接觸到一些企業(yè),特別是品牌剛開始樹立的企業(yè),為了想迅速的占領(lǐng)市場,招聘大批業(yè)務(wù)人員分派到全國各地,加大業(yè)務(wù)人員開發(fā)新客戶的考核機(jī)制.不斷的召開全國招商會.一段時間下來,除了業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人厚厚的費用單,造成很高的營銷費用外.原來的優(yōu)秀老經(jīng)銷商無人管理.造成部分老客戶的流失.區(qū)域負(fù)責(zé)人在考核的利益驅(qū)動下,開發(fā)一個客戶,不去管理.只為了開發(fā)新客戶.在銷售旺季,不去幫原有的老經(jīng)銷商耕耘市場,開發(fā)了客戶又不去指導(dǎo).造成一年下來,企業(yè)的銷售網(wǎng)點數(shù)量不少,但質(zhì)量高的網(wǎng)點不多.所以,感覺企業(yè)不能為了急于求成,盲目的擴(kuò)充地盤,盲目的建渠道.感覺要有計劃,有目標(biāo),分步驟,根據(jù)自己企業(yè)現(xiàn)狀去塌實的建渠道.
1.在去準(zhǔn)備擴(kuò)張新市場時,首先要看自己有沒有自己的核心市場,并且核心市場建設(shè)的怎樣了.也就是每個企業(yè)必須有自己的根據(jù)地市場,如果自己目前根本沒有幾個根據(jù)地市場,不要想去擴(kuò)張.沒有根據(jù)地的企業(yè),燃燒不起來旺季之火.
2.準(zhǔn)備去擴(kuò)張渠道時,要先做市場調(diào)查,對自己的品牌在當(dāng)?shù)厥袌鑫磥碲厔葸M(jìn)行評估,確定目標(biāo)市場,然后再去集中力量開發(fā).
3.準(zhǔn)備開發(fā)新渠道時,要審視自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊,誰去能勝任.人力資源能否跟上.都去開發(fā)新市場了,老客戶誰來維護(hù).
4.審視自己的企業(yè)資源,特別是廣告資源和要去開拓的市場能否跟上,否則,派了兵去也是孤立奮戰(zhàn),難成氣候.
5.擴(kuò)張渠道時,不可遠(yuǎn)距離作戰(zhàn).最好離根據(jù)地市場較近的地方,除了要考慮物流的因素外,廠方的資源可以有效的利用,并且可利用根據(jù)地,樣板田的形象影響新的目標(biāo)渠道里的經(jīng)銷商.
每個企業(yè),每個品牌都向往著全國江山一片紅.但不可盲目擴(kuò)張,多審視自己企業(yè)的資源和現(xiàn)狀,全力以赴先建設(shè)若干個牢固的根據(jù)地,再想著擴(kuò)張吧.打敗了回來,根據(jù)地還有些糧草供應(yīng)著.
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