渠道與廠商之間是戰(zhàn)略合作關(guān)系，更是客戶關(guān)系
與其他行業(yè)一樣，安防廠商做大、做強(qiáng)離不開(kāi)渠道的支持。渠道營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于：以品牌為支點(diǎn)，以渠道為杠桿，把廠商的市場(chǎng)政策最大化地體現(xiàn)出來(lái)，不但能擴(kuò)大品牌影響范圍、產(chǎn)品市場(chǎng)占有空間，同時(shí)，穩(wěn)定而完善的渠道還可以為企業(yè)帶來(lái)具有規(guī)模效應(yīng)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。\r\n對(duì)于安防廠商而言，其自身所處發(fā)展階段、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品品牌知名度大小、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位等因素都會(huì)直接影響渠道模式的選擇。比如飛利浦、索尼、松下等國(guó)外品牌，在剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，因不熟悉本地市場(chǎng)環(huán)境且沒(méi)有自己的辦事機(jī)構(gòu)，必須和本地企業(yè)形成戰(zhàn)略合作，所以采取了總代理—分銷商—工程商模式或總代理—區(qū)域代理—分銷商—工程商模式，也因此取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。\r\n而國(guó)內(nèi)安防廠商進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，起步之初，知名度與國(guó)外品脾相比有一定差距，且市場(chǎng)接受度不高。有實(shí)力的渠道商從自身業(yè)績(jī)和利益考慮，一般不愿主推本地品牌；而一些資格低信譽(yù)度不高的渠道商雖然代理了本地品牌，但常?！吧碓诓軤I(yíng)心在漢”，同時(shí)偷偷代理別家品牌，結(jié)果不但沒(méi)有起到推廣本地品牌、提升品牌市場(chǎng)業(yè)績(jī)的作用，反而擾亂了該品牌的市場(chǎng)秩序，甚至損毀了品牌形象。基于以上亂象，本地品牌大多選擇了拋棄中間渠道，直接面向最終用戶或工程商、系統(tǒng)集成商的營(yíng)銷模式。而現(xiàn)在，本地品牌已經(jīng)基本具備與國(guó)外品牌相抗衡的實(shí)力，如果仍然還完全依賴于直面最終用戶和工程商的模式，或者完全依靠廣告、展會(huì)等方式，勢(shì)必在資金投入、市場(chǎng)廣度等方面顧此失彼。因此，廠商建立起高效的渠道顯得尤為迫切。\r\n可以說(shuō)，代理經(jīng)銷商與廠商之間，既是一種戰(zhàn)略合作關(guān)系，更是一種客戶關(guān)系。與一般客戶不同的是，代理經(jīng)銷商可能會(huì)更加關(guān)注自己的利益空間和從廠商處能獲得的最大服務(wù)支持度。如果廠商和渠道商在長(zhǎng)期合作中出現(xiàn)摩擦，這也是正常的。作為兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，雙方既有目標(biāo)、文化、理念方面的差異，也有發(fā)展態(tài)勢(shì)的不均衡、信息不對(duì)稱，以及銷售策略、業(yè)務(wù)模式方面的摩擦或沖突，其實(shí)質(zhì)是雙方利益不一致。比如，廠商希望渠道商給自己帶來(lái)更大的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，而渠道商卻更關(guān)注廠商給自己更大利益回報(bào)；廠商希望永遠(yuǎn)牢牢掌控渠道商并為我所用，而渠道商卻常因“人大了心就野了”，希望自己能擺脫家長(zhǎng)式的束縛，自我獨(dú)立（如衍變成工程商、系統(tǒng)集成商，甚至自立門戶成為制造商）。正所謂“人心齊泰山移”，廠商和渠道商之間的關(guān)系其實(shí)就是一種相互支撐、互為利益的關(guān)系，它隨市場(chǎng)環(huán)境變化、行業(yè)發(fā)展階段不同而與時(shí)俱進(jìn)，正如下棋，棋逢對(duì)手才能下棋，如果某天雙方棋藝高低差距拉到一定程度，均衡與和諧被破壞了，雙方就只好分道揚(yáng)鑣。\r\n作為獨(dú)立經(jīng)濟(jì)體，贏利是彼此追尋的終極目標(biāo)，所以，找準(zhǔn)雙方利益的平衡點(diǎn)是避免沖突的核心。其次，任何事都必須遵循“沒(méi)有規(guī)矩不成方圓”的原則，雙方必須制定規(guī)矩并嚴(yán)格遵循約定，嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍、價(jià)格體系、渠道的級(jí)別、職責(zé)和義務(wù)，以約定為界。另外，彼此建立并維持一個(gè)有效的溝通機(jī)制也至關(guān)重要。很多時(shí)候，沖突是日積月累所致。由于彼此文化、目標(biāo)、做事方式差異或信息不對(duì)稱，時(shí)間一久就會(huì)互不信任，相互埋怨甚至指責(zé)，各懷異志。這樣非但起不到雙贏效果，反而會(huì)招致內(nèi)耗，甚至反目為仇。因此，溝通顯得如此必要。\r\n廠商、經(jīng)銷商、工程商雖處于產(chǎn)業(yè)鏈上的不同位置，作用各不相同，但目標(biāo)是一致的。在這“渠道為王”的信息時(shí)代，雙方的戰(zhàn)略合作才有可能達(dá)到雙贏、多贏的局面。\r\n

以渠道計(jì)劃和誠(chéng)信為本，避免各取所需而盲目結(jié)合
面對(duì)中國(guó)這個(gè)龐大的市場(chǎng)，無(wú)論廠家、銷售商亦或集成商，都想從其中分一杯羹。廠家擁有研發(fā)技術(shù)和品牌，集成商有的是技術(shù)資源，而銷售商占據(jù)著承上啟下的市場(chǎng)通路資源，其對(duì)于上游廠家來(lái)說(shuō)更為重要，具體表現(xiàn)在廠家品牌、產(chǎn)品技術(shù)、服務(wù)理念的推廣，以及資金鏈的連通、市場(chǎng)信息的及時(shí)反饋等方面，這些都是廠家在市場(chǎng)立足的根本要素。廠家若能和渠道互補(bǔ)長(zhǎng)短，充分利用對(duì)方的資源，共贏就相對(duì)容易些了。\r\n然而，事實(shí)難如人所愿。在實(shí)際中，廠商與渠道商之間的摩擦不可避免。其中，最容易出現(xiàn)矛盾往往集中在銷售策略上，一方面廠家必須不斷擴(kuò)張，如果渠道商跟不上其發(fā)展速度或達(dá)不到它的要求時(shí)，它很可能會(huì)另謀它途；而渠道商出于自我保護(hù)，渠道之間的沖突、利益爭(zhēng)奪可能會(huì)更加激烈，這也是廠商最棘手的問(wèn)題，但棘手只是表面化，基本上廠家利益是不會(huì)被撼動(dòng)的，苦的只是渠道商而已。\r\n另外，目前的安防市場(chǎng)還存在盲目擴(kuò)張渠道的現(xiàn)象。廠家所謂的考察一般僅僅停留在渠道商資金實(shí)力和市場(chǎng)資源面向上，實(shí)際上從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，渠道商的經(jīng)營(yíng)理念、管理體系、技術(shù)人力資源、發(fā)展?jié)摿Χ际禽^重要的考量因素。如果說(shuō)要遵循一定規(guī)則的話，那就是雙方必須有一個(gè)共同的利益體和一套相近的經(jīng)營(yíng)理念。同樣地，渠道商在選擇供應(yīng)商時(shí)也并非無(wú)的放失，除了遵循以上原則之外，廠家的市場(chǎng)政策、品牌競(jìng)爭(zhēng)力、管理層人員的溝通、誠(chéng)信也是必須考慮的。作為一個(gè)代理商，應(yīng)該持“視他人的孩子為己出”的態(tài)度去主動(dòng)營(yíng)銷推廣，在合作之中學(xué)習(xí)商業(yè)游戲規(guī)則，努力將增值服務(wù)優(yōu)勢(shì)最大化。\r\n在具體的操作層面，雙方可以考慮設(shè)立關(guān)系維護(hù)人，任命一個(gè)主要聯(lián)系人負(fù)責(zé)雙方的溝通工作，以便互相之間了解對(duì)方需求、保證溝通渠道的暢通，在主要矛盾升級(jí)之前能夠及時(shí)討論并解決問(wèn)題；而且，決定最好由雙方共同做出，強(qiáng)迫一方接受決定將造成不信任的感覺(jué)；互守商業(yè)機(jī)密確保關(guān)系平穩(wěn)過(guò)渡，免得關(guān)鍵成員的跳槽問(wèn)題破壞伙伴關(guān)系。\r\n其實(shí)，廠商和渠道商都是獨(dú)立的商業(yè)個(gè)體，自然會(huì)經(jīng)常發(fā)生利益沖突，而且也不存在徹底化解沖突的辦法，可行的只是雙方在廠家的渠道拓展計(jì)劃和誠(chéng)信基礎(chǔ)上公平、公正地溝通。如果為了各取所需而盲目結(jié)合，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化時(shí)，低價(jià)傾銷、假貨的出現(xiàn)也就事出有因。而誠(chéng)信基礎(chǔ)一旦打破，雙方再要求對(duì)方忠誠(chéng)，那就是癡人說(shuō)夢(mèng)。\r\n可喜的是，目前很多廠商以保護(hù)渠道為首要任務(wù)之一，盡量避免渠道資源的流失。他們已經(jīng)意識(shí)到，向現(xiàn)有渠道商繼續(xù)銷售所得的收益比花錢去吸引新渠道商的收益更高。相關(guān)研究表明：吸引一個(gè)新客戶所耗費(fèi)的成本大概相當(dāng)于保持一個(gè)現(xiàn)有客戶的5倍，廠商需要耗費(fèi)更多的精力和費(fèi)用去勸導(dǎo)那些滿意的客戶從他們的供應(yīng)商那里轉(zhuǎn)到本廠商；一個(gè)廠商如果將其客戶流失率降低5%的話，其利潤(rùn)就能增加25%。在開(kāi)發(fā)新渠道商的過(guò)程中，廠商為了越過(guò)渠道商設(shè)置的“門坎”，需要投入大量時(shí)間和金錢，比維護(hù)和保持一個(gè)老渠道商的花費(fèi)則要高許多。\r\n

從合作中長(zhǎng)久受益，穩(wěn)固廠商與渠道的伙伴關(guān)系
隨著進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)增多，很多安防企業(yè)銷售經(jīng)理都有同感，在競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的今天，掌握優(yōu)秀的渠道資源是決勝市場(chǎng)的重要步驟。\r\n大多數(shù)廠商在挑選合作伙伴時(shí)做的第一件事情就是建立一系列評(píng)估客戶資信狀況的指標(biāo)，如財(cái)務(wù)實(shí)力、管理能力、市場(chǎng)運(yùn)作能力等，再確定優(yōu)異者為理想的合作伙伴。然而，這種做法存在一個(gè)很大的缺陷，因?yàn)榭蛻艟邆涞膶?shí)力與優(yōu)質(zhì)渠道商之間并沒(méi)有必然的聯(lián)系。那么，究竟誰(shuí)才是最佳合作伙伴？這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該從客戶關(guān)系分析入手。一般，廠商與客戶的業(yè)務(wù)來(lái)往關(guān)系具體可分為兩類：交易型和伙伴型。\r\n交易型客戶最明顯的特征就是與多個(gè)供應(yīng)商保持聯(lián)系和業(yè)務(wù)來(lái)往，其與某個(gè)供應(yīng)商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系很大程度上是基于短期利益的考慮。即使他與某一供應(yīng)商完全斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系，也不會(huì)有太大損失。換句話說(shuō)，這類型客戶對(duì)供應(yīng)商的依賴程度很小。\r\n伙伴型客戶則相反。他不會(huì)輕易更換供應(yīng)商，而是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看待買賣雙方的關(guān)系。在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，主要考慮對(duì)方將來(lái)滿足自己需求的能力，而不會(huì)把注意力單純地放在眼前的能力和優(yōu)勢(shì)上。\r\n通常，廠商自身的能力（包括經(jīng)營(yíng)理念，技術(shù)實(shí)力，營(yíng)銷能力，經(jīng)濟(jì)能力）決定了其選擇怎樣的渠道商，如果廠商能力變強(qiáng)了，就算是交易型客戶也可以轉(zhuǎn)變成伙伴型客戶。\r\n梳理好客戶關(guān)系就可以把目標(biāo)伙伴確定下來(lái)，那么，下一步的工作就轉(zhuǎn)移到如何建立、鞏固這種關(guān)系。隨著一級(jí)市場(chǎng)的飽和與二、三級(jí)市場(chǎng)需求的增加，安防產(chǎn)品的銷售渠道已經(jīng)開(kāi)始下沉，部分制造、經(jīng)銷公司開(kāi)始向二、三級(jí)市場(chǎng)拓展，粗獷式抓幾大工程商的作法已經(jīng)逐步被取代，甚至部分制造商直接面對(duì)終端用戶。在市場(chǎng)的急劇風(fēng)云變化中，廠商與渠道商的矛盾和沖突也就不可避免地出現(xiàn)。\r\n一方面，很多時(shí)候一些廠商似乎認(rèn)為渠道商就是愛(ài)“爭(zhēng)利”，于是有意無(wú)意地縱容渠道商之間互相拼殺以實(shí)現(xiàn)短期的銷售，這樣一來(lái)，渠道商很可能為了尋求利益保障而開(kāi)始接手競(jìng)品。而且，渠道商大多熱衷于高利或旺銷的成熟產(chǎn)品，一般不愿意去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，而一旦新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功理應(yīng)得到合理的回報(bào)。另一方面，隨著市場(chǎng)情況不斷向好，部分廠商在對(duì)經(jīng)銷商的態(tài)度、營(yíng)銷原則等方面的“成功病”開(kāi)始暴露，漠視與經(jīng)銷商的伙伴關(guān)系，有時(shí)甚至仗著產(chǎn)品好賣動(dòng)輒以取消經(jīng)銷資格相威脅，客情關(guān)系一觸即發(fā)，導(dǎo)致渠道商維護(hù)工作嚴(yán)重受阻。\r\n其實(shí)，渠道商是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。渠道不僅通過(guò)服務(wù)增加了產(chǎn)品的附加值，同時(shí)它也是物流、資金流、信息流的重要環(huán)節(jié)，在很多情況下，它可以扮演廠家難以承擔(dān)的角色。另一點(diǎn)值得廠家注意的是，如何與渠道商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，是廠家得以決勝千里的關(guān)鍵。\r\n總之，合作伙伴關(guān)系實(shí)則是一個(gè)雙贏概念，只有廠商、渠道都能不斷地從合作中長(zhǎng)久受益，這種關(guān)系才能持久穩(wěn)固。而且，這種伙伴關(guān)系并非一成不變，隨著時(shí)間的推移，渠道自身的改變也會(huì)給合作帶來(lái)影響。因此，建立一套渠道檔案，跟蹤、分析渠道的動(dòng)向，并及時(shí)對(duì)渠道的改變作出積極的反應(yīng)，廠商才能將這種合作關(guān)系維持下來(lái)。\r\n

“好的產(chǎn)品”是共贏的基石，是得渠道的有力保障
安防廠商要與渠道共贏，要努力的方面很多，而“好的產(chǎn)品”乃其中關(guān)鍵。什么是“好的產(chǎn)品”？很簡(jiǎn)單：渠道好賣且客戶也喜歡，渠道有利潤(rùn)同時(shí)也是客戶買得起的產(chǎn)品?！昂玫漠a(chǎn)品”是廠商和渠道共贏的基石。所以，廠商在向市場(chǎng)推出產(chǎn)品之前，需要全面考慮用戶、渠道的需求，設(shè)計(jì)、研發(fā)既能滿足用戶的需要，又能利于渠道銷售的好產(chǎn)品。\r\n而廠商要做出“好的產(chǎn)品”，最基本的就是從產(chǎn)品規(guī)劃和產(chǎn)品研發(fā)入手，并綜合考慮自身、渠道、終端等市場(chǎng)環(huán)境因素。\r\n也許，對(duì)于很多廠商來(lái)說(shuō)，做一個(gè)好的產(chǎn)品不難，難就難在能夠持續(xù)穩(wěn)定地提供好的產(chǎn)品給渠道和用戶。尤其是，渠道對(duì)廠商在產(chǎn)品方面的延續(xù)性要求非常高，這種延續(xù)性主要體現(xiàn)在廠商良好的產(chǎn)品規(guī)劃工作上。廠商必須有長(zhǎng)期的產(chǎn)品規(guī)劃，不僅要考慮品牌的長(zhǎng)期健康發(fā)展，還要考慮渠道合作伙伴的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。一個(gè)成熟的分銷商、經(jīng)銷商對(duì)廠商的長(zhǎng)期產(chǎn)品路線也是非常關(guān)注的，渠道既期望能夠長(zhǎng)期在熟悉的領(lǐng)域利用既有客戶群體開(kāi)展業(yè)務(wù)，又希望自身能不斷拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，做大做強(qiáng)。\r\n首先，廠商在進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，需要綜合考慮各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展情況及現(xiàn)有渠道的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定地為現(xiàn)有渠道提供他們所熟悉的細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，逐步推進(jìn)新細(xì)分市場(chǎng)及渠道的橫向拓展。這一方面對(duì)于安防類廠商，特別是當(dāng)前國(guó)內(nèi)安防廠商來(lái)說(shuō)非常重要，與其它傳統(tǒng)行業(yè)或IT、通信類行業(yè)相比，中國(guó)安防廠商的規(guī)模和品牌還普遍不強(qiáng)大，尚不足以快速拓展跨領(lǐng)域產(chǎn)品線，因此，在產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)要慎之又慎。\r\n在產(chǎn)品研發(fā)方面，廠商則需要考慮更加細(xì)密而具體的工作。首要的是產(chǎn)品的創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)差異性，這是避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、提高渠道效率的根本。目前業(yè)內(nèi)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題不容忽視。除了從價(jià)格和售后服務(wù)等方面來(lái)推動(dòng)渠道，廠商還可以把更多的高新技術(shù)引入自身的研究領(lǐng)域，當(dāng)前安防領(lǐng)域可利用的高科技技術(shù)也非常多，如網(wǎng)絡(luò)、智能、生物技術(shù)及新材料等，這些都是促進(jìn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、渠道銷售的有利武器。\r\n其次，產(chǎn)品研發(fā)時(shí)成本及價(jià)格制定是需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。價(jià)格是廠商、渠道和用戶都非常敏感的因素，廠商利潤(rùn)、渠道空間、用戶投入成本都集中體現(xiàn)在價(jià)格體系的制定，而價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)恰恰又是渠道銷售的重要方面，廠家應(yīng)該結(jié)合渠道利益和終端價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)制定價(jià)格。\r\n另外，產(chǎn)品研發(fā)還需要充分考慮產(chǎn)品與市場(chǎng)機(jī)會(huì)窗的結(jié)合。例如，一些廠商推出的產(chǎn)品有前景，但是市場(chǎng)機(jī)會(huì)窗還沒(méi)有打開(kāi)，使得渠道推得非常累；而等到市場(chǎng)機(jī)會(huì)窗打開(kāi)后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，渠道商的利益又難以得到保證。廠商一定要細(xì)致地分析用戶的需求和市場(chǎng)的發(fā)展，部署好產(chǎn)品的推出時(shí)機(jī)，在每個(gè)機(jī)會(huì)窗來(lái)臨時(shí)給渠道充足的彈藥。\r\n可以說(shuō)，安防市場(chǎng)的發(fā)展前景非常好，廠商和渠道的成長(zhǎng)空間非常大，市場(chǎng)的良性發(fā)展需要大批有實(shí)力的廠商和有忠誠(chéng)度的渠道輔翼。“得渠道者得天下”，而“好的產(chǎn)品”是得渠道、得人心的有力保障。\r\n

雙贏以誠(chéng)信為先，以利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)為原則
安防廠商與渠道商戰(zhàn)略"聯(lián)姻"是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是廠商、渠道商謀求發(fā)展的必然選擇。安防畢竟是一個(gè)相當(dāng)規(guī)范的行業(yè)，廠家挑選經(jīng)銷商時(shí)，有時(shí)會(huì)因?yàn)檎也坏胶线m的經(jīng)銷商而導(dǎo)致市場(chǎng)推廣舉步維艱，或因選擇錯(cuò)誤而被經(jīng)銷商倒戈一擊；而經(jīng)銷商如果沒(méi)有選對(duì)廠家，不論優(yōu)秀與否都有可能賠錢。有鑒于此，那么，廠家與渠道商之間如何才能通過(guò)戰(zhàn)略"聯(lián)姻"，從而構(gòu)建雙贏的新型廠、商關(guān)系呢？\r\n誠(chéng)信為先。"人無(wú)信則不立"，廠家若不講誠(chéng)信，經(jīng)銷商的利益便得不到保證。在安防行業(yè)內(nèi)，廠家過(guò)河拆橋、經(jīng)銷商見(jiàn)利忘義的例子早已屢見(jiàn)不鮮。尤其是，目前中國(guó)安防行業(yè)還不是一個(gè)成熟、穩(wěn)定的市場(chǎng)，誠(chéng)信欠缺已經(jīng)成為制約中國(guó)安防市場(chǎng)健康發(fā)展的一大阻礙。"誠(chéng)信問(wèn)題"為金石之基礎(chǔ)，對(duì)經(jīng)銷商、廠家都提出了嚴(yán)格考驗(yàn)。\r\n其次，利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)為原則。廠家與經(jīng)銷商始終處于一種相互博弈的利益關(guān)系之中，廠家和經(jīng)銷商的首要目標(biāo)就是獲取利益，求得長(zhǎng)久生存和發(fā)展的機(jī)遇。明白這一點(diǎn)，就不難理解為何廠家與渠道之間總會(huì)有“剪不斷理還亂”的利益摩擦。比如，廠家賺了個(gè)"肥得流油"，而經(jīng)銷商卻"癟著肚子"；也有經(jīng)銷商"代理"產(chǎn)品，大賺特賺，而廠家卻只能"維持生計(jì)"。不過(guò)，這些都不是廠商深入、持久合作的表現(xiàn)，其實(shí)，廠家很希望能有與自己同甘共苦的經(jīng)銷商。\r\n廠家和經(jīng)銷/代理商真正地"捆綁"在一起，廠家通過(guò)對(duì)渠道利潤(rùn)的合理控制與分配避免渠道之間互相擠壓，渠道變被動(dòng)為主動(dòng)，和廠家一起共同經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。例如，廠家通常會(huì)以實(shí)力為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇經(jīng)銷商，期望經(jīng)銷商能帶動(dòng)銷量，以獵取更大的銷售額和市場(chǎng)份額；同樣，廠家規(guī)模大，產(chǎn)品系列比較完善，資金實(shí)力雄厚，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，也可以投放更大量的廣告，幫助經(jīng)銷商早日打開(kāi)市場(chǎng)。另外，市場(chǎng)運(yùn)作不是一件帆風(fēng)順的事情，不可避免地要遭遇很多的變故和挫折，作為經(jīng)銷商，一定要能"風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量"。惟有雙方都抱定持續(xù)經(jīng)營(yíng)、協(xié)同發(fā)展的合作理念和目標(biāo)，才具備在未來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出的可能性。\r\n一旦廠家與渠道商“同乘一條船”，接下來(lái)就是廠家與經(jīng)銷商具體如何去操控的事情了。萬(wàn)變不離其蹤，產(chǎn)品的質(zhì)量是一切生意最根本的源泉。廠家產(chǎn)品的質(zhì)量與渠道商能否銷售出產(chǎn)品息息相關(guān)，不論品牌有多知名，如果產(chǎn)品質(zhì)量不好，不僅產(chǎn)品的銷售額受到影響，連帶經(jīng)銷商的誠(chéng)信、廠家的誠(chéng)信都會(huì)受到牽連。因此，廠家必須時(shí)時(shí)刻刻把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)能力，加大新產(chǎn)品上市力度，不錯(cuò)失搶占市場(chǎng)的良機(jī)，這也是直接關(guān)系到經(jīng)銷商能否持續(xù)更新核心產(chǎn)品的關(guān)鍵。另外，廠家給經(jīng)銷商提供強(qiáng)勁的市場(chǎng)服務(wù)和技術(shù)支持必不可少。如果廠家可以幫助經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)和技術(shù)培訓(xùn)，及時(shí)處理經(jīng)銷商所遇到的技術(shù)障礙，經(jīng)銷商成長(zhǎng)就會(huì)更快、更大。\r\n故此，只有以誠(chéng)信為基礎(chǔ)，以利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)為原則，以產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)求生存，以持續(xù)經(jīng)營(yíng)、攜手并進(jìn)為發(fā)展目標(biāo)，才能將“廠、商是一家”這句話真正落到實(shí)處。\r\n