固然，與國外安防企業(yè)相比，國內(nèi)企業(yè)有著得天獨厚的優(yōu)勢——人力、物力、加工配套、服務的綜合成本，產(chǎn)品的性價比等等。但是，真正走上這條進軍海外的道路時，許許多多的企業(yè)卻都反映出一些共同的心聲：如何才能及時、準確地獲取國際市場信息？究竟是打自己的品牌，還是幫人做OEM/ODM好？應該選擇哪種銷售渠道？……

    \r\n\r\n要解決這些問題，自然需要企業(yè)的躬耕倍勤，量力而行。從目前國內(nèi)安防企業(yè)初期的外銷經(jīng)驗來看，不同的廠商也在總結(jié)著他們自己的經(jīng)驗。例如，一些廠商開始注意與當?shù)貜S商、用戶在文化上的溝通；一些廠商更為嚴格地按照國際慣例來操作；一部分廠商按需選擇銷售渠道和模式；另一部分廠商寧肯千金求得一人才。

    \r\n\r\n本期，我們針對目前市場上一些廠商反映的主要問題，邀請了一些已涉足外銷市場的企業(yè)專家來共同分析和探討，希望大家都能從中各取所需。

只有文化的溝通，產(chǎn)品的精益求精，才有可能經(jīng)受得起國外廠商的檢閱
    中國安防行業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展，已從一張白紙開始書寫新的藍圖。大部分企業(yè)從最初依賴進口，漸漸地整合、集成、演變?yōu)榫哂凶灾餮邪l(fā)、制造生產(chǎn)安防產(chǎn)品的專業(yè)廠家。這些雨后春筍般發(fā)展的新生代不斷地沖擊著市場，面對國內(nèi)硝煙彌漫的市場，疲憊的廠家已難以招架，巨大的海外市場前景又不斷刺激，作為安防產(chǎn)品的消費和生產(chǎn)制造大國，中國安防企業(yè)選擇走出國門也是必然的。但我們該如何著手做安防產(chǎn)品的外銷呢？我想，并無條條框框，但其中又有一定的條件和規(guī)則。

    首先，我們要做到觀念更新，在文化上多做溝通，講求精益求精。實際上，當前中國安防廠商研發(fā)和制造的水平與國外廠商距離不大，尤其是我們更具有人力、加工、配套的財務優(yōu)化成本。但是，國內(nèi)企業(yè)幾乎有一個共同的不足：那就是只做能用的產(chǎn)品，而忽略了產(chǎn)品的精益求精。對于大多數(shù)國內(nèi)廠商來說，不可能花幾十萬甚至幾百萬去開發(fā)一個原型，而且把產(chǎn)品做得更精、更細、更人性化。這一點就是在文化背景上，我國企業(yè)文化和國外企業(yè)文化之間的差距。因此，國內(nèi)企業(yè)要做好外銷，不妨根據(jù)自己企業(yè)的特點，分析一下原因，找出一些差距，在觀念上更接近國外文化。我想只有文化的溝通，產(chǎn)品的精益求精，才有可能經(jīng)受得起國外廠商的檢閱。

    其次，還要做好渠道，以點帶面，從小到大。國內(nèi)市場銷售較為頭痛的是渠道建設，國外市場同樣也是如此。國內(nèi)廠商在羽衣未豐的情況下，大多都是從做代理開始的，一旦打開局面，可能一些企業(yè)的心態(tài)會發(fā)生變化。國內(nèi)企業(yè)與海外代理之間的關(guān)系，也是我們廠商應該深思的地方。企業(yè)不能依靠單一的代理來生存，但是，我們也應該注重規(guī)則的嚴肅性。在與外商簽訂代理或者經(jīng)銷合同之后，不能因為沒有外銷經(jīng)驗而聽信代理的一面之詞，也不能單看銷售額，更要看它是否在增長，增長是否合理，對方是否是竭盡全力地在做我們的產(chǎn)品?？傊p方都應該尊重制定的游戲規(guī)則，才有可能避免摩擦。

    另外，要強調(diào)的是，與外商打交道不能急于求成。他們對“中國制造”的產(chǎn)品一直憂心忡忡，棄之可惜，拾之燙手。我們應該給他們更長的時間來了解我們的產(chǎn)品、售后服務和廠商自身的情況，這也是他們所需要的，我們需要用時間來獲取他們的信任。[nextpage]

    最后，我們還要堅定信心，練好內(nèi)功。國外市場的前景固然好，但不能盲從。國內(nèi)制造企業(yè)應該練好內(nèi)功，做到企業(yè)管理、物流、制造、采購流的現(xiàn)代化。臨淵羨魚不如退而織網(wǎng)，試想，一個團隊如果連本土戰(zhàn)都打不好，怎能出國遠征？我們不妨嚴格按照國際標準，包括國際的文化傾向、技術(shù)、服務、產(chǎn)品品質(zhì)等，建立一套完善的體制，避免剛出發(fā)就繞了彎子。隨著信息的加速發(fā)展，全球大同，世界已無真空地帶，究竟如何做好外銷我們應該考慮得更深遠一點，企業(yè)自我健康、不斷創(chuàng)新、永不停步，才能在安防產(chǎn)業(yè)做出轟轟烈烈的事業(yè)。

經(jīng)營海外市場，應該了解同地區(qū)的市場特點
    目前，國內(nèi)安防廠商進軍海外市場并不是件容易的事，首當其沖的問題是供需不對口。我們不了解國外某個地區(qū)的客戶需求，摸不清自己的產(chǎn)品是否滿足某種場合的需要。解決這個問題要對癥下藥，才能事半功倍。比如說，用于賭場等的場合的錄像機，回放的時候圖像必須達到D1的效果，才能保證畫面上的每個細節(jié)都很清晰。而對于一些圖像要求不高的地方，可以側(cè)重于加強網(wǎng)絡傳輸?shù)墓δ?。海外許多地方的網(wǎng)絡情況還不如國內(nèi)好，所以低價的非實時（非實時指的是每路每秒沒有達到25幀/30幀）產(chǎn)品還是比較受歡迎的。

    雖然我們暫時難以全面掌握海外市場，但是仍然可以通過各種途徑選取突破口。例如，參加專業(yè)的安防展覽是個很好的選擇，如英國的IFSEC和德國的ESSEN展，可以從中了解市場的新動向。此外，還要直接與客戶溝通，了解他們的普遍需求。通常，北美和歐洲等發(fā)達地區(qū)一直是中國產(chǎn)品出口的最大去處，安防產(chǎn)品也不例外。自從9.11事件以來，美國政府投入了大量的人力和財力用于國土安全；英國的地鐵爆炸案也使得英國政府加大了對安防的投入，而且英語在這些地區(qū)比較普遍化。他們因為勞動力成本高，需要在短期內(nèi)就能學成的簡單操作系統(tǒng)，從這個角度看，這些地區(qū)是國內(nèi)低端廠商擴大利潤空間的好去處。

    選擇好了市場，國內(nèi)廠商接下來就是考慮銷售渠道和模式。目前，對于許多國內(nèi)的企業(yè)而言，外銷還處于摸索階段，需要結(jié)合公司的財力去廣撒魚網(wǎng)，考察海外市場，因此并沒有什么最好的銷售模式，應該以不同地區(qū)的市場特點為依據(jù)。另外，安防是一個比較特殊的新興行業(yè)，可以把幾個銷售模式結(jié)合起來，用于不同國家和地區(qū)。從整個國際形勢看，中國在其周邊等亞洲地區(qū)有很大的影響力，也不太存在語言上的障礙，因此，國內(nèi)安防廠商利用這些地區(qū)的代理在當?shù)氐拿麣夂蛯嵙θネ乒镜钠放茣幸欢ǖ男Ч?。而在歐美地區(qū)文化差異很大，資金花費又高，所以完全可以通過OEM/ODM來進行銷售，只要OEM/ODM的量上去了，自我品牌自然也就體現(xiàn)出來了。

    但安防廠商的外銷渠道建設好了，并不意味著此后可以高枕無憂。外銷成功的因素有很多，產(chǎn)品和人才是關(guān)鍵。沒有適合本地區(qū)的穩(wěn)定性產(chǎn)品，即使有好的人才也不能做好市場。同樣，沒有好的人才，即使有好的產(chǎn)品，也不能把OEM/ODM的量做大，不能樹立起自己的品牌和建立自家的銷售渠道。目前，我們緊缺的就是國際型人才，他應該掌握英語或另一種外語，可以同客戶直接交流，有很好的專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品的性能，具備基本的軟硬件知識，工作有激情，甚至是堅持不懈的精神。在這一方面，廠商可以對內(nèi)部員工進行培養(yǎng)，或者招募“海龜”來解決。[nextpage]

    以上各方面的鏈接做好了，企業(yè)整個外銷體制才能完善。切忌缺哪、補哪，走一步、不顧下一步。國內(nèi)安防市場的現(xiàn)狀是，許多公司為了占據(jù)市場的份額不斷地對產(chǎn)品進行降價。令人擔心的是，外銷是否也會淪為惡性的低價競爭。如果國內(nèi)的廠家剛開始就以低價搶占海外市場，對這個行業(yè)來說是不利的，很可能導致惡性循環(huán)。中國安防產(chǎn)品不是沒有科技含量，它對海外市場也具有相當?shù)奈?。只要有一個好的產(chǎn)品，性能穩(wěn)定、獨一無二，就完全可以賣出個好價錢。單憑價格戰(zhàn)獲取的利益只是短期的利益，只會為中國制造的產(chǎn)品帶來負面的影響。

 價格優(yōu)勢只是進入國際市場的充分條件，“講求信用”才是經(jīng)營海外市場的必要條件
    安防企業(yè)采取進軍海外市場的策略，是由當今國際安防市場的大環(huán)境所決定的。目前，國際市場主要由歐美及日本的幾個大廠家所壟斷，國內(nèi)安防廠商要做好外銷，客觀上和主觀上都有一定的難度。

    首先是，在進入國際市場之前，我們要清楚地認識到自己所扮演的角色。結(jié)合中國特有的國情和“全球競爭整合”的趨勢來看，中國安防市場必然會成為全球產(chǎn)品的集中地，未來國內(nèi)安防企業(yè)要積極扮演的角色，就是成為全世界安防產(chǎn)業(yè)的工廠，為全世界的安防產(chǎn)品做加工組裝或組配件的生產(chǎn)供應。現(xiàn)階段，國內(nèi)用于視頻監(jiān)控的產(chǎn)品，包括機殼外罩、云臺、鏡頭等都極具國際競爭力，是全球相當重要的貨源。另外，新型高速球產(chǎn)品的制造以及網(wǎng)絡高速球的研發(fā)，也都具備進入國際市場的潛能。

    其次，很多我所接觸的業(yè)內(nèi)朋友都憂慮“不了解國際市場”。我想，這是剛投入國際市場的任何一個廠商都會產(chǎn)生的困惑。但是不能因此望而卻步，對市場的了解是不斷積累的過程，因為市場的變化一刻也不會停止。那些投入國際市場已有20年的臺灣廠商、香港廠商，甚或韓國廠商和已經(jīng)受到國際相當好評的日本廠商，對國際市場的了解也未必很深。只有深入到市場中去才能了解市場。比如，盡可能地參加各地的國際安防展會，到集中最前沿的技術(shù)和產(chǎn)品的平臺上去獲取信息。不過值得提醒的是，參展一定要有備而去。最好的方式是帶著你的產(chǎn)品樣板，有針對性地到一些特定的展覽會去參觀，然后在展商中找尋可能合作的對象，主動推銷自己的產(chǎn)品。

    為了使國外的潛在客戶注意到你，在展覽之前與展覽期間盡可能地搭配一些必要的宣傳。為什么這樣建議呢？其一，最有可能與你合作的對象就是參展商；其二，有了實際接觸，參展才有可能獲得預期的收獲。

    另一方面，國內(nèi)安防廠商要把握好價格的尺度，低價不是外銷的“殺手锏”。價格優(yōu)勢只是進入國際市場的充分條件，“講求信用”才是經(jīng)營海外市場的必要條件。中國人做生意喜歡掛在嘴上的是“一諾千金”，這在國際市場上不一定行得通。因為國際營銷最重視的是“履行合約的精神”。國際貿(mào)易通常都會在合約上白紙黑字地明確買賣雙方的權(quán)利與義務，注明雙方議定的價格，還可能包括產(chǎn)品所要求的規(guī)格、交貨時間等要素，以保障交易有序的進行。因此，中國安防廠商要進入國際市場務必要完善這一方面的制度。

    最后，國內(nèi)廠商要想做好外銷，必須要有合適的人才、準確有效的渠道，并且在經(jīng)營之初就要建立自己的品牌。合適的安防產(chǎn)品外銷人員很難得，他必須要有極高的市場悟性，扎實的業(yè)務知識，以及豐富的與外商務談判的能力。在渠道方面，建立OEM和ODM是廠商在外銷初期進入國際市場的捷徑。只有國外客戶逐漸認識了你的產(chǎn)品，你才具備深度營銷的資本。但經(jīng)過幾年的營銷后，想要有大的發(fā)展就必須要樹立自己的品牌，樹立品牌是成功做好外銷的必由之路。[nextpage]

創(chuàng)立自我品牌應該作為一條長遠的路線，當前最合適的方式是與國外有一定經(jīng)濟及技術(shù)能力的客戶合作
    目前國內(nèi)安防廠商經(jīng)營海外市場一般都面臨著市場開拓、售后服務、價格競爭這三大難題。國外的客戶只有“中國制造”的概念，在他們看來，中國目前99%的安防企業(yè)并沒有什么品牌可言，因此，國內(nèi)廠商在海外市場開拓這方面就少了一條“品牌效應”的捷徑。

    在市場開拓上，對于一般規(guī)模的國內(nèi)企業(yè)來說，利用電子商務和參加國外展覽會的形式來開拓市場，有時高昂的費用令他們難以承受；在售后服務上，海外貿(mào)易關(guān)于安防產(chǎn)品的高額關(guān)稅及運費，使得維修工作不能及時返回進行，影響了與客戶后續(xù)的合作，也是令所有國內(nèi)廠家頭痛的事情；而在價格的競爭上，由于以往給國外客戶留下了“中國制造=廉價”的印象，當客戶直接來中國采購時，國內(nèi)所有的廠家?guī)缀醵荚谄闯杀?、搶客戶，如此一來，中國的企業(yè)的利潤也越來越少。另外，我們還存在技術(shù)上的一些問題，畢竟專業(yè)的外銷人才比較缺乏，國內(nèi)外銷業(yè)務員掌握的技術(shù)知識也有限，再加上國際上對安防產(chǎn)品貿(mào)易設置的一些技術(shù)壁壘，使得與國外客戶的技術(shù)溝通也不能順利進行。

    除了要解決以上提到的這些難題之外，更重要的是，國內(nèi)安防廠商還要對自己的銷售模式有一個清晰的認識。

    OEM/ODM/品牌，這三種模式實際上是一致的，OEM/ODM說到底也是在做一個品牌，企業(yè)要在競爭中生存、發(fā)展，就必須要有經(jīng)濟來源，要想自己的產(chǎn)品更好賣、利潤更高，就必須要有自我的品牌。

    創(chuàng)立自我品牌應該作為一個長遠的路線，企業(yè)從創(chuàng)建的第一天就要開始做這項工作，一直做下去，等待品牌的誕生。而當前最合適的方式，我認為是合作，即與國外有一定經(jīng)濟及技術(shù)能力的客戶合作，這個方式有點類似國內(nèi)代理商的形式。也就是說，我們從技術(shù)上獲取合作伙伴的支持，通過他打開當?shù)厥袌觯岣弋a(chǎn)品知名度，同時將他作為一個片區(qū)的維修中心，這樣對降低維修成本也有好處。而且，OEM/ODM能給廠家?guī)硪恍┓€(wěn)定、量大的訂單，廠家只有在接到大訂單的時候才能更好地控制成本，維持穩(wěn)定的利潤。

    另一方面，國內(nèi)廠商缺少對海外市場需求的了解，也是許多廠商反映的主要問題。首先，廠商要摸清整個的海外市場的狀況，以企業(yè)自身的定位為依據(jù)來做具體的選擇。東南亞最靠近我國大陸，同時也與在經(jīng)驗和技術(shù)上強于我國大陸安防廠家的臺灣、韓國、日本相鄰；西歐的市場很大、利潤也高，但是對產(chǎn)品之外的要求較高，這給中國的企業(yè)設置了門檻，例如CE認證、RoHS等；北美同樣市場大利潤高，但是對產(chǎn)品性能的要求卻是最高的，他們需要功能強、技術(shù)較先進、穩(wěn)定性好的產(chǎn)品。廠商具體應該怎樣選擇，還要以自身的定位為依據(jù)。

    其次，也可以通過客戶來直接了解他們的需求，尤其是與部分有實力的客戶多溝通、交流。當然，做好外銷工作，也需要有海外營銷素質(zhì)強的業(yè)務員，甚至是熟悉當?shù)厥袌龅娜瞬?。產(chǎn)品是子彈，人才是士兵，品牌是飛機、坦克，渠道是中國移動，國內(nèi)安防廠商只有裝備齊全才能占領(lǐng)更多的海外市場。