這兩年里，大多數(shù)安防老板們或許感受深切的都是：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、互聯(lián)網(wǎng)的普及、產(chǎn)品價(jià)格信息的透明化，這些或多或少都使得商家們的利潤(rùn)越來(lái)越薄。此外，隨著安防需求的普及化，安防產(chǎn)品在用戶心目中變得不再陌生，他們已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有了一定的認(rèn)識(shí)，并且開始對(duì)產(chǎn)品提出越來(lái)越高的技術(shù)或服務(wù)要求。這些對(duì)于所有的安防廠商來(lái)講，都無(wú)疑是一場(chǎng)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

而與之相對(duì)應(yīng)的是，與早期市場(chǎng)狀況不同，如今的中國(guó)安防應(yīng)用市場(chǎng)正呈現(xiàn)出一片欣欣向榮的景象。社會(huì)意識(shí)的提高，國(guó)家政府部門、各地管理部門對(duì)安防項(xiàng)目的積極推動(dòng)作用，使得安防建設(shè)在不同的應(yīng)用領(lǐng)域中都得到了空前的繁榮。\r\n這是一個(gè)“痛并快樂(lè)著”的市場(chǎng)。對(duì)每一個(gè)參與者來(lái)講，挑戰(zhàn)也大致相同?！澳惚仨毭繒r(shí)每刻都要清楚用戶在想什么，然后再使出渾身的解數(shù)，去向他證明你給他的正是一套與眾不同的‘整體解決方案’；并且別忘了告訴他，你不僅可以為他們提供可靠的安全感，而且還會(huì)改變他們的生活方式以及企業(yè)管理效率……只有這樣，才能獲得更多的買家?！倍鄶?shù)安防老板無(wú)不發(fā)出這樣的感慨，他們紛紛把聆聽市場(chǎng)的聲音、掌握自己領(lǐng)域內(nèi)的關(guān)鍵技術(shù)、增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，作為了企業(yè)在新時(shí)期內(nèi)發(fā)展的關(guān)鍵要素。\r\n那么，到底在目前的中國(guó)安防市場(chǎng)上，處于產(chǎn)業(yè)鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)，他們的生存狀態(tài)如何？面對(duì)產(chǎn)業(yè)中正在發(fā)生的變革，他們又將如何應(yīng)對(duì)？……通過(guò)這一段時(shí)期我們對(duì)中國(guó)主要安防市場(chǎng)的走訪，一些跡象也開始越來(lái)越清晰地展現(xiàn)在我們的面前。

中國(guó)安防市場(chǎng)重點(diǎn)布局

縱觀當(dāng)前中國(guó)安防產(chǎn)業(yè)的整體布局，依托經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，華北、華東、華南是三大重要片區(qū)，其中又以北京、上海和深圳三地為中心城市。在這三個(gè)重點(diǎn)的市場(chǎng)中，應(yīng)用市場(chǎng)的商機(jī)，以及產(chǎn)業(yè)鏈通路中各個(gè)環(huán)節(jié)的變革是最為明顯的，也具有一定的代表性。\r\n總體上說(shuō)，北京由于是中國(guó)的首都，全國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的中心，同時(shí)也是北方安防企業(yè)的集中地，因此安防應(yīng)用市場(chǎng)主要針對(duì)的都是一些國(guó)家級(jí)的大型項(xiàng)目，特別是近年來(lái)在奧運(yùn)建設(shè)等一些大項(xiàng)目的帶動(dòng)下，安防市場(chǎng) “數(shù)字化”管理的需求日益突顯。在這場(chǎng)“數(shù)字化”風(fēng)暴下，一些具有IT背景的公司開始涌進(jìn)安防產(chǎn)業(yè)，這股新勢(shì)力在促進(jìn)安防數(shù)字化進(jìn)程的同時(shí)，也使傳統(tǒng)的安防企業(yè)面臨著一場(chǎng)劇烈地競(jìng)爭(zhēng)。因而，當(dāng)下不管是安防廠商、代理/經(jīng)銷商還是工程/系統(tǒng)集成商，如何快速應(yīng)對(duì)“模擬”到“數(shù)字化”的轉(zhuǎn)變是當(dāng)務(wù)之急。

中國(guó)的東部明珠上海，因政府技防部門在規(guī)范安防行業(yè)中所起到的積極作用，使得上海市場(chǎng)較之全國(guó)其它地區(qū)來(lái)說(shuō)，相對(duì)要規(guī)范一些。因此，在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，安防企業(yè)必須不斷地追求專業(yè)化，滿足用戶個(gè)性化的需求，例如代理商擴(kuò)大業(yè)務(wù)面，工程商向上取得弱電總包等，以保持企業(yè)的健康良性的發(fā)展。

在中國(guó)南部開放最前沿的深圳地區(qū)，由于地理位置處在珠三角的核心地帶并毗鄰香港，因而市場(chǎng)貿(mào)易性及信息透明化突出，整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度在全國(guó)堪稱首屈一指。據(jù)多數(shù)業(yè)內(nèi)人士的估計(jì)，深圳地區(qū)每年安防產(chǎn)品總產(chǎn)量中，大約有70%會(huì)發(fā)到全國(guó)各地，而深圳本地的安防市場(chǎng)需求量反而較少。因而近年，在行業(yè)利潤(rùn)不斷降低的情況下，廠家為了控制成本以掘取有限的市場(chǎng)，越來(lái)越重視開發(fā)直接用戶。\r\n從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的角度出發(fā)，不難發(fā)現(xiàn)，北京、上海兩地的市場(chǎng)整體信用度還在理性范圍內(nèi)，因而在通路環(huán)節(jié)上，還基本是以原廠→代理→大工程商/系統(tǒng)集成商→大用戶，或者是原廠→代理→小型經(jīng)銷商→小型工程商/系統(tǒng)集成商→小用戶的結(jié)構(gòu)。而在深圳如此嚴(yán)酷的市場(chǎng)環(huán)境下，為了最低成本地了解到市場(chǎng)信息，貼近用戶，使得這里傳統(tǒng)的安防通路逐漸壓縮，出現(xiàn)了一些更為扁平化的渠道方式。\r\n而在這些所有的變化之中，最顯著、也最具有共通性的莫過(guò)于產(chǎn)業(yè)鏈上某些環(huán)節(jié)的角色變化，尤其是在代理商、安防工程集成商的定位上，已經(jīng)早已不再局限于原來(lái)的范圍；另外，IT企業(yè)的加入也不容忽視。

“整合”多重身份的代理商

如果再追溯代理商曾經(jīng)的輝煌以及對(duì)國(guó)外品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的作用，這似乎是舊話重提（此中的探討，請(qǐng)見A&S China76 P86頁(yè)）。現(xiàn)在，沒有人相信“左手拿貨，右手賣”的粗放式代理時(shí)代會(huì)重新再來(lái)。當(dāng)然，那種只負(fù)責(zé)“賣產(chǎn)品”的經(jīng)營(yíng)方式，還是為很多早期的代理商賺到了公司擴(kuò)張的“第一桶金”。\r\n“8-10%的毛利空間，是當(dāng)時(shí)公認(rèn)的數(shù)字（實(shí)際比例可能還會(huì)更高一些）。而對(duì)當(dāng)時(shí)的代理商來(lái)說(shuō)，更顯輕松的是，技術(shù)層面不用掌握得很多，即便有做不了的后續(xù)服務(wù)，還可以交給廠家，幾乎不用費(fèi)太多的心思去觀察或了解客戶的需求?！边@是很多早期代理國(guó)外一些著名監(jiān)控品牌的代理商們所反映的情況，他們并不否認(rèn)當(dāng)時(shí)的貿(mào)易時(shí)期“比較好做”。

然后好景只是持續(xù)到2002年左右。讓代理商開始產(chǎn)生擔(dān)憂的原由，大部分來(lái)自于國(guó)外廠商逐漸對(duì)終端用戶的把握和自身對(duì)中國(guó)市場(chǎng)了解度的提升上。一個(gè)很明顯的表現(xiàn)便是，代理商在品牌推廣中的關(guān)鍵作用慢慢在削弱，那些早期由代理商在中國(guó)主推的國(guó)外產(chǎn)品，隨著時(shí)間的推移，品牌影響力逐漸在用戶心目中得到了認(rèn)可，有些甚至已經(jīng)在客戶心目中形成了使用習(xí)慣。此外，由于安防產(chǎn)品屬于工程產(chǎn)品的范疇，因此，擁有后續(xù)研發(fā)能力及技術(shù)支持能力的廠商直接介入市場(chǎng)、并主導(dǎo)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，也明顯地顯露了出來(lái)。\r\n“當(dāng)你變得不再是那么至關(guān)重要時(shí)，等待而來(lái)的有可能是被踢出局！”曾經(jīng)是專業(yè)代理商的深圳欣橫縱數(shù)碼科技有限公司的董事長(zhǎng)付備荒認(rèn)為，代理商們的“突圍戰(zhàn)”開始打響！

做自己品牌的產(chǎn)品，掌握主導(dǎo)權(quán)