2003～2004年，短短的兩年時間內(nèi)，部分安防企業(yè)已經(jīng)基本完成原始積累，其中包括資金、企業(yè)規(guī)模、客戶關(guān)系、技術(shù)等方面。雖然當(dāng)前許多國外的知名品牌已經(jīng)進入了國內(nèi)市場，但是按照這些外企開發(fā)國內(nèi)市場的慣例來看，首先是做市場培育工作，真正對市場有較大影響應(yīng)該是在3~5年之后。由于大部分外企進入中國市場時間短，對中國市場的適應(yīng)還需要一段時間，無論是供應(yīng)本地化、還是服務(wù)本地化都需要磨合期，這段時間就成為了國內(nèi)企業(yè)發(fā)展的最寶貴階段，那么，國內(nèi)企業(yè)在未來的三年內(nèi)能準(zhǔn)備好嗎？未來的市場格局將會向什么方向發(fā)展呢？
市場規(guī)范化、子系統(tǒng)品牌逐漸形成
安防行業(yè)經(jīng)歷了2003～2004年的高速發(fā)展，很快就進入到了逐漸成熟的階段，其中，一部分跟不上發(fā)展的企業(yè)被淘汰，一部分抓住機會的企業(yè)迅速成長。這種更新?lián)Q代的變化，所帶來的結(jié)果就是行業(yè)缺少底蘊深厚的積累，容易出現(xiàn)表面繁榮的現(xiàn)象，一旦受到?jīng)_擊便有可能失去競爭力。因此，有序競爭取代無序競爭是市場發(fā)展的必然趨勢。\r\n有序競爭的主要表現(xiàn)方面在于：用戶開始注重品牌的選擇，部分企業(yè)的知名度與美譽度獲得提升，并得到更多用戶的認可。雖然國內(nèi)企業(yè)在幾年內(nèi)形成國外企業(yè)那樣的全球安防資源整合是不現(xiàn)實的，但是在子系統(tǒng)方面形成品牌已經(jīng)具備了條件。因此，未來國內(nèi)企業(yè)競爭的主要領(lǐng)域就是專注子系統(tǒng)品牌的建設(shè)。例如，目前樓宇對講、防盜報警系統(tǒng)在國內(nèi)已經(jīng)形成了一批知名企業(yè)，而且在領(lǐng)域內(nèi)已經(jīng)建立了一定的品牌優(yōu)勢。\r\n而占據(jù)主要市場份額的監(jiān)控系統(tǒng)在國內(nèi)還有很大的發(fā)展空間，雖然已經(jīng)成就了一些品牌，但是那些提供產(chǎn)品的企業(yè)只是專注于系統(tǒng)內(nèi)的某一部分產(chǎn)品，能提供完整監(jiān)控系統(tǒng)解決方案產(chǎn)品線的企業(yè)目前國內(nèi)還很少。但與此同時，目前市場較為混亂的也正是監(jiān)控方面的市場，有理由相信的是，隨著近年部分企業(yè)開始推廣監(jiān)控系統(tǒng)解決方案的概念，監(jiān)控市場的規(guī)范化已經(jīng)是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。\r\n市場規(guī)范化的另一個方面是，制造商開始注重渠道的建設(shè)，過去企業(yè)直接供貨給工程商的情況也必然會被傳統(tǒng)的渠道模式所取代。企業(yè)對大型工程商的支持，轉(zhuǎn)變?yōu)橛邢薜膸讉€特約工程商，而且這種支持是針對項目來制定政策的。
渠道營銷與項目營銷并重
目前國內(nèi)市場造成渠道混亂的重要因素是：工程商希望得到低價格的產(chǎn)品，制造商希望直接賣給工程商可以獲得更好的利潤。但是隨著市場容量的迅速擴大，制造商已經(jīng)無法滿足更多工程商的售后服務(wù)要求，甲方、工程商也開始重視服務(wù)本地化，這些因素要求制造商開始重視渠道的建設(shè)，開始發(fā)展經(jīng)銷商，通過使經(jīng)銷商獲得部分利潤的同時，維護渠道與銷售的穩(wěn)定性。\r\n尤其是在部分國內(nèi)制造企業(yè)無法獨立形成全國性銷售網(wǎng)絡(luò)的情況下，經(jīng)銷商對企業(yè)而言至關(guān)重要，那種直接發(fā)展工程商的行為也將逐漸失去競爭力。而國外企業(yè)強勢進入中國市場之后，已經(jīng)開始通過合作的方式在與國內(nèi)企業(yè)爭奪高端產(chǎn)品經(jīng)銷商，這部分經(jīng)銷商也是國內(nèi)從事行業(yè)比較久、銷售網(wǎng)絡(luò)健全的客戶。這些渠道也是未來3-5年內(nèi)，國外企業(yè)與國內(nèi)企業(yè)競爭的有力武器，與這些渠道客戶磨合成功的時候，就是國外企業(yè)在國內(nèi)市場發(fā)力的最佳時機。目前部分國外企業(yè)通過與經(jīng)銷商合作開展產(chǎn)品推廣會的模式在全國各地推廣產(chǎn)品，標(biāo)志著國外企業(yè)渠道體系已經(jīng)初步形成，形成市場規(guī)模也只是時間的問題。\r\n渠道銷售力量的形成只不過是銷售工作的一部分，另一部分就是項目銷售。項目銷售已經(jīng)超越了傳統(tǒng)的營銷內(nèi)容，更多地涉及到大市場營銷范疇，這是更高層次的營銷。需要制造商、經(jīng)銷商、工程商三位一體，針對某個具體的大項目合力公關(guān)，提出針對性的解決方案，從而獲得甲方的認可。\r\n目前安防行業(yè)這種合作銷售成功的案例不是很多，但是隨著安防行業(yè)大型項目的增多，這種營銷模式才會顯示其對項目獲得的能力。比如現(xiàn)在的平安工程、科技強警之類要持續(xù)幾年投入的大型項目，不是一個工程商或經(jīng)銷商可以做下來的。\r\n總之，隨著安防市場的競爭開始有序化，這兩種營銷模式將是行業(yè)內(nèi)最主要的模式。當(dāng)然，國內(nèi)企業(yè)的基礎(chǔ)工作是先要做好渠道銷售。
“大安防”集成網(wǎng)絡(luò)化
隨著安防技術(shù)的發(fā)展及市場需求的變化，安防與網(wǎng)絡(luò)之間的關(guān)系越來越密切。傳統(tǒng)的IT行業(yè)網(wǎng)絡(luò)綜合布線已經(jīng)為安防產(chǎn)品提供了很好的網(wǎng)絡(luò)化平臺，而且隨著安防系統(tǒng)的發(fā)展，也越來越依靠網(wǎng)絡(luò)的支持?，F(xiàn)在最多的安防產(chǎn)品集成應(yīng)用體現(xiàn)在監(jiān)控、報警、門禁三大系統(tǒng)方面。例如，在一些大型系統(tǒng)中，布線比較麻煩，而利用系統(tǒng)集成，通過一根網(wǎng)線就能有效地解決監(jiān)控、報警系統(tǒng)之間的聯(lián)動問題，布線成本及布線難度也大大降低。\r\n安防產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展本身依靠IT行業(yè)技術(shù)的發(fā)展，甚至很多就是IT行業(yè)成熟技術(shù)的應(yīng)用，在技術(shù)層面很好地解決了行業(yè)網(wǎng)絡(luò)化的需求。隨著智能小區(qū)以及遠程監(jiān)控的發(fā)展，安防行業(yè)對網(wǎng)絡(luò)化的要求必定越來越高，安防產(chǎn)品的集成應(yīng)用也必然會應(yīng)用在越來越多的項目中，尤其是一些大型的項目更需要這種集成。
IT行業(yè)與安防行業(yè)加速相互滲透
系統(tǒng)集成商在承包弱電項目時，連帶承包安防項目是很正常的，早期的系統(tǒng)集成商一般是把安防項目外包，但是隨著IT行業(yè)的成熟與價格透明化，IT行業(yè)的利潤越來越低，而安防行業(yè)作為一個新興行業(yè)，無疑是一個新的利潤增長點，IT企業(yè)介入安防行業(yè)也是順其自然的事情。而一些安防工程商經(jīng)過幾年的積累，尤其是行業(yè)發(fā)展初期獲得了較好的利潤，企業(yè)實力增強，開始不甘心受IT企業(yè)分包弱電工程的剝削，與傳統(tǒng)IT企業(yè)抗衡，開始涉足弱電工程總包，這種情況隨著安防工程商的發(fā)展已經(jīng)越來越明顯，二者的互相滲透已經(jīng)成為一種趨勢。\r\n自從國家頒布《行政許可法》以來，安防工程商的門檻——各地技防辦關(guān)于施工資質(zhì)的評定已經(jīng)被廢除，所有資質(zhì)依據(jù)國家制定的智能建筑、計算機系統(tǒng)集成資質(zhì)來確認。這種情況的出現(xiàn)也從國家政策方面加速了IT行業(yè)與安防行業(yè)互相滲透的進程。很多傳統(tǒng)的大型安防工程商已經(jīng)開始沒落，相反一些小型工程商由于靈活性好而獲得一定的生存空間。行業(yè)互相滲透的結(jié)果就是系統(tǒng)集成商與安防行業(yè)工程商的一次重新洗牌，工程施工的競爭更加激烈，安防工程商需要重新定位自己的角色，并實施變革。
風(fēng)險資金介入安防行業(yè)
近年來，雖然安防行業(yè)獲得高速發(fā)展，但是其原始資金的積累畢竟還有限，尤其是目前行業(yè)已經(jīng)進入微利時代，要想獲得較大的利潤，對國內(nèi)的部分企業(yè)來說是很困難的，因此僅僅依靠企業(yè)目前的盈利能力，要使企業(yè)向更大規(guī)模發(fā)展幾乎是不可能的。此外，影響行業(yè)發(fā)展的重要因素已經(jīng)不是技術(shù)與渠道，未來的安防行業(yè)的競爭將轉(zhuǎn)變?yōu)橐?guī)模與資本的競爭。\r\n此外，外企的介入，也使得安防行業(yè)過早地進入到了規(guī)模競爭與資本競爭的階段。例如，某家已在中國市場很久的臺灣攝像機企業(yè)，他們沒有自己的品牌，專門作OEM，這種追求生產(chǎn)規(guī)?；慕?jīng)營方式，一方面加大了產(chǎn)品的市場占有率，另一方面又降低了生產(chǎn)成本，這種無品牌策略使更多的企業(yè)知道這家公司，并到他們公司進行采購，反而加強了企業(yè)的競爭優(yōu)勢。\r\n可以說，對于現(xiàn)在的安防行業(yè)來講，在某種單一產(chǎn)品方面生產(chǎn)規(guī)模的競爭已經(jīng)超越了品牌的競爭，形成規(guī)模優(yōu)勢才有利于廠家獲得上游供貨商更多的支持。為此，國內(nèi)企業(yè)要想擴大生產(chǎn)規(guī)?；蛘呷〉眠M一步的發(fā)展，就必須進行資本運作。\r\n資本運作現(xiàn)在在國內(nèi)有多種模式可以選擇：如引入風(fēng)險資金、上市融資、銀行貸款、加入合伙人等。目前安防企業(yè)在引入風(fēng)險資金、上市融資方面已經(jīng)有成功的案例，比如天津亞安在新加坡上市等。但從目前國內(nèi)的股市環(huán)境來看，國內(nèi)企業(yè)上市融資未必是很好的選擇。\r\n隨著國內(nèi)風(fēng)險投資行業(yè)的成熟，安防行業(yè)作為國內(nèi)的新興行業(yè)已經(jīng)引起了他們的關(guān)注，對于大部分安防企業(yè)來講，引入風(fēng)險投資是一個更合適的選擇，畢竟這樣要比上市融資容易一些，而且還可以得到風(fēng)險公司在管理方面的幫助。據(jù)了解，國內(nèi)已經(jīng)有企業(yè)成功地引入風(fēng)險投資，也有企業(yè)在做這方面的申請，在這里不作說明。\r\n可以預(yù)見未來安防企業(yè)的發(fā)展，資本運作已經(jīng)是一個不容忽視的重要因素，這也標(biāo)志著國內(nèi)安防行業(yè)制造商正在走向成熟。現(xiàn)階段國內(nèi)企業(yè)如果沒有充裕的資金支持來獲得高速的發(fā)展，未來，國內(nèi)的企業(yè)將更難與國外巨頭競爭。\r\n綜上所述，2005年后的三年是國內(nèi)安防制造業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時期。在技術(shù)方面：產(chǎn)品功能傾向于網(wǎng)絡(luò)化；在銷售方面：渠道建設(shè)是關(guān)鍵；在發(fā)展方面：資本運作是取得迅速發(fā)展的捷徑。
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