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浙江大華董事長(zhǎng)傅利泉怎么在五年內(nèi)讓大華在中國(guó)安防市場(chǎng)崛起、成為市場(chǎng)黑馬？接下來(lái)他又要怎樣讓大華在三年內(nèi)成為DVR中國(guó)第一、甚至在接下來(lái)的五年計(jì)劃里突破十億的銷(xiāo)售？\r\n

十多年前，剛創(chuàng)業(yè)的浙江大華董事長(zhǎng)傅利泉每天晚上睡在車(chē)間的地板上，雖然身為老板，卻過(guò)著工人般辛苦的生活，每天要從蕭山騎車(chē)到杭州公司上班；當(dāng)時(shí)，他的夢(mèng)想只是要買(mǎi)一輛電動(dòng)車(chē)。憑著當(dāng)初這個(gè)單純的夢(mèng)想，幾年后他超越了本來(lái)的目標(biāo)，買(mǎi)了一輛桑塔納，甚至在十幾年后的今天坐擁一家上億營(yíng)業(yè)額的企業(yè)……\r\n大華是中國(guó)市場(chǎng)上最早做嵌入式DVR的廠商之一；去年大華光是在DVR就經(jīng)營(yíng)出一億的銷(xiāo)售數(shù)字，是嵌入式DVR中市場(chǎng)量最大的廠商之一。\r\n其實(shí)，大華在中國(guó)安防市場(chǎng)首推第一款8路音、視頻同步嵌入式硬盤(pán)錄像機(jī)到現(xiàn)在也不過(guò)就是短短5年的時(shí)間。然而大華卻在這么短的時(shí)間里，在這么多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，成為產(chǎn)業(yè)界的黑馬，這一切，也許都得歸功于傅利泉的“愛(ài)做夢(mèng)”。不過(guò)，與其它“做夢(mèng)”的人不同，傅利泉不只“做夢(mèng)”，他還努力讓夢(mèng)想“成真”！\r\n從創(chuàng)立大華的20萬(wàn)元開(kāi)始，到如今凈資產(chǎn)過(guò)億元的企業(yè)，傅利泉花了十年的時(shí)間讓這個(gè)夢(mèng)想成真?！按笕A從創(chuàng)立到現(xiàn)在，已經(jīng)11年了，我們一直都保持一個(gè)很好的歷史：從一開(kāi)始的20萬(wàn)開(kāi)始，每年我們的銷(xiāo)售都是翻一番上去的，而且我們認(rèn)為，現(xiàn)在會(huì)是我們二次創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)，在接下來(lái)的五年計(jì)劃里，我們要突破十個(gè)億。”他和員工們說(shuō)，“我們從20萬(wàn)到一個(gè)億，經(jīng)歷了十年多的歷史，我相信從一個(gè)億到十個(gè)億，不用五年就可以完成，而從十個(gè)億至一百個(gè)億，我們也許會(huì)更快，這是另一個(gè)規(guī)劃！“這也是傅利泉所做的下一個(gè)夢(mèng)。\r\n他笑著說(shuō)，無(wú)論是創(chuàng)立大華、進(jìn)入安防、甚至是在硬盤(pán)錄像機(jī)市場(chǎng)上位居領(lǐng)先地位，都是“機(jī)遇”。然而，能有機(jī)遇的人何其多，能抓緊機(jī)遇的人卻寥寥無(wú)幾；究竟，傅利泉怎么在一次又一次的機(jī)遇中，經(jīng)營(yíng)出自己的企業(yè)王國(guó)？\r\n\r\n緊抓機(jī)遇啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)路\r\n無(wú)意中進(jìn)入安防產(chǎn)業(yè)\r\n其實(shí)，傅利泉在大學(xué)學(xué)的是無(wú)線(xiàn)電，畢業(yè)以后他被分配到某部隊(duì)的下屬企業(yè)做調(diào)度通信。從在國(guó)營(yíng)企業(yè)工作開(kāi)始，傅利泉就展現(xiàn)出他不只“做技術(shù)”的雄才?！澳菚r(shí)我負(fù)責(zé)技術(shù)的維護(hù)，必須要到外面處理問(wèn)題。一般的技術(shù)人員安裝完了之后，通常不會(huì)和客戶(hù)打交道，但我在學(xué)校就是學(xué)生會(huì)出來(lái)的，比較愿意和客戶(hù)多交流?！币苍S是因?yàn)檫@樣，傅利泉得到了許多客戶(hù)的信任！\r\n然而，傅利泉說(shuō)，那時(shí)企業(yè)比較小，才幾十個(gè)人，無(wú)論是優(yōu)勢(shì)、發(fā)展的空間等各方面都不行。于是，1993年，傅利泉終于決定自己出來(lái)闖一闖、開(kāi)始了他的創(chuàng)業(yè)之路。\r\n回想起過(guò)去這一段經(jīng)歷，傅利泉感慨：“可能是因?yàn)閱挝徊缓?，所以觸發(fā)了我自己出來(lái)干的念頭。如果我當(dāng)初分配到一個(gè)好的企業(yè)，可能就不會(huì)自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)了……”對(duì)他來(lái)說(shuō)，這是他的“機(jī)遇”，而他也緊抓住自己的機(jī)遇，向自己理想中的世界邁進(jìn)。\r\n傅利泉的第一個(gè)合同，是他在國(guó)營(yíng)企業(yè)時(shí)的老客戶(hù)－－長(zhǎng)春客車(chē)廠（中國(guó)有50%以上的火車(chē)車(chē)箱，都是由長(zhǎng)春客車(chē)廠所生產(chǎn)）十萬(wàn)元的單子。“當(dāng)時(shí)他們產(chǎn)品沒(méi)看、場(chǎng)地也沒(méi)看，就給了我這個(gè)合同，還給我?guī)兹f(wàn)塊錢(qián)的預(yù)付款，在我一無(wú)所有的時(shí)候他們信賴(lài)了我，讓我可以有創(chuàng)業(yè)的資本?，F(xiàn)在我還把它當(dāng)做是我的第二個(gè)家一樣，在那里，我有很多五、六十歲的忘年交，我甚至比他們兒子還要親，這就是出于彼此的信任?！鄙踔连F(xiàn)在，長(zhǎng)春客車(chē)廠只要有類(lèi)似業(yè)務(wù)，都會(huì)來(lái)找大華。\r\n在他剛創(chuàng)業(yè)的艱辛?xí)r期，做事都是搞通宵的，晚上累了就在車(chē)間鋪起包裝用的泡沫海綿倒頭就睡；餓了，就由家人送飯來(lái)。從1993年開(kāi)始到1999年，傅利泉一直從事通訊行業(yè)的產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)電力系統(tǒng)的通訊調(diào)度機(jī)。1999年，電力系統(tǒng)開(kāi)始進(jìn)行技術(shù)改造、實(shí)行無(wú)人值守變電站，其中有一個(gè)要求，必須把圖像從遠(yuǎn)程傳送到局里做圖像監(jiān)看?！拔覀儺?dāng)時(shí)感覺(jué)這一塊具有很大的市場(chǎng)前景，因此我們就開(kāi)發(fā)了一套遠(yuǎn)程圖像監(jiān)控系統(tǒng)；而現(xiàn)在我們這一套系統(tǒng)已經(jīng)在將近一千個(gè)變電站里裝設(shè)。我們就是這樣無(wú)意間介入了安防領(lǐng)域。”\r\n\r\n看好嵌入式硬盤(pán)錄像機(jī)\r\n五年之內(nèi)成為安防黑馬\r\n在一個(gè)偶然的機(jī)遇下，傅利泉發(fā)現(xiàn)了硬盤(pán)錄像機(jī)的市場(chǎng)?！爱?dāng)初是因?yàn)楦杏X(jué)到原先的磁帶機(jī)每天都要換帶，很麻煩，所以我們想到要研究出能夠不用換帶的產(chǎn)品，替代勞動(dòng)、節(jié)省人力。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，雖然這是很簡(jiǎn)單的工作，但還是要派一個(gè)人專(zhuān)門(mén)來(lái)做這樣的事情，而且還可能會(huì)有忘記換帶、或是磁帶損壞等失誤。如果把所有的磁帶機(jī)全部換成硬盤(pán)錄像機(jī)，那肯定會(huì)是一個(gè)有前景的市場(chǎng)。”\r\n雖然當(dāng)時(shí)板卡也已經(jīng)在市場(chǎng)上出現(xiàn)，且占據(jù)了不小的市場(chǎng)份額，不過(guò)，傅利泉卻堅(jiān)信嵌入式一定會(huì)成為市場(chǎng)主流。他說(shuō)，“當(dāng)初如果我們做板卡，肯定是比嵌入式簡(jiǎn)單很多；板卡最重要的就是里面的壓縮格式，不需要考慮到嵌入式硬盤(pán)錄像機(jī)的結(jié)構(gòu)問(wèn)題、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議、操作系統(tǒng)等。不過(guò)，以安防監(jiān)控設(shè)備最重要性能‘穩(wěn)定’來(lái)說(shuō)，計(jì)算機(jī)運(yùn)用在安防行業(yè)還是會(huì)有問(wèn)題的?！苯?jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，在2002年，大華終于推出中國(guó)首臺(tái)音、視頻同步的8路嵌入式硬盤(pán)錄像機(jī)，立刻引起市場(chǎng)的轟動(dòng)。2003年，大華更進(jìn)一步率先推出16路的嵌入式硬盤(pán)錄像機(jī)。\r\n“從市場(chǎng)上看起來(lái)，今年嵌入式硬盤(pán)錄像機(jī)的市場(chǎng)明顯比工控機(jī)好很多，而這也證明了我們當(dāng)初的投入并沒(méi)有錯(cuò)！”傅利泉開(kāi)心地說(shuō)。不過(guò)，他也提到，現(xiàn)在嵌入式的產(chǎn)品還有很長(zhǎng)的路要走，它必須要更穩(wěn)定、操作更簡(jiǎn)便、成本更低、性?xún)r(jià)比更高?！爸灰朔诉@些挑戰(zhàn)，嵌入式硬盤(pán)錄像機(jī)成為主流應(yīng)該會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)。比如銀行剛開(kāi)始的時(shí)候全部都采用板卡，但現(xiàn)在福建、湖南等地一些銀行，都從工控機(jī)轉(zhuǎn)成使用嵌入式硬盤(pán)錄像機(jī)了；而小區(qū)對(duì)16路產(chǎn)品的需求也相當(dāng)高。”\r\n算起來(lái)，大華真正介入安防市場(chǎng)的時(shí)間相當(dāng)短，但如今仰賴(lài)于硬盤(pán)錄像機(jī)的產(chǎn)業(yè)化，大華已經(jīng)成為了安防產(chǎn)業(yè)里的一匹黑馬。據(jù)傅利泉表示，在去年嵌入式DVR市場(chǎng)中，大華做了一個(gè)億、占領(lǐng)了整個(gè)市場(chǎng)份額的30%到40%。他說(shuō)，現(xiàn)在浙江省有300多家工程商，其中有154家是固定拿大華的產(chǎn)品的。甚至之前在浙江展會(huì)期間，有一個(gè)從金華來(lái)的總工問(wèn)他：“你跟我們老總是什么關(guān)系？為什么我們老總一直推你的產(chǎn)品？一定要用你的產(chǎn)品？”其實(shí)傅利泉根本就沒(méi)見(jiàn)過(guò)這個(gè)老總，也不認(rèn)識(shí)這個(gè)老總。從這個(gè)例子，似乎也可以感受到大華在市場(chǎng)上的影響力。\r\n\r\n從20萬(wàn)到一個(gè)億\r\n“認(rèn)真”讓夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)\r\n從剛創(chuàng)立大華時(shí)的20萬(wàn)元開(kāi)始，到如今一個(gè)多億的銷(xiāo)售，大華已經(jīng)是市場(chǎng)認(rèn)可的硬盤(pán)錄像機(jī)領(lǐng)先的品牌之一。然而，對(duì)傅利泉來(lái)說(shuō)，這只不過(guò)是他當(dāng)初希望改變現(xiàn)狀的夢(mèng)想；只是，如今夢(mèng)想成真了！\r\n“每個(gè)人一定都要有改變現(xiàn)狀的夢(mèng)想、野心?！碑?dāng)然，光有夢(mèng)想、野心是不夠的；實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想最重要的，對(duì)他而言，就是“認(rèn)真”兩個(gè)字。“我相信，只要認(rèn)認(rèn)真真做好每一天，自然就會(huì)有機(jī)會(huì)、就會(huì)得到認(rèn)可?！盶r\n傅利泉表示，當(dāng)大華還在做調(diào)度通訊的時(shí)候，市場(chǎng)非常小，全國(guó)年市場(chǎng)額大概只有一個(gè)億左右，市場(chǎng)上有幾十家廠商一起來(lái)?yè)屵@塊蛋糕，但大華也曾經(jīng)做到全國(guó)最大、年產(chǎn)2000萬(wàn)元。之后大華進(jìn)入安防，這個(gè)蛋糕比原先做調(diào)度通訊大得多，如今大華正努力重現(xiàn)調(diào)度機(jī)時(shí)代的輝煌?！捌鋵?shí)這兩個(gè)產(chǎn)業(yè)沒(méi)有太大的差異，只要我們工作是以務(wù)實(shí)的態(tài)度，包括我們自己技術(shù)的積累、核心的東西，并真誠(chéng)地面對(duì)客戶(hù)，就能夠達(dá)到。想當(dāng)初我在做調(diào)度機(jī)時(shí)，為了推廣市場(chǎng)，整整在大連石油氣廠待了35天，盯著這個(gè)項(xiàng)目，就為了一臺(tái)30萬(wàn)的調(diào)度機(jī)。只要憑著這種精神，無(wú)論是調(diào)度機(jī)、還是現(xiàn)在的安防、甚至于我們以后的集成電路設(shè)計(jì)、家庭數(shù)字電視市場(chǎng)，都一定能達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)?！盶r\n如今他的目標(biāo)，就是在專(zhuān)業(yè)圖像領(lǐng)域做精、做專(zhuān)、做透、以至能做強(qiáng)、做大。\r\n“對(duì)我來(lái)說(shuō)，‘賺錢(qián)’倒不是最重要的事，并不是說(shuō)錢(qián)不重要，事實(shí)上企業(yè)一切行為的本質(zhì)就是為了‘賺錢(qián)’，只不過(guò)我們更多考慮員工，考慮為客戶(hù)提供增值服務(wù)，考慮如何把企業(yè)做大。舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)，以前大華100%都是我的股份，但去年我把28%的股份分發(fā)給公司的研發(fā)人員；而我們現(xiàn)在成立了幾個(gè)事業(yè)部，以后股份也都還會(huì)再分出去。所以，我們所有的錢(qián)全部投向技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、市場(chǎng)規(guī)劃、建立服務(wù)體系、培育大華核心競(jìng)爭(zhēng)力等方面。也許，我們會(huì)重新回到一無(wú)所有，但也可能成就大華這個(gè)事業(yè)王國(guó)。”\r\n如今，傅利泉正積極整合最好的人才，耕耘DVR市場(chǎng)?！拔覀兊哪繕?biāo)非常明確：要在未來(lái)一到三年內(nèi)成為名符其實(shí)的中國(guó)第一品牌。”\r\n為了穩(wěn)固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，大華的策略是在弱勢(shì)區(qū)域，采取代理的模式；至于有優(yōu)勢(shì)的地方，則自己設(shè)辦事處，直接一對(duì)一與工程商進(jìn)行交流，用這樣的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。他以四川的銀行為例：由于市場(chǎng)啟動(dòng)比較早，所有的工控機(jī)已經(jīng)上完了，所以工控機(jī)的勢(shì)力就非常強(qiáng)大；在南方，以浙江為例，全部都是以嵌入式為主體。“我們現(xiàn)在必須要在重點(diǎn)地方扎根、再往外延伸。但無(wú)論是四川、陜西、或任何地方，即使沒(méi)有市場(chǎng)量，我們還是要以我們的品牌為宣傳點(diǎn)，讓他們知道大華?！盶r\n而除了努力奠定國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)外，大華還同步出口，積極搶攻海外市場(chǎng)?！拔覀円汛笕A的DVR做成國(guó)際品牌?！备道@么說(shuō)。\r\n現(xiàn)在大華的硬盤(pán)錄像機(jī)出口國(guó)家都是發(fā)達(dá)國(guó)家，像是美國(guó)、英國(guó)、意大利等，而且出口量從今年初到五月份已經(jīng)接近300萬(wàn)元。在國(guó)外，大華的售價(jià)甚至可以賣(mài)到2000美元一臺(tái)。“我可以清楚地感受到我們數(shù)碼監(jiān)控的技術(shù)和產(chǎn)品已經(jīng)處在世界的前列。”\r\n而為了經(jīng)營(yíng)海外市場(chǎng)，大華將成立一個(gè)10到20人的研發(fā)組，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)適合國(guó)外市場(chǎng)的產(chǎn)品，更好面對(duì)他們不同的需求，包括預(yù)覽與回放的清晰度、海外的特殊功能、使用接口等。\r\n\r\n公司大規(guī)模擴(kuò)張\r\n不同的管理模式\r\n在產(chǎn)品做精、做專(zhuān)的同時(shí)，大華積極地大幅度增加人力，從去年底的170多人，拓展到現(xiàn)在的240余人，預(yù)計(jì)今年底會(huì)超越300人，今后還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)張。對(duì)此，傅利泉感嘆道：“原先公司10幾個(gè)人的時(shí)候，大家都很親近，現(xiàn)在我連很多人的名字都叫不出來(lái)……”\r\n公司規(guī)模越來(lái)越大，管理制度也就越來(lái)越重要。同樣屬于中型企業(yè)，大華的管理模式卻不同于其它安防企業(yè)，大華采取團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，而不是一般簡(jiǎn)單的“老總說(shuō)了算”的管理方法。\r\n“以前公司我一個(gè)人可以做決定，但是一個(gè)人的想法有時(shí)不全面，會(huì)受到局限，況且我一個(gè)人的能力和精力都有限，現(xiàn)在公司有很多博士、研究生、MBA，所以我們不能僅以自己的出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮，應(yīng)該從團(tuán)隊(duì)的出發(fā)點(diǎn)考慮，多聽(tīng)取大家的經(jīng)驗(yàn)，讓大家決策?！盶r\n如今，傅利泉是以金字塔模式來(lái)管理，“我管五個(gè)事業(yè)部的主管，讓他們每周匯報(bào)到我這里來(lái)，而我們每半個(gè)月或一個(gè)月開(kāi)高層會(huì)議、再開(kāi)一個(gè)中層會(huì)議，把問(wèn)題與大家溝通?！彼膭?lì)大家把意見(jiàn)說(shuō)出來(lái)，甚至要批評(píng)老總哪里做得不好都可以。“而根據(jù)這些發(fā)泄出來(lái)的東西看，有些真的是有意義的。其實(shí)，每個(gè)人都有局限性，會(huì)犯錯(cuò)誤，所以做好自我批評(píng)，不斷改良尤為重要，我們已經(jīng)要求大華全體員工每個(gè)月發(fā)現(xiàn)3個(gè)問(wèn)題并限期改正?！盶r\n他說(shuō)，“其實(shí)我們沒(méi)有什么高深的管理模式，就是通過(guò)管理，推行行為準(zhǔn)則和自我約束，發(fā)揮每個(gè)人的才能，讓員工明白，公司鼓勵(lì)什么，反對(duì)什么；讓員工堅(jiān)信，只要努力就能獲得你想要的地位和收入；向客戶(hù)傳遞：大華是負(fù)責(zé)任的公司，一定與你走向共贏的信息。”\r\n不過(guò)，現(xiàn)在傅利泉最煩惱的，卻是人才不夠。“今年，我們光是DVR這一塊就賺了二、三千萬(wàn)元，所以我們有很強(qiáng)的資源可以再投入，讓我們的產(chǎn)品更好。我們將把銷(xiāo)售的10%投入在研發(fā)，但我們現(xiàn)在缺的不是錢(qián)，缺的是人才……”他感嘆地說(shuō)。\r\n\r\n加大研發(fā)力度\r\n擴(kuò)大品牌宣傳\r\n經(jīng)過(guò)這些年來(lái)的耕耘，傅利泉感觸最深的，是到不同地方看到大華的產(chǎn)品在項(xiàng)目上得到應(yīng)用，并得到贊揚(yáng)。“這是客戶(hù)對(duì)我們的信賴(lài)，不過(guò)，這也是我們最大的壓力?！盶r\n他坦誠(chéng)道：“雖然我們目前產(chǎn)品在使用上還是有一些不完美之處，但我們的態(tài)度絕對(duì)是令客戶(hù)滿(mǎn)意的。我們現(xiàn)在已經(jīng)建立了專(zhuān)業(yè)服務(wù)中心，相信，我們的努力會(huì)像海爾的服務(wù)一樣，讓客戶(hù)信服；客戶(hù)的滿(mǎn)意是我們唯一的追求。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，首先就是要保留老客戶(hù)，我常跟員工說(shuō)，保留一個(gè)老客戶(hù)比爭(zhēng)取新客戶(hù)還重要?！盶r\n而大華現(xiàn)在的目標(biāo)，就是要一方面持續(xù)加大研發(fā)的力度，另一方面加大品牌的宣傳，以產(chǎn)生事半功倍的作用。\r\n然而，傅利泉的野心卻不只在硬盤(pán)錄像機(jī)市場(chǎng)上。他表示，在國(guó)內(nèi)硬盤(pán)錄像機(jī)市場(chǎng)最多也就是做到二個(gè)億，不可能無(wú)限制擴(kuò)大。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展之后，會(huì)呈現(xiàn)平穩(wěn)的下降趨勢(shì)?！八拖裾{(diào)度交換機(jī)一樣，有一個(gè)飽和期，剛開(kāi)始會(huì)急速發(fā)展，飽和后會(huì)開(kāi)始下降，但員工要繼續(xù)發(fā)展，那么企業(yè)就會(huì)開(kāi)始下滑。所以我們就要尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，向不同的領(lǐng)域發(fā)展。這也就是為什么當(dāng)初我們從通訊、遠(yuǎn)程監(jiān)控、發(fā)展到硬盤(pán)錄像機(jī)的原因。我認(rèn)為硬盤(pán)錄像機(jī)是我們?cè)诎卜喇a(chǎn)業(yè)立足和發(fā)展的主力。它讓我們?cè)诎卜喇a(chǎn)業(yè)有了一個(gè)地位。而接下來(lái)，我們會(huì)把發(fā)展的重點(diǎn)項(xiàng)目放在數(shù)字機(jī)頂盒和集成電路設(shè)計(jì)上?！盶r\n傅利泉的目標(biāo)，是2005大華能夠達(dá)到四到五億的銷(xiāo)售，而2007年更希望可以達(dá)到十億的銷(xiāo)售目標(biāo)；要么實(shí)現(xiàn)，要么成為一無(wú)所有的“英雄”。\r\n如今，傅利泉的夢(mèng)已經(jīng)不再只是買(mǎi)一輛電動(dòng)車(chē)。他的夢(mèng)做得更大了！他這一次是否能夠?qū)崿F(xiàn)接下來(lái)的夢(mèng)想？他會(huì)以行動(dòng)證明一切。\r\n\r\n\r\n

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傅利泉要在三年內(nèi)讓大華成為DVR中國(guó)第一