【安防知識網(wǎng)】“很多人認為做品牌就是做宣傳、砸廣告，這是一種誤識。其實，品牌包括產品、渠道、價格、推廣、企業(yè)文化等，是企業(yè)每一個經(jīng)營行為帶給對客戶的深切感受。品牌貫穿于經(jīng)營行為的始終，貫穿于銷售行為的始終，在與客戶交流的過程中，除了介紹產品信息之外，銷售人員的態(tài)度、素質、精神狀態(tài)都是企業(yè)品牌精神的反映。”傅利泉表示，作為大華品牌的內涵，大華的“責任文化”不是空談，而是落實在產品、技術、合作、管理等方面。

　　業(yè)務從多元到專一，以使命感持續(xù)研發(fā)創(chuàng)新

　　一個人的精力有限，一個企業(yè)的資源和精力也是有限的。當企業(yè)把資源放到不同領域，資源和人的精力都會被稀釋掉。傅利泉表示，“2008年，我們順利出售數(shù)字機頂盒業(yè)務，放棄一條賺錢的產品線，將全部的精力聚焦到安防產業(yè)，既是因為我們對安防產業(yè)的未來充滿信心，也因為相信自己在視頻監(jiān)控領域的核心競爭力。”

　　一直以來，大華都以做專業(yè)、領先的安防監(jiān)控解決方案供應商的目標鞭策自己。從大華2001年率先推出8路嵌入式DVR，到2004-2005年推出六大安防產品板塊，再到2008年將機頂盒業(yè)務賣給摩托羅拉，以及大華成功在深圳上市來看，大華實現(xiàn)了從多元化成功向專業(yè)化的轉型：專注于安防產業(yè)，專注于安防系統(tǒng)整體解決方案。

　　為了滿足不斷變化的客戶需求，大華持續(xù)提高創(chuàng)新能力，每年將銷售收入的近10%用于研發(fā)，并堅持將研發(fā)投入的10%用于預研，以對新技術、新領域進行持續(xù)不斷的研究和跟蹤。目前，大華擁有400人的專業(yè)研發(fā)隊伍專注于視頻安防高新技術的研究和應用，同時，他們還與合作伙伴建立“資源共享，合作共贏”的戰(zhàn)略伙伴關系，例如Intel、ADI、TI、Techwell、中科院、清華大學、浙江大學等?！把邪l(fā)創(chuàng)新能力是大華最強大的競爭優(yōu)勢，是品牌建設的重要方面?！?/P>

　　目前，大華在技術研發(fā)上已經(jīng)奠定了產業(yè)領先地位。八年中，大華在圖像處理技術、網(wǎng)絡技術、存儲技術、智能化技術、結構技術領域創(chuàng)造了20個第一。據(jù)工程市場反映，大華的產品照顧到使用者在易操作性方面的需求，而這是因為大華擁有一支大規(guī)模、專業(yè)化工藝結構開發(fā)隊伍，自主研發(fā)為用戶提供符合人體工程學的個性化產品。

　　隨著安防技術及產品更新?lián)Q代的速度加快，大華早已關注到視頻監(jiān)控網(wǎng)絡化、智能化、高清化的發(fā)展趨勢。“我們關注高端的高清顯示系統(tǒng)和前端網(wǎng)絡攝像機技術，以及在行業(yè)應用中有更高價值的IP存儲技術，例如銀行系統(tǒng)的大聯(lián)網(wǎng)?！备道硎荆斍?，傳統(tǒng)模擬攝像機與DVR的組合面臨一定的挑戰(zhàn)，模擬的D1清晰度已經(jīng)是極限，高清將是模擬攝像機不可回避的一個問題，網(wǎng)絡攝像機將會得到廣泛應用。為了迎接即將來臨的高清時代，大華已經(jīng)推出了130萬、200萬甚至500萬像素的攝像機。

　　而除了持續(xù)保持技術的領先性，堅持為客戶提供穩(wěn)定、高品質的產品也是大華的最大心愿及目標?！拔覀兠垦邪l(fā)一款新產品，都力求穩(wěn)定后再推向市場。為了加強產品研發(fā)及品質管理，2008年大華特地聘請一名博士負責產品的管控工作，”傅利泉表示，“產品推出一定要經(jīng)過嚴格的論證、測試，因為我們給客戶提供的決不是試驗品。”[nextpage]

　　深化渠道合作，實踐“責任文化”

　　在戰(zhàn)略轉型過程中，大華的定位也更加清晰：專注于安防設備研發(fā)制造，成為全球安防視訊產品主流供應商。

　　為了實現(xiàn)這一目標，大華堅定了自己的市場戰(zhàn)略：以合作伙伴作為市場開發(fā)的主體，提供產品、技術、服務、營銷等方面的支持，與渠道形成優(yōu)勢互補、分工合作。傅利泉表示，“大華真誠希望與渠道共同為客戶提供安全、便捷、省心、省力的系列安防產品以及整體解決方案。在合作過程中，我們將堅持給伙伴提供創(chuàng)造更大利益的機會，更好地提供產品、技術、服務等方面的支持，從而實現(xiàn)與合作伙伴共贏的格局?！?/P>

　　作為一家技術研發(fā)型企業(yè)，與合作伙伴之間能否真正形成一種互動和利益共享、發(fā)展的局面，主要取決于其經(jīng)營態(tài)度、理念、合作精神。隨著安防渠道扁平化，很多廠商自建渠道，把原來的代理經(jīng)銷商踢掉，代理經(jīng)銷商成為了階段性的貢獻者，對于這種行業(yè)存在的普遍現(xiàn)象，傅利泉強調，“所有的合作伙伴，一旦與大華進行合作，我們就會站在對方的角度來看待問題，使對方受益并獲得所期望的價值，以實現(xiàn)共同發(fā)展。而大華堅守供應商的定位，清醒地明白自己能做什么，什么不能做，決不會越俎代庖?！?/P>

　　而大華在明確了自身的定位之后，將繼續(xù)深化渠道建設，更多地依托本地化銷售渠道的成本、人脈關系、資源、響應速度、對客戶需求的理解等諸多優(yōu)勢;同時，配合渠道做好技術支持、服務響應、品牌推廣、渠道價格保護等工作。例如，目前大華已形成獨具特色的“三級服務體系”，實行全國聯(lián)保等。而為了更進一步深化合作，大華將發(fā)揮全國一盤棋的優(yōu)勢，給渠道提供更多的技術支持、服務體系共享，提高響應速度，讓合作伙伴無后顧之憂地去投入市場開發(fā)。

　　“在具體做法上，大華將給有需要的伙伴提供一些市場營銷戰(zhàn)略培訓，幫助合作伙伴更深入了解市場、分析市場、贏得市場;未來，我們還將嘗試與一些渠道商合作，可能包括設備租賃、分期付款、甚至合作運營等多種方式，”傅利泉表示。在2007年年底，大華還成立了面向第三方合作伙伴的“合作伙伴共同成長基金”，主要職責是對合作伙伴的資金支持、研發(fā)合作、測試設備提供等。據(jù)透露，大華首期投入1000多萬資金，成立了軟件基金、渠道基金、大客戶基金等，而今后每年都會從營收中拿出部分持續(xù)投入，并進一步細分基金項目。2009年，大華還將投入100萬用于培訓項目的開展。通過“共同成長基金”等實際行動，大華將對社會、對客戶、對合作伙伴的責任感逐步落到實處。

　　從系統(tǒng)角度規(guī)劃產品，助用戶提升“安全管理”價值

　　一直以來，大華以DVR產品在業(yè)界獲得較高的知名度，而大家對大華的了解也是從DVR產品開始。其實，除了拳頭產品DVR之外，大華還提出“大安防”的概念，全面引入智能化、網(wǎng)絡存儲、IP攝像機等最新技術，提供大安防的全套設備。

　　綜觀大華的整個產品體系，它呈現(xiàn)出來的是一種立體的架構，包括從前端監(jiān)控產品到后端大屏顯示系統(tǒng)。其中，大華緊緊圍繞“前端線”和“存儲線”開展業(yè)務?！按鎯Ξa品線是我們的生存之本，而前端線關乎企業(yè)的未來發(fā)展，”傅利泉如此權衡兩者的重要性。以存儲線為例，大華積極適應市場需求，推出多種DVR產品。例如，高端的高清、智能、網(wǎng)絡、混合式DVR;針對些小企業(yè)、家庭用戶推出普及型、低成本的DVR;移動、手持、車載等嵌入式DVR的延伸產品;為了適應網(wǎng)絡化的趨勢，推出基于IP存儲技術的NVR產品。

　　“大華是站在系統(tǒng)、整體方案的角度進行產品規(guī)劃，而不是只提供一個單品。產品只是系統(tǒng)中的一個單元，我們不能忽略大系統(tǒng)、忽略客戶的整體需求去提供產品。以大華為客戶提供終端顯示系統(tǒng)、嵌入解碼器為例，這些產品每年對我們的銷售額貢獻并不大，但是它們可以實現(xiàn)客戶的整體需求，給客戶提供沒有缺陷的解決方案?！备道獜娬{，“惟有如此，大華才能真正幫助客戶實現(xiàn)‘安全管理'的價值，在客戶心中塑造‘安全顧問'的形象?！?/P>

　　隨著大華產品體系的日漸完善，在市場戰(zhàn)略上，大華將智能交通視為未來重點關注的市場之一。而之所以看重智能交通市場，傅利泉解釋，“經(jīng)過長期的調查市場之后，我們發(fā)現(xiàn)智能交通市場需要較高的知名度與美名度才能進入。同時，出于業(yè)務需要，該領域迫切需要智能化、高清產品滿足業(yè)務‘安全管理'的需要，這勢必使之成為我們新產品的試驗田。我們希望通過正確引導該領域的需求，引導技術進步，為產業(yè)發(fā)展盡一份責任?！睋?jù)悉，大華上市后募集的資金，其中主要用途之一就是用于1300套智能交通取證與管理系統(tǒng)的研發(fā)，而近期，大華已經(jīng)收購國內一家重要的專業(yè)測速設備供應商，為進入智能交通領域打下基礎。[nextpage]

　　權責分明，財富分享

　　“韓信點兵，多多益善”，但隨著企業(yè)規(guī)模的迅速崛起和擴大，真正要帶領好一支近千人的團隊并非易事。經(jīng)過近10年的發(fā)展，如今的大華已經(jīng)發(fā)展為一個具有上千人規(guī)模的企業(yè)，傅利泉表示，“這個時候，企業(yè)管理關乎企業(yè)生死。大華的管理是以責任為核心。當前大華在管理方面正著重做兩件事：一是制度和流程的建設;二是責任意識的強化與培養(yǎng)。

　　制度和流程的建設，需要藉助專業(yè)系統(tǒng)來輔助實現(xiàn)。在研發(fā)方面，為有效提升需求管理的清晰度，以推出更貼近市場的產品，大華關注需求調研，并仔細規(guī)劃產品研發(fā)流程，包括運用IPD，以及IBM和華為尖端IT產業(yè)的輔導管理;同時，規(guī)范軟件代碼的輸入輸出;在銷售面，則采用CRM、ERP等規(guī)范化體系;在質量方面，大華強調品管體系的重點是其可追溯性，并因此帶來可持續(xù)改善的永續(xù)提升優(yōu)勢。

　　“流程和制度的持續(xù)建設與完善，可以令員工各盡其責。但是，只有流程而沒有監(jiān)督及激勵體系也不行，加強監(jiān)督、審核的元素很有必要。流程是否合理完善，都需要通過監(jiān)督來發(fā)現(xiàn)和完成。大華的監(jiān)督部門會對內部業(yè)務流程和制度進行審核和監(jiān)督，并提出報告，”傅利泉介紹。

　　如果說制度是固定的，那么責任意識則是“活”的。“外界環(huán)境一刻都不曾停止變化，企業(yè)管理無法完全依靠制度，更需要依靠人的責任心來平衡，而責任需要一定的激勵機制支撐，激勵包括精神和物質層面。物質是基礎，如果脫離了物質是空談，”傅利泉強調。在他的意識中，員工是企業(yè)最大的客戶，企業(yè)所有的財富都是由員工創(chuàng)造的，因此，對員工實現(xiàn)財富分享是“理所應當”的有效激勵方式。例如，給骨干、高層管理者配股;除了針對員工的正常薪酬獎懲體系之外，還提供學習和培訓、物質和精神獎勵的機會?！爱斎?，這一切前提是以績效考核為導向，需要辨證地看待。而我們所要做的工作就是將結果量化，把真正具有責任感的員工挖掘出來，”他補充。

　　“管理者應當確保員工快樂地工作。如果管理能令員工把企業(yè)的事業(yè)當成自己的事業(yè)，這就是最好的管理方式。最終員工甘愿以最高的激情拿出更好品質的產品給客戶，使客戶感受到好的產品、及時的服務，以及價值的提升，這就是通過加強管理而對客戶負責的具體表現(xiàn)?！备道硎尽?/P>