如果要說(shuō)簡(jiǎn)單的話(huà)也簡(jiǎn)單，因?yàn)橹袊?guó)畢竟有一句老話(huà)，叫解鈴還需系鈴人。因集成商與制造商對(duì)話(huà)環(huán)節(jié)，內(nèi)容較為豐富，暫將其分為上下兩部分。今天為大家分享的是——集成商向海康“開(kāi)炮”，渠道問(wèn)題引發(fā)激辯。
李 綱 北京北大青鳥(niǎo)安全系統(tǒng)工程技術(shù)有限公司總工程師
劉三明 深圳市智宇實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)
張進(jìn)飛 佳都新太科技股份有限公司智能安防事業(yè)部技術(shù)總監(jiān)
秦志民 蘇州科達(dá)科技股份有限公司渠道總監(jiān)
林 立 杭州?？低晹?shù)字技術(shù)股份有限公司解決方案總監(jiān)
關(guān)玉娟 法蘭克福新時(shí)代廣告(深圳)有限公司副總經(jīng)理
關(guān)玉娟：歡迎各位集成商與制造商代表參與本次沙龍活動(dòng)，首先請(qǐng)問(wèn)劉董，集成商最樂(lè)于與供應(yīng)商談些什么問(wèn)題，渠道扁平化對(duì)集成商有影響嗎?如果有，具體體現(xiàn)在哪些方面?
劉三明：肯定會(huì)有影響，在以前，集成商和制造商是可以有效溝通的，但現(xiàn)在一些制造商跑去做集成商的事了。我同意前面一位演講者的看法——評(píng)價(jià)一家企業(yè)的優(yōu)劣，無(wú)論是集成商還是制造商，是以它做出的方案是否以客戶(hù)需求為導(dǎo)向。我們業(yè)內(nèi)現(xiàn)在做出的解決方案有些東西都是不接“地氣”的。
我也清楚，目前制造商與集成商業(yè)務(wù)模式相互滲透是大勢(shì)所趨。但最重要的是，集成商你要知道你要做什么，你的優(yōu)勢(shì)是什么?同樣，制造商也是。
我們今天所說(shuō)的智慧城市是一個(gè)很大的概念，智慧城市的建設(shè)也是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，現(xiàn)在還沒(méi)有哪一家公司能獨(dú)立完成。所以，我們更需要清楚地認(rèn)識(shí)自己，知道自己的長(zhǎng)處所在，把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。另外，我們還得學(xué)會(huì)合作，只有一起去織一張捕魚(yú)的網(wǎng)，集結(jié)各方力量，取長(zhǎng)補(bǔ)短，只有這樣，我們才有可能做好智慧城市。
關(guān)玉娟：請(qǐng)問(wèn)林總，你們認(rèn)為至今為止，合作伙伴對(duì)你們滿(mǎn)意嗎?
林立：因?yàn)榇蟊娦枨蟛煌?，不可能讓所有人滿(mǎn)意，這既不是質(zhì)量問(wèn)題，也不是服務(wù)問(wèn)題，而是用戶(hù)體驗(yàn)問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題是不能完全解決的，未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)沖擊還是比較大的，對(duì)大眾的需影響比較大，我們要解決的問(wèn)題是盡可能的滿(mǎn)足用戶(hù)需求，沒(méi)有任何一家企業(yè)能夠徹底滿(mǎn)足用戶(hù)的個(gè)性化需求。我們?cè)趧?chuàng)新，客戶(hù)需求也在不斷更新。所以，從這個(gè)角度來(lái)看，大家既有合作，也有競(jìng)爭(zhēng)。
關(guān)玉娟：我們?cè)谶@次針對(duì)集成商的調(diào)研過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)與?？低暯⒑献骰锇殛P(guān)系的SI最多。在座的很多產(chǎn)業(yè)界朋友肯定也有用過(guò)他們的產(chǎn)品。藉由這次機(jī)會(huì)，可否交流分享一下貴公司與?？低暤暮献髑闆r。
李綱：目前業(yè)內(nèi)采用?？诞a(chǎn)品方案的企業(yè)確實(shí)很多，但我還是不愿意用的。作為集成商，我們關(guān)注的是什么?第一個(gè)是可確定性。到底用不用，它和我是什么樣的關(guān)系，它提供的信息和服務(wù)能不能值得我信賴(lài)，它的東西是不是和我適用，理念是否相同?這里面有沒(méi)有陷阱?第二個(gè)是質(zhì)量與服務(wù)。從這兩點(diǎn)來(lái)看，如果我是你的客戶(hù)，你供應(yīng)商就應(yīng)該專(zhuān)注產(chǎn)品的研發(fā)制造，集成商是不可能被取代的。還有，如果我是你的客戶(hù)，應(yīng)該一視同仁，提供同等支持，而不是有選擇的特殊對(duì)待。
至于甲方的選擇，應(yīng)該由其自己做主，各自應(yīng)該做好各自的工作，我們應(yīng)該做什么呢?隨著人們眼界越來(lái)越開(kāi)拓，需求越來(lái)越多元化。我們應(yīng)該是聯(lián)合起來(lái)，共同為用戶(hù)開(kāi)發(fā)最適合的解決方案，而不是自己?jiǎn)未颡?dú)斗，這才是正確的方向。
林立：李總的觀點(diǎn)，我大部分是贊同的。至始至終，?？狄矝](méi)想搶奪集成商市場(chǎng)，海康的業(yè)務(wù)都是大部分集成商撐起來(lái)的。
張進(jìn)飛：產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是多元的，?？涤泻芏鄬?zhuān)業(yè)分類(lèi)子公司，從產(chǎn)品到服務(wù)都是有保障的。只要你的價(jià)值在產(chǎn)品中有所體現(xiàn)，客戶(hù)認(rèn)可你的價(jià)值就行。
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