關玉娟：歡迎各位集成商與制造商代表參與本次沙龍活動，首先請問劉董，集成商最樂于與供應商談些什么問題，渠道扁平化對集成商有影響嗎?如果有，具體體現在哪些方面?
劉三明：肯定會有影響，在以前，集成商和制造商是可以有效溝通的，但現在一些制造商跑去做集成商的事了。我同意前面一位演講者的看法——評價一家企業(yè)的優(yōu)劣，無論是集成商還是制造商，是以它做出的方案是否以客戶需求為導向?，F在我們業(yè)內一些公司設計出來的解決方案很不接“地氣”。
我也清楚，目前制造商與集成商業(yè)務模式相互滲透是大勢所趨。但最重要的是，集成商你要知道你要做什么，你的優(yōu)勢是什么?同理，制造商也如是。
我們今天所說的智慧城市是一個很大的概念，智慧城市的建設也是一個龐大的系統(tǒng)工程，現在還沒有哪一家公司能獨立完成。所以，我們更需要清楚地認識自己，知道自己的長處所在，把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來。另外，我們要學會合作，只有一起去織一張捕魚的網，集結各方力量，取長補短，只有這樣，我們才有可能做好智慧城市。
關玉娟：請問林總，你們認為至今為止，合作伙伴對你們滿意嗎?
林立：因為大眾需求不同，不可能讓所有人滿意，這既不是質量問題，也不是服務問題，而是用戶體驗問題。
與合作伙伴共同創(chuàng)新滿足市場需求是?？档拈L期愿景。未來互聯網對傳統(tǒng)產業(yè)沖擊還是比較大的，對大眾的需求影響也較大。我們要解決的問題是盡可能的滿足用戶需求，但是截至目前為止，還沒有哪一家企業(yè)能夠徹底滿足用戶的個性化需求。我們在創(chuàng)新，客戶需求也在不斷更新。所以，從這個角度來看，大家既有合作，也有競爭。
“制造商與集成商應各司其職!”
關玉娟：我們在這次針對集成商的調研過程中，發(fā)現與?？低?/a>建立合作伙伴關系的SI最多。在座的很多產業(yè)界朋友肯定也有用過他們的產品。藉由這次機會，可否交流分享一下貴公司與?？低暤暮献髑闆r。
李綱：目前業(yè)內采用?？诞a品方案的企業(yè)確實很多，但我還是不愿意用的。作為集成商，我們關注的是什么?第一個是可確定性。到底用不用，它和我是什么樣的關系，它提供的信息和服務能不能值得我信賴，它的東西是不是和我適用，理念是否相同?這里面有沒有陷阱?第二個是質量與服務。從這兩點來看，如果我是你的客戶，你供應商就應該專注產品的研發(fā)制造，集成商是不可能被取代的。還有，如果我是你的客戶，應該一視同仁，提供同等支持，而不是有選擇的特殊對待。
至于甲方的選擇，應該由其自己做主，各自應該做好本職工作，我們應該做什么呢?隨著人們眼界越來越開拓，需求越來越多元化。我們應該是聯合起來，共同為用戶開發(fā)最適合的解決方案，而不是單打獨斗。
關玉娟：目前市場確實紛雜、混亂。不過，企業(yè)要做大做強，就一定要樹立合作共贏的意識。下面，請秦總分享一下，今年科達的在渠道建設上的最新策略。
秦志民：今天我們聊的是構建開放的智能化生態(tài)產業(yè)鏈的大課題。我認為在談渠道策略之前，必須首先談到科達自己的定位，只有清楚自己在做什么?能做什么?才能夠找準方向，有的放矢。
作為制造商，我們不可能什么都能做，什么都去做。如果業(yè)務布局戰(zhàn)線拉得太長，一方面，我們應接不暇;另一方面，也有可能直接與合作伙伴形成直接競爭關系。
科達到目前為止，一直堅持這個定位——領先的視訊與安防產品及解決方案提供商。所以，我們不會去觸碰集成商的系統(tǒng)集成、工程實施、運營服務等業(yè)務。我們會專注于自己的長項——產品研發(fā)，把自己的本職工作做好。并基于這個定位，與業(yè)界合作伙伴一同參與智慧城市建設。
其實，從整個市場來看，不管企業(yè)規(guī)模多大、資金多雄厚，總會存在自己的短板。所以，必須積極搜尋自己的合作伙伴。只有這樣，我們的才能打造出協作并進的良性產業(yè)鏈。
找準價值點和共贏點
聽眾：在信息高度開放透明的今天，制造商怎樣去保護中小型集成商的利益?
林立: 渠道扁平化的趨勢已越來越明朗，利益問題現在也很透明了。中小型集成商緊緊地跟著市場的需求來發(fā)展就OK。因為越是開放的時代，供應商玩弄貓膩的空間就越少。
現階段，很多客戶時常會直接打電話過來詢問產品報價等相關問題。作為一家有良知的企業(yè)，海康不可能虛報方案價格;而安防設備價格按照市場規(guī)律變化，產業(yè)鏈里的差價在逐漸變小，這或許不是我們能控制的。當然，我們會盡量保證合作伙伴的一定利益，但無法人為的去維系它。
關玉娟：制造商給到渠道的利潤已經日趨微薄，那么海康有沒有想過為渠道提供一些增值服務呢?比如培訓，技術支持等?
林立：目前，?？狄呀⑵鹜晟频慕涗N渠道體系。其中服務是很重要的一環(huán)，所以現在海康構建了一個400電話呼叫中心，初衷就是為客戶提供快捷、專業(yè)的一站式技術支持和售后服務。目前公司有超過200名員工專門負責這一環(huán)節(jié)，售后服務人員每天接聽撥打的電話數以千計。
張進飛：產業(yè)的發(fā)展是多元的，?？涤泻芏鄬I(yè)分類子公司，比如剛才提到的系統(tǒng)集成公司，還有租賃服務平臺、安保運營服務平臺。不過，針對合作伙伴，他們從產品質量到售后服務，都可以提供很好的保障。所以，集成商不用擔心?？祿尩袅俗约旱娘埻?。而是要更多的關注自身的定位與價值體現。只要你能為客戶創(chuàng)造出價值，自然會有生存下去的空間。
李綱：我想回答剛才那位同行的提問。實際上，制造商向最終用戶的報價與對集成商的報價之間肯定是有個差價。只要做到相互公開透明就行。
現階段，產業(yè)鏈秩序出現混亂的局面主要有以下幾方面原因：第一，因制造商給到各家集成商的報價不同，導致我們集成商之間的相互競爭;第二，甲方直接從制造商采購，制造商以低于向集成商的報價將方案賣給用戶，直接損傷到集成商的切實利益;再者，制造商直接介入運營服務。制造商本應為集成商提供更深層次的技術支持，而對用戶的服務則由我們去做。當然，如果用戶是直接采購，你也可以提供技術支撐，但是技術支持層次不應超過對我們集成商的服務等級。
制造商提供的技術支持更多的是面向系統(tǒng)集成者，而我們的技術支持是直接面向用戶。把這些界限分清楚，各自不為小利，專注在自己所長的領域。那么，制造商、集成商、工程商就能達成共識，在分工明確的基礎上實現合作。只有這樣，企業(yè)之間才能更好的在圈子里相處，共同造就繁榮。
后語
日前，《集成商向?？?ldquo;開炮”，渠道問題引發(fā)激辯》一經在“as智慧城市”微信公眾號以及安防知識網推出，吸引了來自產業(yè)界的不少同仁的跟進關注與激烈討論。其中部分觀點摘錄如下：
“隨著產品及方案的簡潔化，采購渠道的暢通和信息的發(fā)達，購買者與產品提供者的距離已經沒有1公里了。這是市場發(fā)展的必然，不是誰要往前走、誰需要往后退的問題，而是誰能解決購買者需求的問題。”
“目前工程集成商的價值在于工程安裝和后續(xù)維保，通過倒賣產品賺差價的時代早已結束。早認識這一點早超生。”
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