秦志民：今天我們聊的是構建開放的智能化生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈的大課題。我認為在談渠道策略之前，必須首先談到科達自己的定位，只有清楚自己在做什么?能做什么?才能夠找準方向，有的放矢。
作為制造商，我們不可能什么都能做，什么都去做。如果業(yè)務布局戰(zhàn)線拉得太長，一方面，我們應接不暇;另一方面，也有可能直接與合作伙伴形成直接競爭關系。
科達到目前為止，一直堅持這個定位——領先的視訊與安防產(chǎn)品及解決方案提供商。所以，我們不會去觸碰集成商的系統(tǒng)集成、工程實施、運營服務等業(yè)務。我們會專注于自己的長項——產(chǎn)品研發(fā)，把自己的本職工作做好。并基于這個定位，與業(yè)界合作伙伴一同參與智慧城市建設。
其實，從整個市場來看，不管企業(yè)規(guī)模多大、資金多雄厚，總會存在自己的短板。所以，必須積極搜尋自己的合作伙伴。只有這樣，我們的才能打造出協(xié)作并進的良性產(chǎn)業(yè)鏈。
關玉娟：現(xiàn)場還有聽眾要提問的嗎?
聽眾A：在信息高度開放透明的今天，制造商怎樣去保護中小型集成商的利益?
林立: 渠道扁平化的趨勢已越來越明朗，利益問題現(xiàn)在也很透明了，中小型集成商跟著市場走就OK。因為越是開放的時代，供應商的貓膩就越少。
現(xiàn)階段，很多客戶都會直接打電話過來詢問相關問題。作為有良知的企業(yè)，不可能虛報價格。設備價格按照市場規(guī)律變動，差價在變小，這或許不是我們能控制的。我們會盡量保證合作伙伴的一定利益，但我們無法人為的去維系它。
關玉娟：制造商給到渠道的利潤已經(jīng)日趨微薄，那么?？涤袥]有想過為渠道提供一些增值服務呢?比如培訓，技術支持等?
林立：目前，?？狄呀⑵鹜晟频慕?jīng)銷渠道體系。其中服務是很重要的一環(huán)，所以現(xiàn)在?？禈嫿艘粋€400電話呼叫中心，初衷就是為客戶提供快捷、專業(yè)的一站式技術支持和售后服務。目前公司有超過200名員工專門負責這一環(huán)節(jié)，售后服務人員每天接聽撥打的電話數(shù)以千計。
張進飛：產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是多元的，海康有很多專業(yè)分類子公司，比如剛才提到的系統(tǒng)集成公司，還有租賃服務公司、安保運營服務公司。不過，針對合作伙伴，他們從產(chǎn)品質量到售后服務，都可以提供很好的保障。所以，集成商不用擔心海康搶掉了自己的飯碗。而是要更多的關注自身的定位與價值體現(xiàn)。只要你能為客戶創(chuàng)造出價值，自然會有生存下去的空間。
李綱：我想回答剛才那位同行的提問。實際上，制造商向最終用戶的報價與對集成商的報價之間肯定是有個差價。只要做到相互公開透明就行。
現(xiàn)階段，產(chǎn)業(yè)鏈秩序出現(xiàn)混亂的局面主要有以下幾方面原因：第一，因制造商給到各家集成商的報價不同，導致我們集成商之間的相互競爭;第二，甲方直接從制造商采購，制造商給到低于報給集成商的價格賣給用戶，直接損傷切到集成商的利益;再者，制造商直接介入運營服務。制造商本應為集成商提供更深層次的技術支持，而對用戶的服務則由我們去做。當然，如果用戶是直接采購，你也可以提供技術支撐，但是技術支持層次不應超過對我們集成商的服務等級。
制造商提供的技術支持更多的是面向系統(tǒng)集成者，而我們的技術支持是直接面向用戶。把這些界限分清楚，各自不為小利，專注在自己所長的領域。那么，制造商、集成商、工程商就能達成共識，在分工明確的基礎上實現(xiàn)合作。只有這樣，企業(yè)之間才能更好的在圈子里相處，共同造就繁榮。
后語：昨日，《集成商向海康“開炮”，渠道問題引發(fā)激辯》一經(jīng)在“as智慧城市”微信公眾號以及安防知識網(wǎng)推出，吸引了來自產(chǎn)業(yè)界的不少同仁的跟進關注與激烈討論。其中摘錄部分觀點如下：
“隨著產(chǎn)品及方案的簡潔化，采購渠道的暢通和信息的發(fā)達，購買者與產(chǎn)品提供者的距離已經(jīng)沒有1公里了。這是市場發(fā)展的必然，不是誰要往前走、誰需要往后退的問題，而是誰能解決購買者需求的問題。目前工程集成商的價值在于工程安裝和后續(xù)維保，通過倒賣產(chǎn)品賺差價的時代早已結束。早認識這一點早超生。”
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作者：胡學慧
