文/張浩

　　許多剛?cè)胄械陌卜辣O(jiān)控業(yè)務(wù)新手還在迷茫中，不知道如何去展開業(yè)務(wù)？今天憑借本人在安防行業(yè)的從業(yè)多年經(jīng)驗(yàn)，向行業(yè)新業(yè)務(wù)朋友交流一下心得！

　　或許大家都在問對(duì)方？剛開始做監(jiān)控安防 就是想做一些小工程自己也沒什么關(guān)系 怎樣去跑業(yè)務(wù)最有效！你是如何開展業(yè)務(wù)的？你是怎么做到這么高業(yè)績(jī)的？我該如何下手？該如何找客戶！找訂單！做高業(yè)績(jī)？帶著這些問題我們來分析一下。

　　首先是準(zhǔn)備，安防監(jiān)控業(yè)務(wù)員你準(zhǔn)備了什么？對(duì)行業(yè)系統(tǒng)了解嗎？對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、系統(tǒng)技術(shù)熟悉嗎？這些是做業(yè)務(wù)與客戶談判的基本籌碼，任何一個(gè)客戶都喜歡能解決自己任何疑問的業(yè)務(wù)員，所以，先學(xué)習(xí)，了解，熟悉，去問，去不斷的熟悉你的業(yè)務(wù)產(chǎn)品！我們真誠(chéng)、友善，不弄虛作假，去跑安防監(jiān)控業(yè)務(wù)更容易跑成功。

　　任何產(chǎn)品都需要通過銷售人員，才進(jìn)入到客戶手中，而怎么找到我們的潛在客戶，為我們更高效更準(zhǔn)確的找到客戶，從而提高成交量起著至關(guān)重要的作用。

　　?　　安防工程銷售行業(yè)前景概況：

　　中國(guó)視頻監(jiān)控設(shè)備行業(yè)處于高速發(fā)展階段。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2014-2018年中國(guó)視頻監(jiān)控設(shè)備行業(yè)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2013年中國(guó)視頻監(jiān)控設(shè)備市場(chǎng)約為251億元，同比增長(zhǎng)21.30%，2004-2013年行業(yè)增長(zhǎng)率均保持在17%以上。未來我國(guó)安防視頻監(jiān)控市場(chǎng)有很大的發(fā)展空間，2012-2016年我國(guó)視頻監(jiān)控設(shè)備市場(chǎng)容量年復(fù)合增長(zhǎng)率為20.40%，至2017年將達(dá)到600億元左右。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年我國(guó)安防行業(yè)總產(chǎn)值達(dá)將近7500億元。隨著安防市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，2019年我國(guó)安防行業(yè)總產(chǎn)值將達(dá)8300億元。

　　安防作為信息智能消費(fèi)的重要一部分，2020年隨著物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算以及人工智能的發(fā)展，云端產(chǎn)品的融合以及AI的賦能，使安防智能前端越來越豐富，5G時(shí)代的來臨，以泛安防為重要發(fā)展目標(biāo)的消費(fèi)安防產(chǎn)品將迎來又一次發(fā)展高潮。

　　過去，中國(guó)的視頻監(jiān)控設(shè)備應(yīng)用主要集中在政府部門和金融、公安、交通、電力等特殊部門及行業(yè)。其中，政府部門和金融行業(yè)占據(jù)了主要的市場(chǎng)份額。然而，隨著社會(huì)信息化的進(jìn)步，越來越多的行業(yè)和領(lǐng)域加大了對(duì)視頻監(jiān)控設(shè)備的需求。此外，視頻監(jiān)控設(shè)備僅用于企業(yè)行業(yè)的情況也逐漸被打破，公眾家庭也成為視頻監(jiān)控應(yīng)用的新市場(chǎng)。在公眾家庭市場(chǎng)，視頻監(jiān)控主要是應(yīng)用于住宅的安全防范和財(cái)產(chǎn)的監(jiān)控。隨著個(gè)人用戶對(duì)家庭安全的重視度日益增長(zhǎng)，采用視頻監(jiān)控系統(tǒng)來保障住宅安全的意識(shí)明顯加強(qiáng)，將在未來幾年成為新興市場(chǎng)。

　　怎么是找客戶，很多人都在疑問，去哪找客戶資料？公司不給提供怎么辦？簡(jiǎn)單，這個(gè)問題是最容易解決的，首先大黃頁(yè)我們不說了，大家都知道。然后互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)這么大，去哪里找？很簡(jiǎn)單，首先從阿里巴巴巴、慧聰網(wǎng)等大型電子商務(wù)，他們都有安防頁(yè)面，百度搜索安防工程商、和安防相關(guān)的關(guān)鍵詞、以及內(nèi)地一些銷售商，大把的客戶名單等你！然后就是中國(guó)安防網(wǎng)、中安網(wǎng)、安防行業(yè)網(wǎng)等尋找，中國(guó)安防網(wǎng)甚至有專門的工程商名單給你下載！行業(yè)展會(huì)是個(gè)很好的渠道，通過花錢、與人交換等，可以獲得更多的有效客戶名單！這些地方已經(jīng)足夠你用的了，廢話不多說！

　　如果去做成客戶？如何去賣出去安防監(jiān)控產(chǎn)品？通過什么方式呢，無非有3：

　　1、預(yù)約拜訪，陌生拜訪；

　　2、不斷打電話溝通；

　　3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、包括及時(shí)通訊工具！其他沒方法了，

　　第1個(gè)大家都會(huì)，第2個(gè)大家都懂，第3個(gè)關(guān)注公眾號(hào)建筑智能化生態(tài)圈公眾號(hào)”后期公眾號(hào)分享一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)容給大家。

　　任何一個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)手段都萬變不離其宗，電話、拜網(wǎng)絡(luò)。。?？梢宰兊木褪悄愀冻龅亩嗌?，你能力的高低，你選擇的好壞，你運(yùn)氣也算一部分！但是給自己創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，才有更多的運(yùn)氣！

　　好了，寫到這里，希望能幫到安防業(yè)務(wù)新手，下面是詳細(xì)渠道方法

　　安防工程銷售行業(yè)業(yè)務(wù)開展方式：

　　1、網(wǎng)絡(luò)推廣，把產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上展示出來。

　　現(xiàn)在有很多安防行業(yè)APP、微信公眾號(hào)，專門為工程商解決項(xiàng)目痛點(diǎn)，提供項(xiàng)目信息平臺(tái)；是專門為中小型工程商提供服務(wù)；包括提供項(xiàng)目資源，專業(yè)人才臨時(shí)調(diào)度， 項(xiàng)目采購(gòu)資金融資， 項(xiàng)目運(yùn)維管理，服務(wù)分包等；我們建筑智能化生態(tài)圈公眾號(hào)就是一個(gè)最好的案例。我們發(fā)布的文章您可以在文章下面留言。

　　利用不同的渠道去跑安防監(jiān)控業(yè)務(wù)

　　對(duì)于大多數(shù)跑安防監(jiān)控業(yè)務(wù)的人員，可能都是電話和現(xiàn)場(chǎng)去炮業(yè)務(wù)，方式比較單一，不過還是可以跑出業(yè)績(jī)的。我們還可以利用不同的渠道和方式去跑安防監(jiān)控業(yè)務(wù)，其中可以使用網(wǎng)絡(luò)、廣告、等最新的方式進(jìn)行跑安防監(jiān)控業(yè)務(wù)，這樣渠道多啦，成功的機(jī)會(huì)也就多啦。

　　自己做一個(gè)網(wǎng)站、做關(guān)鍵詞、做文章、

　　當(dāng)下自媒體崛起 百家號(hào)、搜狐自媒體、今日頭條、抖音、新浪微博、微信公眾號(hào)等等自己注冊(cè)開通免費(fèi)發(fā)文章、這些平臺(tái)都是免費(fèi)對(duì)外開放不收費(fèi)。

　　2、市場(chǎng)開發(fā)，建立面對(duì)市場(chǎng)的銷售體系。

　　注冊(cè)個(gè)安防工程公司，多參加一些安防類的工程商集成商座談會(huì)，還有免費(fèi)的會(huì)議，吃住行都報(bào)銷，剛剛在起步階段，參加會(huì)議能積累人脈，這個(gè)是最實(shí)惠的，沒準(zhǔn)還能談?wù)剺I(yè)務(wù)。

　　推薦??（針對(duì)性很強(qiáng)，經(jīng)行業(yè)人士介紹可以少走很多彎路，提高效率）

　　3、渠道銷售，建立自己的渠道銷供應(yīng)鏈。

　　分發(fā)了好多名片，基本沒有效果。是不是這行市場(chǎng)比較小，還是方法不對(duì)，我還是只跑新開門店、多參加線下活動(dòng)多發(fā)名片 。總有一個(gè)客戶感興趣找到你的，現(xiàn)在基本是名片上留有個(gè)人微信號(hào)。

　　業(yè)務(wù)最有效就是掃樓，多去正在裝修的店鋪和老板溝通，家居的網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的話去正在裝修房子的業(yè)主去談，，現(xiàn)在好銷的是云監(jiān)控，

　　安防工程銷售市場(chǎng)推廣方面：

　　1、和郵局送報(bào)員聯(lián)手（現(xiàn)在的快遞小哥），由他負(fù)責(zé)把宣傳頁(yè)投遞到重點(diǎn)樓盤里的客戶郵箱里?；蚧爝M(jìn)小區(qū)，自己投資料。

　　從身邊的朋友入手，老客戶入手，去跑安防監(jiān)控業(yè)務(wù)

　　2、與公安局和消防隊(duì)聯(lián)系。

　　A整理本市偷盜案件數(shù)量、偷盜方式、客戶損失、消防火災(zāi)情況等方面的材料，用盜竊犯數(shù)量和手段去嚇?？蛻簟Ｓ绕涫悄承^(qū)剛發(fā)生完火災(zāi)或被盜案件時(shí)，更應(yīng)該第一時(shí)間宣傳?，F(xiàn)實(shí)教育比什么都強(qiáng)。

　　B信息收集：一方面可以從公開渠道獲得，比如報(bào)紙電視，另一方面從私人渠道獲得，比如執(zhí)法大隊(duì)里的朋友。

　　C收集資料辦法：認(rèn)識(shí)某個(gè)報(bào)紙專門跑法制口的記者（編個(gè)爆料理由，到報(bào)社見他），他對(duì)這條線上的衙門自然熟門熟路，幫你搞點(diǎn)材料回來不是啥難事。

　　安防工程銷售網(wǎng)絡(luò)找客戶。

　　晚上在聊天室里找客戶，跟廣告帖，組建防盜群，寫博客，舉案例。那時(shí)候我就是從網(wǎng)上抓客戶的，聊多了自然有經(jīng)驗(yàn)。把常規(guī)問題都寫下來，到時(shí)候直接黏貼給客戶看，省得你經(jīng)常打字。

　　擴(kuò)展銷售渠道：

　　1、前期維護(hù)好客戶的客情關(guān)系

　　定期打電話拜訪一下，詢問使用情況。人家也許能幫介紹新客戶，畢竟客戶的朋友自身?xiàng)l件都差不多，物以類聚。相信口碑推薦的力量。

　　我們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候都要真誠(chéng)友善，不能弄虛作假。這樣我們才能得到客戶的信任，對(duì)得起自己的良心?？蛻粲玫轿覀兊暮卯a(chǎn)品，并感受到我們的真誠(chéng)、友善，那么就會(huì)持續(xù)和我們合作，還能給我們一個(gè)好的口碑，那么我們炮安防監(jiān)控業(yè)務(wù)就會(huì)很容易成功。

　　2、與知名裝修公司里的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)建立利益聯(lián)盟

　　他們負(fù)責(zé)為客戶推薦你家產(chǎn)品，這幫設(shè)計(jì)師整天都在接觸新客戶，知道誰家需要這產(chǎn)品，推薦起來目標(biāo)性很強(qiáng)。這一點(diǎn)在職場(chǎng)書籍“我把一切告訴你”中有寫，主人公的精彩運(yùn)用你值得一看！

　　A結(jié)交方法：一個(gè)是網(wǎng)上認(rèn)識(shí)，互相攀談交流，一個(gè)是上門推銷自己。

　　只要有利可圖，設(shè)計(jì)師推薦不太費(fèi)力即獲利，自然這條線你就建立起來。假設(shè)有20個(gè)設(shè)計(jì)師幫你，就多了20個(gè)免費(fèi)發(fā)傳單的朋友，而是針對(duì)性極強(qiáng)地發(fā)傳單，下線幫手很快就能建立起來。

　　B幫助設(shè)計(jì)師提煉話術(shù)，做好人情

　　比如你要說出產(chǎn)品、觀念流行趨勢(shì)，給出客戶購(gòu)買你產(chǎn)品的三大理由。

　　合作有反復(fù)過程，發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)與他們協(xié)商解決，比如客戶抵觸設(shè)計(jì)師推薦怎么辦？設(shè)計(jì)師推薦不到位怎么辦？我判斷只有解決實(shí)際問題，設(shè)計(jì)師得到了好處，你這塊銷售渠道才能走上正軌。只要能開單，自然是一條穩(wěn)定渠道，要好好把握好人情世故。

　　先找兩個(gè)設(shè)計(jì)師聊聊，聽聽他們的建議，不斷修正談判思路后再大規(guī)模開發(fā)該渠道。即使人家介紹客戶最后沒談成，也要略微表現(xiàn)點(diǎn)心意才好，哪怕有個(gè)電話呢。一句話，用心經(jīng)營(yíng)你的銷售渠道，花費(fèi)功夫越深，收獲越大。

　　3、和賣鎖的五金門店結(jié)為合作伙伴關(guān)系，把資料放那里，培訓(xùn)一下能簡(jiǎn)單推薦即可，他們負(fù)責(zé)介紹客戶，談成后大家一起分錢。

　　安防工程銷售如何攻取重點(diǎn)市場(chǎng)

　　新開的樓盤和高檔樓盤都是銷售重點(diǎn)區(qū)域。

　　A首選新開的高檔樓盤。

　　有錢人才更迫切需要你的寶貝產(chǎn)品。這里是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方。售樓小姐有客戶電話名單，給點(diǎn)小錢拿到名單后，短信拜訪。

　　B申請(qǐng)?zhí)厥庹?，做一兩套樣板房出?/p>

　　可以免費(fèi)為樓盤樣板房安裝硬件，供你的客戶參觀（你需要和介紹人員搞熟關(guān)系，人家才能替你產(chǎn)品說話）。業(yè)主想使用你家設(shè)備，交年費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)即可。

　　做好一家拍攝局部照片，沖洗后放到冊(cè)子里，見新客時(shí)給他們看，有圖有真相。

　　只要將以上這些渠道用心去開發(fā)維護(hù)，加上苦干+巧干，相信如何開發(fā)客戶”這個(gè)問題就不再是問題了！

　　如何聯(lián)系我們的潛在客戶？?jī)?yōu)先排列如下：

　　1 ：上門拜訪（效率最高，直接與負(fù)責(zé)人談，可以省下很多時(shí)間，少走彎路）

　　2：電話聯(lián)系（需要逐級(jí)聯(lián)絡(luò)/打探，一般不能直接找到負(fù)責(zé)人，費(fèi)時(shí)較多）

　　3：快遞彩頁(yè)（有樣品圖片/參數(shù)/及各種詳細(xì)的信息能讓客戶更直觀的了解公司）

　　4：E-MAIL??（比較費(fèi)事，離開電腦就看不到，臨時(shí)看看還行，）

　　5：聊天工具與操作平臺(tái)（大客戶是沒有時(shí)間經(jīng)常上網(wǎng)聊天的，這點(diǎn)你要相信）?

　　6：如何與暫時(shí)沒有意向的客戶做生意？

　　只要對(duì)方是行業(yè)客戶，就不可能不要產(chǎn)品，要么客戶公司怎么生存，對(duì)于暫時(shí)沒有買賣意向的客戶應(yīng)該跟緊不放，按我的經(jīng)驗(yàn)，每十天左右電話聯(lián)絡(luò)一次對(duì)方，自然項(xiàng)目就不會(huì)漏掉了，貴在堅(jiān)持?。?！如果你有什么好的方法或者見解請(qǐng)留言！