近年來，隨著全球安防市場的日漸繁榮和中國安防企業(yè)的整體崛起，有關(guān)中國安防產(chǎn)品海外營銷的話題也日漸為人們所關(guān)注。那么，中國廠商該通過怎樣的方式走向海外呢?日前，藍(lán)色星際CEO肖剛就特別針對這一話題發(fā)表了自己的看法。
經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品成紅海
從目前國內(nèi)安防產(chǎn)品在海外市場的實(shí)際銷售情況，經(jīng)濟(jì)型民用安防產(chǎn)品無疑是銷售的主流。以?？岛痛笕A為例，這兩家廠商已經(jīng)擁有足夠成熟的海外市場，?？瞪踔烈呀?jīng)在歐洲、中東等市場投放自己的分公司。由于民用安防產(chǎn)品在制造上能最大程度縮減成本，從而使中國產(chǎn)品銷售價格趨于平價化，而這對于偏重民用安防的海外市場來說，自然能得到客戶的青睞。經(jīng)濟(jì)型民用產(chǎn)品也因此成為各個安防企業(yè)在海外市場競爭的紅海。
針對這種情況，肖剛同時也特別指出：現(xiàn)階段的的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品唱主角，一方面是由于國外安防市場的發(fā)展現(xiàn)狀，另一方面則是由于國內(nèi)廠商在海外沒有技術(shù)支持及售后，出貨量就成為決定海外銷售的重要因素。但從長遠(yuǎn)看，海外市場的關(guān)注點(diǎn)將越來越會集中在“IP高清設(shè)備民用化”方面，其中高端安防產(chǎn)品的需求將會日益提升。更何況，未來，隨著云存儲、云計算與物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，海外安防市場的側(cè)重點(diǎn)，必然向著民用監(jiān)控領(lǐng)域更進(jìn)一步深化，高清、遠(yuǎn)程、智能化等中高端技術(shù)需求會日益加強(qiáng)，在這種情況下，國內(nèi)廠商也必須在產(chǎn)品技術(shù)上走高端化的發(fā)展趨勢，必須加強(qiáng)自身技術(shù)特別是IPC高清技術(shù)的積累，才能在海外經(jīng)濟(jì)型的民用產(chǎn)品端贏得先機(jī)。
“海外用戶也會進(jìn)行對比，為什么不能擁有既便宜又高清的IPC呢?”肖剛先生特別表示：“即便是經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，也得有足夠的技術(shù)積累才能贏得客戶。”也正是因?yàn)檫@種原因，藍(lán)色星際在進(jìn)行IPC產(chǎn)品的發(fā)展過程中，就首先從中高端產(chǎn)品入手，在有了充足的技術(shù)積累后，才逐漸開始向經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品進(jìn)行延伸布局。近期，藍(lán)色星際就接連推出數(shù)款經(jīng)濟(jì)型IPC產(chǎn)品，兼具高清和經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)。而這種產(chǎn)品布局，也更便于藍(lán)色星際未來的海外發(fā)展。
海外拓展因地制宜
海外市場千變?nèi)f化，不同國家又具有不同的特點(diǎn)，中國企業(yè)要想真正走向海外，必須學(xué)會因地制宜，加強(qiáng)本地化的經(jīng)營策略。在這方面，肖剛先生就特別結(jié)合藍(lán)色星際的實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)。
“藍(lán)色星際在海外市場的規(guī)劃覆蓋全球，既包括美國、印度、俄羅斯、巴西、泰國等主要出口國，也包括其他可能對國內(nèi)安防出口行業(yè)產(chǎn)生有力推動作用的國家，但是這些國家情況各自不同，需要我們針對不同目標(biāo)市場,采取不同的銷售策略。”
肖剛先生將海外市場分為四個不同類型：第一類是開放型市場，比如美國、泰國，這些國家對于安防產(chǎn)品進(jìn)口把控寬松，能夠促成銷售的關(guān)鍵就是技術(shù)與價格的綜合實(shí)力比拼;第二類是壁壘型市場，比如韓國、巴西，分為技術(shù)壁壘和關(guān)稅壁壘，而無論在哪個方向上，在這樣的市場進(jìn)行銷售都會是一件非常困難的事情，唯一的解決方法就是掛靠當(dāng)?shù)卮笮头咒N商，合理避免產(chǎn)品出口時遇到的各種阻礙，而一旦進(jìn)入這樣的市場，企業(yè)的海外競爭力就會有顯著地提高;第三類是偏執(zhí)型市場，比如印度，這樣的市場極端偏向于價格，可以說“只選便宜的”，所以對于這類市場的產(chǎn)品投放需要謹(jǐn)慎選擇，一不小心可能就成為海外市場中的雞肋;最后一類是不成熟市場，比如緬甸，這類市場對應(yīng)的是早期中國安防市場的那句話“一年不開工，開工吃一年”，拼的是運(yùn)氣，只能借靠機(jī)遇進(jìn)行銷售，所以這類市場的商機(jī)是非常不穩(wěn)定的，無法預(yù)估。
肖剛先生同時強(qiáng)調(diào)：雖然海外市場的商機(jī)無限，但絕大多數(shù)的中小企業(yè)在外銷市場還處于成長期，所以當(dāng)下的安防企業(yè)無需對海外市場進(jìn)行一味偏重和追捧，按部就班地去摸索外銷的產(chǎn)品策略，不斷完善自身產(chǎn)品線，通過過硬的產(chǎn)品或是優(yōu)秀的新技術(shù)去吸引國外有實(shí)力、有資質(zhì)的代理商、經(jīng)銷商、工程商才是目前最切實(shí)的銷售之道。
電子商務(wù)成捷徑
至于走向海外的渠道。目前看來不外乎三種，一是自建分公司，海外自營。這種方式對于處在發(fā)展初期的中國安防企業(yè)而言還不適用，因?yàn)檫@需要有相當(dāng)大的投資，還需要在海外有一定的品牌知名度。二是尋找國外有實(shí)力、有資質(zhì)的代理商、經(jīng)銷商，這種方式也是目前大多數(shù)中國廠商采取的一種辦法。盡管這會被國外合作伙伴分潤相當(dāng)?shù)睦麧櫍诎l(fā)展初期，不熟悉海外市場的情況下，也不失為一種良好的方式。第三種就是電子商務(wù)。對此，肖剛先生特別結(jié)合藍(lán)色星際的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行了介紹。
“自阿里巴巴旺鋪運(yùn)營以來，對于我公司的產(chǎn)品詢盤數(shù)量逐漸上升，而詢盤數(shù)量的增長，意味著客戶對于我們在旺鋪所推廣的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品展現(xiàn)出較大興趣，那么這些“興趣”將成為日后，在經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品線開發(fā)基礎(chǔ)上，促成訂單的巨大儲備。”
除此之外，藍(lán)色星際還在海外銷售中采取“捆包銷售”的方式，用平價DVR搭配平價IPC銷售，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)接口協(xié)議的存在，用戶不會選擇兩家不同牌子的前后端產(chǎn)品，所以捆包銷售在現(xiàn)階段也是比較受海外客戶歡迎的一種模式。
整體來看，中國安防企業(yè)在海外的發(fā)展，一方面需要將產(chǎn)品布局逐漸往民用市場發(fā)展，一方面更要注重“零售小型方案”的制定?？傊?，“開發(fā)經(jīng)濟(jì)型的民用產(chǎn)品線，將前后端整合，再打包銷售，以過硬的技術(shù)、合理的價格、先進(jìn)的團(tuán)隊(duì)，搶占海外的大分銷商，讓分銷商們看到可行的商機(jī)，更大的利益，這才是未來開發(fā)海外市場的核心所在。”
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