與藍色星際結(jié)緣已經(jīng)十余載。最開始對他們最突出的印象是兩個維度的，一是資本、上市，二是金融行業(yè)化。在我們這個行業(yè)對資本都沒有太多概念的時候，2007年藍色星際已經(jīng)遠赴英國上市。而長期耕耘的金融安防市場，也讓他們在這個行業(yè)積累了很深的能力和經(jīng)驗，同時將自己定位在了“金融級”這個點位上，成為了最早實行行業(yè)化的那一批安防企業(yè)。13年彈指一揮間，對于中國安防行業(yè)來說，卻經(jīng)歷了翻天覆地的變化。在這個變革的浪潮中，藍色星際也經(jīng)歷了上市、退市、再上市的歷程;同時也將自己的產(chǎn)品在保持“金融級”品質(zhì)的同時，向更多細分領(lǐng)域拓展。

　　春節(jié)前的幾天，智安物聯(lián)網(wǎng)總編劉思約到了藍色星際董事長肖剛。在他們?nèi)ツ陠踢w的新居中，對肖總進行了采訪。在近一個半小時的時間里，談了很多，包括藍色星際自己和對整個行業(yè)的看法。

藍色星際董事長兼總經(jīng)理 肖剛

　　深度行業(yè)化 一直在路上

　　Q：跟藍色星際很熟了，提到藍色星際，行業(yè)里首先想到的可能就是金融安防，同時我們也做了很多軍隊項目。從前年起，我們逐步開始拓展到教育、司法等板塊。下沉到行業(yè)，我們未來重點發(fā)力在哪里?為什么?

　　肖剛：藍色星際的定位，或者說選擇行業(yè)，有幾個方面的考慮。第一，選擇高端行業(yè);第二是剛性需求行業(yè)。公司從產(chǎn)值上面看主要是集中在金融、教育、監(jiān)獄系統(tǒng)、園區(qū)、軍隊這幾大塊。高端行業(yè)有幾個好處。第一個好處，高端行業(yè)一直以來就是用新技術(shù)最快的(行業(yè))。既然用新技術(shù)用的最快的，新技術(shù)手段帶來的產(chǎn)品以及附加值往往是最貴的，那么毛利肯定是最大的。藍色星際做的行業(yè)很有限，我們盯緊上邊說的幾個板塊，不會去做規(guī)?；袌?，也不會去碰平安城市、智慧城市這種通用型產(chǎn)品市場。甚至我們主攻的幾個行業(yè)，也是專注做視頻這一塊兒，報警，門禁都沒有。

　　我們要生存，我們就只有專注視頻這一塊兒，把視頻技術(shù)做到更好，把它應(yīng)用在高端的行業(yè)，才能做到最大的差異化。你會發(fā)現(xiàn)，高端客戶越做越深，差異化就會越大，尤其是用戶體驗這一塊。越貼近業(yè)務(wù)流程越受到用戶的歡迎。藍色星際追求幾個“最”，最大的毛利，最大的差異化，最好的技術(shù)。基本上就是這個邏輯。

　　第二個就是剛性需求。我們定位的這幾個行業(yè)，都是國家要求必須要加強監(jiān)控的行業(yè)。金融從來不會削減支出，教育從來不會削減支出，還有監(jiān)獄、軍隊，這就更不用說了。我們所做的業(yè)務(wù)，都是跟具體行業(yè)客戶的業(yè)務(wù)流程相關(guān)的，是不可以缺少的，缺少了以后就沒有辦法運作了，而不是可有可無的。我們拆開來看，這種剛需，來自于甲方。銀行的網(wǎng)點，不用開業(yè)不了;監(jiān)獄，不用管理就會存在很大的潛在風(fēng)險;軍隊，不用基地就建不了;教育，不用平安校園就無從談起。

　　Q：近些年，安防行業(yè)的集中度越來越高，尤其是視頻監(jiān)控領(lǐng)域。如您所說，我們深耕的這些高端領(lǐng)域，利潤對于通用市場會高出不少，規(guī)模和體量更大的公司看中這塊市場，也在向縱深行業(yè)走，會不會形成非常直接的競爭?您怎么看待?

　　肖剛：是的，其實競爭一直都存在，而且將永遠存在。如果定位在以上的行業(yè)，我相信藍色星際還是有優(yōu)勢的。行業(yè)化的第一個準(zhǔn)則就是用戶需求。藍色星際在很多板塊已經(jīng)深耕了十年，對客戶的理解，對客戶業(yè)務(wù)流程的熟知，讓我們具有深度優(yōu)勢。第二個是快速反應(yīng)的模塊化團隊。藍色星際深耕關(guān)鍵行業(yè)，可以為每個行業(yè)配置一撥開發(fā)隊伍，滿足用戶各種需求，轉(zhuǎn)向速度快。而且當(dāng)我們一個行業(yè)用百人團隊去做，面對巨頭也不是100:1的競爭比例，而是對等的比例，加上時間和經(jīng)驗的積累，我個人比較樂觀。

　　再有一個，競爭避不開的話題就是價格。面對這幾個高端行業(yè)，誰都不會輕易的開動價格機器去打價格戰(zhàn)。高端行業(yè)一旦降價，也就是最貴的降價了，后端的系統(tǒng)就是一連串都得降。打個比方，比如寶馬7系降價了，那么5系和3系也要跟著一起降。這對規(guī)模優(yōu)勢的公司是得不償失的。所以如上邊說到的，高端行業(yè)和最大差異化，是我們的基石。競爭永遠都在那兒，面對的時候要坦然一些。與其盯著競爭，不如把自己做到最好。

　　人工智能要落地的產(chǎn)品和工程化

　　Q：近幾年人工智能蓬勃發(fā)展，出現(xiàn)了很多算法公司。AI賦能安防升級，安防促使AI落地。您如何看待目前安防+AI的發(fā)展趨勢?早在五六年之前，智能化就是藍色星際的戰(zhàn)略方向。技術(shù)升級迭代，藍色在智能化的方面有什么新的理解?做了哪些新的工作?

　　肖剛：首先要明確，對于現(xiàn)在風(fēng)頭正勁的算法公司來說，安防行業(yè)只是他們一部分業(yè)務(wù)，他們?nèi)种木υ谄渌袠I(yè)。這是時間和精力分配的問題。第二，現(xiàn)在大多數(shù)國內(nèi)人工智能企業(yè)，尤其是人臉識別的企業(yè)，所用到的神經(jīng)算法，還是來自于西方，尤其是美國。我們是在上面進行改革，進行優(yōu)化，進行發(fā)展。而具體應(yīng)用到安防這個細分領(lǐng)域，就目前看，人臉識別也就是人臉識別了，其他真正應(yīng)用化的東西都還不是特別成熟。

　　從落地的角度講，安防傳統(tǒng)企業(yè)的算法可能并沒有這些AI公司的強，但是人臉識別也是需要寬動態(tài)，也需要低照度，也需要看得清楚。一個攝像機，角度不好，光線不好，上、下午等各類因素對人臉識別都有影響，我們現(xiàn)在所謂的落地，是你是否真的對用戶需求了解了?對于人工智能應(yīng)用，每一個客戶的需求都是不一樣的。到最后AI企業(yè)還是要與能在產(chǎn)品和方案上落地的生產(chǎn)、研發(fā)企業(yè)合作。從而把他們的服務(wù)器落地到平臺里面去，把他們復(fù)雜的算法落地到攝像機里面去。所以，工程化、真落地，還有很長的路要走。

　　第二個重要的問題就是成本和消費比。智能化落地，我認為很重要的是用戶用的起。比如服務(wù)器就在平臺當(dāng)中用，把算法落地到錄像機、攝像機，這樣的話，用戶成本上面是可以接受的。如果直接給到用戶一個小型機，計算能力是很強，但是用戶一聽價格就嚇跑了，那對于企業(yè)的規(guī)模和營收的放量都會成為障礙。

　　Q：那這里邊是否涉及到二次開發(fā)的問題?成本會很高嗎?

　　肖剛：這個工作量不大，因為藍色星際本來就是提供解決方案的，所以在哪里把人臉識別算法嵌入進來，是比較簡單的事。對于人工智能有需求的用戶，很多都是的在一個之前的舊操作平臺旁邊加兩個服務(wù)器進行人臉識別，這個電腦用完以后，又在正面系統(tǒng)來回地切換。對于這種情況，我們現(xiàn)在需要做的，就是把服務(wù)器里面的算法直接植入、集成到平臺的模塊里面去。要知道這樣的用戶需求不在少數(shù)，如果能夠解決用戶操作不便和成本的問題，就是真正的落地。產(chǎn)品化和行業(yè)理解能力，不是一年兩年積累下來的。軟件公司有成熟的算法，我們有豐富的行業(yè)經(jīng)驗和較強的產(chǎn)品化能力，那就協(xié)同開發(fā)。

　　擁抱變化 多元合作創(chuàng)造更大價值

　　Q：您是如何看待華為和BAT這類企業(yè)進入安防，或者說公共安全領(lǐng)域的?會對行業(yè)的格局產(chǎn)生什么樣的影響?

　　肖剛：對于華為和BAT這類公司進入安防，是整個生態(tài)鏈?zhǔn)降慕槿?，不能單純看一個細分的小領(lǐng)域。比如智慧城市，安防企業(yè)擅長的是產(chǎn)品，而BAT，尤其是阿里，則擅長的是大數(shù)據(jù)的運營和管理。整個城市的智能化，是需要公用數(shù)據(jù)的。這點是他們的優(yōu)勢，而且也是一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。對于安防行業(yè)，龍頭企業(yè)不想再單純的做賣器材和設(shè)備的公司，想要跨出去尋找更廣闊的空間，比如物聯(lián)網(wǎng)，比如智慧城市。那這就不可避免的形成了競爭。這些領(lǐng)域，對海量數(shù)據(jù)，也就是大數(shù)據(jù)是有絕對需求的。而BAT和華為在數(shù)據(jù)層面，是有優(yōu)勢的。

　　對于我們來說，目標(biāo)不一樣，也就不會形成競爭。藍色星際做深度行業(yè)，不去觸碰規(guī)?；?、放量的應(yīng)用市場和行業(yè)，也就不存在這樣的問題。

　　Q：可以不可以這樣理解，有一天我們可以變成他們的合作伙伴?

　　肖剛：當(dāng)然。所以，對于我們來說我們是一個歡迎的態(tài)度。你說的這些公司能夠提供數(shù)據(jù)，我們能夠提供成熟的深度行業(yè)化解決方案，優(yōu)勢互補，何樂而不為?

　　Q：您剛才提到的大數(shù)據(jù)運營。藍色星際做的敏感項目多一些，您對視頻大數(shù)據(jù)安全運營怎么看的?

　　肖剛：隨著物聯(lián)網(wǎng)、智慧城市、還有智慧解決方案慢慢發(fā)展，整個社會到國家，再到個人，對于數(shù)據(jù)的看法都在改變。原來我們不想暴露自己，現(xiàn)在也慢慢走向手機上面秀一秀。拿銀行舉例，原來銀行無論如何都不會把視頻存在云上。現(xiàn)在呢，如果有密鑰，也是不反對視頻上云。

　　原來很多部門都不愿意公布數(shù)據(jù)，因為他們認為這是內(nèi)部用的?，F(xiàn)在呢?大家都是在慢慢放開，整個社會正在慢慢地敞開懷抱，公開數(shù)據(jù)，這個是人類社會發(fā)展一個必然趨勢。既然發(fā)展了，必然當(dāng)中就存在網(wǎng)絡(luò)安全，也就有網(wǎng)絡(luò)信息安全問題。但是，在網(wǎng)絡(luò)安全與安防企業(yè)的關(guān)系并不大，因為網(wǎng)絡(luò)安全跟視頻監(jiān)控安全完全是兩回事。安防企業(yè)可以做到的就是芯片加密，用戶培訓(xùn)。至于上網(wǎng)以后怎么加密?這要交給網(wǎng)絡(luò)安全公司去解決。

　　投入研發(fā) 堅定深度行業(yè)化和產(chǎn)品化之路

　　Q：去年很多安防企業(yè)調(diào)整了自己的組織和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，藍色星際是否有這種考慮?

　　肖剛：去年很多大的企業(yè)調(diào)整組織架構(gòu)，很大程度上來說是精兵減政，是內(nèi)部效益化的調(diào)整。同時也是看到未來市場的發(fā)展和變化，針對市場變化來調(diào)整自己的企業(yè)結(jié)構(gòu)。對于藍色星際來說，已經(jīng)把自己定位的很準(zhǔn)確了，針對這幾個行業(yè)，就沒必要再調(diào)整。但是年底的10%的末位淘汰，是每年都必須要做的。當(dāng)然這是績效考核，并不是組織調(diào)整。

　　Q：國家宏觀的經(jīng)濟環(huán)境，包括大規(guī)模建設(shè)的管控和財政政策收緊，對藍色星際這樣做政府和對公項目的企業(yè)是否有影響?

　　肖剛：就像我說的，縮減的是過剩的產(chǎn)能。但是對于剛性需求的行業(yè)不會縮減。我們很少做通用型、大規(guī)模的項目。專注自己的細分行業(yè)，都是剛需性的項目，所以2018年的業(yè)務(wù)并沒有比17年減少。

　　我們發(fā)現(xiàn)項目型這種業(yè)務(wù)往往都是第一年賺錢，第二年略微賺錢，第三年不賺錢，第四年虧損。所以，藍色星際把一些項目讓給中間商去做，我們只提供產(chǎn)品和解決方案。軟件型和硬件型產(chǎn)品，把集成都是甩開了。這有幾個好處，第一可以全面專注做產(chǎn)品;第二可以大量地縮減系統(tǒng)集成的人力;第三個這對于公司的收入增長也有好處。藍色星際不太追求當(dāng)年的效益，在現(xiàn)金流比較充足的情況之下，放棄了很多項目集成的業(yè)務(wù)，完全專注于做自己的產(chǎn)品。

　　Q：我們18年整體的業(yè)績，大概是一個什么樣子，增長率大概是一個什么樣子?19年對于市場的增長有一些什么計劃?

　　肖剛：2018年整體情況在我們的預(yù)計范圍之內(nèi)，而且會保持基本的高毛利，具體數(shù)據(jù)還沒有發(fā)財報，等發(fā)布了會有更加詳細的數(shù)字。

　　藍色星際從創(chuàng)立到現(xiàn)在，始終報著一個“活著”的態(tài)度去經(jīng)營和管理。企業(yè)活著要有發(fā)展的原動力。如果說銷售可以解決公司吃飯的問題，那么研發(fā)一定是一個公司發(fā)展的原動力。對于研發(fā)，一定是要不停地投入。我們除了保證利潤以外，按照產(chǎn)值來算一下，差不多有接近20%都是投在研發(fā)上面了。

　　2019年，我們更要看到活著的重要性，企業(yè)永遠的主題就是憂患意識。整個公司上上下下也已經(jīng)做好了19年要過苦日子的準(zhǔn)備。但是藍色星際每年25%基本增長是有保障的。

　　后記

　　AI大潮襲來，做PPT的比做事的多，做方案的比做產(chǎn)品的多。在規(guī)?；袌龈窬只拘纬傻臅r候，誰能抓住細分領(lǐng)域，做深做透，把真能夠服務(wù)用戶的新技術(shù)、新產(chǎn)品落地，誰才能笑到最后。這次對肖剛的訪談，也更加堅定了我這個看法。找準(zhǔn)行業(yè)，保持研發(fā)，看清道路，才能做好自己。與其在一條路上你追我趕，不如在不同道路上齊頭并進。