藍色星際作為技術(shù)領(lǐng)先的安防整體解決方案提供商，以解決方案為核心，以市場需求為導(dǎo)向，為關(guān)鍵行業(yè)用戶提供全面而不斷創(chuàng)新的整體解決方案及視頻監(jiān)控產(chǎn)品，切實立足用戶需求，為用戶提供金融級安全解決方案。

　　目前，藍色星際服務(wù)的客戶涵蓋了安全防范及監(jiān)控的各個領(lǐng)域，涉及金融、軍隊、公檢法、交通、樓宇、社區(qū)等多行業(yè)多場合。藍色星際的產(chǎn)品在金融行業(yè)等高端市場占有多數(shù)市場份額，五大國有銀行、各商業(yè)銀行及外資銀行均為公司的忠實用戶。同時藍色星際還致力于將先進的技術(shù)應(yīng)用于與視頻監(jiān)控、網(wǎng)絡(luò)通訊相關(guān)的多個領(lǐng)域。

　　去年藍色星際提出打造"金融級"品牌及著重拓展渠道的發(fā)展戰(zhàn)略。一年來，公司發(fā)展戰(zhàn)略推進如何?在安防網(wǎng)絡(luò)化、智能化、高清化快速發(fā)展的今天，藍色星際又有哪些見解及對策?今天讓我們跟隨藍色星際總裁肖剛走進藍色星際的新藍圖。

　　北京藍色星際軟件技術(shù)發(fā)展有限公司總裁肖剛

　　中國安防行業(yè)網(wǎng)：一年前，藍色星際提出著重打造渠道，并提出5+1的策略，經(jīng)過一年的建設(shè)，目前效果如何?

　　肖剛：從目前整個安防行業(yè)發(fā)展的階段來看，安防行業(yè)產(chǎn)業(yè)融合不斷加強，向更廣的領(lǐng)域應(yīng)用不斷擴大，如電力、能源、交通、醫(yī)療等，此外公共安全、文博依然是安防應(yīng)用主要領(lǐng)域，同時，在安防行業(yè)中，安防工程與服務(wù)產(chǎn)值在整個行業(yè)中占較大比例。據(jù)資料分析，2011年安防工程及運營服務(wù)(包括中介服務(wù))產(chǎn)值占安防行業(yè)總產(chǎn)值的一半以上;在安防工程及運營服務(wù)中，安防工程又占較大的比例。因此國內(nèi)安防設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)加強同工程商集成商的聯(lián)系就顯的尤為必要。

　　企業(yè)在不同的發(fā)展階段，需要適時找到適合自己的營銷模式，營銷模式不是一成不變的，藍色星際成立之初，更多關(guān)注于國內(nèi)一些關(guān)鍵行業(yè)，以直營的方式進行行業(yè)深耕，這為藍色星際在金融、軍隊安防領(lǐng)域取得不凡的成就打下了堅實的基礎(chǔ)，但也造成了其他領(lǐng)域安防市場的被忽視。如果藍色星際依然利用直營的方式開拓其他安防應(yīng)用領(lǐng)域，這需要極大的資源支持，這與安防行業(yè)發(fā)展是不相適宜的。

　　為了更好的實現(xiàn)自己的技術(shù)價值和市場價值，實現(xiàn)與渠道合作伙伴共榮彼此的目標(biāo)。藍色星際開始構(gòu)建自身的渠道，去年在行業(yè)內(nèi)首推"5+1"渠道模式，大力拓展安防渠道。在每個地區(qū)設(shè)立以五個集成商和一個代理商為核心渠道資源，發(fā)揮核心集成商和代理商的業(yè)務(wù)拓展優(yōu)勢，以帶動一定地區(qū)的羊群效應(yīng)。藍色星際為構(gòu)建全行業(yè)渠道市場，2012還舉辦了聲勢浩大的"融動未來"藍色星際百城巡展。

　　從目前的情況來看，藍色星際已經(jīng)在全國各省區(qū)建立起了"5+1"渠道，同全國一百多家有實力的渠道商、代理商以及集成商建立了合作模式，下一步藍色星際將一如既往的秉承成為渠道和用戶信賴的伙伴，贏得渠道伙伴的擁護和支持，同渠道共同成長的理念。把"金融級"優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念傳承給渠道，為渠道提供全面快捷的服務(wù)支持。

　　隨著藍色星際"5+1"渠道的進一步拓展， "行業(yè)+渠道"并行發(fā)展策略將成為現(xiàn)實，藍色星際自身營銷方式將更具有平衡性，更易于開拓不同領(lǐng)域安防市場，真正做到“兩手都要抓，兩手都要硬”。

　　中國安防行業(yè)網(wǎng)：國內(nèi)一些有實力的渠道商或者是系統(tǒng)集成商都會在產(chǎn)品價格及品質(zhì)上有苛刻的要求，藍色星際是如何做到渠道取舍及產(chǎn)品價格之間的平衡的?您認為哪些渠道是您想要的?

　　肖剛：首先我們從藍色星際自身產(chǎn)品的功能特點來看，藍色星際產(chǎn)品向來以穩(wěn)定的品質(zhì)在行業(yè)內(nèi)著稱，這也表示產(chǎn)品價格上并不具有太大的優(yōu)勢，因此并不完全都是所有的渠道商需要的，這也為我們選擇什么樣的渠道商設(shè)定了一定的門檻。

　　另外，由于藍色星際在服務(wù)高端行業(yè)用戶的經(jīng)驗非常豐富，這為渠道營銷提供了很好的資源，將這些經(jīng)驗傳授到渠道商身上，使渠道商真正認識到要“以切實立足用戶需求，以滿足用戶需求”為己任。

　　藍色星際在渠道建設(shè)上一直秉承的原則是"良好的品牌形象+合理的產(chǎn)品布局+具備戰(zhàn)斗力的銷售隊伍"。公司對渠道商的要求也相對比較高。對于渠道商的條件，藍色星際認為最重要的不是代理商能賣出多少藍色星際的產(chǎn)品，因為藍色星際不需要走靠拼價格出貨的低端產(chǎn)品。尋找代理商更看重的是有實力，有影響，能把藍色星際產(chǎn)品帶到更多領(lǐng)域的系統(tǒng)集成商。在教育，電力，石化，平安城市等行業(yè)有較深厚背景的系統(tǒng)集成商是我們所希望合作的。尋找中高端代理商，最終目的是將藍色星際產(chǎn)品滲透到多行業(yè)多場合。

　　中國安防行業(yè)網(wǎng)：在安防行業(yè)"金融級"品牌意味著價格和品質(zhì)一樣高，在市場拓展及渠道建立中，藍色星際是如何平衡這個問題的?從安防行業(yè)化細分程度來看，金融級品牌是否意味著藍色星際的發(fā)展將只側(cè)重于中高端?

　　肖剛：藍色星際發(fā)家于安防金融領(lǐng)域，透過近十幾年的發(fā)展，藍色星際已經(jīng)擁有了"金融級"安防品牌的底蘊，這對企業(yè)在接下來的市場拓展及渠道建立中奠定了基礎(chǔ)，但這并不意味著藍色星際將只注重中高端產(chǎn)品的研發(fā)和銷售，也并不意味著公司在產(chǎn)品價格上毫無優(yōu)勢。藍色星際為了適應(yīng)行業(yè)發(fā)展，將在秉承"金融級"品牌的基礎(chǔ)上開拓中低端市場，為滿足用戶在中低端產(chǎn)品的需求，藍色星際已經(jīng)著手在擴建廠房，進一步完善產(chǎn)品布局，滿足從高端、中高端、中端到中低端不同市場需求產(chǎn)品。藍色星際真正要做到的是在高品質(zhì)、優(yōu)服務(wù)、相對合理的價格的上，讓更多的用戶享受到藍色星際"金融級"服務(wù)。

　　中國安防行業(yè)網(wǎng)：安防監(jiān)控行業(yè)在經(jīng)歷從傳統(tǒng)模擬監(jiān)控向數(shù)字監(jiān)控轉(zhuǎn)型的同時，網(wǎng)絡(luò)化、高清化、智能化也逐漸融入到發(fā)展趨勢中來。雖然目前監(jiān)控市場還是模擬與數(shù)字并存階段，但作為視頻監(jiān)控的新生力量，網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控逐漸應(yīng)用于更多的領(lǐng)域和場合，網(wǎng)絡(luò)攝像機也逐漸成為安防行業(yè)前端視頻采集產(chǎn)品的領(lǐng)航者，整個安防行業(yè)由模擬向網(wǎng)絡(luò)快步跨越，您是如何看待未來IPC發(fā)展的?貴公司在IPC方面有哪些布局?另外，公安視頻監(jiān)控大聯(lián)網(wǎng)正在積極的推進，未來在網(wǎng)絡(luò)化時代，安防平臺及軟件將成為行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，藍色星際在平臺建設(shè)上有哪些過人之處?

　　肖剛：從目前行業(yè)發(fā)展來看，視頻安防監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)化、高清化、智能化是必然趨勢，但是本人更看好網(wǎng)絡(luò)化和高清化，這種發(fā)展也更貼近實際應(yīng)用，智能化發(fā)展需要投入更大的精力，但是其產(chǎn)出并不盡如人意，在實際應(yīng)用中還達不到我們想要的那種程度。其中針對網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，個人認為接下幾年內(nèi)，國產(chǎn)IPC必將成為國內(nèi)主流。首先在網(wǎng)絡(luò)攝像機低端市場，技術(shù)要求門檻較低，再加之國產(chǎn)品牌具有成本的優(yōu)勢，對市場更了解，還能針對客戶需求快速反應(yīng)，進行定制化的服務(wù)，在低端國內(nèi)廠商已經(jīng)取得了一定優(yōu)勢。

　　在中高端市場，近幾年國產(chǎn)品牌也有較大的發(fā)展，尤其是在金融、交通、平安城市等為主的關(guān)鍵行業(yè)內(nèi)，逐步開始出現(xiàn)國產(chǎn)自主品牌的身影。例如作為國內(nèi)IPC領(lǐng)域的后起之秀，藍色星際雖然從2010年才正式IPC的自主研發(fā)之路。最初，藍色星際將注意力集中在中高端產(chǎn)品的研發(fā)上，借助自身在DVR領(lǐng)域積累的技術(shù)和經(jīng)驗，很快就取得成效。從2012年開始，藍色星際的IPC產(chǎn)品逐漸贏得了國內(nèi)市場的認可，在2012年安博會上，藍色星際的一款智能高清槍型網(wǎng)絡(luò)攝像機就曾獲得"2012創(chuàng)新產(chǎn)品優(yōu)秀獎"。其后，藍色星際接連贏得國內(nèi)銀行、軍隊等關(guān)鍵領(lǐng)域的大單，成為工商銀行總行、上海各大銀行以及北京、甘肅等多家不同銀行的IPC供應(yīng)商。

　　2013年，藍色星際又參與了GDSFCHINA2013特別設(shè)立的"全球百萬高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(北京/上海/廣州)巡回演示"活動，其智能高清IPC產(chǎn)品在與國內(nèi)外十余家IPC品牌同場競技時毫不孫色，受到了一致認可，被認為具有了國外中高端產(chǎn)品的品質(zhì)。

　　然而近幾年，隨著安防民用化的趨勢不斷發(fā)展，普通中小企業(yè)客戶例如一些連鎖超市、餐廳等對安防產(chǎn)品的需求非常強烈，并且這些用戶對于價格普遍比較敏感，但對質(zhì)量又比較挑剔。為滿足這部分客戶的需求，國內(nèi)知名安防企業(yè)，紛紛擴大產(chǎn)品布局，全面滿足不同用戶的需求，以求在市場競爭中站穩(wěn)腳跟。此前藍色星際推出的中高端智能IPC監(jiān)控產(chǎn)品顯然無法滿足他們的需求。從2013年初開始，藍色星際便著手開發(fā)高性價比的中低端IPC產(chǎn)品，推出數(shù)款百萬像素CMOS經(jīng)濟型高清紅外防水網(wǎng)絡(luò)攝像機，這些舉措進一步健全了藍色星際的產(chǎn)品布局，可以更好的為國內(nèi)中低端用戶服務(wù)。

　　藍色星際最引以為傲的就是系統(tǒng)平臺，隨著安防行業(yè)規(guī)模的不斷擴大，以及平安城市等大型項目的建設(shè)，視頻監(jiān)控管理平臺發(fā)揮著決定性的作用。在金融行業(yè)，藍色星際的系統(tǒng)平臺已經(jīng)成為高可靠性的代名詞。藍色星際依托雄厚的研發(fā)實力和技術(shù)積累，為用戶提供高安全可靠的管理應(yīng)用，與用戶業(yè)務(wù)緊密融合，真正實現(xiàn)從事后查證到預(yù)防和發(fā)現(xiàn)犯罪的轉(zhuǎn)化。其中藍色星際優(yōu)勢之一在平臺兼容性強，可以實現(xiàn)視頻監(jiān)控子系統(tǒng)、報警子系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)門禁子系統(tǒng)的整合，提供統(tǒng)一的管理和操作平臺，輕松解決產(chǎn)品不兼容的問題。而且藍色星際支持用戶業(yè)務(wù)模式定制化開發(fā)，為其打造安防系統(tǒng)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)高效融合的應(yīng)用體驗。

　　中國安防行業(yè)網(wǎng)：日前，藍色星際推出了自己的品牌虛擬代言人--"星際君"，也是我國安防行業(yè)第一個虛擬人物。您如何看待這位"星際君"?

　　肖剛：我也是剛剛接觸到"星際君"，我們從古代就了解到"君子不妄動，動必有道;君子不徒語，語必有理;君子不茍求，求必有義;君子不虛行，行必有正""天行健，君子以自強不息";"地勢坤，君子以厚德載物"。藍色星際也一直是行業(yè)中的低調(diào)的謙謙君子，在企業(yè)發(fā)展及產(chǎn)品研發(fā)上自強不息。我們也一直把這種君子精神貫徹到企業(yè)發(fā)展中，努力為用戶打造"金融級"品質(zhì)的產(chǎn)品，提供"金融級"的服務(wù)。我們希望這位"星際君"能夠成為安防行業(yè)未來的巨星。