提升整體行業(yè)解決方案才是王道
當(dāng)前，安防市場(chǎng)從賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u(mài)系統(tǒng)、賣(mài)服務(wù)，向行業(yè)用戶提供一攬子解決方案，包括設(shè)計(jì)咨詢、產(chǎn)品供應(yīng)、工程實(shí)施和運(yùn)行維護(hù)等，以及安防產(chǎn)品銷(xiāo)售模式由傳統(tǒng)的渠道銷(xiāo)售向渠道銷(xiāo)售加行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變等等。對(duì)安防產(chǎn)品生產(chǎn)商而言，單一的產(chǎn)品已經(jīng)不能很好地滿足行業(yè)用戶的需求，需要安防企業(yè)通過(guò)擴(kuò)展安防產(chǎn)品線與聯(lián)盟等途徑，提升行業(yè)整體解決方案、行業(yè)咨詢服務(wù)和項(xiàng)目管理的能力，具備為行業(yè)用戶提供整體服務(wù)的能力。
真正的解決方案商應(yīng)該具備哪些條件
目前很多安防企業(yè)提出了解決方案，包括安防生產(chǎn)型企業(yè)、工程商/集成商、運(yùn)營(yíng)商等，但真正的安防解決方案供應(yīng)商并不多。真正具備實(shí)力和發(fā)展?jié)摿Φ膽?yīng)該具備以下幾個(gè)條件：豐富的產(chǎn)品線，并具備自主研發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)的能力，能給用戶提供完整的、深度的解決方案;對(duì)行業(yè)特點(diǎn)和行業(yè)業(yè)務(wù)有深刻了解，能滿足行業(yè)用戶的需求，甚至引導(dǎo)行業(yè)用戶的需求;強(qiáng)大的軟件研發(fā)能力，滿足行業(yè)用戶的特定需求，在安全與可視化管理方面能與行業(yè)業(yè)務(wù)深度融合;系統(tǒng)服務(wù)和項(xiàng)目管理能力，能為行業(yè)用戶提供類(lèi)似“交鑰匙”工程一般的服務(wù)，最大限度的減少客戶在設(shè)計(jì)、采購(gòu)、安裝、調(diào)試過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題。
安防行業(yè)解決方案縱橫方發(fā)展大比拼
安防企業(yè)在行業(yè)解決方案上存在縱橫、縱向、橫向和專(zhuān)注某一領(lǐng)域幾種發(fā)展思路和策略。
向安防縱橫方向發(fā)展的策略適合有實(shí)力和安防基礎(chǔ)的企業(yè)，因該策略很難在短期內(nèi)起到明顯的成效，而且對(duì)企業(yè)資金、技術(shù)、管理等方面的要求很高，存在比較大的風(fēng)險(xiǎn)因素;但從長(zhǎng)期看，企業(yè)一旦在縱橫方向得到發(fā)展，安防行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)力和行業(yè)影響力將大幅提升，更利于實(shí)現(xiàn)解決方案轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。
縱向發(fā)展的策略有利于穩(wěn)固安防企業(yè)在監(jiān)控、報(bào)警、門(mén)禁等某個(gè)方面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，可以利用自身在該領(lǐng)域已經(jīng)取得的技術(shù)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，短期的成效會(huì)比較明顯，但很難成為綜合的安防解決方案供應(yīng)商，在行業(yè)解決方案方面還需要聯(lián)合其他外部資源彌補(bǔ)自身不足。
橫向發(fā)展的策略能使安防企業(yè)形成豐富的產(chǎn)品線，使得行業(yè)解決方案更加豐富、多樣和差異化，從而提高行業(yè)解決方案中的整體優(yōu)勢(shì)。但如果只重橫向發(fā)展，不重視縱向深入，企業(yè)專(zhuān)業(yè)化程度和競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)下降。
也有安防企業(yè)專(zhuān)注細(xì)分行業(yè)，透過(guò)在某個(gè)行業(yè)或領(lǐng)域深入研究和積累形成影響力，筆者認(rèn)為這種安防企業(yè)與行業(yè)用戶之間更加密切，對(duì)行業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)用有深刻的理解和沉淀，是促進(jìn)行業(yè)解決方案發(fā)展的重要力量。但往往規(guī)模不大，隨著安防行業(yè)解決方案發(fā)展，細(xì)分行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)空間會(huì)被不斷擠壓，不利于企業(yè)的發(fā)展。
筆者認(rèn)為縱橫方向發(fā)展的策略更有可能使企業(yè)成為未來(lái)安防產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)力量。而未來(lái)在行業(yè)解決方案PK中，具備以下特征的企業(yè)更有優(yōu)勢(shì)：專(zhuān)注安防行業(yè)的企業(yè);具備完整產(chǎn)品線的企業(yè);對(duì)行業(yè)業(yè)務(wù)具有深刻理解，并具備行業(yè)平臺(tái)軟件開(kāi)發(fā)能力的企業(yè);具備系統(tǒng)服務(wù)和交付能力的企業(yè)。
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