“眾多安防廠商已經(jīng)開(kāi)始摩拳擦掌進(jìn)入民用安防市場(chǎng);另外，一些報(bào)警廠商也開(kāi)始做視頻監(jiān)控，并逐步向民用監(jiān)控解決方案轉(zhuǎn)型。” 浙江大華技術(shù)股份有限公司產(chǎn)品經(jīng)理鄭建才談到。目前國(guó)內(nèi)安防最大的是項(xiàng)目型市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)外品牌在此扎堆競(jìng)技，相對(duì)而言，趨之若鶩的民用市場(chǎng)是藍(lán)海?還是會(huì)更勝于紅海的火海?安防企業(yè)要如何在藍(lán)海或火海中暢游?

　　廠商先行，嘗試扮演多角色

　　安防廠商是民用市場(chǎng)的先驅(qū)，扮演著產(chǎn)品提供商的角色。由于安防產(chǎn)品需要上門調(diào)試和服務(wù)，而民用市場(chǎng)用戶群廣、覆蓋面大，廠商的行業(yè)直銷策略在此顯然不合時(shí)宜。“該市場(chǎng)在短期內(nèi)分銷方式不大可能被代替。有產(chǎn)品銷售就一定有服務(wù)，由于民用市場(chǎng)基數(shù)龐大，直銷勢(shì)必帶來(lái)沉重的成本壓力。” 深圳市和邦騰飛科技有限公司研發(fā)中心技術(shù)總監(jiān)冉權(quán)江說(shuō)到，“分銷策略則經(jīng)銷商、分銷商可以承擔(dān)一些服務(wù)內(nèi)容。當(dāng)然，這需要企業(yè)結(jié)合定位和主業(yè)去判斷。”悖論是，中間環(huán)節(jié)的增多，無(wú)形中又增加產(chǎn)品的流通成本，成本間接轉(zhuǎn)移到對(duì)價(jià)格敏感的用戶身上，而且，規(guī)模偏小、零散的分銷商如何對(duì)“運(yùn)營(yíng)服務(wù)”進(jìn)行分銷和維護(hù)，這也是廠商教育培訓(xùn)的大難題。

　　緣于民用市場(chǎng)的特殊性，使得部分廠商開(kāi)始考慮提供一個(gè)服務(wù)平臺(tái)或與平臺(tái)服務(wù)商合作，從提供產(chǎn)品演變?yōu)樘峁┮豁?xiàng)服務(wù)，既可單獨(dú)提供設(shè)備，亦可提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)。和邦騰飛冉權(quán)江表示，“我們的思路是做一個(gè)公用平臺(tái)，一個(gè)數(shù)據(jù)中心，通過(guò)收取服務(wù)費(fèi)的方式提供服務(wù)。這種思路還有一個(gè)重要作用，產(chǎn)品安裝在天花板，用戶對(duì)品牌的認(rèn)知度不會(huì)很高，反而通過(guò)平臺(tái)注冊(cè)、登錄并進(jìn)行遠(yuǎn)程視頻訪問(wèn)的反復(fù)操作，會(huì)給用戶留下更深刻的印象，還可以更便捷的得到反饋產(chǎn)品信息。這種模式比單獨(dú)銷售硬件產(chǎn)品，更容易獲得用戶的‘品牌’評(píng)價(jià)。” 廠商逐漸摒棄“有什么就賣什么”的思路，逐步告別粗糙地將價(jià)格低廉、功能簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷到民用市場(chǎng)的模式，開(kāi)始從更深的層面思考如何去開(kāi)拓民用市場(chǎng)。

　　但從走訪情況來(lái)看，強(qiáng)勢(shì)品牌不強(qiáng)，弱勢(shì)品牌不弱的現(xiàn)象在民用市場(chǎng)仍普遍存在。私家店鋪往往是一些名不見(jiàn)經(jīng)傳的產(chǎn)品，店主多是通過(guò)熟人或親自到電子城采購(gòu)產(chǎn)品。品牌效應(yīng)在民用市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒(méi)有形成，作為普通消費(fèi)者，很多時(shí)候不敢買、不敢用，或者想買卻不懂如何購(gòu)買，對(duì)于廠商而言，明明看到一些需求，卻不知從何下手。

　　對(duì)那些原本叱咤于高利潤(rùn)行業(yè)的安防品牌商來(lái)說(shuō)，工程商和個(gè)人的需求全然不同，品牌效應(yīng)不可能轉(zhuǎn)接過(guò)渡到民用市場(chǎng)，而品牌建設(shè)需要足夠的時(shí)間和資金去支撐，以及對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷力及迅猛精準(zhǔn)的市場(chǎng)策略。目前民用市場(chǎng)對(duì)于所有安防企業(yè)來(lái)說(shuō)可謂一視同仁，都必須從零開(kāi)始塑造品牌。在廠家加強(qiáng)品牌的滲透，形成品牌效應(yīng)后，用戶對(duì)產(chǎn)品的效果有了更切身的體會(huì)，才更愿意為作為民用電子產(chǎn)品銷售的安防產(chǎn)品買單。

　　試水電子商務(wù)

　　“通過(guò)電商平臺(tái)或可能會(huì)產(chǎn)生直銷模式。當(dāng)廠商的產(chǎn)品成熟度到達(dá)一定水平，選擇電商直銷模式，把利潤(rùn)空間全部讓出來(lái)給到用戶，如此可以帶動(dòng)一部分市場(chǎng)，但這要取決于廠商的精力和資源情況。”和邦騰飛冉權(quán)江分析到。

　　深圳市豪恩安全科技有限公司產(chǎn)品經(jīng)理趙金喜認(rèn)為從營(yíng)銷角度來(lái)看，民用市場(chǎng)要盡可能避免通過(guò)廠商、房地產(chǎn)商、經(jīng)銷商，最后到達(dá)用戶的模式，而應(yīng)采用更直接的方式，比如通過(guò)電商、運(yùn)營(yíng)商推廣。他還透露，豪恩2013年初開(kāi)始通過(guò)天貓、京東平臺(tái)開(kāi)始涉足電子商務(wù)，主要為面向個(gè)人的業(yè)務(wù)。

　　對(duì)于采用電子商務(wù)模式的廠家來(lái)說(shuō)，從各個(gè)環(huán)節(jié)控制產(chǎn)品的成本需要更為嚴(yán)格的要求。此外電子商務(wù)平臺(tái)均可以曬評(píng)價(jià)，產(chǎn)品如果沒(méi)有足夠的可靠性和穩(wěn)定性，出現(xiàn)的負(fù)面評(píng)價(jià)對(duì)廠商也是一大打擊。正所謂市場(chǎng)風(fēng)云多變，失之毫厘, 差之千里，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，如何根據(jù)市場(chǎng)變化、產(chǎn)品狀況選擇企業(yè)發(fā)展方向，永遠(yuǎn)是一門未能畢業(yè)的功課。

[nextpage]

　　工程商需轉(zhuǎn)變角色

　　項(xiàng)目市場(chǎng)與民用市場(chǎng)的巨大差異，迫使工程商在面對(duì)民用市場(chǎng)時(shí)需要做出轉(zhuǎn)變。在和邦騰飛冉權(quán)江看來(lái)：“個(gè)人理解，某些環(huán)節(jié)在民用市場(chǎng)需要去掉，集成商、工程商實(shí)際上與民用市場(chǎng)并沒(méi)有太多關(guān)系。尤其是集成商，集成商角色是將眾多的系統(tǒng)、設(shè)備進(jìn)行集成，通常是行業(yè)用戶、專業(yè)用戶的大型項(xiàng)目才需要。而工程商則必須轉(zhuǎn)變角色才不會(huì)與民用市場(chǎng)脫離，如轉(zhuǎn)變成服務(wù)供應(yīng)商。”

　　盡管為了滿足民用市場(chǎng)的“易用”特點(diǎn)，廠商已做了不少努力，但安防產(chǎn)品對(duì)于普通用戶來(lái)說(shuō)，因熟悉度不夠，在安裝、使用過(guò)程中仍然存在不少問(wèn)題，而目前市面上并沒(méi)有這一類型的服務(wù)供應(yīng)商。實(shí)地走訪民用市場(chǎng)時(shí)也發(fā)現(xiàn)，用戶購(gòu)買產(chǎn)品后，大多是用戶自己、熟人、電工或安防產(chǎn)品店鋪的員工直接幫忙安裝，使用過(guò)程出現(xiàn)問(wèn)題也大多只能靠自己。一些私家店鋪反饋，產(chǎn)品通常只能用一兩年，體會(huì)一次后如果沒(méi)有嘗到甜頭，后續(xù)可能就不再考慮使用。

　　產(chǎn)品的安裝與使用正是工程商的長(zhǎng)處所在，工程商若與廠商綁定，以為用戶提供產(chǎn)品服務(wù)的形式，無(wú)疑可以很好的介入民用市場(chǎng);對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，將服務(wù)外包，也有利于將更多的精力放于產(chǎn)品研發(fā)及銷售上。但民用市場(chǎng)服務(wù)起來(lái)較為繁瑣，且單體量小，工程商若將民用市場(chǎng)作為主業(yè)，難以獲得漂亮的業(yè)績(jī)數(shù)字。此外當(dāng)民用安防產(chǎn)品進(jìn)一步成熟，用戶完全可以自己完成產(chǎn)品的安裝并自行解決使用過(guò)程的問(wèn)題后，服務(wù)型的角色在民用安防中的作用也會(huì)弱化。所以，對(duì)于借助供應(yīng)產(chǎn)品服務(wù)接入民用市場(chǎng)的工程商來(lái)說(shuō)，還必須思考在進(jìn)入之后，如何進(jìn)一步轉(zhuǎn)變自身的角色，增強(qiáng)自身在產(chǎn)業(yè)鏈中的價(jià)值。

　　運(yùn)營(yíng)商通過(guò)平臺(tái)服務(wù)面向客戶

　　民用市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)商，既可以是設(shè)備商，也可以是平臺(tái)商，更可以是通信運(yùn)營(yíng)商。任何與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)，都可以看到通信運(yùn)營(yíng)商的身影。從現(xiàn)狀來(lái)看，各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)之下，通信運(yùn)營(yíng)商被視為民用市場(chǎng)中最大的品牌商，產(chǎn)業(yè)鏈中硬件設(shè)備提供者、平臺(tái)提供者、服務(wù)提供者、工程公司都可以通過(guò)與其合作，找到民用市場(chǎng)的立足點(diǎn)。

　　“民用市場(chǎng)本身是中國(guó)電信的原有客戶群，因此將安防業(yè)務(wù)順勢(shì)推廣到民用市場(chǎng)，也嘗試在部分地區(qū)的中小企業(yè)開(kāi)展安防業(yè)務(wù)，逐步摸索民用市場(chǎng)用戶所需求的產(chǎn)品特性，并改進(jìn)產(chǎn)品性能。” 中國(guó)電信上海研究院政企部視訊技術(shù)總監(jiān)曹寧說(shuō)到。

　　當(dāng)前，運(yùn)營(yíng)商的背景也越來(lái)越豐富，不僅有來(lái)自傳統(tǒng)安防領(lǐng)域的公司，亦有來(lái)自IT、手機(jī)通訊領(lǐng)域的大頭，像聯(lián)想、大地通訊等都有推出類似的視頻監(jiān)控服務(wù)。而原本相對(duì)尷尬的運(yùn)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)公司，也逐漸擺脫用戶量太小的窘境，通過(guò)多種策略擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，如與IT廠商合作。畢竟讓更多的用戶接入自己的平臺(tái)是關(guān)鍵所在，尤其是單體量小的民用市場(chǎng)，數(shù)量就是王道。

　　以通信運(yùn)營(yíng)商為主，目前運(yùn)營(yíng)商主要有兩種方式面向用戶：一是用戶通過(guò)運(yùn)營(yíng)商獲取視頻監(jiān)控服務(wù)，包括設(shè)備產(chǎn)品及后臺(tái)的平臺(tái)服務(wù);二是用戶通過(guò)原有的設(shè)備銷售渠道獲取設(shè)備后，再通過(guò)運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)上平臺(tái)獲取服務(wù)。中國(guó)電信曹寧對(duì)此做進(jìn)一步解析：“整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的模式相對(duì)比較簡(jiǎn)單。運(yùn)營(yíng)商通過(guò)平臺(tái)服務(wù)客戶，用戶的購(gòu)買渠道和設(shè)備的維護(hù)可以由運(yùn)營(yíng)商拓展到設(shè)備制造商。充分利用了廠商原有的渠道也擴(kuò)大了運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)彼此更緊密的合作。”

　　廠商嘗試扮演多角色，或從運(yùn)營(yíng)服務(wù)切入;工程商轉(zhuǎn)變角色，尋求從產(chǎn)品服務(wù)入手;而原本精于運(yùn)營(yíng)服務(wù)的運(yùn)營(yíng)商，則不斷加強(qiáng)和其他角色乃至其他領(lǐng)域的合作。在民用安防這一戰(zhàn)中，各方角色都在以變應(yīng)變，至于未來(lái)誰(shuí)將成為民用市場(chǎng)的佼佼者，且讓我們拭目以待。