中國(guó)本土監(jiān)控制造新三強(qiáng)(下篇)——走向行業(yè)市場(chǎng)

　　中國(guó)安防市場(chǎng)以監(jiān)控市場(chǎng)的規(guī)模最大，監(jiān)控產(chǎn)品中以DVR和攝像機(jī)市場(chǎng)最大，DVR企業(yè)中以領(lǐng)軍的?？低?、浙江大華、漢邦高科三家企業(yè)最強(qiáng)，現(xiàn)在它們先后實(shí)現(xiàn)了從后端走向前端的歷程，根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來看，它們正在成為本土綜合監(jiān)控設(shè)備制造的三強(qiáng)企業(yè)。本文從監(jiān)控后端往前端制造延伸的角度分析。

　　深入并細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)是中國(guó)安防已經(jīng)清晰的發(fā)展趨勢(shì)，也是中高端安防企業(yè)的發(fā)展方向，但只有優(yōu)勢(shì)企業(yè)才有可能把握這一發(fā)展機(jī)會(huì)，并成為其中的強(qiáng)者。

　　當(dāng)基礎(chǔ)產(chǎn)品基本成熟之后，行業(yè)市場(chǎng)對(duì)安防產(chǎn)品的需求特征開始出現(xiàn)，這種特征表現(xiàn)為行業(yè)項(xiàng)目對(duì)產(chǎn)品的具體功能出現(xiàn)定制化需求，有的功能在某行業(yè)中實(shí)現(xiàn)之后也會(huì)復(fù)制到其它行業(yè)中應(yīng)用，這種現(xiàn)象尤其在監(jiān)控產(chǎn)品上表現(xiàn)明顯，諸如攝像機(jī)的背光補(bǔ)償、寬動(dòng)態(tài)、感紅外、超遠(yuǎn)距等功能，以及DVR的雙碼流、移動(dòng)偵測(cè)、數(shù)?；旌辖尤氲裙δ堋男袠I(yè)需求來看，金融、交通、平安城市、電力、電信運(yùn)營(yíng)、公交等領(lǐng)域都有各自的定制化需求，例如遠(yuǎn)程授權(quán)、與門禁、報(bào)警系統(tǒng)的結(jié)合、視頻監(jiān)控與3G技術(shù)的結(jié)合，對(duì)惡劣環(huán)境的適應(yīng)力、抗電磁干擾、防水、散熱等。這些需求推動(dòng)了產(chǎn)品的進(jìn)一步細(xì)分和差異化，同時(shí)也使相關(guān)制造商細(xì)分了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成了各自的核心競(jìng)爭(zhēng)亮點(diǎn)。

　　從企業(yè)經(jīng)營(yíng)角度看，在產(chǎn)業(yè)初期階段企業(yè)面對(duì)基礎(chǔ)技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)的比重較大，越到市場(chǎng)成熟階段，細(xì)分市場(chǎng)的定制化、差異化應(yīng)用會(huì)越來越明顯，因此企業(yè)就得進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)做深入的應(yīng)用功能開發(fā)，并結(jié)合行業(yè)項(xiàng)目形成各自的特色競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)本土的監(jiān)控制造商要成為強(qiáng)者，除了在大眾通用市場(chǎng)上保持強(qiáng)勢(shì)的低成本制造優(yōu)勢(shì)外，必然要以差異化、定制化、行業(yè)化為需求導(dǎo)向來指引自己的技術(shù)與應(yīng)用功能開發(fā)。因此，在評(píng)判監(jiān)控制造企業(yè)是否有強(qiáng)者特征的時(shí)候，審視完核心技術(shù)與產(chǎn)品線環(huán)節(jié)后，還得看它滿足行業(yè)市場(chǎng)需求的能力。

　　對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的深度應(yīng)用理解，硬件設(shè)備能匹配行業(yè)系統(tǒng)方案商或集成商的差異化項(xiàng)目需求，是優(yōu)秀監(jiān)控設(shè)備制造商強(qiáng)者的首要標(biāo)準(zhǔn)。

　　要滿足行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的需求，首先得理解行業(yè)的差異化需求，對(duì)傳統(tǒng)模擬攝像機(jī)廠商來說，它們的產(chǎn)品多數(shù)集中在低端市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品多為通用化類型，不具備行業(yè)應(yīng)用的典型特征，因此無法滿足行業(yè)市場(chǎng)要求的定制化、系統(tǒng)化應(yīng)用需求。對(duì)后端設(shè)備起家的?？低暋⒄憬笕A、漢邦高科來說，它們一直就在滿足行業(yè)需求，畢竟后端設(shè)備在大系統(tǒng)平臺(tái)還沒有出現(xiàn)時(shí)，相關(guān)DVR產(chǎn)品就是監(jiān)控系統(tǒng)的核心，必須去理解各類行業(yè)用戶的應(yīng)用需求，以此來研發(fā)改良產(chǎn)品的功能模塊。當(dāng)大型聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)平臺(tái)或者行業(yè)化解決方案出現(xiàn)時(shí)，除網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)之外，相關(guān)后端DVR/NVR/DVS設(shè)備仍然是其中的核心構(gòu)成角色，仍然要去理解用戶的需求，同時(shí)還要配合系統(tǒng)平臺(tái)商或行業(yè)集成商的需求。

　　通過對(duì)新形勢(shì)下的技術(shù)架構(gòu)理解，以及用戶不斷發(fā)展變化提高的功能要求理解，設(shè)備商才能不斷推進(jìn)產(chǎn)品的發(fā)展和提升，如此才能滿足項(xiàng)目的需求。按照這樣的要求看以前的發(fā)展歷史，在后端設(shè)備制造商這個(gè)群體中，有幾家本土企業(yè)能超越海康威視、漢邦高科、浙江大華呢?

　　從前端攝像機(jī)角度看，這三家企業(yè)在模擬攝像機(jī)制造領(lǐng)域以海康威視、浙江大華推動(dòng)較為迅速，已在相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)上展開，漢邦高科正在全面推進(jìn)。在IP攝像機(jī)領(lǐng)域，這三家企業(yè)均已推出各自的IP產(chǎn)品系列，尤其IP高清產(chǎn)品已經(jīng)在相關(guān)行業(yè)項(xiàng)目上應(yīng)用。結(jié)合支持模擬或IP的后端設(shè)備產(chǎn)品或者系統(tǒng)解決方案型產(chǎn)品，這三家企業(yè)基本可以提供給系統(tǒng)平臺(tái)商和行業(yè)集成商成套的產(chǎn)品線，這是本土傳統(tǒng)的模擬攝像機(jī)廠商，或者加工組裝型的IP攝像機(jī)廠商無法比擬的，也是單一后端硬件設(shè)備廠商所不具備的能力。

　　所以，從行業(yè)應(yīng)用理解，以及對(duì)行業(yè)系統(tǒng)方案商和集成商的匹配環(huán)節(jié)看，?？低?、浙江大華、漢邦高科三家企業(yè)一直在依照行業(yè)化的路徑發(fā)展，這也是它們成為中國(guó)本土監(jiān)控設(shè)備制造商強(qiáng)者的特征表現(xiàn)。

　　完善的營(yíng)銷體系和技術(shù)服務(wù)體系資源，是做好行業(yè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)條件，也是評(píng)判優(yōu)秀監(jiān)控設(shè)備制造商的重要標(biāo)準(zhǔn)。

　　行業(yè)類型的項(xiàng)目不像傳統(tǒng)的安防項(xiàng)目局限于一個(gè)城市，或者一個(gè)大樓，它在地域上的跨度廣，時(shí)間上的跨度長(zhǎng)，這對(duì)設(shè)備供應(yīng)商和集成商的要求都非常高，項(xiàng)目對(duì)廠商和工程集成商的實(shí)力要求非常嚴(yán)格，畢竟這類項(xiàng)目的重要性遠(yuǎn)非一個(gè)居民小區(qū)的安保項(xiàng)目可以比擬的。因此，對(duì)設(shè)備制造商來說，如何在賣產(chǎn)品之前就有完整的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，如何在項(xiàng)目執(zhí)行過程中配合好工程集成商或運(yùn)營(yíng)商，在項(xiàng)目建成后配合合作伙伴安全有序的執(zhí)行維保工作，不能讓用戶的項(xiàng)目“掉鏈子”，這非常關(guān)鍵。因此，這些指標(biāo)都要求設(shè)備提供商具有良好的團(tuán)隊(duì)、完善的營(yíng)銷體系、物流體系、服務(wù)體系。

　　行業(yè)市場(chǎng)的展開，需要與普通營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不一樣的行業(yè)團(tuán)隊(duì)，通過觀察可以發(fā)現(xiàn)，在?？低?、漢邦高科、浙江大華內(nèi)部都有行業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍，但反觀本土的攝像機(jī)制造廠商，多數(shù)沒有建立這樣的團(tuán)隊(duì)。這種有無現(xiàn)象，就已經(jīng)說明了它們相互間的差距。另外，由于企業(yè)的歷史沉淀不同，所以，傳統(tǒng)攝像機(jī)廠商與這三家企業(yè)相比，身邊吸引的行業(yè)類集成商群體數(shù)量和質(zhì)量也不一樣，這些行業(yè)集成商伙伴對(duì)制造商產(chǎn)生的價(jià)值也不一樣。從后端設(shè)備商比較來看，也有個(gè)別企業(yè)具有良好的行業(yè)團(tuán)隊(duì)，但這類企業(yè)在行業(yè)市場(chǎng)的覆蓋面和綜合響應(yīng)能力方面，較這三家企業(yè)還是有一定的差距。

　　要滿足各類行業(yè)集成商跨地域的項(xiàng)目建設(shè)特點(diǎn)，就得有完善的物流網(wǎng)絡(luò)與響應(yīng)支持系統(tǒng)。例如北京的某個(gè)集成商伙伴在新疆做項(xiàng)目，一家深圳廠商發(fā)貨到新疆，并由集成商伙伴自己派人到新疆異地接收處理相關(guān)事項(xiàng)，這種模式會(huì)非常不方便;如果廠商在新疆有分支機(jī)構(gòu)，則集成商伙伴可以直接在廠商的新疆分支機(jī)構(gòu)提取貨物，這就方便多了。尤其是項(xiàng)目前期需要廠商就近支持相關(guān)測(cè)試工作時(shí)，以及臨時(shí)調(diào)配一些產(chǎn)品時(shí)。這些問題，對(duì)營(yíng)銷、特流體系不完善的企業(yè)來說是比較麻煩的，這實(shí)際上就是實(shí)力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)。所以，分析對(duì)比?？低暋⒄憬笕A、漢邦高科這三家企業(yè)在全國(guó)市場(chǎng)的分支機(jī)構(gòu)布局以及其分銷商分布，就可以發(fā)現(xiàn)它們的體系強(qiáng)于其它后端設(shè)備制造商，更強(qiáng)于其它本土的攝像機(jī)制造商，這就是強(qiáng)者的優(yōu)勢(shì)。

　　在完善的分支體系基礎(chǔ)上，可以建立完善的服務(wù)體系，服務(wù)體系可以滿足對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的合作伙伴的培訓(xùn)、技術(shù)支持工作，設(shè)備維保工作等。更重要的是可以滿足行業(yè)集成商伙伴的項(xiàng)目支援服務(wù)。例如上海的集成商伙伴完成的成都項(xiàng)目，可以由廠商在成都的服務(wù)人員為其項(xiàng)目提供設(shè)備維護(hù)工作，而不是一些廠商那樣甲方將設(shè)備分拆下來發(fā)給上海的集成商，再由集成商返回深圳制造基地檢測(cè)維修，然后再按此路徑返回。而有當(dāng)?shù)胤?wù)人員的廠商可以直接從當(dāng)?shù)嘏扇巳ガF(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)維修，如果設(shè)備故障嚴(yán)重或損壞，可以由廠商當(dāng)?shù)氐姆种C(jī)構(gòu)提供備用品來滿足用戶的急用，這種服務(wù)響應(yīng)速度與質(zhì)量，遠(yuǎn)勝于分支機(jī)構(gòu)不全的企業(yè)。對(duì)比可見，本文所提及的三家企業(yè)，它們就有這樣的基本完善的服務(wù)支撐體系來滿足行業(yè)用戶和集成商的異地項(xiàng)目服務(wù)需求，當(dāng)然也包括滿足當(dāng)?shù)毓こ碳缮袒锇榈念愃菩枨蟆Ｒ源四Ｊ娇梢越档秃献骰锇榈捻?xiàng)目建設(shè)和維護(hù)成本，同時(shí)也降低了廠家自身的成本，還保證了用戶工程項(xiàng)目的長(zhǎng)期運(yùn)行穩(wěn)定性，以及各種運(yùn)行故障排除的快捷性。

　　在目前行業(yè)市場(chǎng)越來越具行業(yè)化的技術(shù)、產(chǎn)品、系統(tǒng)、應(yīng)用、服務(wù)等需求特征情況下，行業(yè)用戶與行業(yè)集成商，包括正在細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)的系統(tǒng)平臺(tái)軟件商，它們對(duì)類似?？低?、漢邦高科、浙江大華這樣的能滿足行業(yè)需求的設(shè)備制造商會(huì)非常青睞的。

　　所以，在中國(guó)監(jiān)控制造領(lǐng)域，從滿足行業(yè)市場(chǎng)應(yīng)用需求，以及行業(yè)集成商的需求，當(dāng)然也包括滿足各省區(qū)常規(guī)工程集成商的需求角度看，需要制造商通過自建或者與分銷商合作共建一套完善的網(wǎng)絡(luò)體系，這樣才能適應(yīng)行業(yè)化的市場(chǎng)需求趨勢(shì)。而?？低?、漢邦高科、浙江大華這樣的企業(yè)，已經(jīng)建立了這樣一套體系，要說它們?cè)谶@方面不是強(qiáng)者肯定不成立。如果再結(jié)合這三家企業(yè)在后端設(shè)備及前端設(shè)備領(lǐng)域的核心技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)制造、人才團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)推廣、合作伙伴群體等資源，它們肯定可以在監(jiān)控制造領(lǐng)域獲得持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力的，這種強(qiáng)勢(shì)資源將進(jìn)一步推動(dòng)他們成為中國(guó)本土監(jiān)控制造領(lǐng)域的強(qiáng)者，并向更寬泛的“強(qiáng)者”地位延伸。

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中國(guó)本土監(jiān)控制造新三強(qiáng)(上篇)

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