編者按：在文章開始之前，首先聲明下文所講述的內(nèi)容背景是根據(jù)安防產(chǎn)品、工程需求已經(jīng)趨向于飽和的狀態(tài)下，面對(duì)著“單少利薄”的局面與IP化浪潮，那么，安防工程商在面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)下，該如何尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)呢?對(duì)此，筆者綜合數(shù)名資深安防工程商觀點(diǎn)，針對(duì)他們的看法于下文展開的一系列探討。
商機(jī)!產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn)!到底在哪里?
如果尋找行業(yè)中新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，那么首先要了解增長(zhǎng)點(diǎn)到底表現(xiàn)在哪里?實(shí)際上，2009年4月，國(guó)家發(fā)改委的產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃里面就有我們的行動(dòng)指南。根據(jù)《電子信息產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興計(jì)劃》一文中的“信息產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興的主要任務(wù)”，我們可知“在通訊設(shè)備、信息服務(wù)、信息技術(shù)應(yīng)用等領(lǐng)域培育新的增長(zhǎng)點(diǎn)”，所以對(duì)工程商而言，通訊設(shè)備、信息服務(wù)、信息技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域中蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)。
在信息技術(shù)方面如RFID，在市場(chǎng)應(yīng)用的層面相當(dāng)多，工程商可根據(jù)用戶的需求，利用現(xiàn)有的技術(shù)在終端產(chǎn)品上增加新的業(yè)務(wù)，如運(yùn)營(yíng)商最近推出的手機(jī)消費(fèi)這一功能。那么工程商可以與高校合作，結(jié)合自己的技術(shù)，在手機(jī)上加一個(gè)RFID芯片，學(xué)生們可充值手機(jī)來(lái)直接消費(fèi)，以低價(jià)在校園推廣。
機(jī)遇! 剛性需求!一切從合作開始
相對(duì)而言，模擬時(shí)代的安防是一個(gè)門檻比較低的行業(yè)，然而，面對(duì)當(dāng)前僧多粥少的局面下，工程商根本就沒有機(jī)會(huì)駐足思考應(yīng)如何應(yīng)對(duì)，因?yàn)橐煌Ｏ聛?lái)就有可能落后于他人。
為此，不少工程商甚至只是為了創(chuàng)造單純利潤(rùn)，而陷入了盲目接單的困境，很顯然，這樣將整個(gè)安防行業(yè)帶入了一個(gè)惡意競(jìng)爭(zhēng)的循環(huán)中。其造成的結(jié)果是：合同低價(jià)=產(chǎn)品低質(zhì)=服務(wù)水平下降=技術(shù)水平下降=創(chuàng)新能力下降=行業(yè)影響力下降!
以幾大電信運(yùn)營(yíng)商為例來(lái)說，安防技術(shù)不是他們的強(qiáng)項(xiàng)。先期的“天網(wǎng)系統(tǒng)”其實(shí)是應(yīng)公安機(jī)關(guān)的要求而應(yīng)運(yùn)而生的，是剛性的需求帶動(dòng)了這些運(yùn)營(yíng)商介入這個(gè)行業(yè)的，而不是其主動(dòng)介入的。現(xiàn)在按照振興計(jì)劃，在傳統(tǒng)工程商非常熟悉的視頻監(jiān)控和報(bào)警系統(tǒng)等部分，工程商如果具有合作意識(shí)以及業(yè)務(wù)規(guī)劃能力和工程實(shí)施能力，通過和運(yùn)營(yíng)商充分溝通和合作，就能夠針對(duì)具體客戶群的需求建立起新的“業(yè)務(wù)盈利模式”。
也就是說，通過運(yùn)營(yíng)商的力量、他們的平臺(tái)、他們的網(wǎng)絡(luò)、他們的市場(chǎng)影響力和客戶對(duì)他們的依賴力，就可以把客戶選擇性的需求變成剛性的需求，對(duì)工程商來(lái)說，這就是新業(yè)務(wù)、新的增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)，也能搭上了這輛振興快車。
所以，在強(qiáng)勁的運(yùn)營(yíng)商、大型系統(tǒng)集成商進(jìn)入安防這塊領(lǐng)域之后，雖然對(duì)傳統(tǒng)工程商構(gòu)成了很大的威脅，但是，工程商應(yīng)該丟掉過去的包袱，放開懷抱，接納更多的合作，來(lái)應(yīng)對(duì)新的環(huán)境規(guī)劃、新的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)點(diǎn)。
競(jìng)爭(zhēng)!業(yè)務(wù)創(chuàng)新!怎樣才能站穩(wěn)腳跟?
面對(duì)新的時(shí)期，工程商之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，根據(jù)優(yōu)勝劣汰的生存原理，淘汰是不可避免的!那么，工程商的價(jià)值在哪里呢?他們應(yīng)思考一個(gè)問題：“我有沒有價(jià)值?我的價(jià)值是什么?”
其實(shí)，了解客戶需求，再結(jié)合合作伙伴的優(yōu)勢(shì)共同開創(chuàng)新業(yè)務(wù)，這就是工程商的價(jià)值所在。反觀這種介入方式，不僅提高了獲利，還有效地降低了工程商的資金風(fēng)險(xiǎn);用戶的多樣性需求也提高了安防的技術(shù)含量，同時(shí)也能夠提高整個(gè)行業(yè)的創(chuàng)新能力!
因此，隨著安防朝信息化、網(wǎng)絡(luò)化、集成化的發(fā)展，工程商應(yīng)在思考中行動(dòng)、在合作中行動(dòng)、在創(chuàng)新中行動(dòng)，這樣才能跟上新時(shí)代的腳步，才能在安防行業(yè)站穩(wěn)腳跟。
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