【安防知識網(wǎng)】傳統(tǒng)安防渠道商，“?！薄皺C(jī)”并存
面對IP監(jiān)控?zé)岢?，雖然傳統(tǒng)渠道商面臨種種壓力，但他們的優(yōu)勢也是其他企業(yè)不能及的。首先，傳統(tǒng)安防代理商、工程商和集成商是中國安防產(chǎn)業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié)，也是最龐大的隊伍，具有最廣泛的用戶群;其次，這些企業(yè)長期耕耘在不同的行業(yè)應(yīng)用市場，對安防技術(shù)的了解也會比IT通信業(yè)更深刻，更能準(zhǔn)確理解用戶需求;并且，不同渠道商在不同行業(yè)都有著自己的優(yōu)勢用戶資源。這些特點和優(yōu)勢，正是他們今后可以在網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場中發(fā)揮自己價值的機(jī)會點。
正是因為傳統(tǒng)安防渠道商的這些優(yōu)勢，吸引了網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控設(shè)備商對他們的青睞。當(dāng)前，很多設(shè)備商看好并主動尋求與傳統(tǒng)安防渠道商在IP監(jiān)控產(chǎn)品方面的的合作。像是深圳金三立視頻科技有限公司總經(jīng)理李力就表示，他們傾向于與某個行業(yè)里做得不錯的工程商合作，與他們結(jié)成密切的合作伙伴，共同推IP監(jiān)控系統(tǒng)。“這些工程商未必是大規(guī)模的企業(yè)，資質(zhì)也不是很高，但是他常年在一個行業(yè)發(fā)展，而這些行業(yè)很可能正面臨著模數(shù)過渡，如小區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校都有明顯的網(wǎng)絡(luò)化需求，這種需求也逼迫工程商向數(shù)字系統(tǒng)過渡?！?/p>
如何讓傳統(tǒng)渠道商愿意推IP?
一項新技術(shù)能否吸引人們的關(guān)注，基本前提是讓大家了解并認(rèn)可它，網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控產(chǎn)品也如此。除了向市場推出越來越成熟的產(chǎn)品外，網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控設(shè)備廠商如何盡快讓更多的安防渠道商掌握和熟悉IP技術(shù)，并全面了解IP系統(tǒng)的真正價值?如何讓安防渠道商獲得更大的利潤空間，真正“有利可圖”?這些都是不得不思考的現(xiàn)實問題。
安防渠道商對IP監(jiān)控產(chǎn)品及技術(shù)的不了解甚至誤解使廠商們已經(jīng)深刻意識到，只有當(dāng)客戶充分了解了IP，才會主動推IP。于是，IP監(jiān)控廠商紛紛自發(fā)地展開對下游渠道商的各種培訓(xùn)活動，并將市場培訓(xùn)與教育當(dāng)作2009年IP市場推廣的首要工作。如，前文提到的AXIS、PELCO、ACTI等廠商，都分別針對不同級別的工程商、代理商、軟件開發(fā)商開展各類培訓(xùn)認(rèn)證活動。
李昭輝結(jié)合實際推廣經(jīng)驗表示，讓工程商了解IP監(jiān)控系統(tǒng)的價值和功能很有必要。從他們所接觸的很多用戶來看，用戶其實并不關(guān)心使用的是網(wǎng)絡(luò)還是模擬產(chǎn)品，而是更關(guān)心系統(tǒng)可以幫助實現(xiàn)什么功能。因此，作為方案提供商，如何幫助客戶提升系統(tǒng)效率與價值很重要。
而提到最受爭議的IP系統(tǒng)成本問題，深圳嘉納通訊技術(shù)有限公司銷售總監(jiān)龔少華有自己的理解：“IP系統(tǒng)的投資要以三年來看。以一個首期投資為20萬的模擬系統(tǒng)來計算，用數(shù)字化系統(tǒng)可能要30萬資金?？雌饋恚M系統(tǒng)的初期投入更少，但系統(tǒng)大概用到1年以后就面臨維護(hù)與升級，需要再次投入。以每年1-2人的維護(hù)人工來算，一年的維護(hù)費用就可能會占到整個項目投入的20%-25%。而網(wǎng)絡(luò)化系統(tǒng)的維護(hù)工作相對較少，系統(tǒng)擴(kuò)容也方便。算下來，數(shù)字化系統(tǒng)的性價比實際上更高，后期使用成本更低?！?/p>
談到渠道商對IP監(jiān)控產(chǎn)品的推廣意愿，有工程商反應(yīng)，當(dāng)前廠家為了吸引用戶選夠網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，將價格壓得很低。國內(nèi)主流的IP攝像機(jī)產(chǎn)品也就在1500元左右?！癐P市場還沒有推起來，廠家就已經(jīng)把價格壓得這么低，沒有了太多的利潤空間，當(dāng)然吸引不了大家的興趣，這對中國IP監(jiān)控市場的發(fā)展其實很不利?！弊屑?xì)分析，這種說法也不無道理，IP監(jiān)控系統(tǒng)的價值在于通過系統(tǒng)的使用為客戶實現(xiàn)更多的增值功能，如果廠商一開始就將關(guān)注點聚焦在產(chǎn)品價格競爭上，會誤導(dǎo)用戶過多關(guān)注產(chǎn)品價格，而忽視系統(tǒng)的真正使用價值。
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