IT渠道市場(chǎng)在經(jīng)歷了10余年的高速發(fā)展后，逐漸走向成熟，市場(chǎng)呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，利潤(rùn)空間逐漸縮小。又值國(guó)際金融危機(jī)侵襲之時(shí)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢，需求大大縮水。一些實(shí)力較弱的渠道商變得力不從心，開(kāi)始退出戰(zhàn)場(chǎng)。
然而神州數(shù)碼憑借其在國(guó)內(nèi)IT分銷(xiāo)領(lǐng)域的深厚經(jīng)驗(yàn)積累，08/09財(cái)年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額上升20.1%，凈利同比增長(zhǎng)59.84%。截至目前，神州數(shù)碼已經(jīng)連續(xù)4年增長(zhǎng)速度超過(guò)20%。神碼的持續(xù)快速增長(zhǎng)，很大程度上得益于與合作伙伴的服務(wù)創(chuàng)新。其中，神碼基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部的“價(jià)值提升”模式尤為引人關(guān)注。
成熟市場(chǎng)下的突圍
在成熟的渠道環(huán)境下，市場(chǎng)呈現(xiàn)僧多粥少的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，“拿到產(chǎn)品就拿到市場(chǎng)”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。IT渠道市場(chǎng)在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面臨新的變革，分銷(xiāo)代理商除了繼續(xù)提供好的產(chǎn)品外，還要在管理、現(xiàn)金流等方面具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
在這種背景下，渠道總代理商的角色就顯得愈加重要。通過(guò)為二級(jí)代理商、分銷(xiāo)商提供營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)和一系列諸如融資租賃等創(chuàng)新服務(wù)措施，旨在為合作伙伴提供最先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)和量身定制一套項(xiàng)目資金解決方案。同時(shí),根據(jù)二級(jí)代理商的實(shí)際情況推出“以舊換新”、“800維修服務(wù)”等服務(wù)措施，“總代”旗下的二級(jí)代理商獲得更好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也將增強(qiáng)整個(gè)渠道合作鏈條的實(shí)力。
神州數(shù)碼在IT渠道市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，秘訣正在于此。多年來(lái)，神州數(shù)碼與思科等IT產(chǎn)業(yè)巨頭的合作不斷創(chuàng)新，使其獲得了不斷拓展新興市場(chǎng)的創(chuàng)新能力?！八汲曛贰?、“C計(jì)劃”、“播音計(jì)劃”等一系列市場(chǎng)推廣、渠道服務(wù)回饋計(jì)劃，不僅大大激發(fā)了二級(jí)代理商的銷(xiāo)售積極性，更讓這些合作伙伴在營(yíng)銷(xiāo)管理、資金流管理方面獲得了更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，而多樣化的激勵(lì)回饋計(jì)劃，更是為神州數(shù)碼、二級(jí)代理商和思科創(chuàng)造了“多贏”的局面。據(jù)了解，08/09年神碼在思科項(xiàng)目上的渠道二級(jí)代理商，也在市場(chǎng)上斬獲頗豐。
針對(duì)許多“總代”不太重視的三、四級(jí)市場(chǎng)，神州數(shù)碼響應(yīng)思科China3.0發(fā)展策略，啟動(dòng)了“C計(jì)劃”?！癈計(jì)劃”通過(guò)激勵(lì)三、四級(jí)城市的商業(yè)(Commercial)市場(chǎng)渠道(Channel)，對(duì)其在項(xiàng)目報(bào)備、技術(shù)方案投標(biāo)、經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售思科產(chǎn)品進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，從而提升試點(diǎn)地區(qū)三、四級(jí)城市思科業(yè)務(wù)在commercial市場(chǎng)上的份額增長(zhǎng)。
為了在全國(guó)范圍內(nèi)強(qiáng)化“思科--神州數(shù)碼--渠道合作伙伴”之間的合作關(guān)系，神碼還特別推出了“思酬之路”。該計(jì)劃涵蓋了全國(guó)2000家思科渠道合作伙伴，通過(guò)開(kāi)展一系列市場(chǎng)活動(dòng)，神州數(shù)碼旗下的思科產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道體系，變得更加穩(wěn)固、透明，合作伙伴之間建立了共贏的局面。
針對(duì)國(guó)內(nèi)快速增長(zhǎng)的統(tǒng)一通信市場(chǎng)，神州數(shù)碼以“統(tǒng)一通信渠道共贏”為理念，推出了“播音計(jì)劃”。作為“思酬之路”旗下針對(duì)統(tǒng)一通信市場(chǎng)推出的系列品牌活動(dòng)，“播音計(jì)劃”包含媒體宣傳、渠道激勵(lì)計(jì)劃、城市巡展、播音聯(lián)盟等幾個(gè)部分。神州數(shù)碼及思科的統(tǒng)一通信技術(shù)專(zhuān)家、渠道專(zhuān)家對(duì)渠道合作伙伴進(jìn)行技術(shù)及銷(xiāo)售培訓(xùn)，增強(qiáng)了渠道合作伙伴在中國(guó)SMB市場(chǎng)、統(tǒng)一通信市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。
服務(wù)創(chuàng)新
改變市場(chǎng)生存法則
面對(duì)全球金融危機(jī)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等不利局面，神州數(shù)碼與思科攜手創(chuàng)新渠道管理。
其核心可以歸納為“服務(wù)創(chuàng)新”，正是通過(guò)整合強(qiáng)大的資源平臺(tái)和資金支持系統(tǒng)，神州數(shù)碼和思科一起，改變了IT渠道市場(chǎng)的生存法則。
為了解決金融危機(jī)下合作伙伴的現(xiàn)金流壓力，神州數(shù)碼推出了“神州數(shù)碼鉆石融資計(jì)劃”，旨在為合作伙伴提供一條便捷、可靠的“項(xiàng)目資金”融資渠道幫助合作伙伴獲得無(wú)需抵押、無(wú)需擔(dān)保的項(xiàng)目貸款，提升“二代”現(xiàn)金流的靈活性，解決資金短缺的問(wèn)題。
同時(shí)，神州數(shù)碼在思科項(xiàng)目上，還推出了思科產(chǎn)品800報(bào)修熱線及設(shè)備免費(fèi)取送服務(wù)。通過(guò)服務(wù)熱線，渠道合作伙伴可以最快的獲得產(chǎn)品、服務(wù)購(gòu)買(mǎi)和市場(chǎng)咨詢等方面的信息。800報(bào)修熱線的開(kāi)通，為渠道合作伙伴及時(shí)解決產(chǎn)品服務(wù)問(wèn)題，提供了高效服務(wù)的保障。
“融資租賃”和“800報(bào)修熱線”，只是神州數(shù)碼在思科項(xiàng)目上的創(chuàng)新舉措之一。在金融危機(jī)籠罩的低迷市場(chǎng)，渠道商急需借助服務(wù)創(chuàng)新和“總代”的資源支持，尋找新的市場(chǎng)突破口，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之位。在這場(chǎng)“寒冬”中，神州數(shù)碼在服務(wù)上的創(chuàng)新獲得了市場(chǎng)回報(bào)，并且證明了一個(gè)市場(chǎng)鐵律——“重服務(wù)者得市場(chǎng)”。
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