毋庸置疑，選擇比努力更重要，選擇一個好的品牌，基本上決定了代理商公司80%的命運，投入的時間金錢精力等等才有回報，才能有利潤，才能發(fā)展。代理商公司成功的一個方面是自身的人才、人脈、資金，另一方面是代理商所不能決定的，那就是所代理品牌的廠家實力、市場口碑以及誠信商譽、品牌綜合實力。而后一方面，對于剛起步準備做代理商的公司而言更為重要。

    對于婚姻或者感情而言，忠誠也是很重要的?！澳惆盐耶斃瞎?，我就把你當老婆；你把我當情人，我就把你當情婦；你把我當嫖客，我就把你當妓女?！蹦彻酒放瓶偨?jīng)理談到代理商和廠家品牌的關(guān)系時如是說。門當戶對，永遠是顛撲不破的真理。不同階段的代理商需要和不同階段的廠家談戀愛，至于是分手還是能白頭到老，或者是生活同居十年二十年，看雙方的眼光和緣分。

廠家招商會：你對我像雨像霧又像風。
既然是相親，就有媒人。
    每年的各種美容博覽會就像是婚姻介紹所和媒人舉辦的各種見面會及舞會。有專門的婚托酒托，會讓你不斷地花銀子，而不會和你結(jié)婚，甚至讓你錢財兩空。歷屆美博會上就有很多的皮包公司以不同的項目來圈錢，空手套白狼。比如曾經(jīng)風光一時的“**蓮花”“**雅威國際”等等。但是現(xiàn)在很多代理商和美容院也被忽悠精明了：來赴約就是給面子了，吃了，喝了，該干嘛干嘛去。

    雖然這樣，很多廠家做年度招商會仍然挖空心思：名山大川，旅游學習，參禪拜佛，明星代言，培訓公益，就算是知名廠商如雅蘭、安婕妤也不例外。然后代理商也照葫蘆畫瓢，拿到產(chǎn)品代理后，也會去組織活動。不賺錢也要賺吆喝，不蒸饅頭也爭口氣。

    廠家的熱臉貼了個冷屁股后，也學精明了。要參加會可以，先交會務費，來考察項目，不見兔子不撒鷹，簽約前不投入，成了客戶后再去喝酒，把酒言歡。

    招商會的效果要看當時的整體氛圍、還有參會的種種因素了。就像現(xiàn)在的女孩子選擇未來的一半的時候會考慮很多現(xiàn)實問題：車子、房子、還有票子。人本身的因素往往被忽略了。現(xiàn)在的廠家的銷售政策或者招商政策有1.8折出貨給代理商的，目的就是給代理商足夠的市場利潤空間，對很多有成熟網(wǎng)絡(luò)的代理商也頗具誘惑力，我不要你的贈品各方面的東西，有利潤空間后我直接可以針對當?shù)厥袌鲎鱿鄳拇黉N政策，更自由。很多廠家變相給返點，這建立在該品牌已經(jīng)有成熟(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)的渠道，代理商不擔心壓貨的前提下。

招商的潛規(guī)則：你清楚幾條？

潛規(guī)則一：
央視上榜，CCTV央視熱播中
    這是有些規(guī)模和實力的品牌做法，但由于種種原因，廠家在N年前曾經(jīng)打過個掛角廣告就到處吹“央視上榜，CCTV央視熱播中”，而且這種廣告往往是三分鐘熱度，能真正像國際品牌的廣告一樣對目標消費者有一定影響的并不多，主要是專業(yè)線化妝品企業(yè)資金實力還沒有突破瓶頸，就像廣告之父奧格威先生所說的一樣“我知道我的廣告有一半的錢是打了水漂，但關(guān)鍵是我不知道是哪一半”，廣告是扔誰的錢誰心痛，但不扔又不行。在每年的不同階段，特別是招商旺季，很多品牌甚至是知名品牌，總喜歡到中央電視臺晃晃，雖然是唬人，但廣告也還是有些效果，投放央視也還是需要有些實力的。

潛規(guī)則二：“美容院做代理，代理商做廠家”
    多年的媳婦熬成婆，美容院發(fā)展到一定規(guī)模后，總想有一天可以取而代之，而很多廠家就順應民心潮流，“美容院做代理，代理商做廠家”，渠道扁平化，讓很多美容院做地區(qū)代理、省級代理，確實很多美容院也能做到，如江西的紅蘋果、江蘇的超妍等等，都代理了很多品牌。美容院做代理優(yōu)勢在于對產(chǎn)品銷售熟悉，知道什么樣的產(chǎn)品能在美容院銷售，知道美容院的基本營運，和美容院老板溝通起來比較有共同語言，能把產(chǎn)品做活，缺點在于不熟悉公司運作，不能像公司一樣做市場、做政策有全局觀。

    更多的美容院就直接找ODM的廠家，做個牌子，只在我的美容院銷售或者熟悉的朋友圈子銷售，代理商也不做了，直接做廠家。其實筆者認為，美容院也好，經(jīng)銷商也好，沒有級別高低，只有分工不同，你不可能一個人把所有錢掙完，現(xiàn)在普遍是專業(yè)決定成敗。做的好的代理商如浙江的巨頭：富誠、建國，昆明的環(huán)亞等。所謂店大欺客，客大欺店，做得好，哪個環(huán)節(jié)都能做大。

潛規(guī)則三：如何選擇好的廠家？
    好的廠家有很多，各有特點，根據(jù)多年的經(jīng)驗，筆者認為至少有以下兩條潛規(guī)則必須遵守：

第一，政策朝令夕改的公司不要做。
    政策朝令夕改，人員變動太快，或者細節(jié)很毛躁，往往顯示了廠家掌舵人的心態(tài)不好，對員工利用一下，其實員工和公司能沉淀下來才能做長久。連和他一起打拼的員工都可以忽悠怠慢，更何況你是個利益上的陌生人？忽悠已經(jīng)過時了，低調(diào)做人，高調(diào)做事才是王道。一個成熟的公司，或者心態(tài)好的掌舵人是你合作的關(guān)鍵，你把錢要交給你放心的廠家，跟對人，做好事，不要對自己的錢和自己公司的將來發(fā)展不負責任。

第二，廠家太豐厚的承諾不要信。
    廠家的負責人口頭承諾、太豐厚的承諾不要輕信。浙江人經(jīng)商的22條法則中的第2條第3條你可以參考：不要輕易相信合約或合同哪怕合約讓你的律師看過了，公證處公證了都不要輕易相信，而和約以外的涉及到利益沖突的任何口頭承諾與解釋你都必須當他是放**，無論香還是臭，在對方兌現(xiàn)承諾以前都不要沉湎其中，更無論對方是誰，哪怕那是你交了十年的朋友甚至是你親戚朋友。你自己必須守信，一諾千斤，但對不守信的人例外??！你確認你一定能夠做到的事情你才可以承諾，但不要夸大其辭；你如果想一直做個商人，那么你必須樹立自己的信譽！雖然你可以不在乎外界對你的爭議甚至你也可以制造爭議但你不能失去信譽，否則你就不是一個商人而是一個騙子；信譽具體包括你如果和別人約了2：00見面，那么你絕對不可以1：50以前或者2：01以后出現(xiàn)，如遇交通堵塞或以外事件，那你必須及時通知對方，除非你出了車禍遇到空難昏迷不醒或者已經(jīng)死亡，否則你都沒有理由爽約、早到太早或遲到太遲，而你的涵養(yǎng)則體現(xiàn)在對待對方不守時不守承諾的態(tài)度與包容等方面；而一旦當你確認對方是在為了利益而一再欺騙你，那么你對對方做出的一切行為都不過分，甚至你可以將計就計，反過來給他畫一個餅！