安防廠商在開發(fā)新產品、控制企業(yè)成本、拓展品牌影響力的同時，都有自己獨特的營銷渠道和手段。其中，代理商制度是最常見的一種銷售模式，發(fā)展各地代理商是快速推進品牌成長的捷徑之一。深圳市隆豐智能的余石平以代理商的視角，闡述一個代理商認可的品牌所應該具備的特質，并呼吁代理商、工程商、廠商冷靜思考各自的定位。

    十幾年來，我們公司團隊一直專注于國際高端安防品牌的代理銷售工作，從最初代理一個品牌到現(xiàn)在的多個品牌共同推進，我們親身經歷了中國安防市場從起步到興盛的過程，在取得進步和發(fā)展的同時，也積累了一定的經驗。在引進不同品牌產品時，我們總結出自己的評判標準，在選擇一個優(yōu)秀的合作伙伴或引進一個新品牌之前，我們從以下幾個方面來考慮。

我們所認可的品牌
好的產品
    我們首要看重的還是產品品質。作為以系統(tǒng)或產品銷售制勝的公司，惟有過硬的產品質量，才可以經得起業(yè)主的嚴格挑剔。我們認為品質好的產品，不僅質量穩(wěn)定、可靠，而且在技術上具備領先性。對于我們而言，對新技術應用的關注永遠放在第一，因為這是生存的根本。

專業(yè)嚴謹的銷售管理團隊
    其次，是否有一支認真負責、專業(yè)嚴謹的銷售管理團隊。一些國際大廠在中國一般會設置分支機構或辦事處，這樣的話，銷售人員與代理商之間的配合變得非常重要，雙方應該是以一種互補、互信的態(tài)度來保持協(xié)作關系，大家一起運作項目和品牌。對于代理商而言，尤其看重廠商所能夠提供的技術支持，以及其響應機制。廠商能否及時響應，往往對雙方長期合作并拓展業(yè)務起著決定性的作用。在實際的項目配合中，除了代理商自己派出工程師提供技術支持之外，廠商的銷售團隊也應該思考可以給客戶提供什么樣的服務。人的作用永遠都是最大的，大家密切合作是項目取得成功的重要基礎保障。品牌是虛的，產品是實的，能夠把它們連接起來的，最終還是靠團隊如何運作。

良好的售后服務 
    第三，是否具備良好的售后服務。任何產品都會存在一定的缺陷，而售后服務就是要彌補產品的缺陷，給客戶一個滿意的交代。廠商應該正視這個問題，才能更好地服務于客戶，諱疾忌醫(yī)是不可取的。從品牌的長期發(fā)展來看，售后服務決定著企業(yè)將來的生存。作為代理商，我們總是希望能夠與廠商長期合作，努力減少工作中不必要的麻煩，增強客戶對品牌、產品及代理公司的信任度，因此，售后服務也我們所特別關注的。

明確的發(fā)展方向和目標
    第四，廠商要有一個明確的發(fā)展方向和目標，經營策略必須具有連貫性、穩(wěn)定性。作為一家成熟而成功的企業(yè)，必須擁有一個穩(wěn)定、長期的發(fā)展戰(zhàn)略。這包括對產品研發(fā)方向的把握與投入、企業(yè)品牌推廣的長遠目標等，而尤其需要指出的是，銷售政策制訂過程中細致、持續(xù)的發(fā)展策略。你今年的銷售政策制定出來后，我們會根據你的政策來制定我們自己的工作方針、工作目標。例如，你今年推出新的產品線，不可能取消原有的產品線，這會造成我們的投入浪費，同時也導致你在代理商心中的信譽度受損。另外，有時廠商頻繁的人員變動會帶來頻繁的銷售政策變動，這讓渠道代理商無所適從，而最終受害的將是代理商、廠商，以及我們精心樹立的品牌。

品牌的互補性
    第五，品牌的互補性。在實際工作中，往往一個項目可以開發(fā)出不同的產品需求，因此，我們在引進品牌的時候會考慮項目運作中的產品互補性，以最大化開發(fā)項目。我們一般遵循在同質化產品中只選一個、同樣的項目多個產品共同推進、各個代理產品相對獨立的內部運作模式，這樣既給廠商以信心，同時也便于內部管理和考核，更可以有效地推進公司穩(wěn)步成長。[nextpage]

冷靜思考各自定位
    我認為，目前安防行業(yè)的代理商渠道模式是一條縱向的利益鏈合作模式。因此，我們必須清醒地看待各自所處的位置，并理性判斷自己的角色定位。對于廠商來說，一個優(yōu)秀的品牌代表著企業(yè)的一切，發(fā)展代理商模式最終是為了專注于擴大品牌的知名度。基于此定位，我認為處于產業(yè)鏈上游的廠商給自己的定位應該包括：
?不斷地開發(fā)新產品、應用新技術，始終保持自身產品的技術領先地位；
?利用各種媒體和機會擴大品牌影響力，這樣往往可以對推進銷售工作起到事半功倍的效果；
?保證生產、物流、技術支持、售后服務的高效、及時，降低企業(yè)運營成本；
?合理配置渠道銷售管理團隊，充分協(xié)助代理商開發(fā)行業(yè)客戶，跟進大型項目及日常市場推廣工作，精心管理好渠道代理商的銷售工作，促進銷售任務的完成；
?制訂并嚴格執(zhí)行各項銷售政策、價格政策，最大限度保護企業(yè)、代理商、工程商的利潤空間，最有效地驅動各方努力完成銷售目標。

    而作為代理商，我們是代表廠商進行繁瑣的日常市場推廣工作的執(zhí)行者；同時，作為中間環(huán)節(jié)，代理商也起著類似于蓄水池的作用。我們需要做的工作大致包括：
?專注于代理產品的市場推廣工作，配合廠商項目的跟進，進行日常的區(qū)域推廣、前期客戶的拜訪跟進等工作，努力維護代理品牌形象；
?配備一定的技術力量，盡量減輕廠商工作壓力，培養(yǎng)自身的技術力量；
?對合同執(zhí)行的可行性進行評估，高效、及時地完成合同執(zhí)行及款項回收工作；
?嚴格執(zhí)行廠商制訂的市場及價格政策，努力維護品牌的信譽度，維持品牌的長期生命力。

    另外，工程商或系統(tǒng)集成商也是我們的目標客戶之一，我認為他們必須加強推廣產品及品牌的力度，增進與客戶的人際交往；在合適的項目上，以優(yōu)質的產品、周到細致的商務及技術支持、合理的利潤空間取得客戶的認可與配合，為最終用戶提供最佳的產品解決方案。

    如此一來，在一條完整的產品品牌銷售鏈中，廠商、代理商、工程商或系統(tǒng)集成商各自的定位明確。對各方利益者來說，大家各取所需，給彼此合作的空間，這樣的合作才會更加的長遠，品牌的價值才能得到最佳體現(xiàn)！

    最后，值得提醒廠商的是：其一，廠商的價格保護。有的廠商缺乏一個利益分配的游戲規(guī)則，自己都說不清自己的游戲規(guī)則，如何去保護渠道的利益呢？其二，我們要避免一種浮躁的情緒。有時為了完成銷售額，大家的心態(tài)也變得比較浮躁。其實，產品開發(fā)、技術積累等，都是不可能一蹴而就的，我們都應該冷靜地思考各自的定位，如何跟代理商、工程商合作。

    以上就是我以代理的角度對于品牌發(fā)展所提的一些看法，如有失誤、遺漏之處，歡迎各位不吝指正。我更希望自己的發(fā)言能起到拋磚引玉之效，促使各位更深入地思考代理銷售模式與品牌推廣的相互關系，加速安防產業(yè)在中國更加健康、長遠的發(fā)展壯大?。ㄗ髡撸荷钲谑新∝S智能科技有限公司 新業(yè)務拓展部經理 余石平）