從20世紀(jì)80年代開始，國外安防產(chǎn)品大量涌入中國市場，他們在國內(nèi)建立代理和分銷體制，設(shè)立總代理來負(fù)責(zé)全國、區(qū)域的銷售、服務(wù)業(yè)務(wù)，而國內(nèi)廠家為了迅速、大范圍地占領(lǐng)市場，其產(chǎn)品銷售也多數(shù)選擇代理分銷的方式，據(jù)相關(guān)媒體數(shù)據(jù)透露，過去在中國市場上有80%的安防產(chǎn)品是通過代理經(jīng)銷商來完成銷售的——那時，安防產(chǎn)品基本屬于暴利產(chǎn)品，整個安防市場銷售鏈條以代理經(jīng)銷商為主導(dǎo)，而代理經(jīng)銷商也成為中國安防行業(yè)發(fā)展的傳統(tǒng)推動力量。

　　代理經(jīng)銷商主要包括總代理商、大區(qū)/省級代理商、區(qū)域/市級代理經(jīng)銷商、加盟店等，其中總代理商多集中在深圳、廣州、上海、北京等地，這些地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，且擁有廣泛的信息渠道、便利的交通條件、強(qiáng)大的物流能力等優(yōu)勢，成為國外產(chǎn)品進(jìn)入中國市場的“橋頭堡”，擁有如深圳盛波爾、深圳新望明洋、深圳視霸安保、廣州偉昊、廣州瀚祺、北京馬斯康、北京海威北方自控、神州數(shù)碼、上海聚勵等國內(nèi)知名企業(yè);大區(qū)/省級代理商出現(xiàn)了青島澤瑞視達(dá)、陜西大華保全、鄭州安達(dá)電子、成都冠林等做得有聲有色的企業(yè)......

　　時過境遷。根據(jù)有關(guān)媒體調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2008年我國安防產(chǎn)品代理經(jīng)銷企業(yè)約為6330家，僅有40%的安防產(chǎn)品通過他們來完成銷售。在當(dāng)前，整體代理經(jīng)銷市場正處于“水深火熱”之中，眾多代理經(jīng)銷商的日子正經(jīng)歷著煎熬。通過對部分代理經(jīng)銷企業(yè)的采訪結(jié)果顯示，盡管2008年整體銷售呈現(xiàn)增長，但大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品銷售在下半年都受到了市場需求萎縮的影響;而2009年2、3、4月份更是繼續(xù)下滑，甚至一些大型代理經(jīng)銷商都出現(xiàn)了不能完成上半年銷售任務(wù)目標(biāo)的情況。“一些廠商減少銷售環(huán)節(jié)，取消總代理，并壓縮代理經(jīng)銷商利潤空間;而由于2008爆發(fā)的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，一些安防項目或停滯或延后，導(dǎo)致安防產(chǎn)品的市場需求量大為萎縮;而市場越來越成熟，產(chǎn)品價格越來越透明，也導(dǎo)致了代理經(jīng)銷商的隱性利潤越來越低......在以上種種因素影響之下，代理經(jīng)銷商的日子也就沒有以前好過了，”上海聚勵電子科技有限公司總經(jīng)理湯熙斌認(rèn)為。

　　扁平化&大分銷——如何應(yīng)變?

　　在以前，代理經(jīng)銷商成功扮演了國外產(chǎn)品進(jìn)入中國市場以及廠商與工程商/集成商、終端用戶的紐帶角色，創(chuàng)造了中國安防市場的輝煌。而今，隨著市場逐漸成熟，銷售模式也正在悄然發(fā)生變化，由以往單一的“國外廠商→中國區(qū)總代理→大區(qū)/省級代理商→區(qū)域/市級代理經(jīng)銷商→工程商/集成商→終端用戶”、“國內(nèi)廠商→大區(qū)/省級代理商→區(qū)域/市級代理經(jīng)銷商→工程商/集成商→終端用戶”朝向多元化銷售模式發(fā)展。

　　國外廠商主要采取3種銷售模式，其中采用第一種銷售模式的廠商最多，代表廠商有松下、霍尼韋爾、泰科、博世、騰龍等，他們在中國成立銷售公司，如松下系統(tǒng)解決方案營銷公司、霍尼韋爾(中國)有限公司、泰科安防與消防中國等，從而減少總代理環(huán)節(jié)，直接通過各大區(qū)代理商分銷產(chǎn)品;而第二、第三種銷售模式則是通過中國區(qū)總代理來完成分銷(其中第三種銷售模式則減少了大區(qū)代理環(huán)節(jié))，代表廠商有三星電子(由廣州偉昊總代)、三星泰科光電子(由廣州瀚祺總代)、圖麗(由上海聚勵總代)、Sony(由神州數(shù)碼總代其安防監(jiān)控產(chǎn)品)等;國內(nèi)廠商則一般不設(shè)中國區(qū)總代理，而是由自己的銷售部門統(tǒng)領(lǐng)市場銷售，采取的銷售模式多樣化，主要設(shè)分公司/辦事處(代表廠商有海康威視、天地偉業(yè)等)、大區(qū)代理、省級代理，再由他們執(zhí)行分銷，從圖中可以看到，他們的銷售渠道錯綜復(fù)雜，每一個銷售環(huán)節(jié)都可以將產(chǎn)品直接銷往工程商/集成商或終端用戶。

　　從國內(nèi)外廠商的銷售模式來看，都在力求減少銷售環(huán)節(jié)，以將產(chǎn)品更快地到達(dá)工程商/集成商、終端用戶——國內(nèi)外廠家在銷售環(huán)節(jié)的“崛起”導(dǎo)致了總代理制在中國安防市場的逐漸衰弱，且區(qū)域代理商、經(jīng)銷商的利潤空間以及話語權(quán)也越來越小。“但無論采取怎樣的銷售模式，如果廠商的銷售思路沒有根本性的轉(zhuǎn)變，即沒有基本拋棄銷售環(huán)節(jié)的話，他們的銷售成本(10-15%)都不會得到有效降低，因為自己做銷售也需要成本的支出，只不過是‘拆東墻補(bǔ)西墻'，”上海聚勵湯熙斌認(rèn)為。但不可否認(rèn)的是，廠商設(shè)銷售公司統(tǒng)管市場銷售，可有效管控渠道，將市場掌握在自己手中。

　　廠商壓縮銷售渠道，并直接參與銷售，將會促使安防產(chǎn)品銷售市場傾向于扁平化發(fā)展，并促進(jìn)大分銷市場的形成，“這也導(dǎo)致了廠家對代理經(jīng)銷商的重視程度大不如前，相互之間的信任程度降低，對代理經(jīng)銷業(yè)產(chǎn)生較大影響，必然會影響代理經(jīng)銷商的銷售，使得代理經(jīng)銷商的生存空間更為狹小，”深圳市盛波爾實業(yè)發(fā)展有限公司副總經(jīng)理劉長城表示。

　　但廠商由于自身發(fā)展定位的問題，追求最高的利潤，扁平化或大分銷都沒有好壞之分——對此，多數(shù)代理經(jīng)銷商也表示理解。“代理商和廠商都有著一個明確的共同目標(biāo)，那就是更多地銷售產(chǎn)品。而只要目的一樣，所有的意見、建議，大家都會很好地去解決，”青島澤瑞視達(dá)電子科技有限公司技術(shù)推廣部經(jīng)理鮑紅軍表示。據(jù)他介紹，澤瑞視達(dá)從不強(qiáng)硬要求廠商應(yīng)該怎么做，而是從自身角度出發(fā)，量力而行。“如果我們做不到，我們不會去要求，而是追求和平共存。當(dāng)我們有能力去吃更大市場的時候，我們才會主動要求廠家給予我們更大的支持。所以，主動修煉內(nèi)功，再去要求廠商，這才是最好的應(yīng)對市場變化的辦法。”因此，廠商與代理商的合作，最重要還是看廠商的理念，看代理商的實力。

　　針對廠商與代理經(jīng)銷商合作模式的轉(zhuǎn)變，深圳市視霸安?？萍加邢薰靖笨偨?jīng)理車飛指出：“廠商與代理商之間的合作，一定要遵循彼此利益分配的原則，這需要兩者之間進(jìn)行充分的溝通;而針對廠商的變化，代理商也需要適時做出調(diào)整，需要有長遠(yuǎn)的規(guī)劃。”對此，盛波爾劉長城就建議新入行的代理經(jīng)銷商，在初次選擇代理品牌時一定要慎重，需要理解廠家有哪些支持政策、了解此品牌的優(yōu)勢和劣勢，以及根據(jù)現(xiàn)階段自身的承受能力，選擇合適的代理方式，有可預(yù)見的發(fā)展模式;而對于“老”代理經(jīng)銷商，則需要根據(jù)自己的渠道優(yōu)勢，對現(xiàn)有代理品牌進(jìn)行優(yōu)化精簡，并且提高對廠家的影響力，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能升級、新產(chǎn)品開發(fā)等方面擁有自己的話語權(quán)，以形成與廠商更加緊密的合作關(guān)系。

　　薄利&經(jīng)濟(jì)危機(jī)，利潤持續(xù)走低——“窮”則思變

　　目前，安防市場相對過去更加成熟，也進(jìn)入了薄利時代，安防產(chǎn)品的整體價格下降明顯，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售利潤受到大大壓縮;而經(jīng)濟(jì)危機(jī)給安防市場帶來的影響，相信多數(shù)安防企業(yè)已經(jīng)切身體會到了——從2008年底開始，整個安防市場再也沒有了往年的“風(fēng)光無限”，市場需求“嘎然而止”，從30%的增長率下滑至現(xiàn)今的不到20%。以金融領(lǐng)域為例，往年的“財神爺”——銀行不再一味追求最高端產(chǎn)品，而是開始要求高性價比的產(chǎn)品，甚至明確提出產(chǎn)品降價的要求。種種因素影響之下，安防代理經(jīng)銷商的生存壓力更大了。

　　據(jù)了解，在以代理商為市場主導(dǎo)的時期，安防產(chǎn)品可以保證100%左右的利潤率，而當(dāng)前能夠達(dá)到10%的利潤率就已經(jīng)不錯了——恰好維持企業(yè)發(fā)展最基本的要求是10%以上的利潤，甚至部分企業(yè)的產(chǎn)品銷售僅有3-5%的利潤率。盡管低利潤率給企業(yè)帶來了一定的生存壓力，但大家還是保持著對未來的信心。深圳市浩銘智能技術(shù)有限公司董事長張漢飛即表示：“近幾年，安防市場需求量大規(guī)模增長，有效地緩解了低利潤率帶來的影響。”據(jù)了解，中國安防市場仍然可保持著20%左右的增長，而薄利多銷也成為眾多代理經(jīng)銷商的共識——“當(dāng)前的銷售就需要靠走量來發(fā)展，”張漢飛認(rèn)為，“除了走量銷售，代理經(jīng)銷商還需要重視服務(wù)、渠道管理、完善產(chǎn)品類型等工作。”

　　服務(wù)成為市場競爭焦點

　　質(zhì)量、品牌和服務(wù)，是代理經(jīng)銷商開拓市場的三大法寶。過去，代理經(jīng)銷商的競爭主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌上，大家在選擇代理品牌時都相對追求具有較大知名度、產(chǎn)品質(zhì)量較高的品牌，于是C&K、安定寶、DSC、松下、泰科、博世、HID、索尼、三星電子等眾多國際知名品牌相繼被引入中國市場。然而，在競爭日益激烈的今天，市場已經(jīng)很透明，也非常理性謹(jǐn)慎，眾多代理經(jīng)銷商或主動或被動去提升自己的產(chǎn)品、系統(tǒng)服務(wù)能力(包括售前、售中、售后的咨詢、技術(shù)支持與服務(wù)等)——“在當(dāng)前，服務(wù)已成為企業(yè)的核心競爭力，也是基本的立足點，”北京馬斯康電子有限公司副總經(jīng)理劉剛強(qiáng)調(diào)道。要將良好的服務(wù)意識和完善的服務(wù)體制進(jìn)行很好的結(jié)合，才能讓服務(wù)成為一種銷售行為，從而贏得客戶的認(rèn)可。據(jù)盛波爾劉長城介紹，代理經(jīng)銷商的服務(wù)內(nèi)容主要包括：對客戶提供售前技術(shù)支持，同客戶一起分析用戶的實際需求，并提出專業(yè)化的建議、制定具有競爭力的系統(tǒng)解決方案;在項目工程實施過程中，全程關(guān)心客戶的系統(tǒng)調(diào)試狀態(tài)，讓客戶感覺很放心使用代理產(chǎn)品，這樣做也可以減少自己的售后服務(wù)量，營造良好的合作關(guān)系。

　　以澤瑞視達(dá)為例，他們的服務(wù)人員占到了公司人員的1/3，為客戶提供更及時、更完善的產(chǎn)品咨詢與技術(shù)服務(wù);除了與松下、三星電子等國外廠商聯(lián)合建立維修中心外，他們還主動要求大華、亞安等國內(nèi)廠商在澤瑞視達(dá)成立維修中心，其維修不是簡單的更換零配件，而是可以提供更多的技術(shù)支持——所有技術(shù)人員都會定期接受廠家的培訓(xùn)，能夠解決90%以上的產(chǎn)品技術(shù)問題;實行“4小時一站”式服務(wù)，在全國主要省會城市設(shè)立分公司，借助當(dāng)?shù)氐慕煌ㄙY源，多數(shù)可以保證“4小時”內(nèi)到達(dá)問題項目進(jìn)行檢查維修。澤瑞視達(dá)鮑紅軍表示：“澤瑞視達(dá)致力于成為銷售、服務(wù)專業(yè)提供商。通過完善的服務(wù)體系、較高的技術(shù)服務(wù)能力，并借助強(qiáng)大的銷售渠道鋪設(shè)能力，成為三星電子、松下、大華、圖麗、蘇州科達(dá)、亞安、AB、來邦、SONY、霍尼韋爾、ASP(雷訊)等品牌的產(chǎn)品代理商，更是三星、大華、亞安、AB等品牌在全國最大的區(qū)域代理商。”

　　提升企業(yè)自身管理能力

　　對于眾多代理經(jīng)銷商而言，服務(wù)是美麗的外表，而企業(yè)管理則是讓生命得以維持的那顆跳動的心臟。深圳市瑞信達(dá)通智能科技有限公司銷售總監(jiān)王強(qiáng)指出：“企業(yè)自身的管理在經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境中顯得尤為必要。當(dāng)前，代理經(jīng)銷商面臨著資金利用率不高、人才大量流失、渠道資源短缺等困境，因此對資金、人才、渠道管理方面需要更多的投入。”

　　從安防代理經(jīng)銷行業(yè)的興衰歷程來看，很多企業(yè)是因為管理不善而逐漸走向低谷甚至消亡的——管理缺失，最終需要面對的就是客戶的流失。為此，提升自身管理能力正被有識之企業(yè)所重視并抓緊實施，如馬斯康、澤瑞視達(dá)等企業(yè)在企業(yè)管理方面就有著較為突出的表現(xiàn)，他們合理利用資金進(jìn)行有效的投資，并通過培訓(xùn)、制度管理、激勵策略提升銷售、技術(shù)人員的素質(zhì)和能力;“老安防”視霸安保也在2008年與過往的輝煌“決裂”，甩掉包袱，輕裝上路，加強(qiáng)對企業(yè)自身的管理，并特別重視對渠道的管理能力提升——“怎么樣才能讓企業(yè)賺錢，怎么樣才能讓你的客戶也賺錢，除了提高產(chǎn)品的性價比、競爭力等優(yōu)勢之外，就是要加強(qiáng)管理，需要有很好的資源配置，包括產(chǎn)品組合、客戶群組合、目標(biāo)市場的設(shè)定等，”視霸安保車飛強(qiáng)調(diào)。

　　而企業(yè)管理能力的提升，其作用主要體現(xiàn)在：企業(yè)可以更好地利用資金，有效控制成本支出，在低利潤下實現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展;對員工加強(qiáng)管理，并促進(jìn)銷售、技術(shù)人員素質(zhì)的提升;完善渠道管理，為市場渠道的再開拓奠定基礎(chǔ)。

　　完善產(chǎn)品類型

　　做到提升服務(wù)、管理能力后，在當(dāng)前，代理經(jīng)銷商還需要完善銷售產(chǎn)品的類型。在工程商/集成商、終端用戶提出“一站式采購”需求的情況下，沒有一個廠商能夠面面俱到滿足多樣化的需求，也沒有一個廠商的產(chǎn)品能夠完全保證代理經(jīng)銷商的利益需求。因此，區(qū)域性代理商一般都會去代理銷售多個品牌多種產(chǎn)品類型。澤瑞視達(dá)鮑紅軍介紹：“我們主動地去彌補(bǔ)各種品牌的缺陷，讓我們的產(chǎn)品線更加齊全，當(dāng)客戶有需求的時候，我們可以結(jié)合實際提供一套完整的解決方案。”為此，盡管澤瑞視達(dá)定位中高端，但他們在完善中高端產(chǎn)品線的同時，依然補(bǔ)充低端產(chǎn)品類型，“在低端領(lǐng)域，我們不是為了賺錢，而是為了方便客戶的‘一站式采購'。”

　　而作為圖麗鏡頭的總代理商上海聚勵，他們也規(guī)劃著未來企業(yè)做得更大更強(qiáng)后，會去代理更多的產(chǎn)品類型。“我們會先把圖麗的產(chǎn)品銷售做好，但我們不是為圖麗而生，我們一樣會去做其它產(chǎn)品、品牌的代理，”聚勵湯熙斌表示。

　　未來——迎接轉(zhuǎn)機(jī)

　　從當(dāng)前安防業(yè)內(nèi)來看，沒有一個廠商或者一個品牌能夠通吃市場，仍然需要代理經(jīng)銷商協(xié)助開拓市場，因此，未來代理經(jīng)銷商依然作為價值體系關(guān)鍵一環(huán)存在。澤瑞視達(dá)鮑紅軍指出：“在用戶越來越了解安防系統(tǒng)及產(chǎn)品后，他們會主動地去選購更多品牌的產(chǎn)品，而他們在使用安防產(chǎn)品時，也還需要更多的技術(shù)指導(dǎo)，因此，代理商在整個產(chǎn)業(yè)中依然起到重要的作用。而作為代理商，大家也會越來越完善，為客戶提供更細(xì)致的產(chǎn)品咨詢、更齊全的產(chǎn)品類型、更專業(yè)的技術(shù)服務(wù)。”

　　在未來，渠道扁平化會淘汰一部分競爭力不強(qiáng)的代理經(jīng)銷商，但是也會有一部分代理經(jīng)銷商占據(jù)更為強(qiáng)勢的地位。而電子行業(yè)的發(fā)展表明，強(qiáng)勢的渠道甚至可以做出超過制造商的事業(yè)，比如：國美、蘇寧這樣的強(qiáng)勢賣場，神州數(shù)碼這樣強(qiáng)勢的分銷商。因此，浩銘智能張漢飛認(rèn)為：“安防行業(yè)隨著市場容量的增大，也必然會出現(xiàn)類似的強(qiáng)勢分銷商。”在可以預(yù)見的將來，不管市場如何變化，各個銷售環(huán)節(jié)都不會消失，代理經(jīng)銷商借助其可以解決廠商銷售人員不足的問題、深入開發(fā)當(dāng)?shù)厣鐣Y源的能力、協(xié)助廠商“啃”大項目等傳統(tǒng)優(yōu)勢，并通過與廠商進(jìn)行充分溝通，在本區(qū)域內(nèi)實行靈活的個性化銷售策略，與廠商共度時艱，同迎市場轉(zhuǎn)機(jī)。