【安防知識(shí)網(wǎng)】從20世紀(jì)80年代開始，國(guó)外安防產(chǎn)品大量涌入中國(guó)市場(chǎng)，他們?cè)趪?guó)內(nèi)建立代理和分銷體制，設(shè)立總代理來負(fù)責(zé)全國(guó)、區(qū)域的銷售、服務(wù)業(yè)務(wù)，而國(guó)內(nèi)廠家為了迅速、大范圍地占領(lǐng)市場(chǎng)，其產(chǎn)品銷售也多數(shù)選擇代理分銷的方式，據(jù)相關(guān)媒體數(shù)據(jù)透露，過去在中國(guó)市場(chǎng)上有80%的安防產(chǎn)品是通過代理經(jīng)銷商來完成銷售的——那時(shí)，安防產(chǎn)品基本屬于暴利產(chǎn)品，整個(gè)安防市場(chǎng)銷售鏈條以代理經(jīng)銷商為主導(dǎo)，而代理經(jīng)銷商也成為中國(guó)安防行業(yè)發(fā)展的傳統(tǒng)推動(dòng)力量。
代理經(jīng)銷商主要包括總代理商、大區(qū)/省級(jí)代理商、區(qū)域/市級(jí)代理經(jīng)銷商、加盟店等，其中總代理商多集中在深圳、廣州、上海、北京等地，這些地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，且擁有廣泛的信息渠道、便利的交通條件、強(qiáng)大的物流能力等優(yōu)勢(shì)，成為國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的“橋頭堡”，擁有如深圳盛波爾、深圳新望明洋、深圳視霸安保、廣州偉昊、廣州瀚祺、北京馬斯康、北京海威北方自控、神州數(shù)碼、上海聚勵(lì)等國(guó)內(nèi)知名企業(yè);大區(qū)/省級(jí)代理商出現(xiàn)了青島澤瑞視達(dá)、陜西大華保全、鄭州安達(dá)電子、成都冠林等做得有聲有色的企業(yè)......
時(shí)過境遷。根據(jù)有關(guān)媒體調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2008年我國(guó)安防產(chǎn)品代理經(jīng)銷企業(yè)約為6330家，僅有40%的安防產(chǎn)品通過他們來完成銷售。在當(dāng)前，整體代理經(jīng)銷市場(chǎng)正處于“水深火熱”之中，眾多代理經(jīng)銷商的日子正經(jīng)歷著煎熬。通過對(duì)部分代理經(jīng)銷企業(yè)的采訪結(jié)果顯示，盡管2008年整體銷售呈現(xiàn)增長(zhǎng)，但大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品銷售在下半年都受到了市場(chǎng)需求萎縮的影響;而2009年2、3、4月份更是繼續(xù)下滑，甚至一些大型代理經(jīng)銷商都出現(xiàn)了不能完成上半年銷售任務(wù)目標(biāo)的情況。“一些廠商減少銷售環(huán)節(jié)，取消總代理，并壓縮代理經(jīng)銷商利潤(rùn)空間;而由于2008爆發(fā)的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，一些安防項(xiàng)目或停滯或延后，導(dǎo)致安防產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量大為萎縮;而市場(chǎng)越來越成熟，產(chǎn)品價(jià)格越來越透明，也導(dǎo)致了代理經(jīng)銷商的隱性利潤(rùn)越來越低......在以上種種因素影響之下，代理經(jīng)銷商的日子也就沒有以前好過了，”上海聚勵(lì)電子科技有限公司總經(jīng)理湯熙斌認(rèn)為。[nextpage]
面對(duì)多方壓力，安防代理經(jīng)銷商該如何臨“危”求變搏激流呢！請(qǐng)閱讀下文介紹，便得知答案！
扁平化與大分銷 代理銷售商如何應(yīng)變？
“窮”則思變 安防代理經(jīng)銷商何去何從？
從當(dāng)前安防業(yè)內(nèi)來看，沒有一個(gè)廠商或者一個(gè)品牌能夠通吃市場(chǎng)，仍然需要代理經(jīng)銷商協(xié)助開拓市場(chǎng)，因此，未來代理經(jīng)銷商依然作為價(jià)值體系關(guān)鍵一環(huán)存在。澤瑞視達(dá)鮑紅軍指出：“在用戶越來越了解安防系統(tǒng)及產(chǎn)品后，他們會(huì)主動(dòng)地去選購更多品牌的產(chǎn)品，而他們?cè)谑褂冒卜喇a(chǎn)品時(shí)，也還需要更多的技術(shù)指導(dǎo)，因此，代理商在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中依然起到重要的作用。而作為代理商，大家也會(huì)越來越完善，為客戶提供更細(xì)致的產(chǎn)品咨詢、更齊全的產(chǎn)品類型、更專業(yè)的技術(shù)服務(wù)。”
在未來，渠道扁平化會(huì)淘汰一部分競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的代理經(jīng)銷商，但是也會(huì)有一部分代理經(jīng)銷商占據(jù)更為強(qiáng)勢(shì)的地位。而電子行業(yè)的發(fā)展表明，強(qiáng)勢(shì)的渠道甚至可以做出超過制造商的事業(yè)，比如：國(guó)美、蘇寧這樣的強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)，神州數(shù)碼這樣強(qiáng)勢(shì)的分銷商。因此，浩銘智能張漢飛認(rèn)為：“安防行業(yè)隨著市場(chǎng)容量的增大，也必然會(huì)出現(xiàn)類似的強(qiáng)勢(shì)分銷商。”在可以預(yù)見的將來，不管市場(chǎng)如何變化，各個(gè)銷售環(huán)節(jié)都不會(huì)消失，代理經(jīng)銷商借助其可以解決廠商銷售人員不足的問題、深入開發(fā)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源的能力、協(xié)助廠商“啃”大項(xiàng)目等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，并通過與廠商進(jìn)行充分溝通，在本區(qū)域內(nèi)實(shí)行靈活的個(gè)性化銷售策略，與廠商共度時(shí)艱，同迎市場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)
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