隨著進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)增多，很多安防企業(yè)銷售經(jīng)理都有同感，在競爭更加激烈的今天，掌握優(yōu)秀的渠道資源是決勝市場的重要步驟。
大多數(shù)廠商在挑選合作伙伴時(shí)做的第一件事情就是建立一系列評估客戶資信狀況的指標(biāo)，如財(cái)務(wù)實(shí)力、管理能力、市場運(yùn)作能力等，再確定優(yōu)異者為理想的合作伙伴。然而，這種做法存在一個(gè)很大的缺陷，因?yàn)榭蛻艟邆涞膶?shí)力與優(yōu)質(zhì)渠道商之間并沒有必然的聯(lián)系。那么，究竟誰才是最佳合作伙伴？這個(gè)問題應(yīng)該從客戶關(guān)系分析入手。一般，廠商與客戶的業(yè)務(wù)來往關(guān)系具體可分為兩類：交易型和伙伴型。
交易型客戶最明顯的特征就是與多個(gè)供應(yīng)商保持聯(lián)系和業(yè)務(wù)來往，其與某個(gè)供應(yīng)商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系很大程度上是基于短期利益的考慮。即使他與某一供應(yīng)商完全斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系，也不會(huì)有太大損失。換句話說，這類型客戶對供應(yīng)商的依賴程度很小。
伙伴型客戶則相反。他不會(huì)輕易更換供應(yīng)商，而是從長遠(yuǎn)的角度來看待買賣雙方的關(guān)系。在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，主要考慮對方將來滿足自己需求的能力，而不會(huì)把注意力單純地放在眼前的能力和優(yōu)勢上。
通常，廠商自身的能力（包括經(jīng)營理念，技術(shù)實(shí)力，營銷能力，經(jīng)濟(jì)能力）決定了其選擇怎樣的渠道商，如果廠商能力變強(qiáng)了，就算是交易型客戶也可以轉(zhuǎn)變成伙伴型客戶。
梳理好客戶關(guān)系就可以把目標(biāo)伙伴確定下來，那么，下一步的工作就轉(zhuǎn)移到如何建立、鞏固這種關(guān)系。隨著一級(jí)市場的飽和與二、三級(jí)市場需求的增加，安防產(chǎn)品的銷售渠道已經(jīng)開始下沉，部分制造、經(jīng)銷公司開始向二、三級(jí)市場拓展，粗獷式抓幾大工程商的作法已經(jīng)逐步被取代，甚至部分制造商直接面對終端用戶。在市場的急劇風(fēng)云變化中，廠商與渠道商的矛盾和沖突也就不可避免地出現(xiàn)。
一方面，很多時(shí)候一些廠商似乎認(rèn)為渠道商就是愛“爭利”，于是有意無意地縱容渠道商之間互相拼殺以實(shí)現(xiàn)短期的銷售，這樣一來，渠道商很可能為了尋求利益保障而開始接手競品。而且，渠道商大多熱衷于高利或旺銷的成熟產(chǎn)品，一般不愿意去開發(fā)新市場，而一旦新市場開發(fā)成功理應(yīng)得到合理的回報(bào)。另一方面，隨著市場情況不斷向好，部分廠商在對經(jīng)銷商的態(tài)度、營銷原則等方面的“成功病”開始暴露，漠視與經(jīng)銷商的伙伴關(guān)系，有時(shí)甚至仗著產(chǎn)品好賣動(dòng)輒以取消經(jīng)銷資格相威脅，客情關(guān)系一觸即發(fā)，導(dǎo)致渠道商維護(hù)工作嚴(yán)重受阻。
其實(shí)，渠道商是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。渠道不僅通過服務(wù)增加了產(chǎn)品的附加值，同時(shí)它也是物流、資金流、信息流的重要環(huán)節(jié)，在很多情況下，它可以扮演廠家難以承擔(dān)的角色。另一點(diǎn)值得廠家注意的是，如何與渠道商建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，是廠家得以決勝千里的關(guān)鍵。
總之，合作伙伴關(guān)系實(shí)則是一個(gè)雙贏概念，只有廠商、渠道都能不斷地從合作中長久受益，這種關(guān)系才能持久穩(wěn)固。而且，這種關(guān)系并非一成不變，市場、渠道自身的改變也會(huì)給合作帶來影響。因此，建立一套渠道檔案，跟蹤、分析渠道的動(dòng)向，并及時(shí)對渠道的改變作出積極的反應(yīng)，廠商才能將這種合作關(guān)系維持下來。（作者：付備荒）
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