一、市場協(xié)銷計(jì)劃要獲得經(jīng)銷商認(rèn)同。對于生產(chǎn)廠商而言，市場協(xié)銷計(jì)劃的出臺，經(jīng)銷商將是最直接的受益者；對于生產(chǎn)廠商而言，經(jīng)銷商逐步壯大了，渠道管理順暢了，終端競爭力也就自然而然獲得了提升，從而實(shí)現(xiàn)了真正的“雙贏”和“全線受益”。但是，這并不意味生產(chǎn)廠商推出市場協(xié)銷計(jì)劃就會為經(jīng)銷商所接受，還需與經(jīng)銷商進(jìn)行必要的溝通，這樣經(jīng)銷商才能充分配合生產(chǎn)廠商的工作。

       二、做好協(xié)銷的前提是渠道模式對接。渠道模式的構(gòu)成要素是多方面的，筆者認(rèn)為應(yīng)該包括以下內(nèi)容：組織模型（渠道力量團(tuán)隊(duì)構(gòu)成、人力資源等）、流通手段、網(wǎng)點(diǎn)素質(zhì)、配送方式、結(jié)算方式、服務(wù)模式、促銷手段、渠道信息、管理技術(shù)等一攬子內(nèi)容，但不是簡單組合，而是系統(tǒng)集成。既然稱為“模式”，那就是對于該企業(yè)或該企業(yè)產(chǎn)品而言在操作上有自己特色的、成型的、規(guī)律性的內(nèi)容，在市場上可以局部復(fù)制甚至完全復(fù)制的操作程序、運(yùn)作方法或管理流程。只有生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商在渠道模式上實(shí)現(xiàn)對接，才能更好地接受生產(chǎn)廠商輸出的組織資源，這是核心。 [nextpage]

       三、協(xié)銷實(shí)際提供的是經(jīng)整合的組織資源。協(xié)銷絕對不僅僅是生產(chǎn)廠商派出協(xié)銷代表或促銷員就可以了，而是一整套組織資源的輸出。隨著生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商市場意識的不斷增強(qiáng)，組織資源輸出也越來越豐富，其實(shí)這也是營銷深度化、精細(xì)化的重要體現(xiàn)。從組織資源形態(tài)來講，組織資源有很多種類型：政策性資源、產(chǎn)品資源、資金資源、工具資源、人力資源等等，并且多形態(tài)資源組合輸出已成潮流。因此，從這種意義上講組織資源輸出是生產(chǎn)廠商的一種營銷投資行為，必須研究這種營銷投資的科學(xué)性。

       四、協(xié)銷是生產(chǎn)廠商的主動營銷行為。從事協(xié)銷的銷售力量，往往不是由經(jīng)銷商自覺支配的，而是由生產(chǎn)廠商管理控制下的一種銷售力量，它是廠家銷售管理由企業(yè)內(nèi)部向社會銷售網(wǎng)絡(luò)的延伸，其目的是加強(qiáng)經(jīng)銷商的管理，強(qiáng)化市場開發(fā)管理，形成完善的客戶服務(wù)體系。因此，協(xié)銷是生產(chǎn)廠商根據(jù)渠道戰(zhàn)略發(fā)起的旨在長遠(yuǎn)提升渠道競爭力的主動營銷舉措，包括主動輸出組織資源、主動提供服務(wù)、主動接近市場、主動開展促銷活動等等。

       五、協(xié)銷對象不僅是經(jīng)銷商還有終端商。協(xié)銷的重心是經(jīng)銷商，諸如協(xié)助經(jīng)銷商提升組織能力、協(xié)助經(jīng)銷商規(guī)范基礎(chǔ)營銷體系、協(xié)助經(jīng)銷商拓展零售終端、協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動等等。從渠道環(huán)節(jié)上來講，對于終端商的協(xié)銷也是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，諸如家電、建材家居等大賣場，核心就是終端生動化，包括商品陳列、柜臺理貨和現(xiàn)場POP。另外，在零售終端開展有效的消費(fèi)者促銷也是針對零售商協(xié)銷的另一重要內(nèi)容，通過抓住最終消費(fèi)者的利益點(diǎn)來引發(fā)需求，從而層層向上帶動產(chǎn)品在渠道中的流通。

       六、協(xié)銷組織是成功協(xié)銷的根本保證。生產(chǎn)廠商開展協(xié)銷要有一個(gè)強(qiáng)有力的組織保證，協(xié)銷組織機(jī)構(gòu)可能是常設(shè)性的，也可能是臨時(shí)性的。我們知道，一項(xiàng)戰(zhàn)略的執(zhí)行，必定要依賴于整個(gè)組織的保障，協(xié)銷體系的運(yùn)作成效，也將取決于組織結(jié)構(gòu)的合理性。企業(yè)必須要為協(xié)銷模式的運(yùn)作，構(gòu)建良好的內(nèi)部管理平臺，部門設(shè)置要合理，職能定位要明確，工作職責(zé)要清晰，業(yè)務(wù)流程要精簡高效，如此方能支持協(xié)銷體系的順暢運(yùn)作。同時(shí)，還必須建立科學(xué)的績效考評政策與考評體系，旨在調(diào)動協(xié)銷系統(tǒng)人員尤其是一線銷售人員行為的積極性，這是提升協(xié)銷效果的關(guān)鍵所在。

       七、必須制定協(xié)銷計(jì)劃以指導(dǎo)行動。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，協(xié)銷亦是如此。開展協(xié)銷必須充分平衡各區(qū)域市場關(guān)系、科學(xué)測算協(xié)銷成本、合理配置協(xié)銷人員等工作，這需要一個(gè)周密的計(jì)劃來統(tǒng)籌。同時(shí)，在戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面，協(xié)銷也需要一個(gè)計(jì)劃、實(shí)施、檢查、調(diào)整的過程（即PDCA循環(huán)），也就是說沒有一蹴而就的協(xié)銷。在這種指導(dǎo)思想下，生產(chǎn)廠商增派協(xié)銷人員需以計(jì)劃為先導(dǎo)，行為才能受到良性引導(dǎo)與控制，并在執(zhí)行過程中不斷檢查、調(diào)整，提升協(xié)銷質(zhì)量。

       八、協(xié)銷需要規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)體系來保證。協(xié)銷也必須做到標(biāo)準(zhǔn)化，即制度化、程序化。要知道，標(biāo)準(zhǔn)化是體現(xiàn)協(xié)銷效率的關(guān)鍵因素，也是過程管理的核心內(nèi)容，對于經(jīng)銷商和終端零售商協(xié)銷過程中的經(jīng)銷商拜訪、終端生動化等工作，都應(yīng)該采用標(biāo)準(zhǔn)化的操作體系將其予以固化，制定相應(yīng)的規(guī)范，作為指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查、考核協(xié)銷人員的標(biāo)準(zhǔn)。對于協(xié)銷標(biāo)準(zhǔn)體系，可以將其寫入企業(yè)《營銷人員手冊》，也可以單獨(dú)建立企業(yè)《協(xié)銷操作規(guī)范》，但必須把標(biāo)準(zhǔn)書面化。

       在協(xié)銷理念的指導(dǎo)下，通過技術(shù)性操作使生產(chǎn)廠商銷售力與經(jīng)銷商銷售力的疊加，而實(shí)現(xiàn)銷售力效應(yīng)倍增，這是實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化的做點(diǎn)所在，也是生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商共鑄價(jià)值鏈的新亮點(diǎn)。