隨著國家宏觀調(diào)控的有序執(zhí)行和推進，對講產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出穩(wěn)中求進的趨勢。對講行業(yè)利潤的相對下滑反而使得行業(yè)發(fā)展更加理性、更平穩(wěn)。經(jīng)歷過一陣痛苦期之后市場趨于理性化，逐漸形成了主流品牌主導(dǎo)市場的競爭格局。而在這個平緩增長期，最大的考驗是誰的適應(yīng)能力更快，當(dāng)數(shù)字化、IP化、智能化日益改變著傳統(tǒng)對講系統(tǒng)市場格局，廠商如何做出策略調(diào)整，例如市場定位、營銷推廣、技術(shù)升級、產(chǎn)品定位、渠道擴張等，成為是否能夠在新的市場上立足的關(guān)鍵。
文/彭真

一直以來，對講產(chǎn)品在房產(chǎn)商心目中的地位都很重要，而且?guī)缀趺考颐繎舳紩惭b。原本，智能家居是家庭內(nèi)部的總線系統(tǒng)，與對講系統(tǒng)沒有任何關(guān)聯(lián)，但當(dāng)對講系統(tǒng)逐漸集成了報警、門禁、信息管理等功能，與管理處發(fā)生聯(lián)系之后，對講系統(tǒng)就開始與智能家居融合起來。

隨著可視對講系統(tǒng)逐漸向數(shù)字化及IP聯(lián)網(wǎng)方式發(fā)展，國內(nèi)不少對講廠商已經(jīng)推出了集成多種功能的對講產(chǎn)品，諸如家庭內(nèi)部的防盜報警、家電/家居控制、煙感/氣感等，以及便于物業(yè)管理和服務(wù)的門禁、三表抄送、巡更、信息發(fā)布等增值功能（見圖1）。對于這種集成了更多功能的對講產(chǎn)品，目前市場上稱呼不一，有人稱為智能家居或家庭智能終端，大意指集成更多功能的對講系統(tǒng)，例如：集成家電控制、照明/溫度/窗簾控制、門禁控制等。類似這種形態(tài)的對講產(chǎn)品，目前不僅是各主流廠商銷售額的重要貢獻(xiàn)力，也成為房產(chǎn)商關(guān)心的賣點。以本次調(diào)查統(tǒng)計來看，雖然智能終端在用戶采購量中所占的比重小，但是因其價格高，所占的市場分額已經(jīng)達(dá)到了千萬。

“智能家居是目前的發(fā)展趨勢，很多地產(chǎn)商都在嘗試用這個產(chǎn)品，”據(jù)重慶市龍湖地產(chǎn)發(fā)展有限公司主任工程師殷勇透露，“從管理的角度，我們一般把智能家居分為獨居型和聯(lián)網(wǎng)互動型（相對獨戶而言，指多家多戶聯(lián)網(wǎng)互動的），公司較早對這個產(chǎn)品進行調(diào)查，主要了解市場的敏感度，我們稱之為‘客戶關(guān)注點’，包括產(chǎn)品的特性和價格、售后服務(wù)能力等。目前正在對智能家居進行評估、試驗，在實物樣板房中獨居型和互動型的都有。”

另外，武漢中北房地產(chǎn)開發(fā)有限公司經(jīng)理尹盛剛透露，集團目前的一個大項目正在采用純TCP/IP的傳輸方式，小區(qū)局域網(wǎng)可以和外網(wǎng)相接，實現(xiàn)網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上交水電費等增值功能。“這是集團的一個長遠(yuǎn)投資。我們現(xiàn)在把硬件基礎(chǔ)做好了，以后擴展增值應(yīng)用時只要進行軟件升級即可，這是與競爭樓盤的最大不同。而且，我們已經(jīng)與運營商達(dá)成相關(guān)協(xié)議，一、二期不一定會用，待技術(shù)、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的成熟，屆時從第一期到最后幾期都可以用上去了。”先把可視對講與智能家居的平臺搭好，預(yù)留智能家居的接口，然后業(yè)主再根據(jù)自己的需求進行二次投入，這是目前市場上較受歡迎的一種模式。

自主研發(fā)或合作，對講企業(yè)從容應(yīng)對

如前文所述，集成多種功能的對講系統(tǒng)被視為智能家居的突破口，很多對講廠商也意欲通過高集成度的可視對講系統(tǒng)來切入潛力巨大的智能家居市場。正如悉雅特的吳一昊所言，“家庭智能終端是切入點，重點在于其巨大的智能家居市場。”但是，智能家居系統(tǒng)所包括的設(shè)備很多，不是某一家企業(yè)就可以完成的。隨著智能家居浪潮的逼近，對講供應(yīng)商隊伍也開始產(chǎn)生分野，部分供應(yīng)商開始完善產(chǎn)品線，向智能家居解決方案及配套設(shè)備的供應(yīng)商轉(zhuǎn)型；另有部分對講廠商則更加專注于做好對講產(chǎn)品，并關(guān)注與其它供應(yīng)商系統(tǒng)的兼容性。

從目前來看，不少對講供應(yīng)商已經(jīng)開始悄悄地轉(zhuǎn)向智能家居解決方案供應(yīng)商，國內(nèi)很多廠商增加了產(chǎn)品線，如安居寶等。據(jù)了解，08年安居寶將健全智能家居系統(tǒng)，生產(chǎn)配套的設(shè)備。目前該公司已經(jīng)增加了智能開關(guān)、智能插座、電動窗簾等生產(chǎn)線，實現(xiàn)家電控制、電源控制。“而之所以正在做這種技術(shù)和產(chǎn)品儲備，主要是為了在智能家居井噴時可以順時推出。憑借之前在對講終端市場上的占有量，智能家居這塊相對容易做起來，”安居寶的史智表示。

另外，08年視得安羅格朗也將加大智能家居產(chǎn)品的推廣力度。該公司的張總工介紹，“客觀上說，房產(chǎn)商對智能家居產(chǎn)品已經(jīng)有一定的認(rèn)識，而且很多房產(chǎn)商希望提升樓盤檔次而選用更智能化的產(chǎn)品。從推廣效果來看，沿海地區(qū)房產(chǎn)商以及大型SI對此感興趣。08年將加大力度來推廣智能家居Bticino。”

雖然當(dāng)前很多對講廠商都在倡導(dǎo)智能家居，但也有對講廠商將會更加專注于自己的行業(yè)，例如福建冠林，該公司副總經(jīng)理朱瑩表示，“對于對講產(chǎn)品來說，與之關(guān)聯(lián)度大的行業(yè)有很多，例如布線、智能家居等，而對于我們來說，專注做好我們的對講產(chǎn)品，令產(chǎn)品更穩(wěn)定才是最重要的。我們可能會跟很多廠商合作，例如布線廠商、燈光控制廠商等，但是首先我們會做好自己原本的那一塊，并給其它產(chǎn)品提供充足的接口。”

運營商進入，合作方式更多元

隨著對講產(chǎn)品向數(shù)字化、智能化方向逐漸清晰，基于TCP/IP傳輸?shù)囊纛l、視頻、數(shù)據(jù)傳輸又吸引了一位巨人——運營商，中國電信、中國網(wǎng)通等電信巨頭都在摩拳擦掌。當(dāng)然，吸引他們的并不是對講產(chǎn)品市場本身，而是對講背后的智能家居運營/增值服務(wù)市場。目前，跟運營商捆綁合作的方式是多元化、靈活性的，有的是房產(chǎn)商或物業(yè)單位直接與運營商合作，如綠城、龍湖、盈佳等地產(chǎn)商，而有的則是供應(yīng)商與運營商合作，像悉雅特、安居寶等。

悉雅特的吳一昊分析，“運營商本身就是一個‘打包’者，他充分利用一切可基于網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的增值業(yè)務(wù)。家庭住宅市場規(guī)模大，對講產(chǎn)品又是住宅不可少的一部分，這對于運營商來說，銷售量、影響力更大，借此可以增強競爭力。而對于供應(yīng)商來說，可以通過運營商來推項目，更緊密地參與國家或運營商相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的制定。”

據(jù)了解，在昆明，房產(chǎn)商與電信合作比較常見。云南的盈佳集團就是與電信合作的典型，由電信第一年免費提供2M的帶寬。另外，供應(yīng)商中安居寶已經(jīng)與廣州電信合作提供“數(shù)字家園”的平臺，為用戶及房產(chǎn)商提供更多的增值服務(wù)，如天氣預(yù)報資訊等。而悉雅特也正在與網(wǎng)通、電信合作，其產(chǎn)品已經(jīng)通過了運營商的測試。悉雅特現(xiàn)在與運營商的合作方式是：由運營商提供主體的網(wǎng)絡(luò)，物業(yè)/房產(chǎn)商提供服務(wù)，并獲取增值收入，悉雅特開發(fā)產(chǎn)品并提供維護。

不過，由于目前很多所謂的數(shù)字化系統(tǒng)實際上不能在公網(wǎng)上運行，原因在于：安全性沒有保證，在公網(wǎng)上受到的攻擊比較多，系統(tǒng)的自我保護能力以及對傳輸數(shù)據(jù)的保護能力不夠；受數(shù)據(jù)壓縮技術(shù)的制約，無法做到傳輸時暢通無阻。基于此，運營商選擇對講產(chǎn)品也非常嚴(yán)格。而目前與運營商的合作還只是個案，尚不涉及資費，等到應(yīng)用達(dá)到一定規(guī)模，才會考慮制定互利性資費框架。

渠道發(fā)生明顯變化

近幾年，房產(chǎn)商直接向供應(yīng)商采購產(chǎn)品的現(xiàn)象越來越普及了，據(jù)本次調(diào)查統(tǒng)計，58%的用戶直接向廠商采購（見圖2）。為了更準(zhǔn)確地獲知房產(chǎn)商的采購意愿，我們將房產(chǎn)商問卷單獨統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，房產(chǎn)商向工程商和房產(chǎn)商采購的比例各占一半。在一些主要城市如北京、天津、昆明、佛山、重慶等基本上以甲購為主，尤其是一些輻射全國的地產(chǎn)商更傾向于集團采購，而之所以地產(chǎn)商與對講企業(yè)雙方“越走越親密”，一個重要的原因是市場對集成化、智能化對講產(chǎn)品的需求。

基于智能化的對講系統(tǒng)是個性化的產(chǎn)品，它考驗廠商對用戶需求的反應(yīng)速度，以及對用戶個性化需求的把握，這使得供應(yīng)商越來越清楚地意識到直接接觸房產(chǎn)商的必要。悉雅特的吳一昊表示，“地產(chǎn)商的嗅覺相當(dāng)靈敏，他的變化更能引導(dǎo)大眾消費，我們對這些變化會非常看重，很多產(chǎn)品的設(shè)計也都是因項目而生，用戶需求推動我們?nèi)ドa(chǎn)某種特制的功能或機型，而我們也在用戶可接受時間之內(nèi)盡量滿足他的需要。像綠城、龍湖地產(chǎn)是我們多年的戰(zhàn)略協(xié)議伙伴，可以說我們的所有產(chǎn)品幾乎都是根據(jù)他們的建議以及需求量身定做的。”

當(dāng)前，普通的對講產(chǎn)品很多還是走工程商渠道；而個性化、集成多種功能的對講終端，一般都是給房產(chǎn)商量身定制的，直接走房產(chǎn)商渠道。顯然，產(chǎn)品直接走向終端便于供應(yīng)商直接、迅速、全面地把握用戶的個性化需求，如不同住宅的戶型結(jié)構(gòu)、業(yè)主需求、業(yè)主的生活習(xí)慣和喜好、環(huán)境和場景等。

對于房產(chǎn)商來說，除了采購成本方面的考慮之外，毫無疑問，他們越來越重視將智能化系統(tǒng)作為獨一無二的樓盤賣點。目前已有部分高檔樓盤配備比較齊全的智能家居系統(tǒng)，如深圳“紅樹西岸”、“天琴灣”，上海“御翠園”，杭州東方潤園等。以杭州東方潤園為例，據(jù)了解，杭州東方潤園采用由霍尼韋爾提供的基于對講的數(shù)字化智能系統(tǒng)，可以實現(xiàn)遠(yuǎn)程家居控制功能，住戶可以通過移動電話或網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制空調(diào)等網(wǎng)絡(luò)家電。而實際的入住率也證明，智能化系統(tǒng)使得房產(chǎn)商們嘗到了甜頭。

不過，房產(chǎn)商對智能化的新產(chǎn)品仍然存在顧慮，一方面希望推出智能化的精品樓盤，另一方面更擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和售后問題，不希望因此砸了自己的招牌。為此，房產(chǎn)商一般都會實地考察供應(yīng)商基本情況，例如公司實力、注冊資金、研發(fā)人員數(shù)量、產(chǎn)品成熟度、工廠、實際案例等。而一旦評估并建立穩(wěn)定的合作關(guān)系之后，房產(chǎn)商還會給供應(yīng)商提供新產(chǎn)品展示的平臺，在產(chǎn)品功能上提出更多自己的主張和建議。這種相互推動、合作的關(guān)系，使房產(chǎn)商和供應(yīng)商之間聯(lián)系得更緊密。

針對當(dāng)前供應(yīng)商與房產(chǎn)商的“聯(lián)姻”現(xiàn)象，大多數(shù)工程商表示坦然，但也有工程商對此抱怨，因為有的廠商為了提高市占率，不惜犧牲工程商渠道。在本次調(diào)查中，幾乎大部分工程商都表示，希望廠商能在渠道保護方面做得更規(guī)范、合理，尤其是價格方面。當(dāng)然，這也給工程商們敲響警鐘，當(dāng)數(shù)字化、集成化、智能化趨勢來臨，你是否做好準(zhǔn)備？

呼喚更加理性的智能終端市場

雖然可視對講廠商正在大力推廣這種多功能的家庭智能終端產(chǎn)品，但當(dāng)前集成多種功能的對講系統(tǒng)僅雪藏于一些別墅、豪宅、高檔小區(qū)，以及示范項目中。究其原因，可從以下幾方面來分析。首先，產(chǎn)品品種缺乏，供應(yīng)商少，用戶的選擇不多。其次，維護是個很大的制約瓶頸。智能家居系統(tǒng)的維護已經(jīng)細(xì)化到每家每戶，究竟由誰來承擔(dān)維護工作？再次，價格居高，畢竟對講產(chǎn)品是一種民用的產(chǎn)品，價格需在可承受的范圍之內(nèi)。

另外，也有用戶和工程商表示，目前很多系統(tǒng)集成度不高，缺乏真正的統(tǒng)一平臺。真正意義的集成需要強大的開發(fā)團隊，并且所有的軟硬件全部都是自主研發(fā)，否則就無法做到兼容。最后，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)缺乏，這也是房產(chǎn)商不敢太冒險的原因。據(jù)悉目前關(guān)于對講系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)有：GA/T72-94樓宇對講系統(tǒng)及電控防盜門技術(shù)條例、GA/T72-2005樓寓對講系統(tǒng)及電控防盜門通用技術(shù)條件、GAT678聯(lián)網(wǎng)型可視對講系統(tǒng)技術(shù)要求、GA/T 269-2001黑白可視對講系統(tǒng)等；而集成多種功能的對講系統(tǒng)尚無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，安裝維護也缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，例如：智能終端該放在哪？而當(dāng)對講產(chǎn)品在集成多種功能的同時，也有業(yè)內(nèi)人士對系統(tǒng)本身的安全性提出質(zhì)疑。例如，聯(lián)視神盾的楊國勝就指出，“我不反對通信鏈路的復(fù)用，但是從管理角度看，安全問題是需要承擔(dān)責(zé)任的。就目前而言，大多數(shù)對講產(chǎn)品在安全管理的理念上是淡漠的，而且其自身的管理能力是脆弱的。讓對講替代門禁、報警和其它物業(yè)管理的內(nèi)容，這就存在著安全隱患。”他提醒廠商不應(yīng)該夸大對講的作用。

讓人感到欣喜的是，藉本次調(diào)查之際，我們了解到相關(guān)部門正在擬訂帶報警功能的對講系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)初稿。據(jù)廈門市萬安實業(yè)有限公司總經(jīng)理楊柱石透露，“該標(biāo)準(zhǔn)側(cè)重在室內(nèi)機角度，主要針對講系統(tǒng)所集成的與安防相關(guān)的功能而言，如防盜報警、門禁等。”據(jù)了解，這將是一個比較全面、及時的標(biāo)準(zhǔn)，涉及到帶報警功能的對講產(chǎn)品和帶報警功能的智能家居。