在過去，幾乎沒有太多的工程商愿意談“理想”，原因很簡單，安防工程企業(yè)是站在應用端，由于產(chǎn)業(yè)分工，他不掌握核心技術儲備，也不研發(fā)產(chǎn)品；并且由于工程產(chǎn)品的“定制性”，工程商的日常經(jīng)營活動永遠是“case by case”......從表面上看，工程商的“內涵”太簡單，因為他們沒有核心的東西，而所掌握的一切，好像也沒有一樣是可以傳承的。但正是由于工程商掌握了對產(chǎn)品的學習能力和應用技能，他們完成了產(chǎn)品向應用的傳遞、實現(xiàn)了產(chǎn)品的增值，成為產(chǎn)業(yè)鏈中一個不可替代的環(huán)節(jié)。
文/儲鈴
工程商的“廚師之道”
從廣義上說，在安防產(chǎn)業(yè)鏈中，工程商是負責提供“服務”的一個環(huán)節(jié)，或者更精確一點，他扮演的角色有點類似餐飲服務業(yè)中的“廚師”。首先，工程商不生產(chǎn)產(chǎn)品也不從事銷售，他們是站在市場的應用端，作用是按照客戶的需求（或者潛在需求），將一些合適的安防產(chǎn)品推向市場，并經(jīng)過他們的手，讓這些有機組合在一起的產(chǎn)品發(fā)揮出整體效用，從而讓客戶更好地去使用，并為其帶來價值。就像廚師同樣不創(chuàng)造食物，但面對客人的品味或品嘗需求，他們選擇需要入味的食物，再經(jīng)過對配料、火候、烹飪技巧的掌握，為客人提供一道美味的佳肴。
與廚師的技術需要“愈陳愈香”一樣，安防工程商最重要的一個核心價值，也應該放在對“經(jīng)驗”的提煉和充分利用上。但眾所周知，一直以來，迫于關系競爭、暗箱操作、資金流，及業(yè)績成長的壓力等市場大環(huán)境，使得真正將企業(yè)的核心競爭力定位于“練內功、重經(jīng)驗積累”的工程商實在不多。為尋找另外的機會，有些工程商想到了做產(chǎn)品、做代理等，然而從長遠看，角色混淆不容易獲得長期和廣泛的客戶，工程企業(yè)難以借此而破局。
不過，隨著安防市場逐漸趨勢于成熟和規(guī)范，相對較公平的競爭環(huán)境使得一些本質的東西得以回歸。在今天，更多的業(yè)主逐漸趨于找專業(yè)的工程商幫助他們規(guī)劃、設計、實施高品質的工程；而在安防產(chǎn)業(yè)分工不斷細化之下，制造商、經(jīng)銷商甚至是軟件開發(fā)商提供的更專業(yè)的產(chǎn)品，需要借助工程商的經(jīng)驗、對客戶需求的了解，從而完成產(chǎn)品到應用的傳遞，甚至通過工程商的設計，實現(xiàn)產(chǎn)品的增值等。因此，未來的工程商應該繼續(xù)利用近距離站在客戶端的優(yōu)勢，把握他們的需求，充分在“經(jīng)驗度”上做文章，為其提供其他環(huán)節(jié)無法提供的咨詢、設計、集成、施工、維保等綜合的服務。
經(jīng)驗提煉，創(chuàng)建典型項目
之所以說經(jīng)驗對于工程商非常重要，原因在于每個安防工程幾乎都是“定制品”，很少會出現(xiàn)兩個完全一樣的項目，并且即便是同樣的產(chǎn)品經(jīng)過不同的工程商設計后，所闡述出來的內含也是不一樣的；“因此，工程商只有在對客戶的具體需求做全面的了解之后，并憑借自己對類似需求的判斷，才能做出適合的方案，”長沙創(chuàng)智菲旺科技有限公司技術部新業(yè)務總監(jiān)馮洲表示，“而這也正是工程商之間形成差異化競爭的體現(xiàn)之一?！?
而對這些積累的經(jīng)驗進行正確的總結和提煉，最終讓工程企業(yè)形成對不同類型的項目，都能達到完美駕馭的能力，這也成為目前工程企業(yè)最看重的競爭力之一?！搬槍ψ鲞^的案例，我們一直在不斷地做總結，比如場館、辦公樓、寫字樓、酒店等，對于在這些不同行業(yè)中所累積的完全不同的需求，我們會分門別類地進行儲備歸整，并形成一些基本的要素，這樣，當我們面對每一個不同特點的客戶時，就能很快拿出一套完整的方案來?！北本┿懟娮拥目偨?jīng)理趙鋼指出。
“拋開關系不說，現(xiàn)在甲方更看重的是你能否將事情做好，因此，是否有類似成功的經(jīng)驗和業(yè)績證明顯得非常重要?！壁w鋼進一步指出，為了積累一些典型的成功案例，現(xiàn)在大多數(shù)工程商都積極地投身于“優(yōu)秀工程”的形象創(chuàng)建。在2007年，北京銘基電子就抓住了北京奧運的機會，成功完成了不少典型的“奧運工程”，例如奧運數(shù)據(jù)中心、工人體育場（奧運足球場）、首都體育館（奧運排球館）等十多個弱電總包的項目，“這些為我們今后承接其它場館項目提供了一個很好的敲門磚。”
可以說，對工程商的考核“重經(jīng)驗”和“重聲譽”的趨勢，也對市場上一些曾經(jīng)非常風行的不規(guī)范競爭行為做了一定程度的約束，例如掛靠經(jīng)營。在早前，部分規(guī)模較大的工程企業(yè)，利用資質、品牌和背景的優(yōu)勢，對一些實力較弱的工程商采取渠道管理、掛靠經(jīng)營的模式。由于表面上難以辨別虛實，使得實際負責工程實施的公司魚目混珠，在缺少技術實力和工程經(jīng)驗的情況下而帶來的一些劣質工程，給業(yè)主造成了很大的損失?，F(xiàn)在，為了給一些有實力、重誠信的工程企業(yè)提供正面競爭的機會，一些主管單位或大型業(yè)主都在厘清這類公司真實的面目，包括采取相應的行政手段來制止這些行為，例如現(xiàn)在就有不少城市在安防工程審核標準就做出了嚴格限制掛靠、轉包等行為的規(guī)定。
基于需求了解，積極開發(fā)“應用軟件”
另外，對于所掌握的客戶需求資源進行一定的分析和歸納，并在此基礎上開發(fā)出對應的工程應用軟件也可以讓工程企業(yè)在競爭中獲得更多的機會。“通過工程經(jīng)驗的積累，我們能較清楚地知道業(yè)主想要解決什么問題，該項系統(tǒng)工程最需要哪些管理的內容等。而當我們具備一定的開發(fā)能力后，就可以從集成軟件、管理軟件、應用軟件等方面去做研發(fā)。”上海三盾的總經(jīng)理沈偉斌分析道。
“在過去，如果要對軟件做一些調整，就要找到專業(yè)的軟件開發(fā)商，而他們能否馬上做調整、調整后是否完全符合業(yè)務的需求，都很難說。但如果工程商可以直接來做這些工作，那么在項目實施中就會便利很多，并且，這些軟件是長期在工程施工設計過程中積累的經(jīng)驗，是業(yè)主最歡迎、也是他們最需要的。解決業(yè)主最需要而產(chǎn)品開發(fā)商無法解決的問題，這就是工程企業(yè)的機會?！鄙騻ケ筮M一步指出。
從目前看，由于具備了一定的行業(yè)需求提煉和經(jīng)驗總結的能力，并可以對專業(yè)軟件進行相應的延展、調整和組合，因此，這樣的工程商成為時下行業(yè)中眾多新興的平臺商著力尋找的合作對象。例如上海三盾最近就與某大型平臺商建立了合作，將他們的行業(yè)應用系統(tǒng)與對方的傳輸平臺作對接，從而使得該平臺貼合行業(yè)應用，更有針對性地將開發(fā)對應的行業(yè)市場。
為“經(jīng)驗度”考“文憑”，資質建設為企業(yè)買下更多門票
從某種程度上看，“資質”可算是對工程企業(yè)所掌握的經(jīng)驗度而開出的“書面證明”，也是工程市場準入的門票。近年來，在系統(tǒng)整合的趨勢下，安防項目的招標往往被納入到了整個弱電與智能系統(tǒng)集成項目中，而后者涵蓋了計算機網(wǎng)絡、綜合布線、樓宇控制、消防、安防等多個綜合領域。能承包下這樣項目的工程商也需要多方面的設計和施工資質，例如建筑智能化集成資質、安全防范工程設計施工單位資質、建筑智能化工程專業(yè)承包資質、電子工程專業(yè)承包資質、計算機信息系統(tǒng)集成資質......而如果該項目業(yè)主為國家保密單位，工程商還需要相關的涉密資質。
鑒于此，這些行業(yè)中越來越多具備豐富資質的企業(yè)如網(wǎng)絡集成、機電集成、建筑安裝、工程建筑等各個領域的工程商也借機進入到安防。“在與這些公司的競爭中，安防工程商只有通過不斷地積累，積極豐富資質平臺建設，并將自己定位于一個綜合性的弱電集成企業(yè)，才能拿到更多項目的門票，否則就會處于非常弱勢的地位?！北本┍贝笄屮B安全系統(tǒng)工程技術有限公司的總工劉燕東指出。
不過，由于各類相關資質的取得都需要工程公司具備相對應的人才、技術、營業(yè)額等多方面的硬性條件，而安防工程商卻多數(shù)因規(guī)模較小、人才配備不足，因此要完善這些資質，就需要一個較長期的時間。同時，在資質平臺建設上的不足，也在很大程度上制約了工程商將實力延伸到其它的市場（包括行業(yè)、領域以及地區(qū)），這也是很多安防工程企業(yè)難以做大的瓶頸之一，也是當前很多安防工程商的一個最大挑戰(zhàn)。
行業(yè)積累成為門檻，大公司走規(guī)模，小公司專攻細分行業(yè)市場
由于工程案例、經(jīng)驗積累以及資質、資金實力等因素，對于工程企業(yè)從事安防工程的重要性，這也從一定程度上提高了安防工程市場的準入門檻，因此，缺少行業(yè)積累和資源的小公司或新入公司，將會面臨日益狹小的空間?！坝捎谀切┐笃髽I(yè)往往是總包商，靠過去的業(yè)績或資質更容易拿到項目、獲得到發(fā)展，而新進入者因缺乏這些，在他們的擠壓下，則會陷入越做越費勁的境地?！便懟娮于w鋼表示，接下來，以北京、上海、廣州等地區(qū)為重要基地的一些大型工程商，會利用他們的規(guī)模優(yōu)勢，將勢力范圍逐漸向內地市場輻射，特別是一些政府項目或大型公共項目會是他們角逐的重點；這樣下來，在全國一線陣營中，會形成以這幾個區(qū)域的幾大工程商為主要代表，進而去“瓜分”其它市場的格局。
在這樣的情況下，不具規(guī)模的企業(yè)就要根據(jù)自身的資源，尋找更有發(fā)展空間的市場，以避免與上述企業(yè)正面競爭。從目前看，中國持續(xù)成長的行業(yè)市場為很多之前有一定儲備的小型工程商提供了良好的機遇。例如福州國通世紀網(wǎng)絡工程有限公司安防事業(yè)部就主要為銀行、中國移動、高速公路三個行業(yè)提供安防解決方案。該部門總經(jīng)理鄭志遠表示：“一般而言，中小型工程企業(yè)不太容易形成對多個行業(yè)的綜合輻射，就像我們，只做三個行業(yè)就有90多個人，如果要跨到多個行業(yè)，需要一個非常大的規(guī)模才能將所涉及的行業(yè)都做專。不過中國市場太大，每個行業(yè)都能養(yǎng)活一大批公司，并且，隨著行業(yè)越來越細分機會也越來多，關鍵就是小公司如何找到自己的定位。”
結語
需要指出的是，“經(jīng)驗度”的價值取決于它對處理未來事件的參考性，“愈陳愈香”并非意味著一成不變。由于安防技術和市場變化速度非?？?，在過去，因不能跟上變化的節(jié)奏，業(yè)界曾有“每隔一個時期就要淘汰一批工程商”之說，例如近些年在模擬到數(shù)字的轉變過程中，就有不少傳統(tǒng)的企業(yè)逐漸淡出。因此，站在應用端的工程商更要保持對市場新資質的敏銳觀察，不斷更新對產(chǎn)品、應用知識的儲備，從兩個方向對自身的儲備資源及時做調整，哪些可以保持、哪些需要不斷更新，用開放的心態(tài)去“喜新厭舊”，適應市場。
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