許多安防工程商慨嘆現(xiàn)在生意難做！
甲方不分青紅皂白只求低價(jià)、供貨商越過(guò)工程商直接向甲方報(bào)價(jià)、有技術(shù)實(shí)力的工程商未必接得到工程……\r\n然而，安防產(chǎn)品畢竟不是消費(fèi)性電子產(chǎn)品，好的安防工程除了設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試的“硬” 功夫，還牽涉后續(xù)的維修服務(wù)，那么，安防工程商該如何讓甲方、供貨商更清楚地體認(rèn)到安防工程商在整個(gè)安防產(chǎn)業(yè)鏈中的價(jià)值呢？\r\n
工程的成敗，必須依靠一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)
首先來(lái)講，安防工程技術(shù)含量（指系統(tǒng)的集成運(yùn)用性技術(shù)）越來(lái)越低，在特定甲方（業(yè)主）對(duì)系統(tǒng)需求要求標(biāo)準(zhǔn)每況愈下的今天，造成了現(xiàn)今安防工程技術(shù)門(mén)檻特低，促使了更多渴望致富的人們得以憑借微弱的人力、財(cái)力加入到這種競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)中來(lái)。
競(jìng)爭(zhēng)安防工程的公司很大一部分也是最重要的一部分資源，那就是社會(huì)的人脈關(guān)系。國(guó)內(nèi)的工程市場(chǎng)與國(guó)外有著稍稍不同之處，那就是國(guó)外工程的投資方更多的是注重一個(gè)公司品牌，更多的是關(guān)注其整體公司的團(tuán)隊(duì)力量。而國(guó)內(nèi)的甲方則更多的關(guān)注或說(shuō)認(rèn)可的是一個(gè)人，也就是該工程公司的法定負(fù)責(zé)人。并不是說(shuō)國(guó)外工程項(xiàng)目中就沒(méi)有人際關(guān)系的影響存在，只不過(guò)是其側(cè)重點(diǎn)不同而已。
一個(gè)工程項(xiàng)目是否能夠順利競(jìng)爭(zhēng)到手，其影響成敗的因素非常多，我想不僅僅是商務(wù)標(biāo)以及技術(shù)標(biāo)的得分高低決定一個(gè)工程項(xiàng)目的成與敗。更多的還包括一個(gè)形象標(biāo)的得分，這個(gè)也是甲方無(wú)形關(guān)注中的重點(diǎn)。這里面存在著甲方與工程商之間的一種信任感。假定你公司技術(shù)水平再高再好，一個(gè)無(wú)利潤(rùn)率反倒賠錢(qián)的小項(xiàng)目由業(yè)主“順勢(shì)”交由你公司來(lái)實(shí)施，你就“眼不見(jiàn)心不煩”的態(tài)度將其推脫掉。一旦有機(jī)會(huì)一個(gè)大工程來(lái)臨時(shí)，或許從你參與進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，甲方業(yè)主從內(nèi)心深處早已把你公司給“槍斃”掉了，從項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)開(kāi)始到結(jié)束的過(guò)程中你公司只不過(guò)是個(gè)“陪”兒而已。所以非常多的時(shí)候一個(gè)公司老總眼光必須放得更廣更遠(yuǎn)，說(shuō)白了公司老總的社會(huì)活動(dòng)能量決定了工程的成敗。但這又會(huì)與公司財(cái)務(wù)、技術(shù)、工程等部門(mén)發(fā)生更廣泛的關(guān)聯(lián)，例如工程競(jìng)標(biāo)時(shí)商務(wù)報(bào)價(jià)部分的技巧與策略。我想這些都將與你要進(jìn)行的工作帶來(lái)致命影響，說(shuō)到最后還必須依靠一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。
定位很重要！
我覺(jué)得作為一個(gè)工程商，定位很重要。很多發(fā)展得好的工程商，都會(huì)專注于某一領(lǐng)域去發(fā)展。每個(gè)行業(yè)、領(lǐng)域都有自己的特點(diǎn)，對(duì)于工程商而言，其行業(yè)積累也會(huì)成為良性發(fā)展的資本。由于其專注，所以更專業(yè)！專業(yè)性的工程商，更了解甲方需要什么，了解工程中容易出現(xiàn)什么問(wèn)題，以及什么樣的配置最經(jīng)濟(jì)、最穩(wěn)定、最實(shí)用，也因此可以給甲方提供較好、到位的服務(wù)。其實(shí)甲方在選擇工程商的時(shí)候，也會(huì)把是否做過(guò)同類(lèi)項(xiàng)目作為重要的依據(jù)，他們經(jīng)常會(huì)要求工程商提供以往類(lèi)似項(xiàng)目的案例，甚至實(shí)地考察，其實(shí)就是要了解工程商能否為自己專業(yè)地服務(wù)，會(huì)不會(huì)給自己帶來(lái)麻煩。
供貨商也比較喜歡這樣的工程商，因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)專業(yè)公司的工程計(jì)劃性較強(qiáng)，配單也規(guī)范，回款情況也比較穩(wěn)定。雖然利潤(rùn)比較小一點(diǎn)，但操作程序化、省心，客戶維護(hù)成本相對(duì)較低。工程商和供貨商之間容易形成穩(wěn)定的供求關(guān)系。
成為一個(gè)專業(yè)的工程商并不容易。需要平時(shí)的工程積累、拓展，更需要有把握機(jī)會(huì)的敏銳和果斷，特別是從一個(gè)成熟領(lǐng)域向另一個(gè)新興領(lǐng)域拓展時(shí)，更需要那份敏銳，但前提一定要有成為“專業(yè)”的意識(shí)。
強(qiáng)化自身“品牌效應(yīng)”
目前安防工程市場(chǎng)秩序混亂，甚至有人說(shuō)“會(huì)做工程的人接不到工程，不會(huì)做工程的人接得到工程”，但應(yīng)該說(shuō)也有工程商自己的問(wèn)題，因?yàn)閹缀鯖](méi)有哪一家工程商在安防市場(chǎng)有明顯的品牌效應(yīng)，這樣也使得用戶（如房產(chǎn)商）常常會(huì)為選擇工程商而無(wú)所適從。
那么工程商該怎樣突顯自已的價(jià)值，才會(huì)得到廣大用戶的認(rèn)可，使用戶能放心地選擇自己呢？本人認(rèn)為：
1、要不斷地提高公司的科技含量，建設(shè)穩(wěn)定、高水平的技術(shù)隊(duì)伍。現(xiàn)在有好多公司只知道通過(guò)關(guān)系承接工程，但不會(huì)管理和做好工程，其主要原因是技術(shù)水平的低劣。公司不能有短期行為，而要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，要建設(shè)一個(gè)強(qiáng)大的公司，只有依靠科技的力量，要有一班由現(xiàn)代科技武裝的團(tuán)隊(duì)。
2、要做好施工隊(duì)伍的管理和建設(shè)。所謂管理是要教育工人對(duì)工作有責(zé)任感，對(duì)工程質(zhì)量要精益求精；建設(shè)就是要按期對(duì)工人進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，使施工人員能跟上科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展。
3、要做好售前、售中、售后服務(wù)。售前服務(wù)是讓用戶了解自已，絕不僅是請(qǐng)客吃飯，而是以“誠(chéng)心”和“實(shí)力”為用戶多做一些“義務(wù)勞動(dòng)”。售中服務(wù)是要“全心全意”，不要以為接到工程而敷衍了事，要多為用戶著想。售后服務(wù)是要認(rèn)真做好維修保養(yǎng)工作，建立報(bào)修熱線，再要訂定期巡訪、報(bào)修巡訪、重大節(jié)假日前后巡訪的制度，不能過(guò)份計(jì)較保修期限，只有這樣才能讓用戶認(rèn)可。
4、要做好公司內(nèi)部的精誠(chéng)團(tuán)結(jié)。特別是公司高層的團(tuán)結(jié)，一個(gè)穩(wěn)定的公司才能有實(shí)力，才能壯大發(fā)展。
幫助用戶作出最佳選擇、提供最優(yōu)的服務(wù)
大多行業(yè)都有個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈：制造商—經(jīng)銷(xiāo)商—工程商—運(yùn)行商—用戶，但它不是一條單行線，各環(huán)節(jié)間會(huì)建立直通的關(guān)系，這就是所謂的透明。這是自然的事，隨著安防工程與技術(shù)的普及、安防管理的社會(huì)化，會(huì)愈來(lái)愈透明。可是產(chǎn)業(yè)鏈作為主線不會(huì)變，社會(huì)分工越細(xì)、越明確，越是這樣。各環(huán)節(jié)間的直通關(guān)系滿足一定的需求，一定程度上會(huì)降低成本，工程商也可以去作，如與制造商建立代銷(xiāo)關(guān)系，做好服務(wù)、幫助用戶運(yùn)行等。
隨著國(guó)家基本建設(shè)的增長(zhǎng)，安防工程會(huì)同步增長(zhǎng)，是不容質(zhì)疑的。安防行業(yè)是塊不小的蛋糕，工程商要分一塊，首先要對(duì)自己有個(gè)定位。工程商是把產(chǎn)品、技術(shù)轉(zhuǎn)化為系統(tǒng)、實(shí)現(xiàn)效果的環(huán)節(jié)；是幫助用戶作出最佳的選擇（性能、價(jià)格），提供最優(yōu)的服務(wù)。這是工程技術(shù)的本質(zhì)所在，也是高附加值的利潤(rùn)所在，工程商本不該以設(shè)備差價(jià)為主要利潤(rùn)，若能如此、就不會(huì)抱怨行業(yè)太透明了。
工程商要自律，要遵守市場(chǎng)、行業(yè)的規(guī)則。不要相互殺價(jià)、損人利己。工程商行為規(guī)范了、市場(chǎng)才能規(guī)范。要形成共同的保護(hù)原則，大家一同去投標(biāo)，按正常幾率，有時(shí)中標(biāo)、有時(shí)不中標(biāo)，就可以了。不可能事事?tīng)?zhēng)先，都是你的，別人如何生存？大家不好過(guò)，也不會(huì)讓你好過(guò)。這就是既競(jìng)爭(zhēng)又合作的關(guān)系。
工程商要自強(qiáng)，安防工程商要在大型、綜合性、高技術(shù)集成的項(xiàng)目上表現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)來(lái)。這些項(xiàng)目要求技術(shù)能力（多技術(shù)集成）、資金能力（需要大量墊資）、服務(wù)能力（長(zhǎng)期維護(hù)）強(qiáng)，目前很多安防企業(yè)規(guī)模較小，還不勝任這樣的項(xiàng)目，比如、大型建筑自動(dòng)化系統(tǒng)的總包。希望安防工程商能在技術(shù)上提升、擴(kuò)展自己、規(guī)模上壯大自己、業(yè)績(jī)上豐厚（積累）自己。把企業(yè)做大做強(qiáng)。
安防行業(yè)也是個(gè)圍城，有人進(jìn)去了、有人哭著、罵著出來(lái)了，但還是有人要向里擠，說(shuō)明它還是個(gè)好地方。珍重我們已經(jīng)站到的位置，不要有投機(jī)心理，不要想一夜爆富，安防行業(yè)、做個(gè)安防工程商還不錯(cuò)。
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