佛山當(dāng)?shù)毓こ躺套畲蟮奶攸c(diǎn)，莫過于穩(wěn)扎于當(dāng)?shù)厥袌?，較少考慮向外擴(kuò)張。這用當(dāng)?shù)匾还こ躺痰恼f法是“低調(diào)”，然而，隨著市場競爭的加劇，在三重大山的壓力之下（電信、外地企業(yè)、“游擊隊(duì)”），當(dāng)?shù)?ldquo;土生土長”的工程商能否保持一貫的姿態(tài)呢？在拜訪當(dāng)?shù)刂匾こ躺讨?，筆者試圖了解他們活躍在哪些市場領(lǐng)域，以及如何看待自身的競爭優(yōu)勢。

由于毗鄰安防產(chǎn)品生產(chǎn)與制造的核心城市深圳和廣州，佛山在安防產(chǎn)品的流通、品種、價(jià)格、服務(wù)等方面都兼具優(yōu)勢，早在上世紀(jì)90年代，一批工程技術(shù)過硬的企業(yè)開始成長起來，例如當(dāng)?shù)匕卜罉I(yè)內(nèi)耳熟能詳?shù)男聳|方、中聯(lián)安，以及當(dāng)?shù)乇０卜?wù)公司，這批企業(yè)見證佛山平安建設(shè)從無到有的過程。而這些企業(yè)深深扎根于佛山地區(qū)，“靠山吃山、靠水吃水”，以當(dāng)?shù)厥袌鰹橹?，較少向外擴(kuò)張。

佛山市新東方電子技術(shù)工程有限公司總經(jīng)理陳肇禧表示，“我們定位于珠三角，以大佛山為主，附近的番禺、肇慶等。”另外，中聯(lián)安（佛山）科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理兼市場部經(jīng)理周文婷也表示，目前希望將本地市場做好，暫不考慮向外擴(kuò)張。而像順德的幾家重要工程商如科豐智能，以及主要是跟電信合作、極少做外界工程的戈杰電子，等等。

而之所以這樣，原因之一是對服務(wù)的考慮。新東方陳肇禧表示，“做工程與產(chǎn)品銷售不同，它需要售后服務(wù)做得很周到，輻射太遠(yuǎn)可能會照顧不周。而且公司本身有一個(gè)理念：提供精品，給客戶提供無后顧之憂工程。”除此之外，很重要的一個(gè)原因是當(dāng)?shù)匕卜朗袌鲂枨笠?ldquo;科技強(qiáng)警”、平安城市等原因而爆發(fā)性增長，同時(shí)社會層面的需求也日益彰顯。

市場需求持續(xù)發(fā)酵

除了平安城市建設(shè)的帶動，佛山各項(xiàng)基礎(chǔ)建設(shè)的完善和大型活動也推動當(dāng)?shù)厣鐣用娴陌卜佬枨蠓帕砍砷L。例如：禪城的老城區(qū)改造（例如東華里片區(qū)改造，已將6924套房屋移交施工單位進(jìn)行拆遷，全片區(qū)動遷工作有望年底前完成）、外環(huán)建設(shè)、廣佛地鐵修建等。另外，不少地產(chǎn)商都在佛山扎根下來，如萬科、保利、碧桂園，當(dāng)?shù)啬苄偶瘓F(tuán)等。而佛山的樓盤并未受當(dāng)前樓市低迷的影響，吸引不少制造商入駐，像安居寶、視得安羅格朗、慧銳通、松本先天下等對講廠商在佛山設(shè)有辦事處或分公司。佛山市戈杰電子安裝工程有限公司總經(jīng)理黃東勝，“受當(dāng)?shù)貋喼匏囆g(shù)節(jié)、佛山地區(qū)的全運(yùn)會、奧運(yùn)等大型活動的帶動，近兩年佛山爆發(fā)出呈階梯式增長的安防需求，當(dāng)?shù)厝藗兊陌卜酪庾R有很大提升。” [nextpage]

“安全小區(qū)”大規(guī)模建設(shè)
“安全小區(qū)”建設(shè)是佛山一大熱點(diǎn)。據(jù)佛山市藍(lán)田電子科技有限公司技術(shù)部經(jīng)理廖炳太所說，佛山目前對開放式小區(qū)進(jìn)行封閉化管理。據(jù)了解，為了保證一個(gè)良好的效益環(huán)境，包括三水在內(nèi)的幾個(gè)區(qū)都已提出這一概念。凡新建小區(qū)一定要安裝視頻監(jiān)控，由房地產(chǎn)商自建，并由公安來監(jiān)控和監(jiān)管，這套系統(tǒng)必須按照省廳的規(guī)劃、標(biāo)準(zhǔn)，例如攝像機(jī)的清晰度是否足夠、每個(gè)出入口是否裝夠兩只槍機(jī)、電梯里是否有裝攝像球。推進(jìn)安全小區(qū)建設(shè)，由政府的政法委來管轄。當(dāng)?shù)夭簧俟こ躺桃孕^(qū)等建筑為主要市場，例如具備一級資質(zhì)的康聯(lián)智能自動化工程有限公司等。

工、企市場龐大
作為工業(yè)制造大本營的佛山，企業(yè)、工廠的安防需求也持續(xù)升溫。佛山市潤基電子工程有限公司總經(jīng)理蔡潤基表示，“在佛山，除了銀行、酒店、政府機(jī)構(gòu)、高速公路、環(huán)保、水利防洪、污水處理等需要安裝視頻監(jiān)控系統(tǒng)。現(xiàn)在有一個(gè)趨勢，安全技術(shù)不僅是用于安全防范，還用于企業(yè)的管理、效益提高。例如工礦企業(yè)、工業(yè)區(qū)的企業(yè)等，不少公司都有遠(yuǎn)程管理的需求，對內(nèi)部和對外的管理。”

店鋪位于新鴻運(yùn)電腦城的佛山市倚天計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程有限公司的陳經(jīng)理表示，“很多企業(yè)都是來電腦城一站式采購。因?yàn)槠髽I(yè)用戶的安防和網(wǎng)絡(luò)同歸一個(gè)部門來管；而弱電集成本身也包括電話、網(wǎng)絡(luò)、考勤、監(jiān)控等。目前，來賣場采購的以企事業(yè)單位為主，他們喜歡用網(wǎng)絡(luò)化的產(chǎn)品，國內(nèi)企業(yè)老板希望無論在什么地方都可以看到公司的情況；而且整套方案屬于經(jīng)濟(jì)型，容易接受。相對來說，外企比較慎重，他們想用成熟的產(chǎn)品，不想作實(shí)驗(yàn)品。”

其它行業(yè)需求漸增
而隨著奧運(yùn)反恐需求的提出，部分重要城市基礎(chǔ)設(shè)施的保護(hù)加大力度。例如自來水廠安保要求非常嚴(yán)格，防止投毒。整個(gè)廠區(qū)都要裝監(jiān)控、防盜，比如爬進(jìn)去了就會報(bào)警，24小時(shí)看錄像。另外，佛山也是一個(gè)水患較多的地方，這幾年水利實(shí)時(shí)監(jiān)控也已經(jīng)引起有關(guān)部門重視，要求對河流實(shí)時(shí)監(jiān)視，進(jìn)行水位的監(jiān)測等。

工程商如何把握商機(jī)

安防需求爆發(fā)性增長的同時(shí)，諸種問題也漸露端倪，例如價(jià)格拼殺、產(chǎn)品低質(zhì)化等。而當(dāng)?shù)毓こ躺堂媾R多種壓力，如具有光纜資源的運(yùn)營商、廣深兩地的工程企業(yè)競爭。隨著競爭的白熱化，當(dāng)?shù)剌^具實(shí)力的工程商學(xué)會了放棄，并專注于某一市場領(lǐng)域，例如有的以公安110市場為主，有的以房地產(chǎn)為主，有的則看好當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)、工程市場等；同時(shí)，不少志存長遠(yuǎn)的工程商更加注重發(fā)揮一技之長、另辟蹊徑，張揚(yáng)競爭優(yōu)勢，以更好把握當(dāng)前市場商機(jī)。 [nextpage]

價(jià)格之外的競爭
“在我們看來，產(chǎn)品出廠時(shí)只是一個(gè)半成品。一個(gè)成功的項(xiàng)目中，施工與產(chǎn)品方案的作用各占50%。因?yàn)樵谝粋€(gè)大型系統(tǒng)中，即便是很成熟的名牌產(chǎn)品，組成一個(gè)系統(tǒng)時(shí)也會出現(xiàn)這樣那樣的問題，”佛山市新東方電子技術(shù)工程有限公司總經(jīng)理陳肇禧道出工程商的共同心聲，“用戶在衡量工程商時(shí)，更應(yīng)該關(guān)注背后的東西，而不只是價(jià)格。”

大型項(xiàng)目除了資金是個(gè)難題之外，工程管理亦是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。以平安城市項(xiàng)目工程為例，由于前端分布廣、涉及的部門多、時(shí)間進(jìn)度緊等棘手問題，工程企業(yè)必須擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的工程隊(duì)伍，以及在工程管理長期積累的管理經(jīng)驗(yàn)。

當(dāng)?shù)氐墓こ唐髽I(yè)中，新東方以“完成很多不可能完成的任務(wù)”而獲得不少通行的認(rèn)同。“在短時(shí)間內(nèi)，方案選型、器材備用、人員調(diào)配等不容易做到，”該公司總經(jīng)理陳肇禧表示。據(jù)了解，新東方多年前已通過ISO認(rèn)證，這在佛山當(dāng)?shù)氐墓こ唐髽I(yè)中是非常少見的。“做工程和做產(chǎn)品的最大不同在于，對于工程技術(shù)人員來說，每天都是新的。因?yàn)槊總€(gè)工程項(xiàng)目的情況都不一樣，所用的產(chǎn)品不一樣，現(xiàn)場也很大不同。而我們的部門碰到的問題、個(gè)人去現(xiàn)場碰到的問題都是新的。另外，工程項(xiàng)目不像做產(chǎn)品一樣集中，工程人員很多時(shí)候都單兵作戰(zhàn)。這是做好工程的莫大挑戰(zhàn)。而我們將ISO管理體系作為一個(gè)實(shí)在的管理工具，幫助我們在短時(shí)間內(nèi)完成一些難以完成的任務(wù)。”該公司曾在一個(gè)多月的短時(shí)間內(nèi)高質(zhì)量完成：世紀(jì)蓮體育中心和嶺南明珠體育館外部視頻監(jiān)控系統(tǒng)；新廣場、體育館監(jiān)控系統(tǒng)等多項(xiàng)廣東省第十二屆運(yùn)動會安全保衛(wèi)相關(guān)工程項(xiàng)目，獲公安部門授予“幕后英雄”牌匾。

從工程實(shí)施的角度看，工程商的施工、技術(shù)能力也是競爭的關(guān)鍵。有的項(xiàng)目中采用高檔設(shè)備，但實(shí)際效果并不出色，原因就在于施工過程中是對選點(diǎn)、產(chǎn)品參數(shù)設(shè)置、現(xiàn)場環(huán)境把握等方面沒有做到位。而且實(shí)施過程中牽涉到很多部門，因此協(xié)調(diào)能力也是工程商的考驗(yàn)之一。

業(yè)務(wù)多元化
當(dāng)?shù)氐闹饕卜拦こ躺讨?，只做安防的并不多?ldquo;雞蛋不能擱在同一個(gè)籃子里”是當(dāng)?shù)夭簧俟こ躺痰墓餐敕?。例如：順德的具備一級資質(zhì)的戈杰、科豐智能、粵克等。[nextpage]

以佛山市戈杰電子安裝工程有限公司為例，其是從事安全技術(shù)防范工程設(shè)計(jì)、施工、維修服務(wù)，以及研發(fā)、生產(chǎn)和銷售GPS汽車防盜、防劫、調(diào)度、導(dǎo)航系統(tǒng)的一級資質(zhì)企業(yè)，安防和GPS是兩大主營業(yè)務(wù)。該公司GPS營運(yùn)總監(jiān)董松盛介紹，“GPS調(diào)度系統(tǒng)對停車或行駛狀態(tài)的車輛進(jìn)行在線跟蹤、定位，通過對客戶車輛的24小時(shí)監(jiān)控服務(wù)，一旦客戶車輛出現(xiàn)被盜、被搶或其它異常情況，戈杰GPS監(jiān)控中心實(shí)時(shí)對車輛進(jìn)行鎖定，通過斷油路、斷電路的方式把車輛控停，如有需要迅速報(bào)警110中心，并及時(shí)派遣戈杰24小時(shí)出警隊(duì)，三方聯(lián)動保障財(cái)物、貨物以及車載人員的安全。”而隨著安防系統(tǒng)對整合GPS技術(shù)的需求提出，該公司也希望將安防業(yè)務(wù)和GPS業(yè)務(wù)整合提供給用戶。

另外，不少工程公司也兼作消防業(yè)務(wù)，如參與過各鎮(zhèn)和村委治安視頻監(jiān)控系統(tǒng)的藍(lán)田電子，該公司技術(shù)部經(jīng)理廖炳太解釋，消防業(yè)務(wù)在公司銷售額中占很大比例，“消防工程比安防更規(guī)范化、人性化、公平化，更能體現(xiàn)各施工工程商的真正實(shí)力。”

以維護(hù)為切入口
不少工程商以系統(tǒng)的后期維護(hù)為切入口，典型的以報(bào)警和視頻監(jiān)控報(bào)障服務(wù)為主要業(yè)務(wù)的中聯(lián)安。該公司去年深圳展上推出的VSM視頻狀態(tài)監(jiān)控報(bào)障服務(wù)系統(tǒng)，用于對視頻監(jiān)控狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測。“我們主要是針對如何實(shí)時(shí)地、高效地掌控龐大的城市視頻監(jiān)控系統(tǒng)，使系統(tǒng)發(fā)揮最大的作用，將維護(hù)成本降到最低的問題，開發(fā)報(bào)障系統(tǒng)來填補(bǔ)市場空缺。”中聯(lián)安（佛山）科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理兼市場部經(jīng)理周文婷表示。而該公司的報(bào)障系統(tǒng)主要應(yīng)用場所是道路監(jiān)控、廠企、機(jī)關(guān)單位、娛樂場所、旅業(yè)等，用戶可自主監(jiān)測或委托監(jiān)測及維護(hù)。據(jù)了解，禪城公安分局向有關(guān)單位下發(fā)《關(guān)于印發(fā)社會治安視頻狀態(tài)遠(yuǎn)程監(jiān)測報(bào)警系統(tǒng)推廣建設(shè)實(shí)施方案的通知》，重視系統(tǒng)的正常運(yùn)行和后續(xù)維護(hù)。據(jù)了解，禪城公安分局向有關(guān)單位下發(fā)《關(guān)于印發(fā)社會治安視頻狀態(tài)遠(yuǎn)程監(jiān)測報(bào)警系統(tǒng)推廣建設(shè)實(shí)施方案的通知》，重視系統(tǒng)的正常運(yùn)行和后續(xù)維護(hù)。

另外，不少工程商也在期待平安城市后期維護(hù)如何規(guī)劃，尤其是電信參與的部分。佛山順德科豐智能系統(tǒng)工程有限公司總經(jīng)理何振邦表示，“我們更感興趣的是后續(xù)維護(hù)找誰去做，相對于價(jià)格拼殺厲害的前期施工安裝來說，后續(xù)的維護(hù)更有利潤空間，風(fēng)險(xiǎn)也不大。”

期望與未來

總體來看，佛山對安防需求大的行業(yè)非常多，幾乎各行各業(yè)都會用到，而社會對安防的接受度蠻高，不少社會層面的企業(yè)、甚至家庭用戶都主動要求安裝，用戶的選擇也越來越理智。而且當(dāng)?shù)毓こ唐髽I(yè)可謂各有各的門路、各有各的活法，都有生存的一席之地。因此，面對慘烈的競爭時(shí)，當(dāng)?shù)夭簧俟こ躺痰男膽B(tài)都比較平和，這也許是佛山人低調(diào)的共性。 [nextpage]

然而，佛山工程商具備一級資質(zhì)的并不多，絕大部分是二級、三級、未定級工程商，以及沒有資質(zhì)的“游擊隊(duì)”等，面對平安城市所帶來的爆發(fā)性需求，不少人士也提出期望，正如藍(lán)田電子的廖炳太所坦言，“大型項(xiàng)目尤其是平安城市中，能對入圍門檻進(jìn)行有效規(guī)范；在產(chǎn)品方面，如價(jià)格統(tǒng)一體系、廠家產(chǎn)品管理體系及認(rèn)證體系等，需要有關(guān)部門規(guī)范。”