Q：咱們一直講從安全到管理到提效率這樣一個維度，其實(shí)這是對公司供給能力上的一個提升，像以前可能找一些類似安保部門就可以了，未來我們可能想要去對接人力這些方向，感覺這個難度還是挺大的，對于能力的要求其實(shí)變化也很多，感覺整個業(yè)務(wù)的鏈條會變得更長，從您的角度來看，我們現(xiàn)在走到了哪一個步驟，是我們已經(jīng)完全調(diào)整好了嗎？還是說我們還在一個調(diào)整的過程之中？
A：公司過去給大家的感受還是賣產(chǎn)品的味道更明顯一些，從偏重于賣產(chǎn)品，切換到給用戶做解決方案，在能力上有非常全面的要求。這個解決方案也不僅是過去那種大的行業(yè)方案，還需要結(jié)合用戶的實(shí)際情況，這種方案的顆粒度做到什么程度，哪些作為我們的基線方案，哪些是定制方案，我們不斷地在這個產(chǎn)業(yè)當(dāng)中去摸索，找到自己的定位，找到最佳的投入產(chǎn)出的平衡，所以這個事情應(yīng)該說一直都在路上。另外一個方面，從 2018 年推進(jìn)整個調(diào)整到現(xiàn)在，不能說我們內(nèi)部架構(gòu)調(diào)整對于短期收入業(yè)績的完成沒有影響。因?yàn)槊媾R這么大規(guī)模的架構(gòu)、職責(zé)和人員的調(diào)整，對員工的工作投入肯定是有影響的。
我們在去年的年報當(dāng)中提到，我們基本完成了統(tǒng)一軟件架構(gòu)平臺的搭建，也把我們的數(shù)據(jù)架構(gòu)和計算架構(gòu)都考慮清楚了，這些真正決定我們戰(zhàn)略走向的問題上，我們都已經(jīng)想明白了。那么剩下比較長的路，是我們從 2016 年起快速擴(kuò)充的員工隊(duì)伍，對于他們有一個從進(jìn)入公司，接受公司的文化，到有業(yè)績產(chǎn)出、與他人協(xié)同的過程。我們都知道人的成長有一個時間周期，從員工的成長以及我們業(yè)務(wù)的調(diào)整來說，需要大量的磨合，其中尤其是能力的提升。所以我們內(nèi)部也做了大量的培訓(xùn)、溝通，包括 EBG、PBG 的行銷下沉，做大量細(xì)致而務(wù)實(shí)的工作，這些可能是企業(yè)經(jīng)營不太為外部所知，但同時又特別重要的內(nèi)容。
Q：我們現(xiàn)在能夠看到，其實(shí)整個 AI 在 PBG(公共安全市場) 的層面，需求確實(shí)是很旺盛的，但是在 EBG（企事業(yè)事業(yè)群）層面公司展現(xiàn)出來的一系列案例，我們微觀來看，可能 AI 還沒有完全走出安全的范疇，您覺得到什么時候能夠說 AI 在 EBG 的層面有一個比較好的快速落地，您怎么看這個問題？
A：現(xiàn)在確實(shí)是處于星星之火的狀態(tài)，我們 EBG 在跟各個行業(yè)的頭部用戶進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，從房地產(chǎn)、各類能源企業(yè)、智能樓宇、園區(qū)等等，維度特別的豐富，同時又特別的分散，也比較難看到某一類業(yè)務(wù)一旦展開后，就形成只需要復(fù)制就能開展的模式，這是行業(yè)的一個真實(shí)狀態(tài)，就是非常碎片化。
像工地實(shí)名制，一定程度上還是偏向于安全管理的需求，但是它又包含了強(qiáng)烈的效率提升需求。因?yàn)楣さ刂懈苫畹拿窆?shù)量多，靠幾個人把一個工地中幾百上千人管好很難。據(jù)統(tǒng)計全國有超過 70 萬個工地，工地實(shí)名制，運(yùn)用智能算法對工人身份進(jìn)行識別，其中也對是否佩戴安全帽進(jìn)行識別，一方面是安全管理的需求，另一方面是提升管理效率的需求，這兩者的界限沒有那么的清晰。提升效率的需求一定程度上加速了 AI 業(yè)務(wù)的發(fā)展，現(xiàn)在的工地管理完全不是過去那種手動登記、人盯人的管理。像這樣的應(yīng)用，應(yīng)該會越來越多。
Q：關(guān)于 AI 的落地，我想了解從我們的角度看，AI 用在工業(yè)企業(yè)部門，最大的門檻和瓶頸是什么，是效果不夠好，還是成本不下來，還是應(yīng)用的定制方案比較強(qiáng)，沒辦法和擴(kuò)展速度平衡起來呢？
A：我目前的了解是 AI 在工業(yè)企業(yè)的拓展還是在投入階段，因?yàn)楫a(chǎn)品應(yīng)用面比較寬，在各個領(lǐng)域都要投入足夠的人力資源，是一個漸進(jìn)的過程。我們的費(fèi)用控制也是嚴(yán)格的，所以不是一下子鋪開，實(shí)施的是漸進(jìn)式的投入，就是有機(jī)會，增加更多投入，再有更多機(jī)會，再增加投入。
對我們來說，節(jié)奏上最好比別人只早半步，最好勢頭起來了，產(chǎn)品也準(zhǔn)備好了，訂單也進(jìn)來了。如果比別人早一步兩步，領(lǐng)先的很多，在市場上開拓了很久，費(fèi)用也花了很多，但是遲遲不見市場放量，這種感受是很差的。所以這是一個節(jié)奏的問題，我們控制節(jié)奏，從產(chǎn)品、技術(shù)各方面看，我們對自己還是有信心。謝謝。
Q:之前海康整個渠道市場的下沉做的很好，在最近一年?？翟谇劳圃粕唐脚_的理念和方式是對既有的合作方式有一定程度的改變，對合作伙伴的要求也在提升，這種推廣會有哪些具體的難度？又是基于什么樣的考慮去推云商平臺？對公司在收入或者經(jīng)濟(jì)上會有什么樣的回報？另外，整個推進(jìn)要出比較明顯的效果需要多長時間？
A:渠道業(yè)務(wù)可以做的很容易，找好經(jīng)銷商，把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商就好，這是一種做法。渠道也可以做得很深，不僅把貨賣給經(jīng)銷商，同時也關(guān)心經(jīng)銷商花多長時間把貨賣出去，賣給誰，下游是誰？是二級經(jīng)銷商還是用戶？用戶又分別處于哪些行業(yè)，是怎么來應(yīng)用這些產(chǎn)品的，對產(chǎn)品的感受如何等等。要把經(jīng)銷的渠道做扎實(shí)，必須一步一步推進(jìn)、深入。我們認(rèn)為自己跟經(jīng)銷商是伙伴關(guān)系，并非把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，放入經(jīng)銷商的倉庫就完事了。
所以我們需要能夠把我們、經(jīng)銷商以及更多的二級經(jīng)銷商聯(lián)系起來的平臺型管理工具?，F(xiàn)在全國有很多的經(jīng)銷商，若靠人工來管理、溝通，就太復(fù)雜了，所以這是云商平臺產(chǎn)生的原因。另一方面，?？档漠a(chǎn)品比較豐富，經(jīng)銷商也多，靠郵件、口頭溝通，效率過低，云商平臺可以使信息傳遞更為高效、便捷。另外，還有很多其他的功能，例如集成商、安裝商，是否被認(rèn)證過，能力等各方面是否被認(rèn)可，這些問題都可以用平臺來做集成管理。同時我們可以給合作伙伴很多的賦能，幫助提升他們的能力（包括提供更多的訓(xùn)練），都可以集成在一個大的綜合平臺中。關(guān)于云商平臺，還有很多細(xì)致的工作要做。
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