一、公司經(jīng)營情況說明

　　今年國內(nèi)與海外先后受到新冠疫情的沖擊，對?？低曊w業(yè)務(wù)開展帶來持續(xù)的挑戰(zhàn)。中美之間的沖突，美國國防授權(quán)法案禁止采購條款的生效以及美國商務(wù)部實體清單，持續(xù)對公司經(jīng)營產(chǎn)生負面影響。報告期內(nèi)，公司積極開展各項工作，以加倍的努力來應對各種不確定性，2020年前三季度公司實現(xiàn)營業(yè)收入420.21億元，比上年同期增長5.48%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤84.39億元，比上年同期增長5.13%；前三季度毛利率為47.71%，比上年同期提高1.27個百分點。分季度來看，一季度營業(yè)收入同比下降5.17%，二季度同比增長6.16%，三季度同比增長11.53%，逐季度向好；歸屬上市公司股東凈利潤，一季度同比下降2.59%，二季度同比增長16.68%，三季度同比增長0.12%。由于人民幣在三季度快速升值，本季度匯兌損失帶來的財務(wù)費用約5億元，相比去年同期約4億的匯兌收益，本季度的凈利潤增速主要受到匯兌損益的影響。

　　從國內(nèi)外兩方面看前三季度經(jīng)營情況：

　　國內(nèi)業(yè)務(wù)，三季度在二季度的基礎(chǔ)上進一步恢復，3個BG在第三季度均實現(xiàn)了正增長，其中EBG同比增速依然保持領(lǐng)先，我們認為企業(yè)市場有較大的發(fā)展空間，頭部企業(yè)用戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求穩(wěn)健，智能業(yè)務(wù)拓展也符合企業(yè)用戶用技術(shù)手段降本增效的大趨勢，未來依然看好企業(yè)市場的增長；PBG增速在二季度回正后，本季度繼續(xù)有所回升，部分細分領(lǐng)域的政府投資有所恢復，一些持續(xù)耕耘的重點項目落地，盡管PBG的增速低于年初預期，但整體發(fā)展向好；本季度SMBG增速企穩(wěn)回正，我們期待渠道市場復蘇后，后續(xù)能有更好的表現(xiàn)。

　　海外國家受疫情沖擊情況不一，部分國家仍然受到嚴重影響，日常經(jīng)營不能正常開展，導致國家之間的收入增長情況差異較大。疫情控制較好的國家和地區(qū)，銷售收入增長較好，已基本接近疫情前的增長水平。而部分國家和地區(qū)如印度、非洲、拉美等，疫情情況依然嚴峻。美國業(yè)務(wù)近兩年連續(xù)受到政治和疫情等方面的不利影響，美國市場繼續(xù)負增長，整體占比繼續(xù)萎縮。四季度仍然需要重點關(guān)注各個國家和區(qū)域疫情反復的情況，疫情反復對正常業(yè)務(wù)開展仍然會造成很大的不確定性。

　　受疫情影響，熱成像產(chǎn)品在上半年有較好的表現(xiàn)，第三季度已快速回落，恢復到常規(guī)產(chǎn)品的銷售節(jié)奏，對公司業(yè)績沒有明顯的影響。

　　創(chuàng)新業(yè)務(wù)前三季度繼續(xù)保持快速增長，實現(xiàn)營業(yè)收入約44億，同比增長接近50%。目前螢石互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的獨立上市工作正在有序進行中。其他創(chuàng)新業(yè)務(wù)經(jīng)過持續(xù)的投入與培育，目前也都有不錯的表現(xiàn)。

　　在費用方面，前三季度銷售、研發(fā)、管理費用率均呈現(xiàn)逐季度下降趨勢。主要受人員增速放慢的影響，此外，疫情導致前三季度差旅和部分市場活動與去年同期相比有所縮減，也是一個影響因素。

　　在經(jīng)營性現(xiàn)金流方面，前三季度累計現(xiàn)金流達到55.35億元，相比近幾年的現(xiàn)金流情況，表現(xiàn)比較突出。一方面是去年同期經(jīng)營性現(xiàn)金流因備貨產(chǎn)生大額現(xiàn)金支出，同比基數(shù)較低的原因；另一方面是第三季度應收回款環(huán)比有所改善產(chǎn)生了積極影響。

　　受原材料備貨的影響，本季度存貨繼續(xù)保持較高水位。

　　關(guān)于2020年全年的預期，疫情帶來的不確定性依然存在，宏觀經(jīng)濟、國際關(guān)系的不確定性依然突出，公司將繼續(xù)保持謹慎應對的經(jīng)營策略，對全年業(yè)績不做預期。

　　二、Q&A環(huán)節(jié)

　　Q：我想問一下關(guān)于景氣度的問題，我們看到公司業(yè)績也在逐步復蘇，其實去年三季度基數(shù)也蠻高的，所以今年三季度這樣的收入增速其實還是超出大家預期的。我想請教一下，雖然疫情現(xiàn)在可能還是看不清楚，包括海外現(xiàn)在展望四季度的話可能也看不清楚，但是就國內(nèi)的三塊業(yè)務(wù)，尤其是EBG這塊業(yè)務(wù)，能不能再幫我們多做一些展望，往明年看的話，我們對于這幾塊業(yè)務(wù)的節(jié)奏是怎樣的一個預期？謝謝。

　　A：剛才我們也提到,從國內(nèi)業(yè)務(wù)來看，我們對EBG未來的發(fā)展空間是比較看好的，因為目前就大企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，智能業(yè)務(wù)開拓的趨勢來說，其實才剛剛起步，應該說后續(xù)還有比較大的市場空間。

　　從三個BG的角度來說，我們認為EBG最有機會保持比較好的增速。PBG業(yè)務(wù)受到疫情及整個宏觀經(jīng)濟的影響，在政府資金面以及大項目整體落地的速度等方面影響的因素比較多。PBG業(yè)務(wù)的一些細分領(lǐng)域我們看到了明顯的復蘇跡象；一些較大的細分領(lǐng)域，過去有比較大的負增長，現(xiàn)在負增長已經(jīng)收窄，我們希望在四季度看到它們回正。盡管PBG整體業(yè)務(wù)還是不達我們年初的預期，但是整體趨勢在向好。往明年來做展望，我們保持謹慎樂觀的看法。SMBG業(yè)務(wù)，渠道市場受到今年一季度疫情的沖擊比較明顯，中小企業(yè)是個比較零散的市場，受到零售，包括一些小企業(yè)商鋪的經(jīng)營情況惡化的影響還是比較大的。目前來看SMBG三季度增速已經(jīng)回正，如果整個宏觀經(jīng)濟能夠保持比較穩(wěn)定的、復蘇的勢頭，我們認為SMBG應該會有反彈的空間，但具體還有待于下一步去做落實。這就是目前我們對三個BG的基本看法。謝謝。

　　Q：我想再追問一下，我們看到EBG今年上半年有20%左右的增長，那三季度這個增速是一個維持的狀態(tài)呢，還是說在上半年基礎(chǔ)上這個增速會繼續(xù)往上抬？

　　A：因為三個BG具體的數(shù)字在三季報中我們沒有披露，所以我們只能說（和上半年比）差不太多，EBG我們剛才也說了，是三個BG當中增速領(lǐng)先的，然后三季度的整體增速能夠跟二季度相比有進一步的上揚,主要還是要另外兩個BG也有不錯的表現(xiàn)。因為按照?？惮F(xiàn)在的體量，還是需要就幾個BG同時發(fā)力的。謝謝。

　　Q：關(guān)于公司供應鏈，我們也看到三季度華為受到的制裁加劇的情況，能不能請黃總幫我們就這個方面交流一下公司供應鏈目前最新的狀態(tài)，比如說目前公司的庫存情況，包括現(xiàn)在的供應鏈是否還是一個正常的狀態(tài)等等。

　　A：我們希望華為能夠渡過難關(guān)，我們也相信他們能夠渡過難關(guān)。

　　對于?？底约憾?，因為從第一次中興事件制裁報道（18年5月）到現(xiàn)在也差不多近兩年半的時間，這個話題一直都備受關(guān)注：供應鏈安全的問題、原材料的持續(xù)供應的問題。我認為但凡是有規(guī)劃、有計劃的公司，應該是都早做了準備的。關(guān)于這個話題我們也在說明會上討論過多次，因為涉及到我們戰(zhàn)略核心物料的業(yè)務(wù)安排，暫時不方便在這個時間點評價太多，后續(xù)等到整體環(huán)境相對比較穩(wěn)定，趨勢比較明朗之后，我相信能夠有機會跟大家做更細致的交流。

　　但是不管怎么樣，我相信“江山代有才人出”。目前，國內(nèi)的芯片市場是百家爭鳴、百花齊放的狀態(tài)。即使短時間沒有一個龍頭的芯片廠家出來，現(xiàn)成眾多廠家芯片都是可以使用的，所以對于供應鏈的穩(wěn)定方面，我們現(xiàn)在不擔心，已經(jīng)找到了比較好的解決途徑。謝謝。

　　Q：我最后一個問題想請教一下關(guān)于公司統(tǒng)一軟件架構(gòu)平臺，也包括人員增速、內(nèi)部人效的問題。我們看到從去年到今年，統(tǒng)一軟件架構(gòu)平臺發(fā)揮的效用已經(jīng)開始體現(xiàn)出來，同時也看到人員的增速在下降。我想請教一下，如果往明年展望，公司的人員增速還是會控制在一個相對比較低的狀態(tài)嗎？同時也想請教一下，關(guān)于公司統(tǒng)一軟件架構(gòu)平臺，今年前三季度，有沒有內(nèi)部人效方面的一些統(tǒng)計，或者其他的一些成果可以跟大家分享。謝謝。

　　A: 人員的增速跟公司的投入節(jié)奏有關(guān)，現(xiàn)在公司只能說是放慢了人員增速，人員絕對數(shù)并沒有往下降；也就是說人員還是在往上增長的，只是增長的速度沒有前幾年那么快了，主要還是跟公司整體的戰(zhàn)略投入有關(guān)。從15年開始是整個行業(yè)人工智能、智能化浪潮起步的時點，盡管我們的投入是比較早的，在13、14年我們就在智能算法上面有一些投入和預研，但是大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)化投入，在產(chǎn)品以及市場這些層面的投入，主要還是在15年、16年開始的。這些投入現(xiàn)在回頭來看，也是構(gòu)成現(xiàn)在公司競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)。所以（人員）增速還是要分兩邊看。當然我們也知道如果人效不能發(fā)揮出來，人員成本就會變成一個比較大的壓力，所以公司也在主動去做一些人效方面的夯實工作。我們希望在一波投入周期過后，能夠在后續(xù)有一個效能不斷釋放的效果，然后形成一個正向的循環(huán)。過去?？狄捕际沁@么做的，在過去的近20年，我們有很多次的人才投入的正向循環(huán)：加大投入，然后產(chǎn)出；再加大投入，再產(chǎn)出。2019年我們在人員方面已經(jīng)開始略有收緊，到今年2020，也考慮到整個宏觀經(jīng)濟的不太景氣的因素，我們就繼續(xù)收緊一點，然后把過去投入的人力資源繼續(xù)夯實，把人員效能發(fā)揮出來。

　　統(tǒng)一軟件架構(gòu)平臺，跟人力資源的策略是兩個視角。因為統(tǒng)一軟件架構(gòu)平臺前期是一個大投入的動作，最近三四年，統(tǒng)一軟件架構(gòu)基本上完成了基礎(chǔ)的部分，底座已經(jīng)基本成型了，但涉及項目的大量應用型的開發(fā)還是要繼續(xù)開展的，所以這方面的投入需要繼續(xù)做。

　　未來?？翟谌诵Х矫娴目剂?，跟人力資源的很多策略直接相關(guān)，比如我們會側(cè)重在包括末位淘汰、能效指標牽引等等方面。謝謝。

　　Q：我們看到過去兩年公司在AI賦能業(yè)務(wù)方面有很大的進展，包括今年我們也看到在各個細分領(lǐng)域的落地越來越高頻，所以想請教您兩個關(guān)于時間維度的問題：第一個就是現(xiàn)在我們在做AI賦能業(yè)務(wù)的時候，您覺得相比于1~2年之前公司在哪些方面取得的提升是最關(guān)鍵的？比如說項目的落地效率，商業(yè)模式、或者人均效益等等，或者您覺得任何其他重要的方面。第二個問題，因為我們也看到一些競爭對手，包括一些AI方向的創(chuàng)業(yè)公司以及某些互聯(lián)網(wǎng)巨頭，他們也在AI賦能方面取得了一些進步，那么您覺得相比于一年之前，公司相較于這些競爭者的競爭優(yōu)勢有擴大嗎？公司主要是從哪些方面去拉開差距的？謝謝。

　　A: AI賦能這個事情確實也不是新鮮的話題了，業(yè)內(nèi)大的一些公司，包括一些創(chuàng)業(yè)型的算法公司也都在談?wù)撨@個話題。大家越來越接受一個事實：算法不是一蹴而就的，大量的碎片化的市場對算法的需求都是個性化的。為了解決個性化的問題，我們不斷地要把算法訓練的能力落到碎片化市場里去，否則單靠公司的資源投入來解決這么多碎片化的市場的算法需求，還是比較困難的。

　　因此就有了我們的AI開放平臺。?？档腁I開放平臺，相對來說比較實用，也比較易用，當然這里只代表我個人的感受。為什么這么講呢？AI開放算法，包括賦能學習，如果門檻很高，比如需要大量的訓練素材，或者需要大量技術(shù)人員的投入，那么這兩項的要求就會讓行業(yè)用戶，尤其是一些相對規(guī)模較小的行業(yè)用戶沒有辦法來做賦能學習。因為訓練素材的積累和技術(shù)人員的投入，都是有門檻的。我們能夠做到相對比較易用，跟我們算法的累積學習有關(guān)系。我們的AI開放平臺用的人越多，學習的越多，算法訓練的越多，后續(xù)使用的用戶都是在前面已經(jīng)訓練好的算法的基礎(chǔ)上，再增加新的能力，我們的算法在不斷的迭代，不斷的優(yōu)化，對于后面累積起來的使用量來講，大家就會覺得越來越好用。

　　我們有很多細分行業(yè)的生態(tài)伙伴，喜歡用海康的AI開放平臺來幫助他們做細分領(lǐng)域用戶的算法訓練。?？档倪@個平臺這幾年用下來之后，我們跟用戶貼的比較近，我們比較理解AI賦能過程中方方面面的細節(jié)。所以一般來說，平臺用的越多，就越好用；用的越多，用戶接受度等各方面都會做的比較好。

　　跟其他競爭者的差距這個角度來講，不太好評價，因為我不是很了解其他公司的AI 平臺現(xiàn)在是個什么樣的狀態(tài)。就海康自己的平臺來說，我們覺得目前已經(jīng)進入了一個相對比較良性的循環(huán)。例如在我們的EBG業(yè)務(wù)端，AI開放平臺得到了比較好的推廣。謝謝。

　　Q:第二個問題我換一種方式問，我們在面對競爭的時候，主要會從哪一些角度去考慮構(gòu)筑公司的護城河呢？我理解的您剛剛講的第一點就是越用越好用，正向循環(huán)肯定是一個；那有沒有一些別的角度呢？

　　A: 剛才其實也有提到，真正能給用戶帶來價值的就是要解決他們的問題，要解決用戶的問題,和用戶投入的成本、時間等各方面都有關(guān)系。剛才講到AI開放平臺的易用和實用，易用跟學習的過程有關(guān)系，實用跟效果有關(guān)系。從實用這個層面上來講，我們相信用戶的眼睛也是雪亮的，一定是公司的算法真正能解決用戶的問題，才能得到比較好的推廣和使用。謝謝。

　　Q：這些年我們也在不斷孵化一些創(chuàng)新業(yè)務(wù)，找一些新的體量較大的機會點，現(xiàn)在這個時間點，我們團隊對于這種創(chuàng)新業(yè)務(wù)，或者說一些新產(chǎn)品的機會，從能夠做到的體量或是業(yè)務(wù)起量的速度幾個維度來看，哪些新的業(yè)務(wù)機會更明顯或者更大一些？

　　A：關(guān)于孵化業(yè)務(wù)，創(chuàng)新一直都是?？党掷m(xù)發(fā)展的最根本的動力，所以技術(shù)創(chuàng)新在我們的各個業(yè)務(wù)當中非常的多。我們講的創(chuàng)新業(yè)務(wù)主要指?？低晢T工跟投的業(yè)務(wù)。

　　在?？低暽鲜泄镜捏w系里面，我們也存在大量的創(chuàng)新孵化，我們每年會推出大量的新產(chǎn)品，包括教育裝備展里面涉及到文教衛(wèi)行業(yè)的一些教育相關(guān)新產(chǎn)品的開發(fā)；以及今年疫情期間，會議平板的產(chǎn)品也做得非常好。所以?？当旧砭褪且粋€創(chuàng)新驅(qū)動的公司，孵化隨處可見。如果我們把產(chǎn)品的顆粒往更大去看，它是否構(gòu)成對新的產(chǎn)業(yè)的孵化，還不太好評價。

　　我們目前在跟投機制下投了8個創(chuàng)新業(yè)務(wù)，這8個創(chuàng)新業(yè)務(wù)跟?？当旧碓谧龅氖虑橄鄬€是有一些差異的，因為我們投創(chuàng)新業(yè)務(wù)的要求就是不能跟?？低暚F(xiàn)有的業(yè)務(wù)產(chǎn)生交叉，要去開拓一些新的市場。螢石智能家居這塊業(yè)務(wù)，經(jīng)歷了差不多7年的時間，原來培育這個市場的時候也非常的難，現(xiàn)在這個市場也慢慢做大了，正在準備獨立上市，智能家居應該也有個不錯的發(fā)展空間。

　　在工業(yè)自動化（機器人）這個場景中的應用，我們覺得發(fā)展空間應該也是比較大的。因為工業(yè)的自動化，包括工廠智能化、數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，長期來看這個趨勢還是比較符合當下提質(zhì)增效，降本增效這個發(fā)展需求的。

　　我們在汽車智能化的汽車電子這塊業(yè)務(wù)，從長期來看，汽車智能化包括輔助駕駛這個部分，趨勢大家還是都比較認同的。

　　去年到現(xiàn)在，我們也有幾塊新的創(chuàng)新業(yè)務(wù)。例如智慧消防，消防本身是一個相對傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，但隨著新的技術(shù)、新的理念、新的商業(yè)模式的發(fā)展，既有的傳統(tǒng)市場會產(chǎn)生一些新的變化，我們把很多新的智能化的理念和技術(shù)與傳統(tǒng)的消防技術(shù)融合起來。我們還做了安檢業(yè)務(wù)。

　　把可見光和非可見光的感知技術(shù)在一個比較好的場景當中融合起來，這些業(yè)務(wù)市場的空間還是很大的。?？祵?chuàng)新業(yè)務(wù)的孵化，是基于對感知技術(shù)的理解，以及對感知技術(shù)未來發(fā)展空間的想象，二者結(jié)合起來。謝謝。

　　Q：從全球安防市場的構(gòu)成上來看，海外的盤子會比國內(nèi)更大一些，但是從公司收入結(jié)構(gòu)上來說，國內(nèi)可能是海外的兩倍出頭。往后面幾年展望，除了被動適應這個市場環(huán)境的回暖或是持續(xù)目前的現(xiàn)狀，目前是否有一些主觀上的考量，或者計劃去在海外市場做一些重點突破？

　　A：關(guān)于海外市場，應該說它是一個國家和地區(qū)發(fā)展不太平衡的市場，盡管我們也贊同海外市場的空間從地域上來說還是比國內(nèi)大很多。但是因為它的發(fā)展不平衡，會產(chǎn)生很多新的問題，比如說現(xiàn)在整個海外的業(yè)務(wù)模式，仍然是以產(chǎn)品銷售為主，不僅?？颠@樣，可能絕大部分的安防公司都這樣，因為就國內(nèi)外市場來看，國內(nèi)市場的開放度和容納創(chuàng)新的包容度是比較好的，中國的市場、用戶非常的開放，但是很多西方市場還是相對來說偏保守一些，他們習慣于去用已經(jīng)比較成熟的產(chǎn)品。

　　整個海外現(xiàn)在主流還是以產(chǎn)品銷售為主，不像國內(nèi)已經(jīng)慢慢進入到一個更靠近行業(yè)和用戶的個性化的應用模式。在這樣一個前提下，海外的市場由于各個國家和地區(qū)之間的文化差異、經(jīng)濟發(fā)展的差異不均衡，這種不均衡會帶來區(qū)域和國家之間很大的不一樣?？赡苡行﹪抑恍枰u產(chǎn)品，而有些國家可能會需要去做一些整體類的規(guī)劃，節(jié)奏不太一樣。目前有一些國家和地區(qū)開始有變化，他們開始對解決方案感興趣。我們在東南亞、中東北非等地區(qū)開始做一些項目型的業(yè)務(wù)。

　　這些變化都是持續(xù)性的，我們不斷根據(jù)市場的反饋調(diào)整策略。像美國市場，原本我們在三四年前對美國市場也做了比較大的期望，但是也沒想到中美之間有這么大的變化，逆全球化的趨勢起來之后，我們只能去順應趨勢，然后去做一些企業(yè)層面能做的調(diào)整。謝謝。

　　Q：三季度單季毛利率比去年同期稍微低一點，費用率也有明顯的下降，除了前面提到的一些原因以外，是否有相對細致一些的歸因？

　　A：目前從具體的業(yè)務(wù)細分來說，確實沒有看到有哪一個業(yè)務(wù)的變化會對費用率產(chǎn)生較大的影響，歸因還是在人力成本方面。關(guān)于毛利率略有下降，我們理解還是跟整個宏觀經(jīng)濟以及競爭的格局有關(guān)系。因為各家公司對收入的需求，銷售人員背的指標還是比較確定的，所以大家還是會進入到相對激烈的一個競爭環(huán)境，這是一方面。

　　另外一個方面是因為經(jīng)濟不景氣，大家也會考慮收斂成本來做投入。用戶做收斂成本的時候就會考慮在產(chǎn)品的可選余地里面，去選擇一些相對中低端的，價格上相對便宜一些的產(chǎn)品，來替換一些可替代的中高端方案，這里就會對毛利產(chǎn)生影響。按照我們常理來判斷，我們自己去買東西，如果我們的收入端有一定壓力的時候，我們也希望花比較少的錢來達到我們想要的目的。?？档拿适且粋€大雜燴，不斷的波動起伏都是正常的。謝謝。

　　Q：關(guān)于整個安防行業(yè)的競爭結(jié)構(gòu)，之前可能大家也擔心有一些大型科技公司進入到這個領(lǐng)域。在過去的幾個季度，整個國際環(huán)境包括供應鏈各方面都發(fā)生了比較大的變化，在過去這一兩個季度里面競爭環(huán)境是不是有了一些改善？

　　A：一兩個季度都還是很短的時間，我們可能還不足以對競爭格局的變化下結(jié)論。在過去幾年，我們作為傳統(tǒng)安防行業(yè)的龍頭，曾經(jīng)下過一次結(jié)論是說大量的尾部廠商會退出，這個市場會進一步的集中，目前來看這個趨勢仍然還是存在的。安防的競爭進一步加劇，一些小的品牌或是一些以組裝為主的廠商，他們的空間相對來說越來越少了，因為品牌廠商會將一些低端低價，性價比相對高的產(chǎn)品進一步下探。除了安防產(chǎn)業(yè)之外，其他產(chǎn)業(yè)也符合這個趨勢，這是一個方面。

　　第二個方面是排在前面的廠商之間的競爭，目前來說也是非常的激烈，因為前面幾家基本都是上市公司，大家也都能看到報表的數(shù)據(jù)，每家公司都希望在資本市場有好的表現(xiàn)。但是經(jīng)濟不景氣帶來的整個產(chǎn)業(yè)的壓力，也是確實存在的。加上傳統(tǒng)安防產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，要靠過去賣產(chǎn)品的方式來做到比較好的發(fā)展，現(xiàn)在來看是比較難的。

　　所以整體看下來，我們應對整個產(chǎn)業(yè)調(diào)整變化的動作應該說是比較早的，智能化、投入創(chuàng)新業(yè)務(wù)、研發(fā)各種新形態(tài)的產(chǎn)品，?？翟诎卜佬袠I(yè)有自己的位置和影響力。其他公司要跟上整個產(chǎn)業(yè)變化的節(jié)奏，就要看各個公司想偏重于具體某些領(lǐng)域，還是要全方位的競爭，需要找到自己的戰(zhàn)略定位。謝謝。

　　Q：想請教一下，我們看到類似黑光這種傳感器的升級，以及多傳感器融合的技術(shù)趨勢，由此會有一些新的行業(yè)應用的形式，您覺得對我們應該怎樣展望，對業(yè)務(wù)會有一些什么樣的幫助？

　　A：多傳感器融合讓我們突破了可見光這個范圍，在更寬闊的電磁波頻譜上做感知技術(shù)的開發(fā)。這些變化使得我們現(xiàn)在對于攝像機等感知設(shè)備的理解超越了傳統(tǒng)的認知，包括對于外界光源的依賴就不會像以前那么強了，黑光產(chǎn)品在夜晚我們也能拍到全彩的視頻；將可見光與熱成像、與雷達等其他傳感器組合以后，新的感知設(shè)備在會有非常豐富的應用。

　　我們的應用不僅是在記錄圖像和做感知的動作上，而是基于這些感知信息再來擴展很多新的應用。比如現(xiàn)在我們來看EBG，基于這些感知信息就可以開展更高維度的數(shù)字化應用。說到企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，主要分為三個層次：

　　企業(yè)業(yè)務(wù)管理過程中的信息化，信息化指的就是SAP、CRM、PeopleSoft之類的辦公系統(tǒng)，這是第一層，這一層次應用的是企業(yè)日常管理過程中的信息。

　　第二層次，我們把企業(yè)經(jīng)營所需的關(guān)鍵產(chǎn)品、設(shè)備、人員以及業(yè)務(wù)場景方方面面的信息進行采集，依靠我們的各種感知設(shè)備，做到產(chǎn)品、設(shè)備、設(shè)施的物聯(lián)，以及場景物聯(lián)，這就是物聯(lián)網(wǎng)，也是建立了數(shù)字孿生。

　　再往上搭建第三個層次，就是基于可以匯聚起來的企業(yè)的數(shù)據(jù)，包括我們感知到的物聯(lián)數(shù)據(jù)以及企業(yè)信息化產(chǎn)生的信息數(shù)據(jù)，形成物信融合的平臺?；谶@個數(shù)據(jù)平臺，我們又把智能分析的能力加載上去，構(gòu)建認知智能，從數(shù)據(jù)中產(chǎn)生洞察，利用數(shù)據(jù)進行挖掘，由此形成實實在在的智能應用。

　　我們拿EBG物信融合的一個架構(gòu)作為例舉，就能發(fā)現(xiàn)它是基于剛才我們講到的多維感知的各種設(shè)備，但設(shè)備用途已經(jīng)大大廣泛了，遠不只是用來解決安防的問題，而是融合到每一家企業(yè)的個性化的業(yè)務(wù)管理過程中。我們認為未來在多維感知、多模態(tài)的技術(shù)應用產(chǎn)生的各種變化是非常豐富多樣的。

　　還可以把上面講的物信融合，放到公共服務(wù)中去，在城市治理這樣更大的場景中，所謂的感知聯(lián)網(wǎng)以及融合計算的過程都會更加的復雜，但是基本的模式還是從信息化上升到智能物聯(lián)，再到物信融合的這樣一層層升級的架構(gòu)。我們現(xiàn)在已經(jīng)把這個架構(gòu)在各個場景中作演練，一步步推動方案走向成熟了。

　　所以對于多傳感器融合，以及融合之后能支持的更高級的應用，我們是比較有信心的。就如同我們曾經(jīng)所說的，盡管還不知道未來該用什么詞匯形容?？凳且患沂裁礃拥墓荆俏覀冎牢覀円呀?jīng)不是一家安防公司了。謝謝。

　　Q：在機器視覺這個領(lǐng)域里，有投資者觀察到今年有一些國外的產(chǎn)品提供商份額在下降，公司會不會覺得和今年的疫情有關(guān)系，使他們今年的銷售遭遇不利影響，等疫情有所緩解之后，海外的廠商是不是還有拿回份額的可能？

　　A：我們倒不認為是疫情帶來了機器視覺領(lǐng)域銷售額的此消彼長，國內(nèi)的客戶和我們在同一個文化之中，說相同的語言，方便我們將產(chǎn)品和技術(shù)推廣到客戶那里，提供更貼近的服務(wù)，他們越來越認同我們的方案。另一個方面，我們目前在機器視覺方面的產(chǎn)品，在性能上有提升，功能上不斷豐富，與海外廠商同臺競技沒有什么問題。甚至在某一些方面我們國內(nèi)廠商還會有一些優(yōu)勢，例如我們將一些智能算法引入到機器視覺產(chǎn)品上，這樣的應用領(lǐng)域國內(nèi)廠商是走的比較靠前的。所以我們不認為疫情之后份額的走勢會有很大的改變。謝謝。

　　Q：今年三季度匯率變動比較大，那么匯率變化對于我們銷售成本、原材料采購的沖擊，以及對財務(wù)費用的影響具體是怎么樣的？

　　A：我們有海外的原材料采購，比較多使用美金做結(jié)算；海外的收入方面，過去幾年也會將一些不太穩(wěn)定的小幣種歸集為美元做結(jié)算。最近的兩年中，中美沖突導致對美元結(jié)算的擔憂，又推動我們在交易上逐漸做一些多幣種的安排，不少的中國企業(yè)估計都有類似的動作。不過目前美元的影響力還是很大，所以海外收入的大頭仍會使用美元做結(jié)算。

　　在外匯的問題上，我們的美金收入比美金采購還是大不少，美元現(xiàn)金和美金的應收會因為美金相對人民幣貶值而出現(xiàn)匯兌損失。人民幣升值的趨勢繼續(xù)的話，我們會減少在手的美金，壓縮美元的應收款，這是我們能做的一些舉措。但從財報角度看，在各個季度間其實很難做到平滑，第三季度人民幣的升值太快了，變化的速度和力度超出了一家企業(yè)能控制的范圍，可能也沒有任何一家涉及到外貿(mào)的公司可以完全吸收匯率貶值的沖擊。

　　在數(shù)值上，第三季度確實有比較明顯的匯兌損失，大約是5億人民幣左右，而去年同期的匯兌收益是4個億，所以兩者相比有9個億的差異，會對單季度同比的凈利潤增長造成壓力。謝謝。

　　Q：在螢石互聯(lián)網(wǎng)這塊業(yè)務(wù)上，想請問螢石的收入中是否能細分一下，有多少是硬件產(chǎn)品收入，多少是云存儲帶來的收入？另外螢石的銷售渠道和SMBG的銷售渠道的復用性、重合度是怎么樣的？

　　A：螢石的體量相對?？低暤目倲?shù)來說還是比較小，所以在我們?？低暤恼w報表上還沒有披露的這么細。目前螢石也在準備上市，這塊數(shù)據(jù)等到招股材料披露以后，大家就會看到比較多細節(jié)的數(shù)據(jù)了。目前除了螢石之外，我們還有七家創(chuàng)新業(yè)務(wù)子公司，如果對其中一家做特別細致的披露，就比較難維持一個平衡的披露尺度。螢石的云服務(wù)收入目前還是比較持續(xù)，比較穩(wěn)健的。

　　如果把SMBG的產(chǎn)品與螢石的產(chǎn)品進行比較，SMB是為小企業(yè)提供產(chǎn)品，從安裝和應用的角度來說，我們關(guān)注的還是行業(yè)型的用戶比較專業(yè)的需求，這與螢石所針對的C端客戶，對于外觀、使用這些符合家用的要求是有差別的。家庭用戶希望產(chǎn)品小巧美觀，簡單易用，包括APP的易用性，安裝的便捷性，用戶使用時需要比較符合當下的軟硬件產(chǎn)品的使用習慣。

　　在一些客戶應用時兩者會有重疊，比如在小商鋪的應用中，選擇權(quán)是在用戶這里。如果客戶認為螢石的參數(shù)已經(jīng)可以解決他的需求了，那么他可以用螢石來搭建一個簡單易用的解決方案。如果螢石產(chǎn)品的性能不夠用，要解決偏專業(yè)的一些場景需求的時候，用戶就可能會選擇SMBG的專業(yè)產(chǎn)品和方案。所以這是小商鋪這樣的客戶在選擇時候要關(guān)注的，就是在使用習慣和應用上，在兩類產(chǎn)品之間做取舍。謝謝。

　　Q：在螢石的業(yè)務(wù)上，您覺得如何看和互聯(lián)網(wǎng)廠商之間的競爭情況，未來如果螢石要做的更大，那么三五年后的增量應該更多來自C端還是b端？

　　A：相對來說，我們關(guān)注產(chǎn)品本身，以及要保持經(jīng)營的耐心。我們從2013年開始做螢石業(yè)務(wù)，當時大家開玩笑說，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)會顛覆傳統(tǒng)廠商的市場，這些年來，我們作為從傳統(tǒng)廠商轉(zhuǎn)來做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，接受了互聯(lián)網(wǎng)的各種各樣的挑戰(zhàn)和變化。我們在產(chǎn)品本身的研發(fā)投入和對電商平臺的銷售模式的投入上進行兼顧，把我們的資源在兩者之間做了比較好的分配和平衡。

　　現(xiàn)在看當時要做智能家居、家用監(jiān)控的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，到今天數(shù)量不是太多了，這可能是個耐心的問題，但凡要孵育一個市場起來，就需要很多年持續(xù)的投入。螢石扎根在這個市場，會持續(xù)不斷地在這個領(lǐng)域保持技術(shù)創(chuàng)新，也相信智能家居的市場會很大，會容納下很多品牌，我們螢石會是其中之一。謝謝。

　　Q:三季度毛利率有所下降，是否熱紅外的銷售收入下降也有一定影響？哪些因素對毛利影響較大？對未來毛利率有什么展望？

　　A：毛利率在三季度的下降，比較準確的說法應該是回到了一個比較正常的水平。一二季度受到國內(nèi)外疫情影響，我們的收入結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。第三季度疫情趨于平穩(wěn)，收入結(jié)構(gòu)回到了相對比較正常的狀態(tài)，毛利率也回歸了正常，這是最重要的原因。

　　毛利率跟我們的收入結(jié)構(gòu)息息相關(guān)。如果中高端產(chǎn)品多賣一些，那么毛利率就會提高一些，相反，中低端產(chǎn)品賣得多一些，毛利率就會下降一些。毛利率的小幅波動，可以關(guān)注，但是不需要太在意，謝謝。

　　Q:EBG中，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的應用領(lǐng)域很廣，怎么看EBG未來的空間？

　　A：企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的市場空間很難研究量化。每家企業(yè)用戶但凡想要過地更好，競爭力更強，那就意味著每家企業(yè)都需要做數(shù)字化轉(zhuǎn)型。但是每家企業(yè)需要的程度還是不同。有些偏重于日常管理，有些偏重于把生產(chǎn)經(jīng)營跟整個智能化都關(guān)聯(lián)起來，完成整體的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級。總體來看，我們認為市場還是比較廣闊的，空間也很大。目前還沒有任何一家公司在這個領(lǐng)域走的比較前面，所以也很難來做比較，?？迪韧@個方向走，讓大家看到這個市場是在一點點擴大的。我們的判斷正在得到驗證。謝謝。

　　Q: 更看好EBG的哪些板塊？

　　A:這個問題也比較難回答。工商業(yè)企業(yè)，頭部的大中型企業(yè)，在疫情期間仍然得到了發(fā)展，降本增效的訴求還是突出的。由于疫情的一些因素，文教板塊也有較快的發(fā)展，我們推出如電子班牌、班班通等產(chǎn)品。但是能源以及智慧建筑在疫情期間有一些萎縮，三季度已有明顯的恢復。整體來看跟宏觀經(jīng)濟的復蘇影響還是比較緊密。

　　每一家企業(yè)都希望自己未來能夠發(fā)展得更好，有更強的競爭力。所有能夠幫助企業(yè)降本增效、增強競爭力，企業(yè)通過成本費用的核算覺得投入劃算，就會進行投入，這是非常商業(yè)化的決策。我們努力幫助用戶把這筆賬算清楚，讓用戶相信這會是一筆劃算的投入。謝謝。

　　Q：機器人業(yè)務(wù)分哪些類目？與基恩士、康耐視相比公司打法有何差異，康耐視毛利率比較高，能否向他們看齊？

　　A：機器人業(yè)務(wù)在剛成立的時候定位了三塊主要業(yè)務(wù)，一是機器視覺，就是工業(yè)相機這塊，二是AGV移動機器人，第三塊是行業(yè)用的無人機。目前來看機器視覺和移動機器人板塊發(fā)展的比較好。

　　機器視覺領(lǐng)域?qū)夹g(shù)有比較高要求，包括像素、幀率、機器設(shè)備穩(wěn)定性等等。過去這個市場有比較多外資品牌，并且這個市場看起來似乎并不太大。我們進入市場之后，發(fā)現(xiàn)機器視覺很符合大的工業(yè)自動化趨勢。工業(yè)產(chǎn)線要降本增效、進一步降低對人工的依賴，必然要借助越來越多的技術(shù)手段。其中作為眼睛的感知功能是不可或缺的，工業(yè)相機是比較典型的感知設(shè)備。

　　我們現(xiàn)在的工業(yè)相機除了實現(xiàn)在硬件本身性能的突破之外，還把智能算法嵌入了其中，讓我們的相機變成了工業(yè)用的智能相機。比如說缺陷的自動監(jiān)測、條碼掃描分類等等，結(jié)合工廠自動化管理的需求，工業(yè)相機的智能化方面比其他海外的公司走的可能還要快一些，我們的開發(fā)迭代速度，跟用戶產(chǎn)線融入的速度，會比外資的廠商更有本地化的優(yōu)勢。當然還有一點，我們的性價比很高，所以總體我們在機器視覺方面有比較好的發(fā)展。

　　AGV領(lǐng)域大家比較熟悉，AGV的公司百家爭鳴，大量創(chuàng)業(yè)企業(yè)都在往這個方向投。說明這是個趨勢，大家都認為AGV對工廠效率提升有比較大的作用。一定程度實現(xiàn)了工廠內(nèi)部物流的數(shù)字化，這方面對工廠效率改善比較大。

　　關(guān)于毛利率的問題，工業(yè)相機以及AGV領(lǐng)域無論是后續(xù)服務(wù)還是前期開發(fā)都需要較大的投入，是一個高費用高毛利的行業(yè)。產(chǎn)品有定制化和碎片化的特性，由于定制化的特性，費用比較大，必須要在毛利上面體現(xiàn)出來，否則就很難發(fā)展。跟康耐視相比，他們是前輩，他們的業(yè)務(wù)模式相對清晰。而中國國內(nèi)的工業(yè)自動化用什么樣的模式去做，是單一賣產(chǎn)品還是去推解決方案或是其他方式，現(xiàn)在還有待于進一步發(fā)展，不好下定論。謝謝。

　　Q：EBG的數(shù)字化轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，可預見性如何？哪些業(yè)務(wù)能夠持續(xù)性產(chǎn)生收入，占比有多大？

　　A：?？颠^去20年做的都是to B的業(yè)務(wù)模式，以一次性的收入為主。雖然是一次性的，但是我們把客戶服務(wù)做好、產(chǎn)品做好，我們的收入粘性還是很強的。這個市場總的來講很碎片化，碎片化市場一方面可能會覺得可預見性差，但從另一個角度看其實穩(wěn)定性很強，不至于由于丟了一個大項目，導致收入缺口很大。EBG業(yè)務(wù)完全符合這些特點，市場很碎片化，投入周期也長，訂單可預見性沒那么好。服務(wù)型收入目前有一些，但是規(guī)模體量不大，所以我們也沒有單獨拿出來說，云眸這塊業(yè)務(wù)現(xiàn)在發(fā)展很快，謝謝。

　　Q：多維感知以及AI會對存量市場會帶來哪些替換需求？

　　A：目前我們的業(yè)務(wù)模式中，并沒有標記新增的交易量有多少是用來替換存量設(shè)備的，所以我們看不出來。

　　存量市場中使用的需求只會多不會少，已經(jīng)用過設(shè)備的客戶不太可能中斷，還是會繼續(xù)用下去。隨著人車物的管理需求變化，設(shè)備密度增大、分布空間的擴大會使得增量提升，謝謝