一、公司經(jīng)營情況說明

　　2020年上半年，公司國內(nèi)外業(yè)務(wù)都受到新冠疫情的沖擊，中美之間的沖突也給公司的經(jīng)營帶來多方面壓力。報告期內(nèi)，公司審慎、靈活的開展各方面工作，積極應(yīng)對挑戰(zhàn)，實現(xiàn)營業(yè)收入242.71億元，比上年同期增長1.45%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤46.24億元，比上年同期增長9.66%。公司2020年上半年毛利率為49.76%，比上年同期提高3.43個百分點。分季度來看，一季度營業(yè)收入同比下降5.17%，二季度同比增長6.16%，歸屬上市公司股東凈利潤，一季度同比下降2.59%，二季度同比增長16.68%，二季度相比一季度明顯轉(zhuǎn)好。

　　我們從國內(nèi)外兩方面看上半年的經(jīng)營狀況：

　　國內(nèi)業(yè)務(wù)，2020年上半年實現(xiàn)營業(yè)收入167.29億元，同比下降1.48%。受國內(nèi)疫情影響，一季度同比負(fù)增長，隨著國內(nèi)疫情有效控制，二季度實現(xiàn)同比正增長，三個BG在二季度的同比增速均有顯著改善。就EBG來說，許多行業(yè)的頭部用戶在經(jīng)濟(jì)下行和疫情沖擊的大環(huán)境下，表現(xiàn)出逆勢增長的勢頭，過去幾年公司在企事業(yè)各個行業(yè)的投入，與這些行業(yè)用戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求相匹配，因而 EBG的各個細(xì)分行業(yè)整體表現(xiàn)都不錯；相對于EBG來說，PBG業(yè)務(wù)受疫情影響更明顯一些，由于場所封閉、投資推遲等原因，一季度項目投入進(jìn)度遲緩，二季度國內(nèi)疫情得到有效控制，政府部門也在積極作為，推動各方面工作正常展開，PBG二季度實現(xiàn)了同比正增長；受疫情和經(jīng)濟(jì)下行影響最大的業(yè)務(wù)是SMBG，中小企業(yè)用戶受這次疫情和經(jīng)濟(jì)下行的影響最為直接，小企業(yè)的抗風(fēng)險能力差，經(jīng)營持續(xù)性出現(xiàn)問題后難以在短時間內(nèi)快速恢復(fù)。盡管如此，SMBG也在二季度收斂了負(fù)增長的范圍，下半年SMBG的業(yè)務(wù)拓展可能還會持續(xù)受到一些影響，但國內(nèi)疫情的有效控制也會為SMBG的增速回歸奠定基礎(chǔ)。

　　海外方面，2020年上半年實現(xiàn)營業(yè)收入75.42億元，同比增長8.63%。一季度的海外業(yè)務(wù)基本正常，一季度末開始，海外各地區(qū)逐漸受到疫情波及，各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)活動開展都受到不同程度影響，部分地區(qū)的社會秩序與經(jīng)濟(jì)活動遭受比較嚴(yán)重的沖擊，如印度、巴西。下半年仍然需要重點關(guān)注各個區(qū)域疫情的應(yīng)對情況與當(dāng)?shù)厣鐣c經(jīng)濟(jì)秩序的恢復(fù)情況，這是公司在當(dāng)?shù)卣＝?jīng)營的基礎(chǔ)，目前來看，確實存在很大的不確定性。

　　熱成像測溫產(chǎn)品，受疫情影響，在2020年上半年得到一些推廣和應(yīng)用，這部分收入對公司上半年的毛利提升帶來一些幫助。目前，熱成像測溫產(chǎn)品的熱度已經(jīng)回落。

　　創(chuàng)新業(yè)務(wù)，在2020上半年實現(xiàn)營業(yè)收入25.11億元，同比增長40.40%，占公司營收比重進(jìn)一步提升到10.34%。智能家居業(yè)務(wù)在疫情的影響下，營收規(guī)?；九c去年持平，機器人業(yè)務(wù)保持較高增速，市場地位進(jìn)一步確立，新成立的睿影安檢業(yè)務(wù)憑借測溫安檢一體化設(shè)備也迎來較快成長。

　　費用方面，由于今年疫情和經(jīng)濟(jì)下行帶來的壓力，以及中美之間沖突帶來的種種不確定性，公司在上半年對費用支出有較大力度的控制，在內(nèi)部推進(jìn)資源的優(yōu)化配置。

　　2020上半年公司應(yīng)收與應(yīng)付款項的周轉(zhuǎn)天數(shù)保持平穩(wěn)，存貨依然保持較高的水位，其中儲備原材料的影響最為突出。

　　經(jīng)營性現(xiàn)金流方面，第一季度為-39.82億元，第二季度40.52億元，上半年累計是正數(shù)。

　　以上是2020年上半年業(yè)績的主要情況，公司保持“控風(fēng)險、保增長、謀發(fā)展”的整體戰(zhàn)略不變。

　　關(guān)于2020年前三季度的預(yù)期，疫情對全球經(jīng)濟(jì)的壓力依然存在，宏觀經(jīng)濟(jì)、中美關(guān)系仍有較大不確定性，公司保持持續(xù)的關(guān)注和謹(jǐn)慎的應(yīng)對，對下半年業(yè)績暫不做預(yù)期。

　　最后，感謝投資者長期對?？低暤闹С?，最近幾年，公司遭到許多不公正的制裁和打壓，也面臨產(chǎn)業(yè)更加激烈的競爭，但公司堅定的進(jìn)行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)擴(kuò)張和新業(yè)務(wù)開拓，?？低暿且患矣许g性的公司，缺什么補什么，弱什么強什么，我們能為客戶持續(xù)提供有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)，以恒心做恒業(yè)。

　　二、Q&A環(huán)節(jié)

　　Q：紅外產(chǎn)品對上半年整體的貢獻(xiàn)是比較大的，尤其是利潤率的層面，請問方便回顧一下紅外測溫上半年對我們的量化貢獻(xiàn)嗎？持續(xù)性上面來看，現(xiàn)在已經(jīng)有所回落了，從三季度展望的話，這一塊的貢獻(xiàn)大概會回落多少？我們看到海外可能也有受到紅外比較大的拉動，國內(nèi)可能也有，從國內(nèi)海外包括國內(nèi)的三個BG這個層面來看，紅外對我們的拉動結(jié)構(gòu)上是怎樣的一個分布？

　　A：我們沒有披露過具體某一款產(chǎn)品的量化數(shù)據(jù)，大家可能因為疫情的熱度特別關(guān)心紅外，但從公司業(yè)務(wù)權(quán)重的角度來說，我們沒有特別強調(diào)紅外的單一業(yè)務(wù)對整體的影響?？偟膩碚f，三季度回落的勢頭已經(jīng)在預(yù)期之中。

　　國內(nèi)和海外有一定差別，海外不同的國家和區(qū)域政策上的開放程度不一樣，對紅外產(chǎn)品的接受度也不太一樣，并不是像國內(nèi)一樣完全接受，所以海外的銷售可能并沒有那么樂觀。

　　關(guān)于三季度海外的疫情會到一個相對平穩(wěn)的狀態(tài)，要么大家都普遍接受（疫情共存）了，要么可能疫情有所好轉(zhuǎn)，對紅外產(chǎn)品的需求也沒有那么的明顯，因此目前我們把這塊業(yè)務(wù)當(dāng)做一個普通的業(yè)務(wù)在看待。

　　Q：EBG這塊業(yè)務(wù)上半年表現(xiàn)非常的亮眼，二季度跟一季度比更上一個臺階，是不是跟我們整體的業(yè)務(wù)從原來傳統(tǒng)安防向智能化以及企業(yè)信息化轉(zhuǎn)型有關(guān)？還是純粹因為EBG的客戶性質(zhì)是大企業(yè)，資本開支能力相對在這種情況下比較穩(wěn)定，您是怎么看待EBG業(yè)務(wù)的韌性的？

　　A：首先各個行業(yè)的龍頭企業(yè)能夠逆勢保持一定程度的增長，肯定是這些龍頭企業(yè)的實力展現(xiàn)，這是很重要的一個方面。另一個方面是海康這些年在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面的投入成果。

　　我們構(gòu)建的整個大的系統(tǒng)和平臺是基于這樣一個定位——我們可以做各個行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的合作伙伴。我們在安防這個領(lǐng)域，有比較早的AI技術(shù)落地的場景。傳統(tǒng)安防來說，我們通過開發(fā)一些行業(yè)場景的算法，實現(xiàn)比如說像車輛、人臉、周界這些普適性的AI應(yīng)用，但是隨著AI進(jìn)一步的滲透之后，在更多細(xì)分的領(lǐng)域，越來越多的碎片化場景涌現(xiàn)出來了，這些碎片化的場景是企業(yè)實實在在要去解決的各方面的業(yè)務(wù)訴求。比如說我們在物業(yè)的場景中，可以識別垃圾桶有沒有溢出，小區(qū)的綠化植被有沒有遮擋，以及車輛違停的識別，這些細(xì)分的應(yīng)用需要比較強的一個中后臺的支撐。我們不僅要把AI的技術(shù)落地，還要把過去比較難深入到這些碎片化領(lǐng)域的能力更為細(xì)化，滲入到這些細(xì)分的行業(yè)市場里面去，我們的EBG恰恰就做的就是這樣一個工作。

　　在做這個工作的過程當(dāng)中，海康威視還是有比較明顯的優(yōu)勢。首先在感知的技術(shù)層面，我們從可見光到非可見光，我們的紅外、毫米波雷達(dá)等等，我們的感知技術(shù)類別比較豐富，我們感知的手段比較完整。在產(chǎn)品這個層面，我們的產(chǎn)品大而全，有各個細(xì)分場景的各種類型的產(chǎn)品。在解決方案這個層面，從大的行業(yè)到細(xì)分的領(lǐng)域，我們可以就個性化方案進(jìn)行定制。在整個過程當(dāng)中，我們依托統(tǒng)一軟件架構(gòu)平臺，能夠產(chǎn)生一些規(guī)模化的效應(yīng)，所以現(xiàn)在呈現(xiàn)出來是?？颠@幾年布局的結(jié)果，謝謝。

　　Q：二季度國內(nèi)的政府業(yè)務(wù)開始同比轉(zhuǎn)正了，SMBG雖然還沒轉(zhuǎn)正，但是后面看可能也會增長回來。如果排除掉紅外的影響，您方便就國內(nèi)的三個BG下半年的發(fā)展進(jìn)行一個展望嗎？比如說三四季度我們能看到增速還是會持續(xù)的往上走，還是有不確定性？

　　A：現(xiàn)在來看不確定性比較大。就目前來說，國內(nèi)的環(huán)境相對海外會更好一些，各方面都回到比較正常的一個狀態(tài)。如果按照這樣的趨勢發(fā)展下去，我們對下半年是有一個上行的預(yù)期，但是現(xiàn)在也還不能完全這么斷言。另外一個方面是中美關(guān)系的影響，這個方面的不確定性還是比較大的，所以我們也在觀望，謝謝。

　　Q：我們上半年海外的毛利率提升還是比較多的，我想可能是跟紅外產(chǎn)品毛利率比較高有關(guān)，但是國內(nèi)這邊毛利率提升相對來講沒有海外這么明顯，請問這個原因主要是什么導(dǎo)致的呢？

　　A：第一是由于國內(nèi)業(yè)務(wù)本身的基數(shù)比較大，單純就紅外產(chǎn)品的影響來說，影響還是有限的。第二是因為一二季度產(chǎn)品的收入結(jié)構(gòu)也因為疫情的影響，銷售的產(chǎn)品也會發(fā)生一些變化，比如我們上半年會議平板的銷售收入是大幅增長的，這一類產(chǎn)品相對來說毛利率要低一些。整個?？档拿适且粋€大雜燴，是通過不同產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)的組合，不斷呈現(xiàn)出不一樣的毛利率水平。

　　Q：我們賣到海外的紅外產(chǎn)品是否相對更高端一點，國內(nèi)賣的是相對于價值上低一點的產(chǎn)品，例如手持類的產(chǎn)品？毛利率是否和這個有關(guān)？

　　A：不能得出這樣的結(jié)論，因為在海外渠道當(dāng)中分銷類型的產(chǎn)品賣的更多一些，在國內(nèi)項目類的產(chǎn)品相對賣得比較多，不能說海外賣的產(chǎn)品一定更高端，謝謝。

　　Q：EBG上半年有20%的增長，請問紅外產(chǎn)品在PBG和EBG是哪邊采購會更多一些呢？是政府采購更多一些，還是企業(yè)采購紅外更多一些？

　　A：我可能很難回答這個問題，因為紅外在疫情期間，對企業(yè)的復(fù)產(chǎn)復(fù)工幫助是很大的，例如企業(yè)的正常入園管理。但在一些政府部門開展工作的時候，也要對人群進(jìn)行管理，包括像機場、車站這種大人流大客流的地方也都需要這樣的產(chǎn)品，所以很難講EBG多一點還是PBG多一點，我也沒有這方面的數(shù)據(jù)。

　　Q：EBG我們上半年做到了23%，因上半年疫情對國內(nèi)運行影響最大，是不是可以認(rèn)為下半年肯定要比20%還要高？

　　A：這個不太好說，我相信你們會看到更全面的整個國內(nèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)情況，就目前來看，疫情雖然緩解了，但實際上經(jīng)濟(jì)建設(shè)的壓力仍然是很大的。希望下半年不僅是像安防這樣的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)好，更多的產(chǎn)業(yè)都有向好的趨勢，那么整個經(jīng)濟(jì)才可以比較快速的恢復(fù)過來。目前來看短時間內(nèi)可能還是要保持觀望的狀態(tài)。

　　Q：我看到機器人業(yè)務(wù)增長也還不錯，其實它跟工業(yè)企業(yè)也是相關(guān)性很高的，我想了解一下這個主要驅(qū)動力原因是什么？

　　A：其實機器人幫助工業(yè)企業(yè)做工業(yè)自動化，這個也有點類似于我們幫助頭部企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，內(nèi)在的訴求都是比較接近的，就是降本增效，尤其在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不是太好的情況下，降本或者降費用從而提高能效這樣的訴求反而也會更加突出。

　　Q：我看咱們上半年的費用，尤其是二季度的費用增長接近20%，不知道公司是怎樣考慮的？

　　A：我們過去講費用增長一般來說大頭都是指人力成本，今年?？档娜肆Τ杀净旧线€是可控的，因為我們員工人數(shù)的增長不是太明顯。這個費用的增長其中有一塊跟股權(quán)激勵的費用有關(guān)系，上半年有一筆股權(quán)激勵的費用統(tǒng)計在里面。正常的股權(quán)激勵費用是按會計的周期進(jìn)行攤銷的，由于我們上半年對2018年的限制性股票的兌現(xiàn)條件做了一些調(diào)整，在調(diào)整前和調(diào)整后，經(jīng)歷了19年和20年的會計年度，所以原本在19年沖回的費用在今年上半年重新做了確認(rèn)，所以這個費用可能會跟正常的同比例攤銷會有點不一樣，相比會多一些。

　　Q：能否講一下咱們在AI賦能這一塊業(yè)務(wù)里面有沒有一些代表性的案例或者爆品的案例，他們的商業(yè)模式究竟是怎么樣的？

　　A：海康反復(fù)在提AI開放平臺，實際上跟我剛才介紹的我們EBG業(yè)務(wù)的增長也是息息相關(guān)的，因為越是進(jìn)入到細(xì)分的行業(yè)和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，AI怎么應(yīng)用，就是一個比較大的問題。我們過去講的人臉識別、車輛識別，都是一些通用化的算法，因為這些是AI的應(yīng)用大場景，除了人臉和車輛車牌識別這兩個應(yīng)用大場景之外，其他場景沒有這么大的體量，可能就談不上所謂的爆品應(yīng)用。剩下的都是一些小場景碎片化的應(yīng)用，比如工程現(xiàn)場的安全帽識別，小區(qū)垃圾桶有沒有溢出的識別，如果單單就某一個物業(yè)公司園區(qū)來說，它其實是小場景；但這個需求如果放在全國的物業(yè)場景當(dāng)中，它是一個大場景，背后有規(guī)?；瘧?yīng)用的空間。

　　小場景的AI算法需要AI開放平臺，我們的AI開放平臺入門的速度是特別快的，它支持小樣本的算法訓(xùn)練，用少量的數(shù)據(jù)就可以生成比較高性能的場景化算法，它背后實際上是有一個累加訓(xùn)練的技術(shù)在里面。比如說現(xiàn)在我看到的是A公司的訓(xùn)練需求，但實際上過往可能B公司、C公司就相同領(lǐng)域都訓(xùn)練過類似的算法，那么這個算法的提升是可以累加進(jìn)步的。第二個是我們的 AI開放平臺技術(shù)門檻也比較低，操作也非常簡單。第三個是我們提供云端調(diào)用API和設(shè)備端的一個部署能力，訓(xùn)練好的算法跟我們的硬件可以比較快速的銜接起來。所以基于這樣一個目標(biāo)的設(shè)定，用戶用我們的AI開放平臺，可以比較簡單的就能夠訓(xùn)練想要的算法，最后能夠用得起來，所以對我們做AI產(chǎn)品的推廣、AI算法的推廣上面有比較大的幫助。

　　我們不僅僅是為了追求爆品，而是追求更加寬泛的AI能力的應(yīng)用。

　　Q：咱們AI這一塊的商業(yè)模式是否會從以前的項目類型轉(zhuǎn)向更多的偏重服務(wù)收費或者年化收費的模式？

　　A：就AI開放平臺來說是免費的，我們的業(yè)務(wù)收入還是在我們的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)這一塊。你說到的年化或者按時間來收費，是跟我們的螢石云平臺對接的一塊業(yè)務(wù)，比如遠(yuǎn)程巡檢，我們提供設(shè)備，用我們的螢石云服務(wù)，這個可以按路數(shù)或者是按時間來收費。

　　Q：按路數(shù)或者按時間收費這一塊收入的比例是否在這種新的項目里面有明顯的提升的趨勢？

　　A：我現(xiàn)在沒有可披露的數(shù)據(jù)，但據(jù)我所知是有提升的，只是這個規(guī)模跟?？档捏w量相比較而言比較小。

　　Q：我們看到在5月底兩會開完以后，整個6月的招投標(biāo)情況非常不錯，不知道?？涤袥]有相應(yīng)看到商機數(shù)量的增長，尤其PBG這一塊。公司對下半年或者明后年政府端業(yè)務(wù)的增長怎么看？

　　A：招投標(biāo)數(shù)據(jù)之前也有投資者和分析師分享給我，確實在呈現(xiàn)當(dāng)下的業(yè)務(wù)進(jìn)度上是比較直觀的。但是就未來商機來說還是比較難預(yù)測，因為商機是往未來看。目前來說PBG的業(yè)務(wù)時間維度都比較長，很多項目都是以年度為單位開展的，所以我們現(xiàn)在比較難做出預(yù)測。就國內(nèi)現(xiàn)在整體的經(jīng)濟(jì)狀況以及政府政策的牽引來說，我們還是對國內(nèi)的發(fā)展抱有比較樂觀的態(tài)度。

　　Q：最近我在公司公眾號上看到很多各個地級市的一把手過來?？嫡{(diào)研，這是否意味著公司后面會對接更多大顆粒的項目，比如智慧城市級別的一些項目？

　　A：這個是我們品宣的活動，過去也比較多，不只是現(xiàn)在。因為5月份?？等谛抡箯d開館了，所以也歡迎包括政府在內(nèi)的各個行業(yè)的用戶和投資者來?？悼匆豢?。我們新展廳呈現(xiàn)的技術(shù)和產(chǎn)品內(nèi)容跟過去有比較大的變化。關(guān)于對未來的預(yù)測我們暫時還不好判斷，我們會根據(jù)后續(xù)企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況再及時跟大家交流。

　　Q：想問一下制裁方面的影響。關(guān)于公司在原材料儲備或者說替代產(chǎn)品的性能上面是怎么的狀況？在庫存的消耗和芯片的替代上面是否有遇到問題，畢竟海外疫情可能也會對制裁的進(jìn)度有一定影響。

　　A：關(guān)于制裁，目前來看海康應(yīng)對的還算比較得當(dāng)。制裁發(fā)生前有一個比較長的鋪墊周期，從去年10月制裁實施到現(xiàn)在經(jīng)歷了大半年的時間，總體來說?？档漠a(chǎn)品供應(yīng)沒有受到很大的影響。同時也要特別感謝我們的研發(fā)團(tuán)隊，他們付出了特別大的努力，在正常的業(yè)務(wù)之外，替代工作產(chǎn)生了很多額外的工作量，大家也可以從我們研發(fā)投入費用的提升上面看到一些端倪，會有一些成本上的影響。

　　從結(jié)果上看公司各方面都比較平穩(wěn)，沒有出現(xiàn)大的波動。從儲備和原材料這一端來說，公司目前不斷地在買入和消耗，儲備池目前還是很有必要的，不會主動去庫存。因為后續(xù)是否能穩(wěn)定下來還很難預(yù)測，所以先再過渡一段時間看看，謝謝。

　　Q：目前公司的庫存能持續(xù)支撐到年底或者明年上半年嗎？

　　A：不同品類的物料，我們有不同的策略安排，有短期的也有長期的，同時也要看我們自己產(chǎn)品迭代的情況。相信公司有這樣的一個調(diào)節(jié)計劃的能力。目前這個儲備池大家不需要把它當(dāng)做一個靜態(tài)的池子來看，雖然說總量基本保持不變，但是里面進(jìn)進(jìn)出出的物料其實每天都在變化，非常動態(tài)。我們每天都在根據(jù)產(chǎn)線、訂單的情況還有研發(fā)的進(jìn)度做動態(tài)的調(diào)整。制裁對于?？祦碚f，從研發(fā)到供應(yīng)鏈，實際上有一個非常大的動態(tài)調(diào)整，大家都付出了很大的努力。

　　Q：我是否可以理解為目前招投標(biāo)有改善，預(yù)期下半年P(guān)BG這一塊有持續(xù)改善。EBG的成長勢頭也可以延續(xù)，主要的影響還是在海外的不確定性跟SMBG這塊的恢復(fù)情況？如果這兩塊的下降可以收窄的話，是不是我們就可以預(yù)測下半年的情況比上半年有所改善，只是沒有辦法預(yù)測到比較確定的成長幅度？

　　A：是的，就現(xiàn)在的形勢來說，一家企業(yè)的業(yè)務(wù)做的怎么樣，可能公司自己的努力是非常重要的一個方面，比如說今年上半年的疫情，?？的軌蛴羞@樣的表現(xiàn)，我們自己也覺得非常的不容易，全體員工都付出了非常多努力。但就對未來的預(yù)測來說，除了我們自己的努力之外，整體大環(huán)境的影響因素太多也太復(fù)雜了。國內(nèi)相對來說有企穩(wěn)復(fù)蘇的跡象，但是就海外來說，因為海外國家和地區(qū)很多，每個國家和地區(qū)政府的策略也都完全不同。所以關(guān)于對公司的影響，我們很難做一些結(jié)論性的判斷。不過您剛才分享的觀點，我覺得還是比較接近的。

　　Q：前陣子國家跟印度這邊的沖突，會影響公司在印度這一塊市場的發(fā)展？

　　A：當(dāng)前印度受疫情的影響，整個社會還處于比較大的停擺狀態(tài)。所以盡管中間又發(fā)生了中印邊境的沖突，但因為大背景是本身受疫情影響，社會活動很少，所以這兩者疊加在一塊，邊境沖突對于?？禌]有帶來特別多額外的影響。

　　企業(yè)都是在國家比較友好的關(guān)系當(dāng)中才能比較好的開展經(jīng)營活動。如果印度疫情恢復(fù)正常后，國家之間的沖突對企業(yè)還是會有一些影響的。我們在印度本地的公司是中印合資的，由印度人負(fù)責(zé)經(jīng)營，所以壓力相對來說會緩解一些。我們后續(xù)也會觀望事態(tài)的發(fā)展，希望有一個比較好的經(jīng)營環(huán)境。

　　Q：請問公司硬件軟件工程師的大概比例是怎么樣的？還有總部和下沉到分公司的工程師的占比，能否幫忙拆分一下。

　　A：之前有個數(shù)據(jù)，我們研發(fā)人員里面大概有百分之八十是軟件工程師，包括做平臺軟件，嵌入式軟件等等。研發(fā)下沉的人員數(shù)據(jù)，我現(xiàn)在很難給出這個具體數(shù)據(jù)，但大量的研發(fā)人員肯定是集中在總部，畢竟區(qū)域下沉是用來解決一些定制化的現(xiàn)場問題的，人員規(guī)模不會太大。

　　Q：關(guān)于PBG這塊，我們是直接賣AI前端攝像頭更多還是賣傳統(tǒng)攝像頭，主要靠我們后端的一些軟件和算法去幫助企業(yè)實現(xiàn)功能更多呢？

　　A：這個很難以BG的角度來切分。因為就項目來說，主要還是根據(jù)用戶的需求來配置我們產(chǎn)品解決方案。比如園區(qū)考勤的項目，我們一般建議是把考勤的算法放在人臉識別的前端，放在前端的好處是網(wǎng)絡(luò)沒有那么大的影響，可以快速的允許授權(quán)人員通行，不會出現(xiàn)排隊等候的情況。也有一些對時間訴求沒有那么強烈的項目，從節(jié)約成本的角度會放在后端。整個還是以用戶需求為基礎(chǔ)，并不是海康想賣什么。

　　Q：前端AI攝像頭芯片現(xiàn)在相對普通的攝像頭還是比較貴，所以如果EBG可以通過普通攝像頭+結(jié)構(gòu)化分析就能實現(xiàn)的話，那么EBG的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案的進(jìn)程是否會比PBG這邊鋪的面要稍微更廣一些，您覺得是這樣嗎？

　　A：以我目前對智能化芯片的了解，數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案的進(jìn)程不會太受限于價格的問題。因為現(xiàn)在能夠供應(yīng)這一類芯片的公司已經(jīng)越來越多，從不同的性能定位上來說，門類也非常豐富，所以完全可以挑一個性價比更合理的芯片去做方案。我們前端其實也不斷在推出性價比比較好的智能化設(shè)備，所以應(yīng)該不太存在前端芯片貴這個原因。

　　Q：您覺得從一個中長期比如說3~5年這種長度的時間去看的話，咱們幫助企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，對于我們公司的利潤率和費用率，咱們中長期有一個什么樣的展望？人員擴(kuò)張已經(jīng)階段性結(jié)束了，費用大概能下降到什么程度。PBG和EBG其實方案比較成熟，公司在跟客戶談項目的利潤率這塊大概會在什么水平？

　　A：關(guān)于業(yè)務(wù)的利潤率，其實過去幾年也持續(xù)在跟大家交流，公司一般希望保持40%以上的毛利潤，低于40%我們不太能接受，但是高于40%，無論是41%、45%還是48%我們都覺得合理。因為?？当旧淼漠a(chǎn)品種類非常豐富，業(yè)務(wù)由不同的產(chǎn)品組合而成。毛利率高的產(chǎn)品多銷一點，公司整體的毛利率就往上走，如果低毛利的產(chǎn)品多銷一點，毛利率就往下走。但是毛利率高不代表最后的凈利潤率高。高毛利的業(yè)務(wù)高費用，低毛利的業(yè)務(wù)低費用，這是比較普遍的市場規(guī)律。高毛利的產(chǎn)品銷售之后，后臺服務(wù)、技術(shù)支持、項目系統(tǒng)運維這些服務(wù)的支出會相對多一些。比如說我們渠道銷售的產(chǎn)品，眼前來看可能毛利率相對低一些，但是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度比較高，所以它最后的凈利潤率還是很不錯的。所以不同類型的業(yè)務(wù)，最終對公司的影響，并沒有那么的差異化。

　　關(guān)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型對三五年的影響，說實在的不是太好判斷，就公司定位的業(yè)務(wù)來說，毛利率還是不錯的，畢竟市場也碎片化、領(lǐng)域越細(xì)分，相對來說投入都是要大一些。那么投入越大，也就意味著這個業(yè)務(wù)得有一些比較好的毛利，否則無法支撐起這樣的投入的。

　　Q：公司的具體產(chǎn)品拆分里面，往年前端后端的增速基本上都是比較匹配的。然而今年后端產(chǎn)品是有25%左右的下滑，前端產(chǎn)品有6%以上的增長。是否可以理解為，前端產(chǎn)品的增長主要來自紅外的貢獻(xiàn)？包括毛利率這邊，我看后端也是有非常小幅度的下滑，但是前端其實是有八九個點的增長，是不是同樣受紅外產(chǎn)品推動？

　　A：紅外產(chǎn)品的確會分在前端產(chǎn)品類目當(dāng)中，前后端分拆對比看，可以 作為判斷的參考。

　　Q：請問一下研發(fā)費用，剛才講到費用因為股權(quán)激勵的因素影響在上半年確認(rèn)的比較多，您估計這個因素影響有多大？是不是下半年往后這一塊的影響會比較小，帶來費用后續(xù)的增長放緩的趨勢？

　　A：上半年的股權(quán)激勵費用是特殊時段的影響，后面就是正常分?jǐn)偟膯栴}，還是按照規(guī)則去做分?jǐn)偂?/p>

　　Q：后端下滑幅度超越了公司整體的下滑，也超越了公司實際業(yè)務(wù)下滑的幅度，請問這里有沒有行業(yè)性的趨勢？

　　A：我們按照BG的業(yè)務(wù)分法,是有用戶場景、業(yè)務(wù)邏輯在里面的，所以會議開始先跟大家介紹了一下三個BG具體是什么樣的情況。但今天大家特別關(guān)注產(chǎn)品的分類，實際上分類特別難講，因為這是?？瞪鲜兄缶妥龅漠a(chǎn)品分類，當(dāng)時并不體現(xiàn)解決方案和業(yè)務(wù)的行業(yè)屬性，只是把產(chǎn)品分類放在這里。這個分法確實難以講明白，為什么后端降了，前端又漲了。因為這里本身沒有什么可比較的邏輯，就像賣產(chǎn)品的時候，和配單的用戶需求有關(guān)系，用戶需要多裝前端，那前端就多賣一點。

　　還有一個可能的影響是PBG確實上半年的增長不太理想，盡管二季度已經(jīng)回正。大型的項目中，比如后臺中控業(yè)務(wù)可能會因為系統(tǒng)化會多一些。現(xiàn)在來看，可能會有PBG的一點因素，但又不完全是這一個原因?qū)е碌?。所以這個問題比較難解釋。

　　Q：可不可以簡單的理解，EBG增速比較快，是不是EBG后端的占比會比PBG要低一些的？

　　A：看不同的業(yè)務(wù)中用戶的需求。比如園區(qū)數(shù)字化項目，可能需要建一個大的系統(tǒng)，需要配置大量后端；也可能只是增補，在已有系統(tǒng)的項目中，如果需要在前端增加不同角度、不同路段的一些探頭，那就可能設(shè)備只加在前端上。所以每一個用戶的不同需求，會產(chǎn)生不同的配單效果。

　　Q：EBG增速較多，更多是因為開發(fā)新客戶，還是因為老客戶的采購額在往上走？

　　A：兩種情況都存在，就是老客戶體量的放大和新客戶的增加，這兩種情況都是同時存在的。

　　舉個例子，比如過去我們在某個房產(chǎn)公司可能一年只做幾十萬的生意，但當(dāng)我們系統(tǒng)化的來看整個聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的物業(yè)管理需求，形成定制化的物業(yè)管理解決方案。在這個解決方案下，這個公司給我們帶來的收入可能就達(dá)到了千萬的級別。所以同樣的一個老客戶，業(yè)務(wù)的定位以及需求會發(fā)生很大的變化。

　　關(guān)于新客戶拓展，?？颠^去的業(yè)務(wù)主要在安防，即安全防范這個領(lǐng)域。說的更簡單一點，就是園區(qū)安保，就安保本身的投入來說，是比較邊緣化、比較輔助性的功能。但我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)慢慢進(jìn)入到企業(yè)的業(yè)務(wù)管理、進(jìn)入到業(yè)務(wù)的主流程當(dāng)中，這種投入跟園區(qū)的安保投入差異就比較大。所以客戶的交易情況跟我們的業(yè)務(wù)變化、業(yè)務(wù)定位有很大的關(guān)系。

　　Q：企業(yè)數(shù)字信息化滲透率現(xiàn)在還比較低，具體到了什么階段，后續(xù)可持續(xù)性如何？尤其是EBG，如果不是因為疫情，是否會有一個加速的階段？

　　A：現(xiàn)在還處于早期階段，因為還在頭部用戶做推廣、應(yīng)用的階段，頭部用戶對整個行業(yè)來說有示范效應(yīng)，能對整個行業(yè)有一個帶動的效果。我們也希望通過做頭部，能夠做出典型的行業(yè)應(yīng)用案例，然后打磨好我們的行業(yè)解決方案，這樣希望后續(xù)的規(guī)模效應(yīng)能在這個行業(yè)產(chǎn)生出來。

　　Q：大家比較關(guān)心毛利率，覺得紅外對前端拉動比較大。請問一下排除這個因素之外，比如過去底層開發(fā)的系統(tǒng)、做應(yīng)用化的產(chǎn)品開發(fā)，對毛利率的拉動從這兩年來看比較明顯了，未來的趨勢怎么樣？排除掉一次性的因素，毛利率是否還會進(jìn)一步往上？

　　A：從大的方向性來說，對毛利率影響最大的因素是技術(shù)創(chuàng)新，海康過去這10來年的業(yè)務(wù)開拓，主要是靠技術(shù)創(chuàng)新來引領(lǐng)的。有一些現(xiàn)在業(yè)內(nèi)通用或必備的產(chǎn)品功能、性能，比如我們的黑光、星光產(chǎn)品，過去我們可見光的產(chǎn)品，到了夜晚其實拍攝效果不太好，大家看老的產(chǎn)品，晚上就看不太清楚。我們星光產(chǎn)品出來后有了較大的改善，等到黑光產(chǎn)品出來時，晚上和白天對攝像機來說基本沒什么差別。這樣的產(chǎn)品是需要多年不斷的創(chuàng)新、迭代、改善的，技術(shù)上有一個發(fā)展的曲線。我們比其他友商更早的讓這樣的產(chǎn)品進(jìn)到行業(yè)中，這些產(chǎn)品的利潤率會更好一些。

　　這樣的產(chǎn)品如果增多，就能帶領(lǐng)整個公司的毛利率保持一個比較好的水平。實際上安防類產(chǎn)品和電子類產(chǎn)品售價都是往下走的，這個趨勢是一致的。但?？颠@么多年還能保持相對比較穩(wěn)定的毛利率，也主要得益于?？档募夹g(shù)創(chuàng)新，研發(fā)投入的比較多，所以我們能夠一代又一代的推出新功能、新性能的產(chǎn)品。未來我們還會繼續(xù)保持以技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)來滿足用戶需求的經(jīng)營方式。所以對毛利率的保持我還是比較有信心的，謝謝！

　　Q：創(chuàng)新業(yè)務(wù)上半年的增長非常的亮麗，里面包含很多的子公司，請問能不能按增量的從大到小大概分享一下，即哪些子公司可能對增量的貢獻(xiàn)最大？新成立的消防公司，現(xiàn)在的規(guī)模如何？

　　A：從體量往下排，扣去智能家居和機器人兩塊，有一塊是存儲，今年的發(fā)展也不錯。今年有一塊睿影（即安檢），睿影是去年下半年成立的，今年發(fā)展比較快，因為正好趕上了疫情，它的紅外安檢一體機銷售比較好，睿影這塊業(yè)務(wù)有比較不錯的一個增長。

　　消防因為起步晚暫時還沒有特別明顯的收入，目前還在規(guī)劃業(yè)務(wù)，產(chǎn)品開發(fā)階段，在市場也有一些活動，但總體來說規(guī)模還比較小。

　　汽車電子受這兩年汽車行業(yè)不景氣的影響，增長情況一般。

　　另外，微影主要作為?？低暤脑牧瞎?yīng)商，在合并報表當(dāng)中這塊收入實際上大部分是被抵消掉了，所以現(xiàn)在的創(chuàng)新業(yè)務(wù)收入里面基本看不到微影的收入。

　　Q：關(guān)于應(yīng)收賬款，對比了今年和去年的中報，就有兩個發(fā)現(xiàn)，一是逾期內(nèi)的信用期內(nèi)的占比今年比去年同期有所下降。同時壞賬計提比例都有所下降，請問這兩個趨勢能不能解釋一下？

　　A：半年報按賬齡披露的部分，講的比較清楚，關(guān)于超一年超兩年的具體比例，是嚴(yán)格按照會計準(zhǔn)則的。逾期的占比降低，是因為上半年確實有特別去控應(yīng)收的風(fēng)險，壞賬可能性降低所以相應(yīng)預(yù)期壞賬率也降低，同時經(jīng)營性現(xiàn)金流也有明顯的改善，跟應(yīng)收賬款的控制是有直接的關(guān)系。

　　整個應(yīng)收賬款的結(jié)構(gòu)跟我們收入的起點有關(guān)系，因為整個上半年的收入增長只有一個多點。而往年有15%-20%的收入增長，整個收入的結(jié)構(gòu)不一樣，主要是這個原因使當(dāng)期和信用超期的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，如果當(dāng)期的部分增長較快，整個信用結(jié)構(gòu)的狀態(tài)就會好一些。

　　Q：管理層每年在戰(zhàn)略上都會有一些更新和迭代，在當(dāng)下，管理層的戰(zhàn)略有沒有可以分享的一些新的東西？

　　A：?？档膽?zhàn)略承接性是比較好的，我們不太有在短期內(nèi)做很大的戰(zhàn)略性調(diào)整。目前從2017、2018年做BG的分拆到現(xiàn)在，整個BG的業(yè)務(wù)也比較穩(wěn)定，從報表中就能把海康的業(yè)務(wù)看的更清楚。就像大家看到EBG有不錯的增速，PBG和SMBG分別的狀況，公司也如實的跟資本市場做交流，希望大家能夠比較深入的理解。安防市場也不是看不清楚的。

　　BG分拆之后，也可以看到非安防業(yè)務(wù)在慢慢變大。所以現(xiàn)在談?？档臉I(yè)務(wù)定位，說我們是一家安防公司，可能已經(jīng)不太準(zhǔn)確了，但具體用什么樣的詞語來表述我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)，我們也沒想好，所以暫時先放在這里，后續(xù)內(nèi)部也會再討論，重新來表述?？档臉I(yè)務(wù)。但這些都不是戰(zhàn)略的變化，而是發(fā)展到了一個階段，我們的表達(dá)可能會有一些變化。

　　Q：前兩年看到的包括組織架構(gòu)的調(diào)整、SaaS平臺的建設(shè)，今年有沒有一些這方面的具體的舉措？

　　A：這些工作都已經(jīng)開始了，但還沒有任何一塊已經(jīng)完成了整體建設(shè)。以PBG為例，智慧城市的投入，可能有一個比較長的周期來完成這個轉(zhuǎn)型。

　　EBG因為它的顆粒相對來說要小一些，市場特別碎片化，所以容易看到市場的反饋，PBG可能還需要一些時間。

　　Q：EBG增長比較好，是不是可以理解由短期來看EBG的毛利率會比PBG低一些？

　　A：EBG和PBG的毛利率不存在說哪個BG更高這樣的比較。這兩個BG跟SMBG比確實是會比SMBG高一些，因為從業(yè)務(wù)的模式講，前面兩類屬于項目收入型，SMBG屬于渠道銷售型，本身渠道銷售就是費用率低一些，所以利潤率包括市場上對價格方面的敏感性也更強一些。這是PBG、EBG和SMBG相比，但就PBG和EBG之間，是不太存在毛利率上下的比較。

　　Q：智能家居上半年的增長是個位數(shù)，能否展望一下后面我們對這塊業(yè)務(wù)的看法，智能家居業(yè)務(wù)和SMBG的業(yè)務(wù)之間是不是會有重疊，戰(zhàn)略上我們把它當(dāng)做什么樣的業(yè)務(wù)來定位？

　　A：智能家居業(yè)務(wù)受到疫情的影響比較直接。螢石在海外的拓展受到疫情的影響，同時國內(nèi)也受到疫情和經(jīng)濟(jì)下行的影響，因為智能家居的客戶中包含個人、個體工商戶和小微企業(yè)，比較容易受到疫情影響的波及，抵抗風(fēng)險的能力要差一些，所以上半年增速不高主要是外部環(huán)境的問題。下半年整體環(huán)境企穩(wěn)恢復(fù)，希望智能家居業(yè)務(wù)會好一些。

　　SMBG是to B的業(yè)務(wù)，面向中小企業(yè)的行業(yè)需求，與智能家居業(yè)務(wù)的小微企業(yè)用戶，看上去會存在一些重疊，但在需求滿足上，可以區(qū)分得比較清楚。如果這些小企業(yè)或零售店鋪需要專業(yè)的行業(yè)解決方案，但是對于產(chǎn)品的功能和性能并沒有很大的訴求，可以用?？档膶I(yè)產(chǎn)品來構(gòu)建這個方案；如果對這個小店的管理需求，需要更輕量化更互聯(lián)網(wǎng)化，包括云存儲、消息推送、遠(yuǎn)程查看等功能，用戶會選擇螢石的產(chǎn)品，謝謝。

　　Q：上半年看到海康做過幾起戰(zhàn)略投資例如“旺小寶”，能不能理解為未來公司會做越來越多的股權(quán)投資？在創(chuàng)新業(yè)務(wù)的投資上之前有過紅外、消防這類的開拓，會不會還有其他的一些相對大的行業(yè)可能會落地新的機會？

　　A：您好，這個投資是由我們的產(chǎn)業(yè)投資基金來負(fù)責(zé)的，更多的是借此來做戰(zhàn)略合作與協(xié)同，通過投資建立紐帶，加強大家在業(yè)務(wù)上的聯(lián)系，并不是說專門為了投資而投資。

　　目前我們的創(chuàng)新業(yè)務(wù)投資的業(yè)務(wù)領(lǐng)域不斷在增加，我們相信后續(xù)肯定還會有其他的機會?？偟膩碚f我們希望創(chuàng)新業(yè)務(wù)可以滾動起來，成熟的創(chuàng)新業(yè)務(wù)與資本市場可以對接，新的業(yè)務(wù)可以不斷的投資，形成循環(huán)，?？祪?nèi)部員工的活力可以被激發(fā)，內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的氛圍可以建立起來。謝謝！

　　Q：想問一下最近我們將熱成像業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)讓給創(chuàng)新業(yè)務(wù)子公司，這樣操作的目的和意義是什么？

　　A：我們微影業(yè)務(wù)是研發(fā)、制造非制冷紅外傳感器（芯片），?？档臒岢上駱I(yè)務(wù)是基于傳感器做熱成像的產(chǎn)品，兩者是上下游的關(guān)系。兩塊業(yè)務(wù)都在發(fā)展過程中，如果微影向外拓展，可能會到下游做產(chǎn)品，而熱成像團(tuán)隊拓展，往上游走就會碰到做芯片這個團(tuán)隊。為了避免互相之間的業(yè)務(wù)交叉，我們考慮把兩者合并掉，合并以后這個業(yè)務(wù)的市場定位會更清晰，版塊更完整，競爭力也更強一些，所以還是從業(yè)務(wù)發(fā)展需要來看待這個問題。其他做熱成像的公司也都是垂直整合的，做傳感器（探測器）也做產(chǎn)品。

　　Q：看到公司上半年海外市場的收入增長比較多，在總營收中的占比也提高了兩個百分點，能不能請您拆分一下，這些增量來自于哪些地方？謝謝。

　　A：雖說海外收入有不錯的提升，但是總體來講海外的情況并不是太樂觀，比如我們在美國面臨的經(jīng)營環(huán)境就不太友好?，F(xiàn)在看亞洲國家，如日本、韓國，對于疫情的處理是比較得當(dāng)?shù)?，歐洲也開始企穩(wěn)了，俄羅斯的狀況也還可以。印度、巴西現(xiàn)在受到疫情的影響非常大。疫情有效控制的國家，營收情況會好一些。上半年絕大多數(shù)國家都受到疫情的沖擊，傳統(tǒng)安防都受到了影響，海外收入中增長比較大的貢獻(xiàn)來自于熱成像產(chǎn)品。

　　Q：關(guān)于海思芯片，因為海思占到這個行業(yè)芯片供應(yīng)的比例超過一半，那么美國干預(yù)下很多工廠不能給海思代工，我們公司所使用的其他芯片是不是比較好的替代海思，能大批量的供貨？另外在去年應(yīng)對制裁是，我們的存貨有很多的儲備，但如果后面庫存用的差不多了，未來在元器件的替代方面，會不會有一些風(fēng)險？

　　A：在海思遇到當(dāng)前的困難之前，大家可能都多次聽到“友商要做安防了，海思的芯片不賣給?？盗恕?。對于?？祦碚f，更早之前就不得不考量這個問題了，我們需要評估這種情況發(fā)生的可能性以及做好應(yīng)對預(yù)案。所以?？挡⒉皇菑默F(xiàn)在才開始考慮這個事情，對于芯片供應(yīng)的持續(xù)性問題，我們一直是比較重視，也在各個方面進(jìn)行準(zhǔn)備，只是暫時還不合適披露。

　　我們所使用的各種元器件，都有相應(yīng)的備選，中國市場的供應(yīng)體系是相對比較完整的，內(nèi)循環(huán)可以做的比較好。安防領(lǐng)域的應(yīng)用型技術(shù)比較多，有開發(fā)的門檻但是不算很高。這些年，我們一直在推動中國國內(nèi)的供應(yīng)商替換，原本國內(nèi)供應(yīng)商的比例也都在慢慢的向上走。現(xiàn)在因為有制裁問題，替換可能會從市場化的選擇加速到一個新的節(jié)奏，但總體來說替換的進(jìn)程還是比較平穩(wěn)的。

　　Q：過去幾年從整體來說公司一直在補充人員，人效是略有下降的，那么請問在創(chuàng)新業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)安防主業(yè)兩塊之中，未來人均產(chǎn)出效率的趨勢要怎么看？另外這兩塊業(yè)務(wù)未來的發(fā)展趨勢要怎么判斷？

　　A：創(chuàng)新業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)內(nèi)容比較單一，而傳統(tǒng)主業(yè)可以說是一個大雜燴，有的業(yè)務(wù)很成熟，有的業(yè)務(wù)正在研發(fā)，所以創(chuàng)新業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)安防的人效很難放在一起比較。

　　我們單獨看創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，人效主要和業(yè)務(wù)的投入周期和規(guī)模有關(guān)系，因為新設(shè)立的業(yè)務(wù)，前期會有一個比較長的投入周期。等到業(yè)務(wù)進(jìn)入到盈利階段以后，隨著規(guī)模變大規(guī)模效應(yīng)也會出來。我們現(xiàn)在看螢石業(yè)務(wù)，在早期也是經(jīng)歷了蠻長一段時間的虧損，現(xiàn)在盈利了，希望盈利水平會一步步改善。

　　創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展都不太容易，沒有三五年的時間都很難看到這個業(yè)務(wù)會有一定的規(guī)模，同時它在?？刁w系內(nèi)的占比也還是比較小。

　　Q：我們看到后端產(chǎn)品下降比較多，按照我的理解，行業(yè)中的價值鏈上后端的作用應(yīng)該會逐漸向云端轉(zhuǎn)移，那我們自己做服務(wù)器和交換機的比例并不高，可能有相當(dāng)一部分是做了偏集成類產(chǎn)品的部分，我想請問一下公司面對云化的趨勢，戰(zhàn)略的定位是什么樣的？

　　A：2017年開始我們提出AI Cloud的架構(gòu)，將產(chǎn)品區(qū)分為不同的層次，從邊緣節(jié)點到邊緣域到云中心。與其說是做云的廠商進(jìn)入到安防行業(yè)，也可以說?？祻淖鲞吘壎说脑O(shè)備進(jìn)入到了云化的市場中。

　　關(guān)于云業(yè)務(wù)的定位，還是為了我們主營的系統(tǒng)級產(chǎn)品和軟件整體架構(gòu)而服務(wù)的云，不是單純?yōu)榱俗鲈频臉I(yè)務(wù)而做云，我們集中在主業(yè)的客戶需求上，聚焦公司擅長的領(lǐng)域，謝謝。

　　Q：公司近兩年做了人員結(jié)構(gòu)的改革，將一些研發(fā)人員下沉的區(qū)域中去，我想請教下對于一線的業(yè)務(wù)中心，對其中的銷售和研發(fā)人員的考核機制有沒有發(fā)生什么變化？

　　A：研發(fā)人員下沉是基于我們的統(tǒng)一軟件技術(shù)架構(gòu)的變革來展開的，如果沒有一個規(guī)范化的開發(fā)體系，是沒有辦法單獨講研發(fā)人員下沉的，基于不同層級的軟件開發(fā)的架構(gòu)下，大家才能分工合作、各司其職。

　　總部的研發(fā)人員有的是做基礎(chǔ)組件的，有的是做行業(yè)共性組件的，總的來說是做偏通用化的部分。區(qū)域研發(fā)要面向用戶，支持一些用戶的定制需求，同時用戶對時效性有要求，有問題時希望研發(fā)人員到現(xiàn)場處理，這部分的要求我們在區(qū)域內(nèi)很快就可以解決，而不是由總部的研發(fā)團(tuán)隊進(jìn)行排期，幾天之后才會有反應(yīng)。這樣的模式下用戶的體驗會改善很多，軟件研發(fā)的響應(yīng)速度就會有一個質(zhì)的提升。

　　在區(qū)域的維度，這些研發(fā)隸屬于區(qū)域業(yè)務(wù)中心，同時從條線上來講，專業(yè)匯報線在總部研發(fā)體系，所以是矩陣式的管理。