本文根據(jù)網(wǎng)上海康威視調(diào)研紀要整理，以下為重點問答內(nèi)容：

　　Q：明年雪亮工程2020年收官，還有35%沒完善，政府手上沒錢，明年雪亮工程會拖欠工程款？

　　A：公司不認可2020年這個時間點，安防需求來自于基層地方政府，中央沒有雪亮工程撥款，不覺得明年會有爆發(fā)，明年過了就不做了，公司認為需求是長期的，是跟著社會治安、維穩(wěn)來的，社會維穩(wěn)是一個永續(xù)投資。行業(yè)會有波動，2015年之前基本都是大年，15年反腐后行業(yè)有減弱，17年政府加杠桿、PPP社會融資延續(xù)到18年上半年，之后變?nèi)酰?9年減稅、土地財政弱是相對小年，后續(xù)可能會回來，本身是波動的，跟政府財政情況、技術發(fā)展情況更相關，技術智能化這塊其實沒有完全成熟，經(jīng)驗在積累，但碎片化也很嚴重，帶來的問題是需要很多人員的前期投入，小項目積累經(jīng)驗，讓客戶看到好處后再繼續(xù)投入，模塊沒做完，這個時間客戶也沒有特別大意愿4掏錢買單，目前集中在一二線城市在買單，軟件是越做越多的，硬件方面海思芯片在不斷迭代，造價越來越低后也會延伸到企業(yè)端，是在往好的方向走。

　　Q：毛利率，安防產(chǎn)品接近50%，如何看毛利率水平未來的走勢？

　　A：公司毛利率確實領先于友商，但也有限，基本競標時，ABC三家，誰綜合優(yōu)勢強誰的報價會略高，這是龍頭企業(yè)毛利率的優(yōu)勢，但也沒有太過分，這是市場自然競爭的結果，45%也差不多，進一步上升的話可能會讓小企業(yè)重新回來。

　　Q：國內(nèi)外營收占比和拆分？

　　A：全年如果做到20%增長，海外增速低于20%，國內(nèi)高于20%，國內(nèi)里面，分傳統(tǒng)業(yè)務和創(chuàng)新業(yè)務（基本在國內(nèi)），創(chuàng)新業(yè)務增速很快上半年超過50%（螢石50%，其他80%），傳統(tǒng)業(yè)務可能做到18-20%就行；海外發(fā)展中國家占比超50%，美國15-20%，歐洲20%，其他發(fā)達國家10%左右。

　　Q：國內(nèi)外幾個BG的毛利率差別？

　　A：PBG最高，SMBG最低，EBG中間，大致看其實營業(yè)利潤率差不多，PBG研發(fā)、銷售費用率更高。

　　Q：PBG/EBG哪些行業(yè)增長快或者慢？

　　A：談不上特別突出的快慢，?？档男袠I(yè)事業(yè)群在變小，原來的行業(yè)全部拆散，小組形式，越來越多的小行業(yè)變成新需求，未來可能都沒有行業(yè)的區(qū)分，而是以小組的形式；行業(yè)越來越散不代表行業(yè)客戶越來越散，公司會加大大客戶的覆蓋力度。今年ETC是一個亮點，但交通占比較小，公安下面有很多細的分支，城管、緝毒等，不太區(qū)分。

　　Q：上半年商譽增長5000w？

　　A：做大數(shù)據(jù)的一個公司，后面大數(shù)據(jù)入池。

　　Q：增值稅的詳細影響？

　　A：公司的情況是，增值稅稅率下降，公司售價不下降，供應商售價下降，所以公司毛利率上升了，但公司退稅也相對減少。

　　Q：海思芯片對AI進程的加速，公司AI產(chǎn)品的定價的改變？

　　A：公司之前預期海思芯片到10-20美金，2020-2021年可能會看到AI市場比較快的進展，是17/18/19年積累下來的客戶的經(jīng)驗，2021年逐漸到收獲期，材料肯定比之前好，海思3559芯片已經(jīng)比之前芯片下降了70%左右，成本端還是很不錯，但距離之前老芯片5美金還有差距，現(xiàn)在還在迭代，后面地平線、寒武紀都在追趕，2019年年底出來后，到2020年年底再迭代，可能能到10美金以下，這樣的話三年后全換成AI也沒問題。芯片的性價比還是目前推進的一個主要瓶頸，還有比較AI和替換掉的人工成本的比較。算法端，人工成本在大幅下降，用公司AI開放平臺只需要小量樣本就能成型。所以現(xiàn)在的瓶頸就是硬件端，硬件端現(xiàn)在的成本是固定的，下降到十幾美金時會釋放很多需求。

　　Q：組織架構改變，子公司的研發(fā)人員的分配，目前進展如何，是否達預期（用戶粘性增加等效果）？

　　A：在預期之中，過程中有難度但也蠻有收獲，相當于改變了研發(fā)方式，省級下面市級也有研發(fā)，海外以國家為中心，都進一步細化了，但沒有人能這么快一下子成長，現(xiàn)在是銷售額和費用雙向考核，目前沒有看到反對，大家都在不斷學習中，很多地區(qū)這種方式是很成功的，都在不斷學習經(jīng)驗。公司做軟件相對稚嫩，但公司土壤不錯，安防生意天然帶有服務屬性，硬件中始終有軟件溢價，公司各個地區(qū)都加入軟件的人才，扎入后變成公司軟件的團隊，用統(tǒng)一架構在做軟件開發(fā)，未來還是可能軟件依托硬件去賣，也可能拆出來，但無論如何，都讓這套服務粘住客戶，公司基本確定，未來這套模式基本就是這么走的，長期看能維持公司競爭壁壘。70多個市級的口子有研發(fā)人才（全國總共300個市）。

　　Q：軟件變成復用，如何反應到財務報表，是否人均收入、研發(fā)費用會有體現(xiàn)？

　　A：20%收入增長，10%的人員增長，16/17/18年人員增長很多，人均收入就是在下降，未來會上升，19年就會上升，這是確定的，2020年人均產(chǎn)出也會往上走，這是確定的。公司能看到人均產(chǎn)出的波動性比較大，對比友商更明顯：12年之前下降，純做硬件，勢必要多投人；12/13年開始上升到15年，是因為10年開始的解決方案布局體現(xiàn)了作用，分行業(yè)解決方案思路得到認可且發(fā)揮效能；15年后人員又開始快速增長，是因為公司覺得有錢賺才投人，這就是這個階段的特征，認為未來會帶來銷售額，今年是有壓力，但未來不是每年都有壓力，投人未來還是會有效能的，還是未來會回到8-9%的費用率。

　　Q：SMBG現(xiàn)在的庫存水平，同比水平？

　　A：現(xiàn)在兩個月左右，18Q3至今基本就2個月左右，去庫存之前是4個月左右。

　　Q：SMBG用電商模式做，目前電商比例多少？

　　A：?？翟粕蹋壤恢?。

　　Q：升級替換價格是否會提升很多？

　　A：客單價會提一些，但單個攝像頭的價格是在下降的，解決方案中的東西搭配會變多。

　　Q：產(chǎn)能，所有產(chǎn)能是否都在國內(nèi)？

　　A：印度有一個工廠，好像1000平方米；墨西哥現(xiàn)在還沒有。

　　Q：IHS的報告感覺海外比國內(nèi)大，公司市占率偏低，大海這兩年海外增速都在放緩，理論上是否投入人力更多能補回增長？海外整體未來的增長會更多靠什么驅動？單看收入增速，何時海外會超過國內(nèi)？

　　A：IHS報告，銷售端，中國占全球49%，中國市場，可能對公司而言是未來一直的主要收入來源，中國的增速未來會越來越快，海外維持這個占比甚至有可能下降，公司畢竟是中國企業(yè)，在海外有一些天生做不了的事。長期看，發(fā)達國家公司也不會放棄，公司在美國做中小商業(yè)也是有空間的，公司也希望做一個全球品牌，但確實從增長來說，發(fā)展中國家經(jīng)濟增長也很快，對品牌的挑剔度也沒有那么高，這個階段天然相對較快。策略來看，公司也是一國一策，一個國家上升到一定規(guī)模后，策略由公司自己定，每個國家有自助決策能力。

　　Q：EBG的提升效率案例，能否詳細介紹下項目？

　　A：醫(yī)藥類，玻璃房子，有機器，白大褂的人，生產(chǎn)，一直把手舉起來，在房子的幾個角都裝，看房子里的人的行為，估計二十平米的場地，前后左右?guī)讉€攝像頭一直看，攝像機后面接入一個服務器，分析操作工的行為。

　　Q：EBG系統(tǒng)的使用周期？

　　A：三年是一個保守的估計，理論上使用壽命會超過三年，收入模式就是一次性的銷售。

　　Q：公司存貨口徑，在產(chǎn)品和庫存，在產(chǎn)品很少，友商是1:1，差異在哪里？

　　A：不清楚。

　　Q：華為智能安防增速400%+，雖然基數(shù)低，AI芯片價格真降很低會不會是華為的機會？

　　A：觀點沒變，華為會退出安防市場。（1）460%，沒有意義，沒頭沒尾，?？等司a(chǎn)出波動這么大也就是140-160w，友商最高也是160w，華為去年7000億銷售額，人均350w，這個行業(yè)華為做的再好也不可能翻倍，華為安平還是1000人左右，25億一年就很多了，華為想做高利潤的安防做不起來，只能做低利潤才能更接地氣，其實沒那么容易做，還是看華為最后有多少人，這個是最關鍵的。（2）holosens：做的很不錯，設備做的很強，有點像保時捷版mate30，芯片16t性能很強，是一個SDC，用軟件去降級攝像機，這種產(chǎn)品做的越炫，就說明這個產(chǎn)品做的越差，沒有場景需要用到這么炫的攝像機，華為的holosens也一樣。（3）海思：海思作為華為下面獨立的實體，它的經(jīng)營目標是與安霸競爭，此外安霸、地平線、寒武紀追得也很快，海思保持競爭優(yōu)勢唯一的方法就是大量的芯片出貨，然后快速迭代。在安防市場中，我們每年買海思芯片差不多是幾千萬片，然后華為安防去年攝像機銷量可能在10萬臺的級別，和公司是兩個數(shù)量級。華為內(nèi)部高層也表示不會影響和公司的合作，最新芯片一定會供應給公司。這個問題可以對比前一段時間阿里投資千方科技，千方科技下面有宇視科技。但這件事不要站在宇視的角度，而要站在阿里的角度，阿里是要與華為安平事業(yè)部和騰訊2B事業(yè)部爭奪市場。從阿里的角度，是要給華為的安全事業(yè)部與騰訊畢業(yè)和分手前，唯一的方法就是做大系統(tǒng)，需要市場上優(yōu)秀的硬件供應商來支持。宇視作為國內(nèi)第三，體量是大華1/6，是公司1/12，從阿里的視角不會特別扶持宇視去與?？荡笕A競爭。

　　Q：華為退出的邏輯？

　　A：考核周期是三年，如果不發(fā)生毛衣戰(zhàn)，老板可能會支持他們更長時間，但現(xiàn)在在毛衣戰(zhàn)背景下要另當別論了。

　　Q：很多行業(yè)解決方案中，會有很多客戶報價，如何報價？

　　A：報價很多還是一次性的銷售，但報價完后，實際包括要給客戶開發(fā)系統(tǒng)的流程的，開發(fā)是服務的過程，但交付還是一次性 交付，能力強就周期端，能力弱就時間長一點。

　　Q：公司之前相當于是嵌入式硬件，之后過渡到偏軟件，這塊業(yè)務的利潤率及財務是否會往軟件靠攏？

　　A：公司這塊現(xiàn)在并不成熟，未來也不知道會以什么形式做，也有可能就是內(nèi)嵌入硬件來做。其次，不覺得國內(nèi)有成功的做SAAS、PAAS的公司，做的不成功，但安防不是這樣，不是非要推軟件，客戶需要什么公司就提供什么。這個階段來看，公司費用率的增長其實是被毛利率的增長覆蓋的，理論上規(guī)模起來后費用率會下降，毛利率不一定下降。

　　Q：這些年單人產(chǎn)出的下降原因是什么？

　　A：通過軟件去收錢，在TOB端國內(nèi)目前沒有明確的模式，硬件端公司也在不斷配齊，中控產(chǎn)品也在快速增長，前端產(chǎn)品種類也越來越多，如毫米波雷達+可見光配合，可直接替代防火的煙感（不精確的現(xiàn)在的產(chǎn)品）。其實公司產(chǎn)品端沒停，軟件端也在迭代，公司并不悲觀，軟件端的迭代讓公司在硬件端有不斷的溢價能力。

　　Q：公安這邊的定制化研發(fā)，有什么定制化？

　　A：警種，圖偵，刑偵，等，做偵查的要求比較高，檔次比較高，權限很高，保密級別比較高，跟他們做生意就有很多其他地方想不到的業(yè)務邏輯，查人，查車，不適合說太細。再比如，治安，城市管理，城管局那塊；緝毒；掃黃等，一個個專項組。如做運動的，打黑除惡，整治，都需要配合，都需要軟件端的配合，需要形成報表知道歷史和現(xiàn)狀，有足夠的工具，花樣確實比較多。這些基本都是在區(qū)縣分局來做，這是實際的業(yè)務層，業(yè)務層需求就是很多，這塊華為基本不做，華為做的省級覆蓋面大但無法替代，省級有統(tǒng)招分建，華為在廣東跟廣東公安廳簽了合同但沒用，公司照樣跟廣東做生意，碎片化的生意屬性無法改變，業(yè)務種類很多且很實際。

　　Q：每個警種的口子都有很細分的公司在做，公司如何穩(wěn)定地位？

　　A：公司還是做視頻專網(wǎng)，算中間做一個橋梁，從公司這邊提供一個出口，某些地方關系足夠的話可以建立數(shù)據(jù)池，不會直接替代別人的業(yè)務，不會直接做信息網(wǎng)。

　　Q：在手訂單覆蓋收入大概幾個月？公司覆蓋的客戶往上走了以后，訂單能見度是否拉長？

　　A：訂單能見度在2個季度左右，不是直接的訂單，但是根據(jù)訂單跟蹤情況能看半年，這個有彈性。第二個確實有延長，但客戶一抓抓一長串的不是特別多，給項目的時候也是分批給，總體看顆粒度比原來大，但基本也就看1-2個季度差不多，1個季度差不多。

　　Q：一個項目的前中后端成本占比？

　　A：銷售額50%是攝像頭，15%是各種其他產(chǎn)品，還有15%中控，渠道也有后端但沒有中控。

　　Q：EBG端提升效率的需求是否很少？

　　A：確實是，視頻監(jiān)控是小圓，我們說的EBG是大圓，小圓目前在向大圓不斷的點狀突破，但不是圓圈式的增長。傳統(tǒng)視頻監(jiān)控以外的安防目前也做的不完善，以后也還有很大的空間，做得好也會很可觀。

　　Q：目前EBG端的情況？

　　A：每個地方的項目都做不完，研發(fā)基本9:00以后下班，周末是大小休，目前還不存在把一個點的人拉到另一個地方做項目的情況，因為當?shù)囟甲霾煌?。一個市級里，有針對公安的團隊成員，其他行業(yè)不會每個都配，看需求，但團隊里是多樣化的行業(yè)的。

　　Q：組織結構調(diào)整的推進，有看到負面的東西嗎？

　　A：難度還是有，在于大家對業(yè)務不熟悉，開發(fā)的方式完全變了，不如原來順利，要頂?shù)米毫?，客戶想要的東西沒有辦法完全貼合，好比樂高積木vs水泥建屋，但公司現(xiàn)在必須做樂高，要付出更多精力，要靠積累，這個積累一定是有用，但短期一定會難受。公司不會改變這個方向。

　　Q：EBG這塊需求是否較少？

　　A：不少，公司剛發(fā)布了10-20個EBG的模塊化軟件，用到的數(shù)量還是挺多的。