一、公司經(jīng)營情況說明

　　2018年，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速下行，非市場因素影響增多，不確定性風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)上升。市場需求受經(jīng)濟(jì)和政治因素的影響，呈現(xiàn)明顯的下行趨勢，公司面對(duì)的經(jīng)營挑戰(zhàn)超過以往任何一年。公司2018年實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入498.37億元，比上年同期增長18.93%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤113.53億元，比上年同期增長20.64%。2019年第一季度實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入99.42億元，比上年同期增長6.17%；實(shí)現(xiàn)歸屬上市公司股東的凈利潤15.36億元，比上年同期下降15.41%。單純從增長數(shù)字來看，業(yè)績沒有達(dá)到公司設(shè)定的預(yù)期目標(biāo)，但是考慮到復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境，管理層認(rèn)為仍然是值得肯定的。

　　分季度來看，2018年一季度單季同比增長32.95%，二季度單季同比增長22.41%，三季度單季同比增長14.58%，四季度單季同比增長13.11%，2019年一季度單季同比增長6.17%，逐季下行。對(duì)于收入增速的下降，我們從內(nèi)外兩方面來看：

　　從客觀環(huán)境來看，2018年二季度開始國內(nèi)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)大幅度的下行，政府投資縮緊，反映為2018年政府采購商機(jī)落地減少，部分中標(biāo)項(xiàng)目未見到訂單，用戶持觀望態(tài)度；同時(shí)，由于部分公共服務(wù)項(xiàng)目顆粒度變大、決策周期拉長，落地變慢。2018年去杠桿政策的牽引，社會(huì)資金鏈緊張，大型企業(yè)和中小企業(yè)的投資意愿降低，我們在市場上的直觀感受是商機(jī)數(shù)量與同期相比，明顯減少。

　　從主觀應(yīng)對(duì)來看，面對(duì)資金緊張的大環(huán)境，公司選擇了現(xiàn)金流優(yōu)先的業(yè)務(wù)策略，通過加強(qiáng)應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)的控制，嚴(yán)格管理賬期和信用額度。其中，較為明顯的是我們在經(jīng)銷渠道進(jìn)行去庫存和收緊賬期的調(diào)整，從2018年全年來看，渠道的去庫存和收緊賬期造成的收入端影響超過20億人民幣。目前，較低的渠道庫存水平，是我們保存經(jīng)銷渠道戰(zhàn)斗力，為加快經(jīng)銷環(huán)節(jié)的周轉(zhuǎn)效率，抵抗資金緊張的風(fēng)險(xiǎn)奠定基礎(chǔ)。我們認(rèn)為公司與上下游伙伴是共生關(guān)系，?？低暤陌l(fā)展離不開伙伴的穩(wěn)健和健康。我們有責(zé)任倡導(dǎo)更加理性克制的商業(yè)行為，在宏觀經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，更多的擔(dān)當(dāng)。

　　2019年，政府的調(diào)控措施逐漸落地，資金層面有所松動(dòng)，商機(jī)數(shù)量正在快速上升。三月份的營收同比較一二月份有較大改善。按照我們目前感受到的市場情況，我們認(rèn)為2019年一季度會(huì)是底部，預(yù)期二季度的收入同比增速可以回到20%以上。

　　從海外區(qū)域來看，2018年實(shí)現(xiàn)海外實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入141.91億元，同比增長15.90%。隨著海外銷售區(qū)域的逐漸覆蓋到位、海外收入基數(shù)變大，我們預(yù)期海外收入增長速度將逐漸進(jìn)入一個(gè)較為平穩(wěn)的階段。同時(shí)，由于一些非市場因素的干擾，2018年，部分海外區(qū)域出現(xiàn)了負(fù)增長的情況，如美國；部分國家的匯率波動(dòng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅脑鲩L也造成了一定的沖擊，如土耳其。未來，海外業(yè)務(wù)尤其需要我們以國家為單位，有針對(duì)性的制定策略與布局業(yè)務(wù)，進(jìn)行精耕細(xì)作，通過付出更多的努力，來應(yīng)對(duì)更多的不確定性。

　　在費(fèi)用方面，2018年的銷售費(fèi)用率、管理與研發(fā)費(fèi)用率在過去5年中均位于高點(diǎn)，與2017年相比費(fèi)用增長幅度均超過30%，增長的主要原因是2018年公司人員增長達(dá)到30%?；仡櫸覀冞B續(xù)三年的人員增長數(shù)據(jù)，2016年人員增長率31%，2017年人員增長率32%，2018年人員增長率31%，三年時(shí)間人員增長了約2萬人。與此同時(shí)，也希望大家注意到?？低?016年正式提出AI智能化浪潮到來，這一年，我們將深度學(xué)習(xí)算法和產(chǎn)品結(jié)合，推出了全系列深度智能產(chǎn)品；2017年?？低曇栽七吶诤系腁I Cloud計(jì)算架構(gòu)大力推進(jìn)人工智能在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的發(fā)展和應(yīng)用；2018年?？低晫沙匾粠焖钠脚_(tái)軟件產(chǎn)品整合形成物信融合數(shù)據(jù)平臺(tái)，330智涌錢塘峰會(huì)上，我們公開表達(dá):從視頻感知到智能物聯(lián)、再到物信融合，?？低曇咽且患掖髷?shù)據(jù)公司。這是一個(gè)費(fèi)用投入與公司能力不斷轉(zhuǎn)化的過程。2019年，公司規(guī)劃的人員投入將放緩。我們明白，人不僅是資源，同時(shí)也是消耗，大規(guī)模的人員投入，需要精耕細(xì)作才能夯實(shí)基礎(chǔ)，提升效率。

　　2019年，公司費(fèi)用率相較于2018年仍會(huì)有上升，由于收入增速快速下行，?？低曇患径葍衾麧欂?fù)增長，沒有別的特殊原因，就是收入增速不夠，同時(shí)人員費(fèi)用以及其他費(fèi)用都在開支。公司經(jīng)營情況平穩(wěn)，不會(huì)因此改變公司的戰(zhàn)略投入，但會(huì)努力提升效率，提高效能。

　　同時(shí)，補(bǔ)充一點(diǎn)，由于一季度人民幣較美金升值，匯率波動(dòng)造成的財(cái)務(wù)費(fèi)用大約2.3人民幣左右，這是進(jìn)一步拉低利潤水平的原因。

　　毛利率方面， 2018全年公司整體毛利率為44.85%，2019年一季度毛利率為44.82%。較為穩(wěn)定。

　　經(jīng)營性現(xiàn)金流方面，2018年全年的經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額達(dá)到91.14億人民幣，與凈利潤的比值達(dá)到80.28%。

　　現(xiàn)金分紅方面，2018年公司的分紅預(yù)案是每10股派發(fā)現(xiàn)金紅利6元。派發(fā)的現(xiàn)金紅利約56.09億元，占2018年凈利潤的49.41%。

　　2018年創(chuàng)新業(yè)務(wù)依然保持較快的增長，螢石業(yè)務(wù)2018年?duì)I收16.37億元，同比增長50.07%，毛利率39.04%，比上年同期提升3.96個(gè)百分點(diǎn)，盈利規(guī)模和凈利潤率也進(jìn)一步提升。其他創(chuàng)新業(yè)務(wù)總和10.61億元，同比增長87.85%，毛利率44.46%，比上年同期提升5.65個(gè)百分點(diǎn)，其中?？禉C(jī)器人業(yè)務(wù)首次實(shí)現(xiàn)年度盈利。我們期待創(chuàng)新業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，為公司增長打開新空間，也為廣大的跟投員工和股東帶來更多長期回報(bào)，幫助公司繼續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。

　　以上是2018年年報(bào)和2019年一季度業(yè)績的主要情況。

　　最后，關(guān)于2019年上半年的預(yù)期，目前經(jīng)濟(jì)形勢并未發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，悲觀和樂觀的情緒兼有?；谀壳拔覀儗?duì)宏觀走勢和行業(yè)形勢的判斷，公司將繼續(xù)保持穩(wěn)健的經(jīng)營策略，兼顧效益與風(fēng)險(xiǎn)，公司對(duì)上半年的凈利潤增長預(yù)期為-10~10%。

　　二、Q&A環(huán)節(jié)

　　Q：預(yù)計(jì)2季度公司營收增速會(huì)回到20%以上，營收改善體現(xiàn)在哪些環(huán)節(jié)？國內(nèi)（政府、大企業(yè)、渠道業(yè)務(wù)）或是海外，具體哪些環(huán)節(jié)會(huì)有一些比較明顯的改善和回升？渠道略差是否跟競爭對(duì)手華為有些關(guān)系？

　　A：公司預(yù)期2季度收入增速會(huì)回到20%以上，是全局考慮。海外增速比較穩(wěn)定，從去年到今年一季度海外情況沒有太大的波動(dòng)，主要波動(dòng)發(fā)生在國內(nèi)。目前國內(nèi)的商機(jī)情況在變好，政府層面明顯有好轉(zhuǎn)，大企業(yè)一季度的情況比政府公共服務(wù)的增長還要更好一些，渠道略差，因?yàn)榍乐饕嫦蛑行∑髽I(yè)，中小企業(yè)受到的影響相對(duì)來說會(huì)更滯后，所以目前的情況是政府和大企業(yè)帶動(dòng)的整體向好。

　　我們不認(rèn)為跟華為有太大的關(guān)聯(lián)，宣傳上講的東西跟最后實(shí)際能夠落地的并不一樣，大家都要回歸到業(yè)績數(shù)字上來。一個(gè)季度的時(shí)間不會(huì)讓市場發(fā)生顛覆性的變化。

　　Q：關(guān)于費(fèi)用問題，公司2018年人員增速比較快，最快的是銷售人員的增速，達(dá)到了50%，研發(fā)人員增速20%，銷售的布局重點(diǎn)在哪方面？19年的重點(diǎn)布局領(lǐng)域在哪個(gè)區(qū)域？

　　A：?？低暤牟⒈矸秶▌?chuàng)新業(yè)務(wù)，六個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)這幾年收入增速比較快，與之匹配的是人員投入也是快速增長，所以人員增速主要有?？低曋鳂I(yè)部分和創(chuàng)新業(yè)務(wù)的人員增長兩個(gè)部分。創(chuàng)新業(yè)務(wù)也要布局銷售人員，因此會(huì)分掉一些人員的增速?；氐街鳂I(yè)來講，2018年以及2017年下半年我們就跟市場交流，希望把國內(nèi)分公司架構(gòu)往前推進(jìn)，以省為單位成立省級(jí)業(yè)務(wù)中心，把資源前置，資源傾斜配置在更靠近用戶的地方，方便省級(jí)業(yè)務(wù)中心更快響應(yīng)用戶的需求。省級(jí)業(yè)務(wù)中心下設(shè)二級(jí)分公司，我們原來在地區(qū)的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)處升級(jí)成二級(jí)分公司，這樣的架構(gòu)調(diào)整會(huì)在營銷人員配置上面有所增長。同時(shí)，海外的有些區(qū)域還在拓展，需要銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)覆蓋，也會(huì)帶來銷售人員數(shù)量的增長。

　　Q：去年下半年開始注重現(xiàn)金流的部分，渠道、經(jīng)營模式有所調(diào)整，19年?？滇槍?duì)這塊還是比較謹(jǐn)慎，是否會(huì)擴(kuò)大銷售，恢復(fù)之前失去的市場？策略上面今年有什么變化？全年來看是否有20%的增速，下半年動(dòng)力是否可以持續(xù)？

　　A：關(guān)于全年策略，針對(duì)不同用戶、客戶和市場，我們的策略會(huì)有些不一樣。針對(duì)行業(yè)市場，目前?？禈I(yè)務(wù)架構(gòu)調(diào)整已經(jīng)調(diào)整到位，為了進(jìn)一步開拓智能應(yīng)用的碎片化市場，行業(yè)解決方案、AI開放平臺(tái)、軟件平臺(tái)等在2018年已經(jīng)有了比較大的進(jìn)展， 2019年將進(jìn)入落地階段。針對(duì)渠道市場，目前渠道的中小企業(yè)恢復(fù)情況還是會(huì)看到一些壓力，有滯后的效應(yīng)，可能會(huì)延遲一些，一旦行業(yè)市場起來，渠道市場也會(huì)隨之變好。我們渠道庫存水平不高，為渠道市場的增長保存了一定戰(zhàn)斗力?？傮w來看公司2018年的策略是做的比較好的，2019年重在落地執(zhí)行，要在市場上要見到更多的智能應(yīng)用訂單和業(yè)績產(chǎn)出，這是我們內(nèi)心的訴求。

　　回到內(nèi)部管理上來說，公司人員規(guī)模已有3萬多人，這三年時(shí)間快速增加了2萬名左右員工，內(nèi)部存在一個(gè)夯實(shí)基礎(chǔ)的過程，今年的內(nèi)部策略是著重在提升人均效能。

　　Q：毛利率開始穩(wěn)定，今年是否盡量保持毛利率穩(wěn)定性，不會(huì)失去這個(gè)競爭力？

　　A：目前來看毛利率連續(xù)兩三年的情況比較穩(wěn)定，大致在43%、44%左右，從2015年的一個(gè)快速的下降完成了快速提升并保持穩(wěn)定的過程，目前對(duì)毛利率保持在40%以上的預(yù)期。以毛利率來看競爭的情況不是太好說，毛利率是一個(gè)整體毛利率的概念，收入是個(gè)大池子，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整會(huì)影響整體毛利率的水平?？紤]到行業(yè)的業(yè)務(wù)還不錯(cuò)，加上AI產(chǎn)品等戰(zhàn)略性產(chǎn)品銷售收入增長不錯(cuò)，對(duì)毛利率的穩(wěn)定有積極的影響，我們對(duì)穩(wěn)定毛利率還是有信心的。

　　Q：海外哪些市場增速比較明顯，哪些市場會(huì)比較有壓力？

　　A：針對(duì)海外市場的情況不太好預(yù)期，我們從過去的九個(gè)大區(qū)又增加了一個(gè)“巴以”區(qū)域，全球的十個(gè)大區(qū)都比較均衡。去年美國有一些負(fù)增長，但不是特別厲害，希望可以通過精耕細(xì)作能夠在差異化的市場中提升更多銷售收入，緩解一些不利的因素。其他區(qū)域都在加快開拓的節(jié)奏，目前對(duì)海外市場的預(yù)期是希望保持比較平穩(wěn)的狀態(tài)。

　　Q：2019年一季報(bào)是?？瞪鲜羞@么多年來單季度第一次負(fù)增長，行業(yè)方面去年確實(shí)有很多問題，但這樣逐季度下行的趨勢，讓人對(duì)以后反彈的恢復(fù)力度有些疑慮。二季度營收可能會(huì)在20%以上，凈利潤如果按照公司展望的10%左右，凈利潤和營收大概會(huì)有10個(gè)點(diǎn)的差幅，這個(gè)差額與華為的競爭影響是否有關(guān)聯(lián)？

　　A：一季度負(fù)增長是有史以來?？档谝淮危饕€是收入增速比較低，費(fèi)用有剛性，導(dǎo)致凈利潤的負(fù)增長。一季度來分月度來看，一二月份的確不太好，三月份還不錯(cuò)，四月份情況目前看著還可以。從我們在手的訂單和商機(jī)數(shù)的情況來看，商機(jī)數(shù)在增長，去年下半年商機(jī)數(shù)是直線下降的，今年三月份商機(jī)數(shù)變好，這是我們信心的來源。

　　二季度凈利潤增速與收入增速的偏差，主要還是費(fèi)用的問題。過去幾年，費(fèi)用快速增長的情況下，收入和凈利潤都能保持20%以上的比例增長，費(fèi)用沒有明顯影響到凈利潤的原因是因?yàn)槊试谔嵘?，去年及一季度毛利率水平?4%左右，這個(gè)水平我們認(rèn)為毛利率上再有大幅度的改善已經(jīng)很困難，所以費(fèi)用的增長就會(huì)體現(xiàn)出來，對(duì)凈利潤產(chǎn)生影響，這是實(shí)際情況。

　　從公司業(yè)務(wù)發(fā)展變化來說，公司戰(zhàn)略在變化，從過去單純賣產(chǎn)品到做解決方案，到現(xiàn)在我們推進(jìn)一次比較大的智能化轉(zhuǎn)型，發(fā)生費(fèi)用是必然的，未來公司的業(yè)務(wù)形態(tài)會(huì)影響毛利率和凈利潤的水平。有些業(yè)務(wù)可能是高費(fèi)用業(yè)務(wù)，例如可能我們未來會(huì)增加一些服務(wù)業(yè)務(wù)。海康現(xiàn)在已經(jīng)是一家大數(shù)據(jù)公司，可能會(huì)在用戶現(xiàn)場產(chǎn)生一些專業(yè)服務(wù)，這些服務(wù)收入的費(fèi)用可能是比較高的，因?yàn)檫@是一種高人員投入的業(yè)務(wù)形態(tài)。我們會(huì)跟資本市場密切溝通相關(guān)進(jìn)展和變化，但現(xiàn)在很難預(yù)測。我們延續(xù)三年高速的人員增長投入，公司必須承擔(dān)人員薪酬開支，我們也會(huì)在內(nèi)部著重提升員工效能，把人員效益發(fā)揮出來。

　　至于這個(gè)差幅與華為的競爭是否有影響的問題，我很確定的回答，跟華為沒什么關(guān)系，我相信大家都了解華為安防去年的規(guī)模有多大，相信大家都很清楚體量上的差距。

　　Q：去年渠道去庫存后，今年渠道庫存水位大概有多少天，后續(xù)整體需求起來后，渠道是否會(huì)拉庫存？在這種情況下，公司完成今年股權(quán)激勵(lì)解鎖條件是否有信心？

　　A：渠道庫存水平目前我也沒有相關(guān)數(shù)據(jù)。胡總嚴(yán)格要求我們所有的銷售和經(jīng)銷商不要壓庫存。經(jīng)銷商壓庫存可能是很多公司緩解銷售壓力的方式，但海康不這么做，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的迭代速度比較快，如果把庫存放在經(jīng)銷商，將會(huì)影響經(jīng)銷商產(chǎn)品快速迭代的過程，當(dāng)有更好性價(jià)比的產(chǎn)品出來的時(shí)候，還在賣老產(chǎn)品，不僅影響產(chǎn)品的競爭力，也會(huì)導(dǎo)致整個(gè)經(jīng)銷渠道的競爭力不行，這個(gè)做法我們不做。我們堅(jiān)信輕渠道，前兩年我們也在講 “蜂巢計(jì)劃”，把庫存放在?？颠@里，一方面可以減輕經(jīng)銷商資金壓力，另一方面?？悼梢哉{(diào)整庫存的水平，讓這些庫存能夠相對(duì)靈活地調(diào)用，海康推出更新版本的產(chǎn)品，就能夠快速投放在市場當(dāng)中，從而讓我們的經(jīng)銷商更有競爭力。

　　關(guān)于對(duì)2019年的股權(quán)激勵(lì)解鎖是否有信心的問題，我們還是非常有信心的，當(dāng)然不純粹只是講數(shù)字本身，相信大家都讀了我們的年報(bào)，年報(bào)中體現(xiàn)了?？颠B續(xù)三年的顯著變化，我們2016年推出智能產(chǎn)品，到2017年推出AI CLOUD云邊融合的架構(gòu)理念，到2018年呈現(xiàn)公司的技術(shù)積累、系統(tǒng)架構(gòu)和業(yè)務(wù)變革，可以看到公司的能力正在發(fā)生重大的轉(zhuǎn)變，年報(bào)中提到的包括物信融合數(shù)據(jù)平臺(tái)、AI開放平臺(tái)，都已經(jīng)完成開發(fā)，并不是概念，這些進(jìn)展都是我們員工的信心來源。

　　Q：公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)體量逐漸增大，并逐漸開始盈利，證監(jiān)會(huì)鼓勵(lì)上市公司與子公司分開上科創(chuàng)板，創(chuàng)新業(yè)務(wù)是否有上科創(chuàng)板的考慮？

　　A：過去有些場合也講過，海康的創(chuàng)新業(yè)務(wù)目前的資金來源是兩塊，一塊是上市公司海康威視的投資，占比60%，另一塊是員工的投資，占比40%，相對(duì)來說目前我們在資金層面上的投入沒有那么大，現(xiàn)在也沒有吸收第三方的資本，沒有對(duì)外融資。因?yàn)槿谫Y必然面臨資本溢價(jià)的過程，我們看到好多創(chuàng)業(yè)公司十個(gè)億、二十個(gè)億、三十個(gè)億美金的估值，溢價(jià)的泡泡是比較大的，我們希望安心地、認(rèn)真地做業(yè)務(wù)，而不是把心思花在取悅投資人，取悅資本上面，泡泡大了并不利于把業(yè)務(wù)做好。所以目前來說我們不會(huì)特別去思考是否要做科創(chuàng)板，以后是由上市公司是回購還是做科創(chuàng)板，我們相信水到渠成。

　　Q：2018年中心控制產(chǎn)品不論從成長性還是盈利水平都不錯(cuò)，麻煩展望一下后續(xù)的增長性和持續(xù)性？

　　A：2018年中心控制產(chǎn)品大家看到收入增速表現(xiàn)還不錯(cuò)，其實(shí)中心控制產(chǎn)品這個(gè)類目是個(gè)大雜燴，其中包括了數(shù)據(jù)中心、商顯等等產(chǎn)品。公司智能產(chǎn)品增長確實(shí)不錯(cuò)，但是規(guī)模依然較小，預(yù)期2019年仍然能夠保持較快的增長。

　　2019年公司會(huì)考慮在報(bào)表的呈現(xiàn)方式上做一些調(diào)整，我們現(xiàn)在按產(chǎn)品和地區(qū)來分拆呈現(xiàn)公司業(yè)務(wù)收入的方式，目前來看已經(jīng)不太匹配公司的業(yè)務(wù)架構(gòu)。年報(bào)說明了公司在2018年已經(jīng)把業(yè)務(wù)架構(gòu)調(diào)整為PBG/EBG/SMBG以及創(chuàng)新業(yè)務(wù)板塊。公司很多產(chǎn)品是配置在解決方案中銷售的，現(xiàn)在完全以產(chǎn)品的方式來分拆呈現(xiàn)，與業(yè)務(wù)架構(gòu)的理解存在一些矛盾。所以2019年會(huì)考慮做一些變化，屆時(shí)大家能夠有更直觀的感受。

　　Q：從行業(yè)整體格局來看，2015年行業(yè)大環(huán)境較差時(shí)，出現(xiàn)了一定的價(jià)格戰(zhàn)。但是今年，雖然行業(yè)增速變慢，但是大家在價(jià)格上，還是比較理性的。請問今年的情況和當(dāng)年的有何不同，為什么沒有出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)的情況。

　　A：2015年的價(jià)格戰(zhàn)，有當(dāng)時(shí)特殊的背景。當(dāng)時(shí)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的銷售模式還處于一個(gè)以產(chǎn)品銷售為主的階段，市場中有一批做安防產(chǎn)品的小企業(yè)。2015年另一個(gè)特殊情況是那一年的年初爆出了?？怠鞍踩T”新聞，后來證明只是單純的弱口令沒有改所導(dǎo)致，但是由于媒體和政府部門的一些誤讀，這個(gè)事件被炒作起來。實(shí)際情況是2014年?？迪蛑鞴懿块T匯報(bào)發(fā)現(xiàn)了一種蠕蟲病毒，主管部門將此病毒命名為“?？低暡《尽?。后來由于弱口令而受蠕蟲病毒感染的設(shè)備都被理解為是 “?？低曉O(shè)備”。一些友商以此聯(lián)名向政府與競標(biāo)項(xiàng)目方要求封殺?？怠Ｔ诋?dāng)時(shí)的情境下，?？稻蛣莅褍r(jià)格往下打，也因此使一些缺乏競爭力的小廠商淘汰出局。

　　現(xiàn)在看2018以及2019年的格局，整個(gè)市場的玩家已經(jīng)沒有很多，并且已經(jīng)趨于差異化競爭。?？禑o論是從產(chǎn)品還是解決方案上都有優(yōu)勢，我們并不需要以價(jià)格作為競爭的直接手段。?？档闹饕偁幜€是在于技術(shù)創(chuàng)新、解決方案以及AI平臺(tái)在內(nèi)的先發(fā)優(yōu)勢，所以大方向上我們不會(huì)考慮以價(jià)格作為競爭的單一手段。但是個(gè)別項(xiàng)目不好說，當(dāng)行則行，當(dāng)止則止，該打就打。

　　Q：關(guān)于提高人均效能，公司具體有哪些措施

　　A：人均效能可能是每個(gè)大企業(yè)都會(huì)面臨的問題。企業(yè)越大，效率低下的問題就會(huì)越突出。我們的人員有很大潛力可挖，當(dāng)然?？祮T工也都蠻努力的，我們說的潛力可挖是更多從管理學(xué)的概念出發(fā)，一方面激發(fā)員工動(dòng)力，另一方便會(huì)進(jìn)行一些優(yōu)勝劣汰。我們?nèi)ツ陠T工的淘汰率大約是在4%左右，在2018年之前我們其實(shí)是比較少做這樣的舉動(dòng)的。因?yàn)檫@幾年快速的人員擴(kuò)張后，可能存在一些人員低效的問題，所以通過政策牽引，去督促管理人員更多的關(guān)注員工的效能問題。目前來看，2019年人員編制是受控的，不像過去三年相對(duì)是以戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)或者業(yè)務(wù)導(dǎo)向來配置資源，今年的人員編制會(huì)相對(duì)控制的緊一點(diǎn)。在營銷端、研發(fā)端，我們根據(jù)每個(gè)部門的實(shí)際情況，看人均產(chǎn)出、效能比，我們內(nèi)部一直在用人力和財(cái)務(wù)的數(shù)據(jù)作分析。

　　Q：關(guān)于收入增長轉(zhuǎn)型。?？颠^去主要是通過政府趨動(dòng)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型至商業(yè)賦能的驅(qū)動(dòng)，公司在商業(yè)模式和組織架構(gòu)上做了哪些改變。

　　A：首先，不能理解為是從政府驅(qū)動(dòng)往企業(yè)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變。政府采購占?？祰鴥?nèi)收入的比例超過30%，大企業(yè)及其他的比例接近40%，還有渠道的比例接近30%，并非大部分收入都來自于政府。但是政府業(yè)務(wù)很重要，因?yàn)楣疚镄湃诤献钪匾挠脩糁贿€是政府，政府掌握了大量的資源，需要在管理上做提升。今年的330峰會(huì)上，我們第一次跟市場提出?？凳且患掖髷?shù)據(jù)公司。關(guān)于物信融合，我們在杭州市公安局有個(gè)示范項(xiàng)目，參觀過的人評(píng)價(jià)非常好，公安領(lǐng)域的專業(yè)人員看了之后都覺得這是他們真正需要的系統(tǒng)和平臺(tái)。所以從這個(gè)角度來說，并不是從政府驅(qū)動(dòng)變成了企業(yè)驅(qū)動(dòng)，我們的業(yè)務(wù)架構(gòu)當(dāng)中PBG、BBG、SMBG是并重的。

　　視頻監(jiān)控過去主要用在安防領(lǐng)域，用于事后追溯。現(xiàn)在看會(huì)往企業(yè)層面拓展，視頻感知技術(shù)能夠幫助企業(yè)在管理上提升很多。為什么?？蹈艺f自己已經(jīng)是個(gè)大數(shù)據(jù)公司。舉個(gè)直觀的例子，現(xiàn)在每個(gè)建筑物按照消防的要求都會(huì)裝煙感探測器，在我們理解，煙感某種程度上來說也算是物聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)闊煾袌?bào)警以后整個(gè)系統(tǒng)都會(huì)發(fā)起響應(yīng)，包括一些噴淋系統(tǒng)也會(huì)開動(dòng)。但是煙感其實(shí)存在兩種問題，一是誤報(bào)；二是當(dāng)煙感報(bào)警的時(shí)候，火災(zāi)其實(shí)已經(jīng)到了比較危急的情況。我們是否有可能往前走一步，就是我們之前說的事中控制或者事前預(yù)測的話題。我們現(xiàn)在講的物聯(lián)網(wǎng)，關(guān)鍵點(diǎn)不在網(wǎng)，我們覺得連成網(wǎng)已經(jīng)是個(gè)很容易的事情，關(guān)鍵在于我們?nèi)绾卧凇拔铩鄙厦孀鑫恼??；氐絼倓偟脑掝}，我們?nèi)绻褵煾袚Q成熱成像會(huì)怎么樣，我們用熱成像傳感器給消防增加一點(diǎn)智能，熱成像可以關(guān)注到溫度的變化，多少是異常臨界值，多少是危險(xiǎn)值，涉及大量的數(shù)據(jù)分析，例如小朋友玩的玩具內(nèi)部短路發(fā)熱，通過熱成像可能在玩具燃燒前的某個(gè)階段就可以感受到。所以我們現(xiàn)在說的物聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)調(diào)的是“智能”。

　　我們通過多維感知技術(shù)賦予物體智能，然后連接成網(wǎng)形成智能物聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)生的數(shù)據(jù)我們叫做物聯(lián)數(shù)據(jù)。這個(gè)數(shù)據(jù)跟我們傳統(tǒng)意義上講的互聯(lián)網(wǎng)、信息網(wǎng)數(shù)據(jù)差異較大。過去分析利用物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的可能性是比較低的，今后這個(gè)數(shù)據(jù)會(huì)逐步進(jìn)入公眾視野并且給我們的生活帶來更大的變化。這個(gè)數(shù)據(jù)怎么來，如何匯聚，需要做大量的工作。從視頻感知，到智能物聯(lián)，再到物信融合，這個(gè)過程對(duì)政府適用，對(duì)企業(yè)適用，這是我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)變大的最根本的原因。我們還是會(huì)繼續(xù)銷售產(chǎn)品，因?yàn)閿?shù)據(jù)采集的環(huán)節(jié)需要非常多產(chǎn)品的支撐。其次公司搭建的數(shù)據(jù)平臺(tái)是個(gè)非常龐大的系統(tǒng)，如果大家有興趣也可以關(guān)注一下年報(bào)，里面提及了我們的技術(shù)架構(gòu)、軟硬件產(chǎn)品、AI開放平臺(tái)還有我們的業(yè)務(wù)架構(gòu)等等。從技術(shù)到產(chǎn)品到算法我們都已經(jīng)準(zhǔn)備好，我們把業(yè)務(wù)架構(gòu)也調(diào)整好，現(xiàn)在就是落地。2019年，希望能如我們期待的那樣，給出一個(gè)滿意的答卷。

　　Q:我們非常佩服?？低暯I Cloud經(jīng)由生態(tài)模式去碎片化賦能企業(yè)，但阿里、華為也在建立自己的生態(tài)，?？档纳鷳B(tài)相對(duì)于合作伙伴的有哪些吸引力？

　　A:本質(zhì)上，我們覺得已經(jīng)把這個(gè)業(yè)務(wù)看通透了。因?yàn)楹？祻?017年講AI Could的時(shí)候，市場上不管阿里還是華為講的都是云計(jì)算。有很多人表示疑惑，?？禐槭裁匆哒{(diào)提出AI Could？因?yàn)槲覀儾幌Ｍ屖袌鲋绣e(cuò)誤的聲音引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、客戶、用戶往一個(gè)很極端的、并且是錯(cuò)誤的方向，以為所有的數(shù)據(jù)上云就能解決所有的問題，以為所有的監(jiān)控只要做采集就行。當(dāng)時(shí)很多公司提的云計(jì)算就是把所有的數(shù)據(jù)上云，即以后只要“一朵云”。AI Colud強(qiáng)調(diào)的是云邊融合，因?yàn)槲覀儚哪菚r(shí)候就已經(jīng)非常明確的認(rèn)識(shí)到：物聯(lián)網(wǎng)是不可能放在云中心來解決的！首先，上云的成本非常大；第二，很多信息并沒有必要上云。

　　回到現(xiàn)在政府的治理架構(gòu)來說，也聽到很多友商言論：例如在公安部建一朵云就夠了。這是什么概念呢？如果管理權(quán)限無限的集中，意味著現(xiàn)有的一、二、三、四層級(jí)機(jī)構(gòu)都將閑置。那代表一個(gè)國家或企業(yè)只要總理或總經(jīng)理、董事長干活即可？實(shí)際上每一層每一級(jí)都有分工、授權(quán)的概念，在授權(quán)的范圍內(nèi)做好該做的事情。一朵云是解決不了分層、分級(jí)的問題。同時(shí)，在現(xiàn)在的管理部門內(nèi)部，例如公安不同警種之間很難說不需要考慮自己的生存狀態(tài)了，“一朵云”的概念是革命。我們倡導(dǎo)改良，我們認(rèn)為“煙囪”可以繼續(xù)存在，但相互之間需要先形成數(shù)據(jù)交換，讓大家都能在現(xiàn)有的技術(shù)水平下，先往前走，然后不斷的摸索業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，通過技術(shù)進(jìn)步來改良我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)形態(tài)，也許到未來某一天，這些“煙囪”的功能逐漸被數(shù)據(jù)平臺(tái)所取代，到那個(gè)時(shí)候再來說部門與部門的完全融合。所以，不管是阿里還是華為，現(xiàn)在都在向?？档睦砟羁拷?， “輕量云”、“小腦”，都說明這些公司已經(jīng)認(rèn)識(shí)到 “一朵云”解決不了問題，所以還是要講云邊融合、因地制宜。

　　我們再來看一下數(shù)據(jù)，我們講的是物聯(lián)數(shù)據(jù)，以“煙感”為例，如果我們把“煙感”增加“熱成像”的感知，就可以實(shí)時(shí)收集溫度數(shù)據(jù)。我們首先要完成數(shù)據(jù)匯聚的過程，然后進(jìn)行數(shù)據(jù)治理，例如對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行歸類和分級(jí)，然后進(jìn)行多維建模，建模的基礎(chǔ)上才能做分析，有了這些基礎(chǔ)才能做數(shù)據(jù)分享和開放，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行融合應(yīng)用。在“330峰會(huì)”上，畢慧娟總講過：數(shù)據(jù)如水，物聯(lián)網(wǎng)的智能物聯(lián)數(shù)據(jù)和行業(yè)信息網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)其實(shí)是“兩江合流”。即把現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)、信息網(wǎng)當(dāng)做是一條江，智能物聯(lián)網(wǎng)為另一條江，這里需要合流。而合流的前提是在數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)上要做很多的前置的分析和整理，如果只是把視頻傳輸?shù)皆浦行?，談不上?duì)數(shù)據(jù)本身進(jìn)行治理，即把視頻給到你，自己想怎么處理就怎么處理，但視頻數(shù)據(jù)量太大了，不管是存儲(chǔ)、計(jì)算還是傳輸，都是做不到的。在數(shù)據(jù)治理的角度，?？灯鋵?shí)也做了非常多的工作，我們講到數(shù)據(jù)融合有組合、兩兩組合、兩兩整合、一多整合或者聚合，每一個(gè)“合”內(nèi)在或者本質(zhì)上都會(huì)發(fā)生一些變化。在數(shù)據(jù)治理里，分為主題庫、專題庫、標(biāo)簽庫、關(guān)系庫和搜索庫，這是對(duì)數(shù)據(jù)治理建立的整套規(guī)則。目前來說，這方面?？凳切袠I(yè)領(lǐng)先的。兩年前?？甸_始講智能化浪潮到來，經(jīng)過兩年的時(shí)間，已經(jīng)找到感覺，找到了非常清晰的方向，也做好了準(zhǔn)備，所以我們對(duì)自己有信心，我們對(duì)建立生態(tài)有信心。

　　Q：研發(fā)人員人數(shù)現(xiàn)在1.6萬人，是怎樣構(gòu)成的？

　　A: 研發(fā)團(tuán)隊(duì)之中包括一部分創(chuàng)新業(yè)務(wù)的研發(fā)人員。海康有千人規(guī)模的研究院，幾千人的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，以及幾千人的系統(tǒng)業(yè)務(wù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。很多人對(duì)技術(shù)的理解是比較單一的，從視頻技術(shù)的維度，?？挡粌H有AI技術(shù)，還有很多其他的技術(shù)，比如光學(xué)、傳感器、成像、視頻壓縮、視頻存儲(chǔ)、低照度、寬動(dòng)態(tài)等等。這些技術(shù)應(yīng)用在各種產(chǎn)品上，也是智能算法落地的基礎(chǔ)。在算法落地、工程化的過程中，智能算法與其他各種技術(shù)要綜合運(yùn)用，要做完整的解決方案就要有完整的技術(shù)體系。這是我們與很多專注于技術(shù)鏈條中某一個(gè)環(huán)節(jié)的公司的差別。所以我們需要很大的研發(fā)人員團(tuán)隊(duì)。

　　Q：傳新業(yè)務(wù)的毛利率在2018年有提升，這是什么原因?qū)е碌?/strong>？

　　A：是公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)的規(guī)模效應(yīng)在顯現(xiàn)。

　　Q：2018年的機(jī)器人業(yè)務(wù)第一次盈利，投資人對(duì)這塊業(yè)務(wù)的期待比較高，未來是會(huì)希望逐漸加大盈利規(guī)模，還是繼續(xù)保持高投入？

　　A：螢石與機(jī)器人業(yè)務(wù)目前都已經(jīng)盈利，但是公司認(rèn)為現(xiàn)階段盈利并不是最重要的，還是要更扎實(shí)的打好基礎(chǔ)。?？档慕?jīng)營理念之一是厚積薄發(fā)，想要讓“發(fā)”有力量，必須有比較長的積淀過程，如果太早發(fā)力，就容易后繼無力。創(chuàng)新業(yè)務(wù)并沒有加大融資的訴求，追求的是把業(yè)務(wù)做好，把目標(biāo)定在更長期的視角下，所以短期的盈利并不是那么重要，不是最重要的訴求。當(dāng)然盈利是商業(yè)成功的證明，會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來激勵(lì)，但是從股東的角度來說，我們等得起。

　　Q：公司未來要做更多服務(wù)，也需要更多的人投入到服務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)中，這樣會(huì)把公司的護(hù)城河提高，那么在毛利率、存貨周轉(zhuǎn)率、現(xiàn)金流等方面出現(xiàn)哪些影響？

　　A：服務(wù)是我們看到的一些業(yè)務(wù)的新形態(tài)，有些業(yè)主希望?？蹬蓡T工到現(xiàn)場，為業(yè)主提供長期服務(wù)，這是行業(yè)在發(fā)生的一些新變化，但還不會(huì)改變公司的各項(xiàng)指標(biāo)。我們了解提供長期服務(wù)可以帶來的價(jià)值，將產(chǎn)品升級(jí)為服務(wù)會(huì)是一個(gè)很大的進(jìn)步，但以目前的行業(yè)發(fā)展階段來說，還沒有達(dá)到購買標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的階段，比較常見的形式依然是項(xiàng)目型的招標(biāo)采購。就算未來會(huì)向采購服務(wù)的方向變化，但過渡到提供和采購標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)還需要一個(gè)較長的過程。

　　Q：公司要做的大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)前景很好，但也有很大的不確定性，公司的權(quán)衡是怎樣考慮的？

　　A：公司覺得沒有很大的不確定性，相反，確定性很大，公司認(rèn)為對(duì)未來的判斷已經(jīng)可以看得很清楚。在智能化剛來臨的時(shí)候，我們說我們感受到了可能會(huì)有很大的變化，例如人臉識(shí)別會(huì)帶給行業(yè)不一樣的業(yè)務(wù)；現(xiàn)在再看智能化，能看到更大的變化，感知技術(shù)能給智能物聯(lián)網(wǎng)賦能，幫助物體看、聽、讀、寫。有了感知能力以后，產(chǎn)生感知數(shù)據(jù)，經(jīng)過數(shù)據(jù)的匯聚和治理，形成數(shù)據(jù)池，然后基于數(shù)據(jù)，我們做大數(shù)據(jù)的分析，開拓更多應(yīng)用，是這樣一個(gè)清晰的鏈條。

　　我們再看自身的能力。感知是?？档牧⒆泓c(diǎn)，此前我們在系統(tǒng)層面的能力尚有欠缺。在2017-2018年，?？低曉谙到y(tǒng)層下了很大功夫，有的能力提升已經(jīng)呈現(xiàn)在年報(bào)中，更多的則在年報(bào)表述之外。2017年我們對(duì)“兩池一庫四平臺(tái)”還是比較簡略的提及，在2018的年報(bào)中，“兩池一庫四平臺(tái)”已經(jīng)可以非常明確的呈現(xiàn)出來：基于對(duì)于物聯(lián)數(shù)據(jù)的理解，如何管理計(jì)算資源、如何管理數(shù)據(jù)，怎么讓數(shù)據(jù)為客戶產(chǎn)生價(jià)值。在用戶端，我們并不是在描繪一個(gè)不確定性的東西，而是告訴用戶，我們要為你解決什么問題。這樣的問題解決方法非?，F(xiàn)實(shí)，沒有不確定性。

　　Q：在物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)中，公司會(huì)投資物聯(lián)網(wǎng)的公司和做行業(yè)解決方案的公司嗎？目前大數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)的收入還不多，但是投入較大，公司會(huì)做一些樣板工程做示范嗎？有什么具體事例嗎？

　　A：公司在PBG、EBG的業(yè)務(wù)拓展過程中，一方面我們優(yōu)先尋找容易復(fù)制的場景落地，另一方面我們推出AI開放平臺(tái)，是為了更多的覆蓋碎片化的市場，將智能應(yīng)用賦能給用戶。我們優(yōu)先選擇不是通過投資和收購，而是從開放合作的角度推進(jìn)生態(tài)的建立和發(fā)展。例如，在智涌錢塘峰會(huì)上，Aibee創(chuàng)始人，前百度研究院院長林元慶先生提出如何在零售領(lǐng)域，結(jié)合?？档漠a(chǎn)品分析場景中的客流量等等信息，基于?？档囊曨l監(jiān)控系統(tǒng)，Aibee提供可以指導(dǎo)零售經(jīng)營的方案。這是一個(gè)共建生態(tài)的關(guān)系。

　　?？蹬c產(chǎn)業(yè)鏈上下游是共生的關(guān)系，而不是把自己規(guī)模的增長作為單一的訴求，有一些生意就是要留給伙伴的。海康把產(chǎn)品開放、把服務(wù)開放、把標(biāo)準(zhǔn)開放，在螢石有螢石云開放平臺(tái)，在行業(yè)有行業(yè)開放平臺(tái)，有AI算法訓(xùn)練開放平臺(tái)，也有邊緣設(shè)備開放平臺(tái)。我們通過將整個(gè)系統(tǒng)開放，希望更多的玩家加入，讓智能物聯(lián)網(wǎng)不再停留在概念上，讓物聯(lián)網(wǎng)中的物具備智能，產(chǎn)生數(shù)據(jù)和信息，形成數(shù)據(jù)應(yīng)用的基礎(chǔ)。當(dāng)然不排除在某些行業(yè)有很專業(yè)的合作伙伴，會(huì)讓我們有投資的興趣，從外部合作變?yōu)閮?nèi)部融合，但是從策略來講，我們希望做開放性的生態(tài)。我們希望有興趣的企業(yè)能看到這個(gè)產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)，與我們合作。?？翟诨A(chǔ)平臺(tái)上做了很多投入，為合作伙伴搭好環(huán)境，合作伙伴的投入將是有針對(duì)性的，容易見效的。

　　在應(yīng)用方面舉一個(gè)例子，比如測量水位方面，過去是人工讀取水位尺，后來用水位計(jì)來做測量，但是費(fèi)用高、安裝復(fù)雜?，F(xiàn)在用攝像機(jī)來讀取水位，算法并不復(fù)雜，可以克服夜晚和雨霧天的影響，但是可以比較簡單的解決問題。這樣的應(yīng)用在這個(gè)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)就是一個(gè)顛覆性的應(yīng)用，對(duì)水利部門的管理來說是往前又走了一步，同時(shí)視頻也可以與其他部門比如應(yīng)急指揮聯(lián)動(dòng)，升級(jí)管理的層次，從事后分析走向事中控制和事前預(yù)防。

　　以近期發(fā)生的化工廠爆炸為例，這樣的事件一旦發(fā)生，就意味著有一批化工廠會(huì)被關(guān)閉。政府的要求與企業(yè)的運(yùn)營以前都是通過比較簡單的方式，便宜處置，企業(yè)可能因?yàn)楦鞣N原因沒有做好安全管理，政府看到風(fēng)險(xiǎn)可能要求整改、甚至關(guān)閉企業(yè)。如何在中間找到一個(gè)平衡？如果能夠找到嚴(yán)格規(guī)范化工廠安全管理的途徑，就能幫助企業(yè)和政府解決一個(gè)很大的問題?，F(xiàn)在?？悼梢酝ㄟ^解決方案來幫助客戶管理好化工廠的安全，幫助企業(yè)做好合規(guī)，也幫助政府和社會(huì)做好監(jiān)管，提升安全感。

　　Q：海思是我們最大的供應(yīng)商，?？?/strong>應(yīng)該也是海思在安防領(lǐng)域最大的客戶，如果合作有影響，那么對(duì)哪一方的打擊更大？

　　A：這個(gè)假設(shè)很難回答，這是一個(gè)非黑即白的問題，而實(shí)際情況不是這樣。華為海思是我們很好的一個(gè)供應(yīng)商，彼此也很理解對(duì)方的需求，并不存在您描述的危機(jī)感。華為的海思與安平部門不屬于同一個(gè)BG。華為會(huì)放棄安防行業(yè)的，華為是做大生意的公司，碎片化的市場不適合華為，撿豆子、撿芝麻的生意不適合華為。

　　Q：AI收入占比在2018年有多少?未來是否會(huì)單獨(dú)拆分？

　　A:目前沒有AI收入占比口徑的信息披露。從業(yè)務(wù)的角度，AI產(chǎn)品、算法、系統(tǒng)跟非AI產(chǎn)品經(jīng)常是組合成一個(gè)大包，來幫助用戶解決現(xiàn)場面臨的問題。AI銷售和非AI銷售并未分的那么清楚，未來我們可能會(huì)考慮按PBG、EBG、SMBG的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分拆呈現(xiàn)收入。但不太可能把AI的收入占比拆出來，因?yàn)榇_實(shí)比較難拆分，絲絲縷縷和每一個(gè)業(yè)務(wù)都相關(guān)。

　　Q：去年人員增加是否從4月份開始，從今年二季度開始費(fèi)用增速是否會(huì)下降，今年人員增長是什么規(guī)模水平？

　　A：去年的人員增長從3、4月份開始，是因?yàn)閲鴥?nèi)招聘的旺季一般都是春節(jié)之后。今年人員的費(fèi)用增速肯定會(huì)下來，因?yàn)榻衲耆藛T編制增長大致會(huì)控制在10%左右。所以不會(huì)像往年增長的那么快，但費(fèi)用因?yàn)闅v年人員的疊加，壓力還是會(huì)比較大。

　　Q：投資人對(duì)公司要求比較高，既希望公司能夠保持一個(gè)很高的增速，又希望能夠保持一個(gè)很穩(wěn)定的增速。感覺公司目前存在一個(gè)時(shí)間差，就是從投入到產(chǎn)生實(shí)際效果，收入出來之間的時(shí)間差。想問一下新業(yè)務(wù)空間會(huì)有多大，包括將來分拆成PBG、EBG、SMBG，現(xiàn)在投入的費(fèi)用，能否看到未來的空間？是否有這樣的指標(biāo)來看公司健康發(fā)展的情況，把控公司未來發(fā)展的方向？

　　A：大家目前確實(shí)對(duì)?？档钠谕岛芨摺Ｒ患径茸畲蟮穆洳钍莾衾麧櫟呢?fù)增長。這里有?？底约旱脑颍畲蟮脑蚴钦麄€(gè)宏觀的問題。公司健康如何看，目前較難回答這個(gè)問題。也沒有指標(biāo)能夠把公司狀態(tài)完全表達(dá)清楚，在內(nèi)部管理時(shí)，各個(gè)部門有較多維度，比如看市場的時(shí)候，會(huì)看收入的維度多一些，但也看滲透率，也會(huì)看人工產(chǎn)出、項(xiàng)目成功率、商機(jī)成功率等等。

　　技術(shù)方面，我們一般直接公開說明目前取得的進(jìn)展，因?yàn)楹？狄恢北３直容^開放透明、及時(shí)溝通的態(tài)度，若投資者有疑問，我們也希望盡可能提供更多的信息給投資者參考。但確實(shí)很難給出這樣的指標(biāo)，這個(gè)行業(yè)無法像傳統(tǒng)行業(yè)（例如：家電行業(yè)等）能夠估摸出市場規(guī)模的狀態(tài)。我們也并不知道物聯(lián)網(wǎng)規(guī)模具體有多大，但我們知道這樣的技術(shù)發(fā)展代表了社會(huì)進(jìn)步的方向，邊走邊看，越走會(huì)越明了。

　　Q：過去兩三年研發(fā)投入很大，能否說明一下從哪些方面能夠看出今年AI相關(guān)業(yè)務(wù)會(huì)進(jìn)入收獲期？

　　A：看用戶是否愿意為我們的技術(shù)、產(chǎn)品買單，最終還是要體現(xiàn)在業(yè)績數(shù)據(jù)上，需要用戶認(rèn)可。目前市場上說法、概念很多，無法分辨，主要看誰的音量比較大。有些公司PR做的特別好，如“城市大腦”，特別形象生動(dòng)。但城市不等于單一個(gè)體，無法用單一的系統(tǒng)來管理，需要條分縷析的很多部門和行業(yè)進(jìn)行分工管理。?？翟诒磉_(dá)上面臨的問題是想把復(fù)雜的想法傳遞給大家，而非用吸引眼球喊口號(hào)的形式簡單講明，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為產(chǎn)業(yè)并非如此簡單，這方面的能力還需要提高。

　　公司提出的AI Cloud物信融合是很受認(rèn)可的，我們相信2019年會(huì)落地很多項(xiàng)目。

　　Q：現(xiàn)在我們都相信物聯(lián)網(wǎng)、云邊融合、AI，也都很有信心，從財(cái)務(wù)上來講，公司業(yè)績會(huì)增加，最后的財(cái)務(wù)報(bào)表如果按5年來看，是毛利增加還是現(xiàn)金流變好？即如何驗(yàn)證這些業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)變化？

　　A：財(cái)務(wù)報(bào)表肯定會(huì)有變化，不論是收入、毛利率還是凈利率，公司整個(gè)結(jié)構(gòu)都會(huì)隨著企業(yè)經(jīng)營的變化而變化，財(cái)務(wù)報(bào)表本身即企業(yè)經(jīng)營的反應(yīng)。目前還看不到5年的范圍，也不知道會(huì)具體體現(xiàn)在哪個(gè)指標(biāo)上?，F(xiàn)主要講的是業(yè)務(wù)定位、戰(zhàn)略方向、業(yè)務(wù)所處的狀態(tài)及競爭環(huán)境。2019年過后，可能會(huì)更清晰，因?yàn)?019的挑戰(zhàn)比較大，包括對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的判斷、政府的策略和海外環(huán)境的變化、中美的關(guān)系，這些因素都導(dǎo)致無法通過展望未來即能得到答案，而是因勢而變、因勢利導(dǎo)。

　　Q: 如果收入的發(fā)展空間可看的更遠(yuǎn)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)毛利、利潤會(huì)更高，毛利的水平會(huì)維持或者出現(xiàn)略升的趨勢嗎？

　　A：首先稍微修正一下，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的毛利率沒有更高。例如汽車電子的產(chǎn)業(yè)，通常的毛利率是15%；To C業(yè)務(wù)的毛利率也不會(huì)太高，一般在30%-40%。?？得矢叩脑蚴枪疽恢弊龅亩疾皇莾r(jià)格競爭，而是技術(shù)競爭、創(chuàng)新競爭，以更好更新穎的產(chǎn)品去牽引競爭，并不完全是同等條件下PK價(jià)格。毛利率未來會(huì)隨著業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化和調(diào)整會(huì)動(dòng)態(tài)的變動(dòng)。例如機(jī)器人業(yè)務(wù)，以現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)中的佼佼者為例，毛利率應(yīng)該是比較高的，但實(shí)際能否做到比較高的狀態(tài)，還不好說。由于現(xiàn)在規(guī)模較小，還談不上會(huì)對(duì)公司整個(gè)報(bào)表產(chǎn)生重大的影響。

　　Q：18年二季度到四季度實(shí)現(xiàn)了存貨優(yōu)化，現(xiàn)在又實(shí)現(xiàn)應(yīng)收款的優(yōu)化，趨勢已在拉升，二季度至三季度或者下半年的趨勢能否有透明度？

　　A：目前認(rèn)為是逐季向好，一季度可能是今年的底部。故二季度較為樂觀，我們認(rèn)為收入能上升到20%，三四季度目前未直接給出預(yù)期，但從全年預(yù)計(jì)，應(yīng)該會(huì)在20%以上。

　　Q：海外市場18年增速16%為歷史低點(diǎn)，請問今年一季度和上半年的訂單狀況？請問今年重點(diǎn)拓展的領(lǐng)域或者機(jī)會(huì)主要在哪里？

　　A：海外市場略低，也是因?yàn)榻鼉赡旰Ｍ馐袌霾惶?，北美和歐洲是我們最大的兩個(gè)區(qū)域，美國的情況去年是負(fù)增長，全球市場受各個(gè)國家和地區(qū)匯率及國內(nèi)政治情況的影響。整體而言，海外的模式和進(jìn)展對(duì)新技術(shù)接收的程度、對(duì)政府投入的情況，不同國家均不一樣，所以還是“一國一策”。

　　相對(duì)而言，中國政府會(huì)更進(jìn)取一些，在基礎(chǔ)建設(shè)上的投入會(huì)更大，海外發(fā)達(dá)國家則是保持相對(duì)平穩(wěn)的節(jié)奏和推進(jìn)力度。其他新興市場的投入會(huì)激進(jìn)一些，但市場容量相對(duì)較小，對(duì)增速貢獻(xiàn)沒有那么大。目前看到的趨勢是，有非常多的國家認(rèn)可“平安城市”的概念，如東南亞的國家，包括新加坡、印度、泰國等都在陸續(xù)推進(jìn)“平安城市”。

　　西方一般更注重個(gè)人自由、隱私，而東方更注重安全，所以會(huì)存在各個(gè)地區(qū)、國家間文化的差異以及對(duì)安全的認(rèn)可程度不一。海外的國家和地區(qū)重點(diǎn)還是在于安防市場，部分行業(yè)市場有突破，例如在交通行業(yè)。

　　Q：之前有計(jì)劃擴(kuò)建研發(fā)和制造基地，請問今后幾年的capex計(jì)劃？

　　A：2017年、2018年，我們公告了在中西部省份建立科技園的考量，這些地方的政府也希望能夠招商引資，歡迎?？档耐顿Y，同步也會(huì)給我們帶來一些業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。目前杭州的園區(qū)拓展情況還是較為嚴(yán)峻的：一是我們在濱江還會(huì)再建一個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)園區(qū)，此后我們在濱江已無可利用的土地；二是濱江高新技術(shù)企業(yè)很多，人才競爭比較激烈。公司考慮往中西部遷移，往人才大?。ɑ蛘吒咝］^多的地方）做一些投入，像武漢、西安、成都、石家莊等。這些考量和未來業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)有較大的關(guān)系，因?yàn)槲覀冊瓉碇v省級(jí)業(yè)務(wù)中心，本身會(huì)有研發(fā)資源往省級(jí)的層面下沉，希望在省級(jí)業(yè)務(wù)中心的研發(fā)團(tuán)隊(duì)能夠在更靠近用戶的地方做一些應(yīng)用型的開發(fā)和響應(yīng)，目前還在嘗試的過程中，未來有的科技園會(huì)和所在省的省級(jí)業(yè)務(wù)中心形成一些合力。這些舉措目前都在考量中，但投入不會(huì)那么快，我們有意向但并非短期就會(huì)決定投入，會(huì)根據(jù)公司實(shí)際需求而定，不會(huì)盲目大躍進(jìn)。