總聽說安防行業(yè)是朝陽產業(yè)，業(yè)界巨頭?？荡笕A市值均在500億以上，是潛在的未來航母級企業(yè)，而且增速很快，年利潤保持在50%以上的增長速度，離打造百億千億企業(yè)不遠，又聽說某市平安城市、礦場、交通部門采購多少多少億的設備，地鐵火車站到處都是探頭。就連去超市買個東西都能看到監(jiān)控的DVR,大有監(jiān)控無處不在的趨勢，業(yè)界專家也估計未來5年安防行業(yè)的市場有5000億……
作者/欣智恒 張浩
但是作為個人或者小團隊我們改怎么從中掘金呢？
制造開發(fā)產品，恐怕不行，能力不夠錢也不多？
開網店賣監(jiān)控，這事情靠譜嗎？能賺到錢嗎？關鍵是能賣給誰呢？
今天，大到年銷售額過百億元的神州數碼，小到很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經銷商，你都可以看到他們涉足安防市場的影子。
實際上，安防市場的銷售渠道正在趨于復雜化和多樣化。隨著各類行業(yè)展會、交流平臺的增多及媒體宣傳推廣力度的加大，安防行業(yè)產品和技術的透明度已越來越高，其銷售渠道和銷售方式也已變得非常復雜。
這種變化雖然令許多產品提供商、集成商、分銷商和經銷商感到開展業(yè)務的難度越來越大，但也給了不少新興企業(yè)和產品提供了更多的發(fā)展機會。
目前，國內的安防渠道大概分為幾種類型：首先是以神州數碼為代表的IT領域的分銷商以及以冠林神州為代表的傳統(tǒng)安防分銷商。近幾年來，神州數碼已經成為IT渠道領域最大的安防分銷商，而冠林神州也成為傳統(tǒng)安防渠道中“老大”。
其次是代理國外安防產品的渠道，有一部分渠道經過多年的積累和發(fā)展，逐漸轉型為產品制造商，這類渠道主要分布在消費能力強的省會以及中心城市，目標客戶主要是政府、銀行等安全防范等級較高以及對產品要求比較嚴格的單位。
此外，近幾年逐漸興起的以代理國內安防產品為主的渠道，目前在部分安防領域，國產品牌也逐漸為客戶接受，甚至很多成為客戶指定的國產品牌產品，不過，受到渠道扁平和行業(yè)市場化發(fā)展的影響，一些區(qū)域的經銷商竄貨導致價格體系混亂，項目保護措施不嚴格，都導致這部分經銷商合理利潤的流失。
據統(tǒng)計，目前上述大大小小安防產品代理渠道約有6330家，平均人數13人，平均年銷售收入582萬元，人均銷售額44萬元，平均利潤率10％。
最后是以項目為主的方案商和集成商。據《中國公共安全》雜志《安防工程商生存狀態(tài)大調查》一文介紹，目前國內大約有12000-15000家方案商或集成商，規(guī)模最大的超過200人，年營業(yè)額超過3億；超過40%的都是30-80人的公司。此外，生產或經銷商中兼營工程項目的占16.2%；三分之一安防工程商、集成商兼做消防、綜合布線、公共廣播等工程。其中，安防方案商和集成商平均毛利率18-24％，利潤率13-15％，人均工程額42萬元。
當然，在安防銷售渠道中，安防工程商和集成商的數量最大，情況也比較復雜一些。由于多數安防工程商系統(tǒng)集成能力不強，加上安防工程競爭激烈、拖欠款比較嚴重，每年各地均有安防工程商和集成商在年審時放棄資質或轉行的。
值得一提的是，安防專業(yè)賣場這些年來也得到了大規(guī)模的發(fā)展，并成為安防銷售渠道環(huán)節(jié)中不可忽視的力量。目前，深圳作為安防起源地，專業(yè)市場建設方面走在前面，隨著太平洋、匯通、華美三家專業(yè)市場的相繼建成，使深圳成了名符其實的全國最大的安防交易市場，這也為國內其他地區(qū)專業(yè)安防市場的建立提供了寶貴的經驗和強大的動力。
安防IT化逐漸落到實處
過去相當長的一段時間，安防行業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)，并沒有引起人們太多的重視，但隨著安防IT化的趨勢越來越明顯，安防IT化已經不只是停留在口號上，而是真正落到了實際應用，并且這股浪潮還將影響到安防市場的未來走向。
可以看到，近些年來，越來越多大型監(jiān)控項目的出現，推動了安防IP化的進程。大型監(jiān)控項目大多監(jiān)控點多且分布廣，傳統(tǒng)監(jiān)控模式已經不能完全滿足人們需求，網絡化遠程監(jiān)控、智能監(jiān)控成為新的要求。目前，已經有越來越多的IT廠商開始介入安防市場。
不僅如此，生物識別技術在安防領域可謂是勢頭正盛，傳統(tǒng)的身份鑒定方法，諸如身份標識物品（如鑰匙、證件、ATM卡等）和身份標識（如用戶名和密碼），由于主要借助外物，一旦證明身份的標識物品被盜或遺忘，其身份就容易被他人冒充或取代。而生物識別技術具有不被遺忘、隨身“攜帶”和隨時隨地可用等特點，所以比傳統(tǒng)的身份鑒定方法更具安全、保密和方便性。
這些新的需求和商機，也使得安防工程商、集成商以及分銷零售商更加看好安防行業(yè)的長遠發(fā)展前景。
a&s傳媒是全球知名展覽公司法蘭克福展覽集團旗下的專業(yè)媒體平臺，自1994年品牌成立以來，一直專注于安全&自動化產業(yè)前沿產品、技術及市場趨勢的專業(yè)媒體傳播和品牌服務。從安全管理到產業(yè)數字化，a&s傳媒擁有首屈一指的國際行業(yè)展覽會資源以及豐富的媒體經驗，提供媒體、活動、展會等整合營銷服務。
粵公網安備 44030402000264號
