但是如果制造商直接銷售給最終用戶，對(duì)于傳統(tǒng)渠道來(lái)說(shuō)，就是形成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，會(huì)嚴(yán)重傷害傳統(tǒng)渠道對(duì)于廠商的信任度，即便是廠商僅針對(duì)大型項(xiàng)目才進(jìn)行直接銷售，也會(huì)讓傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生反感，因?yàn)榭蛻敉ǔ６际菑男〉酱笈囵B(yǎng)的。
直接面向用戶的做法，各廠商都會(huì)嘗試和積極探索這種模式。從我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，走這種模式，要有各類專業(yè)人才的儲(chǔ)備做支撐，因?yàn)楹笃谛枰峁└訉I(yè)的售后服務(wù)。但是有實(shí)力的廠商永遠(yuǎn)不會(huì)直接銷售給最終用戶，這種間接的銷售模式是公司運(yùn)營(yíng)的基本準(zhǔn)則，不可動(dòng)搖，堅(jiān)持這個(gè)原則，才能實(shí)現(xiàn)多方共贏，產(chǎn)業(yè)才能夠健康發(fā)展。直接銷售給用戶，可能在個(gè)別項(xiàng)目上獲得高額利潤(rùn)，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，勢(shì)必會(huì)處處樹敵，失去更多合作伙伴的信任和支持，業(yè)務(wù)無(wú)法長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。
扁平化之后，渠道商何去何從?
存在即有價(jià)值，有價(jià)值的才會(huì)持續(xù)存在。對(duì)于任何產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)都需相互依存，形成一個(gè)健康的生態(tài)圈，只有這樣，產(chǎn)業(yè)才能長(zhǎng)期健康發(fā)展。你死我活的惡性競(jìng)爭(zhēng)，最終的結(jié)果只能是兩敗俱傷。
從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，無(wú)論渠道經(jīng)營(yíng)模式如何發(fā)展演變，只要有價(jià)值，渠道就會(huì)持續(xù)存在。目前來(lái)看，傳統(tǒng)渠道(含分銷渠道和系統(tǒng)集成渠道)在物流、資金平臺(tái)、系統(tǒng)集成、售前售后服務(wù)等各個(gè)方面所發(fā)揮的價(jià)值，短期內(nèi)無(wú)法被其他模式所替代，所以我認(rèn)為傳統(tǒng)渠道還是會(huì)持續(xù)存在并發(fā)展。例如：安訊士目前采用的是分銷渠道加系統(tǒng)集成渠道的營(yíng)銷模式，并通過(guò)專業(yè)的合作伙伴計(jì)劃與行業(yè)內(nèi)專業(yè)的公司建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，致力于打造一個(gè)多方共贏的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，同時(shí)為最終用戶提供完全開放的、標(biāo)準(zhǔn)的、優(yōu)中選優(yōu)的整體解決方案。這些合作伙伴計(jì)劃包括面向系統(tǒng)集成商的渠道合作伙伴，計(jì)劃面向?qū)I(yè)軟件公司的應(yīng)用軟件開發(fā)合作伙伴計(jì)劃, 面向網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控系統(tǒng)相關(guān)設(shè)備廠商的戰(zhàn)略技術(shù)合作伙伴計(jì)劃，面向各類設(shè)計(jì)院、顧問(wèn)公司的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與工程合作伙伴計(jì)劃。
渠道經(jīng)營(yíng)和非渠道經(jīng)營(yíng)的區(qū)別
渠道經(jīng)營(yíng)和非渠道經(jīng)營(yíng)差別主要在于從廠商到最終用戶之間的環(huán)節(jié)有多少。嚴(yán)格意義上的非渠道經(jīng)營(yíng)，即廠商面對(duì)最終用戶，采用這種做法的廠商相對(duì)較少。對(duì)于一些在地域上覆蓋能力強(qiáng)，自身的資金和物流平臺(tái)實(shí)力強(qiáng)大，同時(shí)自身的營(yíng)銷人員足夠多的廠商，很多情況下會(huì)采用跳過(guò)分銷渠道直接面對(duì)系統(tǒng)集成商的營(yíng)銷模式，這種模式顯然是可以做到利益最大化的。很多國(guó)內(nèi)知名的廠商都是這種做法。這種模式的弊端在于，廠商需要獨(dú)立承擔(dān)巨大的售前售后支持壓力和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，隨著業(yè)務(wù)量的攀升，這種壓力和風(fēng)險(xiǎn)會(huì)急劇上升。另外，由于無(wú)法借力，廠商的可持續(xù)性發(fā)展也會(huì)遇到瓶頸。但是，通過(guò)專業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴計(jì)劃充分發(fā)揮渠道的資源優(yōu)勢(shì)，打造出一個(gè)相互信任、相互支撐、共同發(fā)展的“朋友圈”。這個(gè)“朋友圈”共同分擔(dān)高速成長(zhǎng)的壓力和風(fēng)險(xiǎn)，因此可以確保長(zhǎng)期穩(wěn)定的高速成長(zhǎng)。
同時(shí)，渠道扁平化的大優(yōu)勢(shì)也越來(lái)越明顯，但也同樣需要一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的過(guò)程，主要影響因素也同樣受到最終用戶的專業(yè)水平的制約，隨著最終用戶專業(yè)水平的不斷提高，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展普及，以及廠商所在行業(yè)的特性，渠道扁平化也會(huì)越來(lái)越明顯。而安防廠商在深耕終端的同時(shí)，也會(huì)在對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理方面苦練功夫，如何提升抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，關(guān)鍵要做到三點(diǎn)，即相互信任、政策的一致性和開放透明并且有效的溝通。在“渠道為王，決勝終端”的時(shí)代，企業(yè)也應(yīng)該一如既往的秉承多方共贏的理念，與各類合作伙伴一起，構(gòu)建一個(gè)健康的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，整合產(chǎn)業(yè)內(nèi)所有的優(yōu)勢(shì)資源，共同面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期高速的發(fā)展。(本文作者現(xiàn)任安訊士網(wǎng)絡(luò)通訊有限公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)與渠道總監(jiān))
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