“領(lǐng)頭羊不敢說，我們在安防產(chǎn)業(yè)里仍是追趕者。”坐在位于總部大樓6層的辦公室里，杭州?？低晹?shù)字技術(shù)股份有限公司(以下簡稱“海康威視”)總裁胡揚忠謙虛地評價道。對于不熟悉安防產(chǎn)業(yè)的人而言，?？低暿莻€陌生的名字。但熟悉的人則清楚，海康威視品牌是安防產(chǎn)品質(zhì)量的保證。

　　憑借先進(jìn)的技術(shù)、性能穩(wěn)定的產(chǎn)品、對客戶需求的及時響應(yīng)以及完善的解決方案等優(yōu)勢，?？低?2年里迅速成為安防產(chǎn)業(yè)的隱形冠軍。2012年，?？低暶腥虬卜?0強(qiáng)的第5位，亞洲第一位，視頻監(jiān)控領(lǐng)域多年蟬聯(lián)全球第一，攝像機(jī)產(chǎn)品市場占有率居國內(nèi)第一位，DVR居于全球首位。

　　對海康威視而言，取得如此成績，離不開它敏銳的市場觸覺、對銷售和研發(fā)的重視以及對失敗的寬容。

　　市場意識

　　?？低暤氖袌鲆庾R深植于公司的基因之中。?？低暿侵袊娍莆迨芯克毓傻墓荆?001年底由所里的28人創(chuàng)立而成。盡管當(dāng)初包括胡揚忠在內(nèi)的25人有工程師背景，他們卻和很多創(chuàng)業(yè)者一樣有市場意識。究其原因，主要有二。首先，五十二研究不僅涉及軍用產(chǎn)品，也包含了一些民用產(chǎn)品項目。由于國家分派的項目數(shù)量和經(jīng)費有限，胡揚忠所在的團(tuán)隊被迫從市場里尋找項目。在為銀行客戶提供技術(shù)服務(wù)的過程中，他們了解到安防市場正在發(fā)生轉(zhuǎn)型，要從模擬轉(zhuǎn)換到數(shù)字監(jiān)控系統(tǒng)。他們便抓住了這一契機(jī)，進(jìn)入安防產(chǎn)業(yè)。其次，海康威視創(chuàng)業(yè)時注冊資金僅有500萬元人民幣。為了生存，它選擇了市場驅(qū)動的戰(zhàn)略，依據(jù)客戶的需求開發(fā)產(chǎn)品和方案。

　　從2001年開始做安防產(chǎn)品到2009年開辟獨立部門做解決方案，再到2012年開展第三項業(yè)務(wù)——“民用互聯(lián)網(wǎng)”業(yè)務(wù)，常務(wù)副總裁鄔偉琪表示，?？低暶恳淮螛I(yè)務(wù)的延伸既是公司發(fā)展的需要，同樣也“源于客戶的需求”。

　　銷售與研發(fā)協(xié)同

　　為了面向市場，?？低曅纬闪霜毦咛厣匿N售和研發(fā)體系。不同于很多同行采取的經(jīng)銷模式，?？低?004年建立了自己的全國性營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。副總裁、國內(nèi)營銷總經(jīng)理鄭一波將此舉視為“一次顛覆性創(chuàng)新”。在他看來，這一做法便于“了解客戶需求，與客戶更緊密地合作，并有利于向縱深方向擴(kuò)展業(yè)務(wù)”。目前，?？低曉谌珖?2家分銷公司，能夠直接了解安裝商、工程商的需求。在海康威視分公司平臺上，已經(jīng)形成了不同產(chǎn)品系列的銷售分工。

　　在自建營銷服務(wù)體系的同一年，?？低曔€將研發(fā)中心調(diào)整為矩形組織架構(gòu)，其中縱向是資源線，橫向為產(chǎn)品線。這一做法整合了公司的資源，產(chǎn)品線研發(fā)經(jīng)理負(fù)責(zé)與分公司銷售團(tuán)隊協(xié)調(diào)，并根據(jù)市場需求與資源線產(chǎn)品經(jīng)理溝通。

　　“2010年之前?？低暤亩ㄎ皇钱a(chǎn)品制造商，”胡揚忠稱，“我們不是SOC芯片提供商，也不是核心零部件供應(yīng)商，我們側(cè)重在整機(jī)的產(chǎn)品、壓縮板卡、嵌入式的DVR上。”他解釋稱，核心技術(shù)越鉆研越難，投入更大，周期更長，存在諸多不確定性，失敗的概率非常大。他希望通過短平快的方式，讓?？低暱焖僬痉€(wěn)腳跟，取得業(yè)績。

　　如今，在產(chǎn)品研發(fā)上，海康威視已經(jīng)形成體系。在了解了客戶需求后，產(chǎn)品決策委員會會對需求的可操作性進(jìn)行評估、分析、決策，并非盲從于市場，對需求進(jìn)行整合。

　　目前，?？低曇呀?jīng)形成以產(chǎn)品線銷售和分公司銷售為主要指標(biāo)的考核體系。每年，該公司都會以此考核研發(fā)中心的產(chǎn)品經(jīng)理和各地銷售分公司的管理者。而研發(fā)中心則根據(jù)項目的進(jìn)展和完成情況進(jìn)行考核。這種考核方式促使研發(fā)中心的產(chǎn)品經(jīng)理和分銷公司能夠相互配合，及時對客戶需求作出反應(yīng)。

　　重視人才管理

　　從最初的28人發(fā)展到如今的8000多人，?？低暤慕M織規(guī)模隨著業(yè)務(wù)逐年膨脹。在薪酬上，公司每年都會按照行業(yè)和區(qū)域有選擇購買薪酬報告，以保證海康威視的員工收入處于行業(yè)平均水平之上。“通過與行業(yè)對標(biāo)，我們的大部分崗位薪酬水平在75分位以上。”負(fù)責(zé)公司人力資源的副總裁何虹麗稱。除了提供有競爭力的薪酬之外，海康威視還提供股權(quán)激勵，免息住房貸款等福利。

　　對講求產(chǎn)品創(chuàng)新的?？低暥?，近3000人的研發(fā)人員是管理的重中之重。在職業(yè)規(guī)劃上，?？低晫W(xué)習(xí)先進(jìn)企業(yè)，建立了一套任職資格體系，讓員工可以有雙通道的職業(yè)發(fā)展路徑。換句話說，他既可以選擇往管理層方向發(fā)展，也可以選擇在專業(yè)職稱上晉級，還可以在相關(guān)專業(yè)方向上橫向流動。

　　在研發(fā)工作上，公司雖然重視市場，但研發(fā)人員的工作并不與銷售額直接掛鉤。“工程師的工資、獎金不會完全地與他們工作的成功與失敗對等起來，我們不僅關(guān)注員工做了什么，我們也關(guān)注他還能做什么。”胡揚忠稱，“對公司來說，很多工作不是員工自己的選擇，而是公司的安排。公司需要承擔(dān)一定的風(fēng)險去創(chuàng)新，不能讓員工和工程師獨自承擔(dān)失敗的風(fēng)險。”

　　挑戰(zhàn)

　　然而人才是優(yōu)勢也是難題。“?？低暤奶魬?zhàn)很多，首先是人的問題，”胡揚忠稱，“新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)對員工的素質(zhì)要求與以往不同。這要求人員在能力上及時作出調(diào)整，不斷自我轉(zhuǎn)型，這對他們而言是非常痛苦的過程。”

　　一直負(fù)責(zé)開拓新業(yè)務(wù)的副總裁、新業(yè)務(wù)管理中心總經(jīng)理蔣海青對此頗有感觸。他表示，自己做新業(yè)務(wù)最大的感受就是“內(nèi)部阻力大于外部阻力”，資源配比、員工技能、業(yè)務(wù)模式發(fā)展的不確定性都會帶來一系列的問題。然而這就是一家市場驅(qū)動的創(chuàng)新型公司必須面對的挑戰(zhàn)。?？低晱男袠I(yè)特性的產(chǎn)品業(yè)務(wù)、系統(tǒng)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向更廣闊的藍(lán)海——從專業(yè)市場進(jìn)入消費電子市場，在互聯(lián)網(wǎng)時代，將視頻與安全、管理、溝通、呵護(hù)聯(lián)系在一起，使可視化打破行業(yè)、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)的重重壁壘，滿足人們工作、出行、居家生活的安全與便利。未來的?？低曇矊㈦S之走入公眾的日常視野，成為社會化服務(wù)的提供商，從而打開更大的上升空間。

　　隨著安防在各行業(yè)的應(yīng)用滲透，安防行業(yè)前景一片大好的同時，用戶的需求也呈現(xiàn)出個性化、多樣化趨勢，如何開發(fā)出滿足用戶需求的適宜產(chǎn)品是每個安防企業(yè)的挑戰(zhàn)，更進(jìn)一步地說，視頻應(yīng)用早已跨出了純粹的安防邊界，延伸到管理、經(jīng)營甚至大眾市場的需求，?？低曌鳛轭I(lǐng)軍企業(yè)，其一舉一動自然成為行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，如何不斷創(chuàng)新，滿足用戶的需求，引導(dǎo)行業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展，海康威視肩負(fù)重?fù)?dān)。