1960年代，美國營銷學者麥卡錫提出“4P”理論，其中“Place”被中國學者譯為“渠道”。準確地說，渠道是指產品從廠家到達用戶的路徑，在不少代理商看來，安防行業(yè)的“渠道”僅指分銷，而近年來不少安防企業(yè)試水B2C差異化傳統(tǒng)渠道，試圖開辟營銷格局。
要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，安防廠商需要調動各方面的資源，其中，渠道在安防企業(yè)的市場拓展過程中發(fā)揮著不可替代的作用，正所謂“渠道為王”，“得渠道者得天下”。那么安防企業(yè)傳統(tǒng)渠道與電商渠道的差異體現(xiàn)在哪兒?
安防企業(yè)試水B2C差異化傳統(tǒng)渠道
安防傳統(tǒng)渠道體系
菲利普·科特勒是現(xiàn)代營銷集大成者，被譽為“現(xiàn)代營銷學之父。在他的論述中，廠家的渠道體系被分為獨家分銷、選擇分銷和密集分銷?？偟膩碚f安防企業(yè)的傳統(tǒng)營銷法也不外乎這些，那么這幾類營銷究竟如何定位?
獨家分銷是指廠家在特定區(qū)域內，只設立一名代理商負責銷售該廠家的產品，即稱“區(qū)域獨代制”。相應地，選擇分銷與密集分銷是指廠家在同一區(qū)域內設立多名平行代理商同時銷售該廠家的產品，兩者的區(qū)別在于廠家選擇代理商的標準是否嚴格。安防行業(yè)內一直有一些知名品牌企業(yè)設立“特約分銷商”，其代理商的數(shù)量較大，但廠家對其管控較嚴格，這也屬于選擇分銷的范疇。
科特勒營銷學所講的渠道體系，經營的客體是產品并不是品牌，同時經營的區(qū)域也可能很小。但這與各地的實際情況并非完全一致，中國絕大多數(shù)廠家的關注點可能更多的是品牌，而且目標區(qū)域可能非常大。就目前現(xiàn)狀來說，安防廠家的直接服務對象僅限于一級代理商，省代制在這個行業(yè)中十分普遍。即便渠道扁平化最深入的企業(yè)，其一級代理商也僅能深挖至縣級渠道。至于一級代理商如何開發(fā)下級代理商，實行獨家分銷、選擇分銷或密集分銷，廠家通常不作限制。因此，對廠家而言，其渠道規(guī)劃的重點并非獨家分銷、選擇分銷或密集分銷，而是一級渠道建設的主體，亦即由誰負責開發(fā)二級及以下渠道。
安防企業(yè)試水B2C
從社會整體形勢來分析，我國的安防行業(yè)發(fā)展很快，平安城市建設、房地產開發(fā)、高速公路的修建都需要大量的安防設施。特別是我國的中長期發(fā)展規(guī)劃提到了公共安全問題，各級地方政府也紛紛制定出臺了公共安全事故問責制，促使各政府部門十分重視安全問題。這必然會加大對安全技術防范設施建設的投入。
行業(yè)內不少企業(yè)開始嘗試著做B2C平臺，其原因不外乎兩個：一是中國安防產業(yè)面臨產能過剩和產品同質化兩大問題，企業(yè)要獲得生存和發(fā)展必然要大力開發(fā)市場，渠道改變是自然形成的;二則是近幾年普通人群對安全需求不斷提高，2011-2012年，網絡高清視頻監(jiān)控的快速普及以及國家相關技術標準的完善出臺，使得安防視頻監(jiān)控在專業(yè)化市場及行業(yè)化市場的競爭格局大局初定，安全技術防范設備也正在逐步深入家庭。2012年開始的經濟適用型網絡高清監(jiān)控產品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)，已經為民用監(jiān)控市場應用普及打開了缺口，安防民用市場成為未來廠商爭奪的方向，視頻監(jiān)控的民用化已經成為不可逆轉的趨勢。
企業(yè)談差異
·安防企業(yè)對渠道建設差異化的看法我們采訪了幾家企業(yè)。
?？低?/span>認為，差異化體現(xiàn)在目標消費群體。電商渠道與傳統(tǒng)安防銷售渠道并不是完全對立的，也會有自己的使用者群體。就目前形式來看，兩個渠道最大的差異是目標消費群體的不同。在傳統(tǒng)安防領域，如行業(yè)客戶的大型項目等還是需要傳統(tǒng)銷售渠道。這些客戶對于安裝、服務等需求還是很高的，目前電商渠道還無法滿足這些需求。
而電商渠道則可覆蓋普通消費者群體，尤其是對電子產品有濃厚興趣并對家庭安全和關懷有需求的中青年群體，他們通過電商渠道方便快捷的購買到相應的產品并得到實惠。
·藍色星際認為，網絡交易更具有隨機性。從實際的運營方法來說，傳統(tǒng)渠道更依賴客戶關系維護，無論中間商還是直銷用戶一旦建立合作關系，需要長此以往經營兩者關系，且通過溝通對客戶需求也認知得更加清楚透徹，以確保更長久合作。而在網絡銷售渠道，消費者更為關注的是產品本身價值，這包括本身的功能價值、價格優(yōu)惠以及附加價值，消費者習慣通過貨比三家，在細微價值上獲得心理滿足，并最終確定購買的產品，簡而言之，網絡交易更具有隨機性。
·巨峰科技認為，及時響應才能更貼近消費者。從市場覆蓋角度上說，電商渠道的覆蓋區(qū)域可以做到更廣，在極短的時間內可以同時上線上千種甚至更多產品，通過各種推廣手段，第2天就可以覆蓋全中國。依賴發(fā)達的物流行業(yè)，哪怕是四，五線城市也都可以和一線城市一樣同步獲得我們的最新產品。
從服務角度上說，電商對我們原廠的售后服務、發(fā)貨速度提出了更高的要求，因為中間沒有了經銷商，一旦客戶有任何的問題，都需要我們在第一時間響應，及時處理。
從產品角度上說，需要更加貼近消費類，使用更加傻瓜化的產品。
小結：
安防企業(yè)開啟B2C時代，它區(qū)別于安防傳統(tǒng)營銷渠道，是一種新的模式。針對近年來安防民用化需求的攀升，這種差異化的渠道可能會帶給安企銷售新藍海，也寄希望這些領頭羊能夠做得更好，切切實實地為普通消費者帶去福音。
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