依稀記得十來年前，開始知道阿里巴巴這個(gè)公司，當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)主流業(yè)務(wù)還是門戶網(wǎng)站、搜索和郵件，對于電子商務(wù)只是從媒體上知道美國有個(gè)和熱帶雨林同名的公司會(huì)在網(wǎng)上賣書。感覺在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，電子商務(wù)網(wǎng)站在創(chuàng)意、成立、燒錢與更迭之間循環(huán)，直到2008年才迎來了電子商務(wù)的春天。至今，網(wǎng)購的比例已經(jīng)越來越大，尤其2012年的雙11更是達(dá)到了驚人的網(wǎng)購交易金額。
在這種發(fā)展態(tài)勢下，有不少安防同行開始試水電子商務(wù)，不僅是在要求較低的C2C平臺，而且在很多有影響、需要投入時(shí)間和資金的B2C平臺也有了安防產(chǎn)品，但是目前可以看到的銷售數(shù)據(jù)似乎證明安防產(chǎn)品還走不通電子商務(wù)的路。作為一個(gè)安防行業(yè)從業(yè)者，筆者一直在反復(fù)思考安防產(chǎn)品距離B2C平臺銷售有多遠(yuǎn)?而結(jié)合目前發(fā)展現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為安防行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)有以下三個(gè)問題需要思考。
目標(biāo)客戶是誰?
筆者認(rèn)為，最重要的是目標(biāo)客戶的定位，既然是B2C的模式，那么你的目標(biāo)客戶必須是C，而不能是B。而工業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)產(chǎn)品的區(qū)別在于，安防行業(yè)目前多數(shù)產(chǎn)品的直接客戶是B而不是C，因?yàn)榘卜喇a(chǎn)品達(dá)成功能還需要安裝與調(diào)試，這部分工作必須有B的介入才可以完成。
在這種情況下，C對安防類產(chǎn)品的需求達(dá)成可能有兩種方式：一是C直接從產(chǎn)品供應(yīng)商購買產(chǎn)品，請工程商施工達(dá)成功能;二是工程商提供解決方案，C直接購買方案而不單獨(dú)購買產(chǎn)品。
對于第一種方式，就如裝修中的包工不包料，C是傾向于這樣做的，但是B未必有足夠動(dòng)力，因?yàn)橛袝r(shí)小系統(tǒng)的搭建人工利潤空間很小，但安防系統(tǒng)維護(hù)又是一個(gè)相對長期和頻繁的工作，對C來說，成本也許有優(yōu)勢，但是一旦出現(xiàn)問題，產(chǎn)品與施工的責(zé)任很難劃清。
第二種方式，從長遠(yuǎn)來看是適合安防系統(tǒng)的銷售的，專業(yè)程度較高，維保也會(huì)較好，但也有兩個(gè)缺陷：對C來說需付出相對較高的成本，以及因定制化需求要做大量的溝通協(xié)調(diào)工作。
其實(shí)這兩種方式的缺點(diǎn)都決定了這不是最適合電子商務(wù)的，如果安防行業(yè)要發(fā)展電子商務(wù)，必須消費(fèi)化，引入家用電器的經(jīng)驗(yàn)和思路，不能要求市場因供應(yīng)而變。
知名度與信任度如何提高?
也可概括為品牌，但這里所說的品牌不只是指產(chǎn)品品牌，也指行業(yè)品牌，目前國內(nèi)大眾對安防品牌的認(rèn)識處于起步期，普遍還沒有清晰地了解和認(rèn)識。而從廣告學(xué)的角度來看，安防電子商務(wù)作為一個(gè)新生事物，是較難一下達(dá)到被大眾認(rèn)知的(免費(fèi)是另外一個(gè)模式)。
所以從這個(gè)角度來看，筆者認(rèn)為安防產(chǎn)品的電子商務(wù)就如當(dāng)年的阿里巴巴一樣，還需要等待合適的時(shí)機(jī)，借一股東風(fēng)，才能展現(xiàn)其蓬勃生機(jī)。
定價(jià)權(quán)誰來掌控?
這個(gè)問題并不涉及到安防行業(yè)是否可以使用電子商務(wù)，而是關(guān)系到安防電子商務(wù)是否可以做好。試問面對產(chǎn)品價(jià)格體系的混亂，消費(fèi)者如何抉擇?而這正是工業(yè)品企業(yè)與消費(fèi)品企業(yè)相比之下的區(qū)別。在線銷售的安防產(chǎn)品定價(jià)權(quán)誰來掌控?如何定價(jià)?這是安防行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)有待完善的地方。
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