對(duì)于傳統(tǒng)的安全解決方案供應(yīng)商而言，面臨的挑戰(zhàn)不僅包括市場(chǎng)意識(shí)的具備，而且包括如何獲取IP知識(shí)和思維方式，以適應(yīng)IP化趨勢(shì)。通過(guò)招聘具有IT背景的新員工，博世公司已出色地開(kāi)發(fā)了自己完整的IP產(chǎn)品系列，包括視頻監(jiān)控、訪問(wèn)控制以及入侵和火災(zāi)報(bào)警。博世安保有限公司中國(guó)區(qū)銷售副總裁Koen Rommel也強(qiáng)調(diào)，通過(guò)面向其內(nèi)部(研發(fā))團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)項(xiàng)目，他們已克服差距，并獲得了對(duì)IP的充分了解。之后，他們能夠集中精力對(duì)客戶、系統(tǒng)集成商和最終用戶進(jìn)行引導(dǎo)。他們培訓(xùn)的第二階段更多是關(guān)于管理軟件的培訓(xùn)---如何采用開(kāi)放性標(biāo)準(zhǔn)，使其產(chǎn)品和其它安全設(shè)備之間能夠輕松集成和相互兼容。

　　霍尼韋爾安防集團(tuán)于2005年至2006年間實(shí)現(xiàn)了自己的IP技術(shù)?；裟犴f爾安防集團(tuán)亞太區(qū)中細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)及中國(guó)區(qū)中細(xì)分業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人馮答也提到了他們面向內(nèi)部員工以及合作伙伴的多方面引導(dǎo)項(xiàng)目的重要性。多方面引導(dǎo)項(xiàng)目不僅有助于其合作伙伴了解IP，還有助于他們了解前端傳輸、儲(chǔ)存、大屏幕顯示以及安全系統(tǒng)集成技術(shù)。此外，他們還注重如何與合作伙伴合作取得IP集成解決方案在市場(chǎng)上的成功性。

　　馮答表示他們會(huì)要求合作伙伴首先了解客戶真正需要什么，因?yàn)槭聦?shí)證明：當(dāng)充分考慮到客戶的需求時(shí)，更有可能產(chǎn)生效果?；裟犴f爾不只是強(qiáng)調(diào)IP的優(yōu)勢(shì)，而且使其合作伙伴充分了解什么樣的系統(tǒng)最適合他們---模擬、混合或IP?！拔覀儜?yīng)始終真正了解客戶并幫助解決他們的問(wèn)題?！盵nextpage]

　　了解地方需求，發(fā)展全球業(yè)務(wù)

　　市場(chǎng)的融合程度越高，客戶就需要越多的技術(shù)支持?？鐕?guó)公司可憑借他們的全球資源和知識(shí)取勝，但在建立地方市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方面或許存在弱勢(shì)。向特定的市場(chǎng)提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)是關(guān)鍵。為滿足特定的市場(chǎng)需求，Milestone公司定期召集來(lái)自不同國(guó)家的區(qū)域合作伙伴，以了解他們當(dāng)?shù)氐膶?shí)際需求和問(wèn)題，然后調(diào)整他們的地方銷售和營(yíng)銷策略以適應(yīng)這些特定市場(chǎng)的需求。弗曼科斯公司亞太區(qū)總經(jīng)理Wilson Teo表示：“不同國(guó)家的情況各不相同。與歐洲和美國(guó)市場(chǎng)相比，亞洲擁有更多的高層住宅項(xiàng)目，而且要求產(chǎn)品具有更多的新功能。傳統(tǒng)系統(tǒng)無(wú)法滿足這一需求。弗曼科斯公司的核心對(duì)講業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)了一種新型基于IP的對(duì)講系統(tǒng)，只需一個(gè)單一的面板便可與家庭自動(dòng)化系統(tǒng)進(jìn)行集成，這對(duì)亞洲市場(chǎng)而言將是一種真正的增值?！?/p>

　　具有全球業(yè)務(wù)和領(lǐng)導(dǎo)能力的跨國(guó)公司可輕松將他們?cè)诿绹?guó)等成熟市場(chǎng)中的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用于亞洲市場(chǎng)。Look表示：“我們應(yīng)當(dāng)吸取全球到地方市場(chǎng)中的適當(dāng)經(jīng)驗(yàn)。我們的地方團(tuán)隊(duì)也應(yīng)講當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，以滿足我們客戶的需求?！?/p>

　　Tsang指出，地方化還包括定制服務(wù)的能力。除了在地方營(yíng)銷材料、軟件和培訓(xùn)中選用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言外，定制化水平也直接反映了集成能力。Rommel補(bǔ)充說(shuō)：“我們應(yīng)確保能夠?yàn)榈胤酱怪笔袌?chǎng)領(lǐng)域提供合適和兼容的垂直解決方案。”Tsang繼續(xù)說(shuō)：“當(dāng)客戶提出要求時(shí)，我們絕不拒絕。我們必須滿足每個(gè)最終用戶的需求。通過(guò)開(kāi)放式平臺(tái)，我們的地方團(tuán)隊(duì)可以在當(dāng)?shù)匮杆僮鞒鲰憫?yīng)，為當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┖线m的解決方案?！?/p>

　　霍尼韋爾得出的結(jié)論是，為了更好地服務(wù)我們的地方客戶，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，公司需在銷售、研發(fā)、營(yíng)銷和技術(shù)支持以及客戶服務(wù)方面具有“地方競(jìng)爭(zhēng)力”，要貼近地方客戶、傾聽(tīng)客戶的聲音并推動(dòng)快速投入市場(chǎng)的新型創(chuàng)新產(chǎn)品和解決方案的發(fā)展。

　　解決最終用戶的需求

　　融合的安全市場(chǎng)吸引了來(lái)自IT行業(yè)的更多新的參與者。安全供應(yīng)商也非常歡迎來(lái)自IT和安全領(lǐng)域的所有新的合作伙伴。進(jìn)行銷售之前應(yīng)始終考慮的是，這些企業(yè)能夠以何種水平在安防行業(yè)中應(yīng)用IP技術(shù)以及他們需要多久才能為客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)于系統(tǒng)集成商而言，了解最終用戶的需求非常重要。通過(guò)教育和培訓(xùn)，系統(tǒng)集成商可以學(xué)習(xí)如何利用合適的技術(shù)解決最終用戶的問(wèn)題并滿足他們的需求。這將是與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的基礎(chǔ)。

　　Feng總結(jié)說(shuō)：“安全市場(chǎng)的未來(lái)必定是IP市場(chǎng)。跟上這種趨勢(shì)并為IP未來(lái)發(fā)展做好充分準(zhǔn)備是十分重要的。所有這些準(zhǔn)備都需要滿足最終用戶的需求。在過(guò)渡期間，必須和客戶以及最終用戶站在同一陣線上。必須更多地了解客戶現(xiàn)狀及其未來(lái)的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，從而與他們保持同步。因此，不應(yīng)僅針對(duì)某一個(gè)項(xiàng)目為客戶提供服務(wù)，而是需要與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系?！?/p>