“工程商的制造商”這個(gè)概念是從美國(guó)推起來的。為何說是工程商的制造商，是因?yàn)檫@樣的企業(yè)可以提供很好的客制化服務(wù)和售后服務(wù)，專門為工程商服務(wù)。很多國(guó)外品牌可以做成一流品牌，靠的就是服務(wù)。產(chǎn)品出現(xiàn)問題之后，企業(yè)可以馬上更換、維修。與工程商的關(guān)系一直保持得很好，讓工程商愿意使用它的產(chǎn)品。
7、8年前，9.11之后成立國(guó)土安全部第一批邊境安防升級(jí)項(xiàng)目邁阿密港口采用了英飛拓的矩陣，主要是因?yàn)閮牲c(diǎn)優(yōu)勢(shì)，第一個(gè)是因?yàn)榫仃嚠a(chǎn)品有以太網(wǎng)的聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，第二個(gè)是客制化服務(wù)。當(dāng)時(shí)要求跟LENEL的門禁系統(tǒng)兼容，以矩陣為主控，當(dāng)時(shí)競(jìng)標(biāo)的另外一家企業(yè)也有做兼容的能力，但是他們不愿意做客制化服務(wù)，因此項(xiàng)目采購(gòu)了英飛拓的產(chǎn)品。
針對(duì)客戶進(jìn)行客制化的服務(wù)，如果有殷實(shí)的技術(shù)資本做后盾，那么進(jìn)行客制化服務(wù)將會(huì)很容易，但是對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)只知皮毛，那么客制化將無從談起。一般客制化服務(wù)大公司不愿意做，小公司不能做，只有這種不大不小、靈活的公司可以去做，它不會(huì)占很大精力，如果需要很大精力的話，工程商也會(huì)愿意為此付費(fèi)，因?yàn)榭梢宰屗吒?jìng)爭(zhēng)力去拿到項(xiàng)目。工程商也是很好的合作伙伴，他不砍價(jià)，我們不提價(jià)，付款條件也不錯(cuò)，大家都可以共贏。
在服務(wù)環(huán)節(jié)控制成本，除了保證產(chǎn)品質(zhì)量之外，就是確保售前服務(wù)到位，不要讓別人買錯(cuò)貨。有時(shí)是購(gòu)買錯(cuò)誤導(dǎo)致服務(wù)。售前服務(wù)要跟集成商有很好的溝通，讓別人認(rèn)可你，如果事先沒有溝通好，需求就沒有被理解清楚。除了要把產(chǎn)品做好，還要把資料做好，賣對(duì)的產(chǎn)品。這樣售后的負(fù)擔(dān)輕多了。售后服務(wù)的確會(huì)增加成本，但是當(dāng)利潤(rùn)好的時(shí)候，是承擔(dān)得起的。當(dāng)你有利潤(rùn)了，也可以更好地支持工程商，工程商也可以服務(wù)好客戶，愿意回頭跟你做生意。
另外，集成商是生產(chǎn)企業(yè)的客戶，跟客戶搶生意在市場(chǎng)上造成的影響很不好。因此我認(rèn)為供應(yīng)商只要專心做好制造方面，從全球安防市場(chǎng)來說，市場(chǎng)根本沒有達(dá)到天花板，還是有非常大的市場(chǎng)空間，因此供應(yīng)商沒必要去進(jìn)入到工程領(lǐng)域。
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