成為獨立軟件開發(fā)商
目前，軟件的整體市場環(huán)境還不是很成熟，因此，在該階段，軟件平臺商如何找準(zhǔn)自身的定位，在廣闊軟件市場中擁有持續(xù)獲利的能力，是每個軟件平臺商應(yīng)思考的問題。
筆者認(rèn)為，最直接的方法就是成為平臺軟件的獨立軟件開發(fā)商(ISV)，發(fā)展兼容穩(wěn)定的純軟件，可廣泛接入各種設(shè)備并能運行于PC服務(wù)器，通過銷售軟件來獲利。作為獨立的軟件開發(fā)商，國外的Milestone做得很成功，他們就是持這種發(fā)展思路，但在國內(nèi)，這樣做是比較困難的，一方面是由于開發(fā)的投入巨大;另一方面是軟件收費相對較低，公司的規(guī)模和利潤都很難維持。
銷售垂直行業(yè)解決方案
另外，軟件平臺廠商可根據(jù)自身發(fā)展的具體情況，選擇做垂直行業(yè)的解決方案，以平臺軟件為核心，擴(kuò)展產(chǎn)品和有價值的應(yīng)用，通過銷售整合的方案來獲利。有些廠商會比較成功，他們擁有成熟的銷售隊伍和提供解決方案的能力，例如國外的NICE、國內(nèi)的H3C、中興力維、互信互通、東方網(wǎng)力等。
而有些廠商選擇走運營商渠道，平臺廠商和運營商(電信、移動、聯(lián)通)以產(chǎn)品+帶寬租用的整體解決方案提供給客戶。由于運營商的“視頻專網(wǎng)”建設(shè)需要大量的投資和時間來完成，而目前運營商的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并沒有完全建立起來，所以運營商本身的運營未能發(fā)展起來，而是轉(zhuǎn)成大集成商去做平安城市等政府項目。如果按運營商思路發(fā)展，產(chǎn)品無法適應(yīng)真正用戶的需求，這導(dǎo)致了產(chǎn)品無法在成熟市場上深入發(fā)展，受制于運營商的采購法規(guī)，其獲利率會較低。
然而，做解決方案雖獲利高，業(yè)務(wù)持續(xù)好，但規(guī)模不易擴(kuò)展，開拓一個新戰(zhàn)場會很難，這要取決于人員的能力、產(chǎn)品、技術(shù)的更新以及與政府的關(guān)系。因此，軟件平臺廠商需要下功夫培養(yǎng)技術(shù)人員隊伍，建立根據(jù)地，發(fā)展自己的軟件，使其更為完善和強(qiáng)大。在營銷方式上，可向IBM和華為學(xué)習(xí)，在全國乃至全球范圍內(nèi)復(fù)制。
具備解決產(chǎn)品接入與聯(lián)網(wǎng)的能力
由于平臺軟件的核心之一就是解決產(chǎn)品的接入和聯(lián)網(wǎng)問題，在DVR時代，這種能力并不重要，而對于NVR來說，這才是最重要的能力。但有些平臺軟件廠商由于自身不具備視頻編碼器的設(shè)計、開發(fā)和生產(chǎn)能力，并沒開發(fā)NVR市場。因為初期的NVR市場，需要產(chǎn)品同時支持模擬和數(shù)字，如果只是單純供應(yīng)純軟件的NVR，市場規(guī)模無法擴(kuò)張。
在NVR市場的高端品牌，軟件平臺商可以通過良好的用戶體驗和兼容能力，來擴(kuò)展發(fā)展有價值的應(yīng)用;而對于低端市場，可采用軟件授權(quán)方式，將視頻中間件授權(quán)給有營銷能力的渠道，發(fā)展出更靈活和更易擴(kuò)展的銷售方式。
其實，縱觀IT的很多行業(yè)，初期賺錢的都是硬件銷售和SI，中期會百花齊放。而軟件平臺商開始嶄露頭角，應(yīng)根據(jù)實際發(fā)展情況來選擇自身的定位，但可以笑到最后的，是能夠產(chǎn)品化的軟件商和能夠規(guī)?；慕鉀Q方案軟件商。
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