軟硬一體化之下，軟件商如何應(yīng)對(duì)?

　　在中國市場(chǎng)，軟件價(jià)值不易得到體現(xiàn)。隨著安防市場(chǎng)走向整合和系統(tǒng)化，軟件商在行業(yè)中扮演的角色越來越重要，這對(duì)軟件商而言是一大利好消息，但同時(shí)我們也看到一些傳統(tǒng)安防硬件廠商采用軟硬一體化的銷售策略，并借助渠道、資本的優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)，對(duì)軟件商是一個(gè)不小的打擊。本期《話題大家談》將邀請(qǐng)各大軟件商共同探討“軟硬一體化趨勢(shì)之下，軟件商如何應(yīng)對(duì)?”的話題。

　　安防行業(yè)獨(dú)立軟件供應(yīng)商(ISV)的生存之道

　　在安防行業(yè)形成之初，軟件以硬件設(shè)備的附屬形式提供給最終用戶，在整個(gè)安防產(chǎn)業(yè)鏈中只有芯片供應(yīng)商，設(shè)備設(shè)計(jì)和生產(chǎn)商，分銷商和系統(tǒng)集成商，唯獨(dú)沒有出現(xiàn)軟件開發(fā)商。隨著安防系統(tǒng)的架構(gòu)復(fù)雜度越來越高，用戶需求越來越專業(yè)，尤其是視頻智能，云計(jì)算，云存儲(chǔ)等新技術(shù)的出現(xiàn)，隨機(jī)附送軟件的功能越來越相形見絀，與實(shí)際的需求相去甚遠(yuǎn)。這時(shí)安防行業(yè)的ISV就出現(xiàn)了 ，國際的Milestone (麥?zhǔn)客? 、Genetec，國內(nèi)的Csvision (中益華)等，都是行業(yè)內(nèi)的佼佼者。

　　三種軟件形態(tài)中，ISV占得優(yōu)勢(shì)

　　目前,在國內(nèi)與安防相關(guān)監(jiān)控軟件主要有以下三種形態(tài)：一類是硬件設(shè)備廠商為配合硬件銷售而開發(fā)的配套軟件;二類是系統(tǒng)集成商為了迎合用戶的特殊需求而開發(fā)的定制化軟件;三類是獨(dú)立軟件,不依附于任何硬件,專注于系統(tǒng)架構(gòu)與行業(yè)深化應(yīng)用。前兩種形態(tài)的盈利模式顯而易見。第一種類型是將軟件價(jià)值通過硬件銷售來體現(xiàn)，因?yàn)檐浖膬r(jià)值無法直觀體現(xiàn),所以對(duì)軟件開發(fā)的動(dòng)力不足; 第二種軟件，由于集成商所作項(xiàng)目的差異，要求定制的軟件也千差萬別，這樣軟件就無法成為一個(gè)穩(wěn)定形態(tài)的軟件產(chǎn)品獨(dú)立銷售，而只能依附于特定項(xiàng)目。因此這兩種軟件都無法獨(dú)立實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

　　只有獨(dú)立軟件供應(yīng)商才能將安防監(jiān)控軟件作為一個(gè)產(chǎn)品來開發(fā)，既然作為軟件產(chǎn)品，就要具備軟件產(chǎn)品的銷售可復(fù)制的屬性。因此在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)之初就會(huì)對(duì)監(jiān)控行業(yè)的需求進(jìn)行詳細(xì)地分析，產(chǎn)品架構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格地論證，以使產(chǎn)品具備開放適應(yīng)性等特質(zhì)?？梢圆豢鋸埖卣f，獨(dú)立軟件供應(yīng)商對(duì)行業(yè)應(yīng)用，客戶需求理解最為透徹，也最能從專業(yè)上滿足行業(yè)需求。

　　強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)多贏

　　在當(dāng)下 ，面臨復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，安防獨(dú)立軟件供應(yīng)商(ISV)必須具備如下特質(zhì)才能在競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

　　一是強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)。安防獨(dú)立軟件供應(yīng)商在技術(shù)沉淀，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累以及產(chǎn)品的理念上具備較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，后續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)中必須強(qiáng)化這種優(yōu)勢(shì)，尤其現(xiàn)在面臨新一輪的互聯(lián)網(wǎng)浪潮以及無線4G的升級(jí)改造，加上物聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)背景的襯托，ISV必然會(huì)有一輪快速成長勢(shì)頭。

　　二是抓住行業(yè)應(yīng)用的機(jī)遇。視頻作為最重要的視覺感知途徑，已經(jīng)廣泛地滲透到非安防領(lǐng)域。如生產(chǎn)安全管理，企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理，流水線管理，辦公自動(dòng)化管理等，甚至很多環(huán)保，水利，國土資源等非傳統(tǒng)安防行業(yè)對(duì)視頻也出現(xiàn)了井噴似的需求。安防軟件獨(dú)立供應(yīng)商必須充分利用其對(duì)視頻存儲(chǔ)，轉(zhuǎn)發(fā)，管理的先天優(yōu)勢(shì)，與相關(guān)行業(yè)進(jìn)行緊密地結(jié)合，拓展自身的行業(yè)應(yīng)用。

　　三是充分利用多贏策略。很多傳統(tǒng)的硬件商如索尼，三星，安訊士等，為了能夠更好地適應(yīng)本地的市場(chǎng)推廣 ，紛紛推出ISV計(jì)劃，這些公司與獨(dú)立軟件供應(yīng)商 (ISV)展開商務(wù)與技術(shù)合作，并建立長期的技術(shù)合作伙伴關(guān)系，互利互惠、共同發(fā)展。這些硬件商的ISV計(jì)劃既有助于為用戶提供最佳數(shù)字監(jiān)控解決方案，也利于自身硬件產(chǎn)品的推廣 ，并為與其合作的ISV提供技術(shù)上的支持，有利于ISV更好的開拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)三贏的局面。(文/顧長海 北京中盛益華科技有限公司研發(fā)總監(jiān))

　　軟硬一體化不是軟件商的唯一出路

　　隨著全球安防行業(yè)數(shù)字化、高清化的進(jìn)程逐步完成，安防行業(yè)必將步入IT化的大潮之中。而軟硬一體化將是今后安防行業(yè)IT化的一個(gè)重要特征之一。

　　乍一看，軟硬一體化更有利于安防行業(yè)巨頭整合資源，搶占市場(chǎng)，這似乎對(duì)于純軟件平臺(tái)制造商來說并非一件好事。這從我國的安防行業(yè)發(fā)展中可以看出例證，如自2000年開始，視頻壓縮卡如雨后春筍般蓬勃發(fā)展，諸多新興的安防行業(yè)集成商正以此為核心樂此不疲的組裝DVR時(shí)，嵌入式DVR以其低廉的價(jià)格，卓越的穩(wěn)定性一舉占領(lǐng)市場(chǎng)。我們第一次看到軟硬一體化帶來的絕對(duì)性優(yōu)勢(shì)，從此采用PCI插槽的視頻壓縮卡便逐步淡出歷史舞臺(tái)。類似的例子不勝枚舉，但如果就此斷言 “軟硬一體化就是今后安防行業(yè)發(fā)展的唯一出路” ，未免有些言之尚早。

　　軟硬件一體化導(dǎo)致通用性降低

　　軟硬一體化意味著高度集成，在現(xiàn)階段看來,這必將導(dǎo)致安防產(chǎn)品的通用性降低。然而安防行業(yè)有許多細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域，每個(gè)垂直市場(chǎng)都有著各自行業(yè)特殊的需求，需求的多樣化要求軟件功能以及硬件設(shè)備的多樣化。

　　另一方面，安防市場(chǎng)產(chǎn)品尤其是后端產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到交換機(jī)、服務(wù)器這種通用IT設(shè)備發(fā)展的成熟度，集成度也沒有這些設(shè)備高，過度整合產(chǎn)品必將導(dǎo)致成本增加，穩(wěn)定性降低，這又和軟硬一體化的目的背道而馳。早在2008年，由安訊士聯(lián)合博世及索尼公司開創(chuàng)了目前市場(chǎng)占有率超過85%的ONVIF協(xié)議; 2012年由公安部等創(chuàng)立了GB/T 28181-201 1協(xié)議，目前國內(nèi)各大視頻監(jiān)控廠商積極響應(yīng)。由此說來，具有高度通用性和靈活性的安防純軟件平臺(tái)逐漸被人們認(rèn)識(shí)并接受也就不難理解了 。

　　借IT行業(yè)之力，發(fā)揮軟件研發(fā)優(yōu)勢(shì)

　　一味的軟硬一體化必然加重軟件商的負(fù)擔(dān)，沒有強(qiáng)大的資金和技術(shù)支持很難快速發(fā)展。現(xiàn)階段的安防市場(chǎng)，不管是從市場(chǎng)角度還是軟件、硬件的技術(shù)角度講，都還沒有達(dá)到IT產(chǎn)品與市場(chǎng)的成熟度。隨著安防行業(yè)IT化不斷深入，例如Windows動(dòng)態(tài)域名、服務(wù)器集群熱備、企業(yè)云管理、雙路徑存儲(chǔ)、軟件自動(dòng)升級(jí)等IT功能，比較適用于純軟件企業(yè)。而對(duì)于項(xiàng)目中后期的維護(hù)和擴(kuò)容改造，業(yè)主更不用考慮幾年后新的硬件設(shè)備是否兼容，統(tǒng)一的IT設(shè)備采購更能大大降低項(xiàng)目投入。

　　另一方面，目前視頻監(jiān)控系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)功能經(jīng)過幾十年的發(fā)展，市場(chǎng)已經(jīng)趨近飽和; 一款具有鮮明特色或突出功能 (例如智能視頻分析、集成行業(yè)系統(tǒng)等)的VMS軟件平臺(tái)更能吸引客戶的眼球，如果這些特色功能同時(shí)又能使該行業(yè)客戶切身受益，將大大增加其在項(xiàng)目的中標(biāo)成功率。此外，為一些特定需求的行業(yè)提供定制化產(chǎn)品也許能夠收到不錯(cuò)的效果。所以我認(rèn)為軟件平臺(tái)廠商應(yīng)將大部分精力投入到自己擅長的軟件研發(fā)方向，做出有特色有亮點(diǎn)的通用性軟件平臺(tái)才是現(xiàn)階段的主要發(fā)展方向。(文 / 李斌 加拿大安視集團(tuán)(Aimetis Corp.)銷售工程師)

　　軟硬一體化之下，軟件商仍有發(fā)展機(jī)會(huì)

　　近年來安防市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，安防軟件從不被業(yè)者認(rèn)可價(jià)值到被高度重視，除了大型IT廠商涌入外，傳統(tǒng)安防市場(chǎng)的硬件廠商也重視起軟件來，利用資本、技術(shù)、品牌渠道優(yōu)勢(shì)高調(diào)切入安防軟件市場(chǎng)。表面上看，軟硬一體化對(duì)ISV (獨(dú)立軟件開發(fā)商)帶來了沖擊; 從另一面看卻是說明用戶和業(yè)者看到了軟件的重要性，對(duì)過去的重硬件輕軟的認(rèn)識(shí)有了觀念上的轉(zhuǎn)變。面對(duì)這一形勢(shì)安防軟件廠商如何應(yīng)對(duì)呢?

　　ISV的產(chǎn)生： 有需求就有市場(chǎng)

　　過去硬件廠商自身對(duì)軟件不重視投入，基本以客戶端軟件或功能簡(jiǎn)單的視頻管理軟件提供給用戶，且多數(shù)情況下采取免費(fèi)的形式。由于不同廠商硬件設(shè)備之間的協(xié)議不同，編碼格式不一，只能通過第三方獨(dú)立軟件廠商的軟件產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)兼容整合，軟件商與硬件商之間是互補(bǔ)與配合關(guān)系，市場(chǎng)上就有了很多獨(dú)立的ISV。

　　隨著市場(chǎng)需求的變化，網(wǎng)絡(luò)化、高清化、智能化、集成化成了趨勢(shì)，軟件也不是單純的視頻管理軟件，而是形成大規(guī)模管理、多品牌兼容、多系統(tǒng)融合聯(lián)動(dòng)的綜合管理平臺(tái)。但在今天的市場(chǎng)上平臺(tái)的概念卻被泛化，有些沒有太多軟件研發(fā)能力的硬件商提供的配套管理軟件叫平臺(tái)，專業(yè)從事綜合管理平臺(tái)的廠商開發(fā)的軟件也叫平臺(tái)，但這兩種平臺(tái)之間的架構(gòu)、 功能、 穩(wěn)定性、 整合度、 開放性、擴(kuò)展性卻有相當(dāng)大的差異， 在市場(chǎng)上的價(jià)格差異非常明顯。

　　進(jìn)入市場(chǎng)較早的一批軟件商經(jīng)過多年的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，有的被淘汰，有的被收編，有的轉(zhuǎn)型，部分剩下的廠商經(jīng)過多年的技術(shù)沉淀和需求積累， 形成某一領(lǐng)域的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，使自己的價(jià)值得到更大的體現(xiàn)。

　　明晰定位，做差異化產(chǎn)品

　　個(gè)人認(rèn)為，軟件商面對(duì)大型硬件商進(jìn)入軟件市場(chǎng)不必過于緊張，因?yàn)橛布坛鲇谧约豪娴目紤]推出的軟硬件一體化方案除了自己業(yè)務(wù)發(fā)展需要外，目的還是在于形成自己的壟斷性。我們可以看到在很多項(xiàng)目上，這些廠商推出的一體化方案基本都是整條鏈的自有產(chǎn)品。 表面上看，軟件價(jià)格很低甚至免費(fèi)，但它的硬件報(bào)價(jià)明顯高于同性能同業(yè) (同類)產(chǎn)品。羊毛出在羊身上，只不過利潤的體現(xiàn)點(diǎn)不同而已。用戶經(jīng)過這么多年的培育也明白一個(gè)開放平臺(tái)的重要性，不希望被某一廠商給綁定，在做相關(guān)預(yù)算的時(shí)候就會(huì)考慮整體投入成本。所以近年在很多項(xiàng)目上，軟件平臺(tái)都是單列需求，對(duì)開放性、擴(kuò)展性都會(huì)提出要求。

　　軟件商可以轉(zhuǎn)型，提供專業(yè)中間件或OEM服務(wù)給不具備軟件能力的硬件商或某一領(lǐng)域有業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的集成商。軟件廠商需要明晰自身定位，利用自己多年的行業(yè)積累形成行業(yè)細(xì)化應(yīng)用的差異優(yōu)勢(shì)，行業(yè)細(xì)化應(yīng)用將是今后軟件的發(fā)展方向。

　　(文 /馮仁海 深圳市超視科技有限公司市場(chǎng)總監(jiān))

　　軟硬一體化趨勢(shì)下 軟件商的發(fā)展之道

　　軟硬一體化的本質(zhì)是軟件的沉淀過程。通常軟件沉淀按照操作系統(tǒng)上的應(yīng)用程序、DSP、 FPGA程序、芯片程序的順序不斷固化， 在這個(gè)過程中不斷降低成本， 擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。

　　推動(dòng)軟硬件一體化的因素主要有兩個(gè)： 成本和標(biāo)準(zhǔn)化。 在一個(gè)成熟、標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)里面， 軟硬一體化有利于降低成本。 例如對(duì)于傳統(tǒng)視頻監(jiān)控中，用硬件來實(shí)現(xiàn)瀏覽，轉(zhuǎn)發(fā)，編解碼是理想的，也是產(chǎn)品演化發(fā)展的必然; 標(biāo)準(zhǔn)化則促進(jìn)了產(chǎn)品的模塊化， 是軟件向硬件沉淀的必要條件。

　　硬件門檻降低，軟件商優(yōu)勢(shì)漸顯

　　硬件平臺(tái)越來越開放，標(biāo)準(zhǔn)， 開發(fā)難度越來越低，所以這一塊越來越難以形成技術(shù)門檻同時(shí)表面意義上的軟硬件公司的界線幾乎不存在。 國內(nèi)的硬件公司通常沒有掌握最底層的核心技術(shù)，以系統(tǒng)集成為主，例如在CCD，CMOS芯片，高效編解碼芯片上國內(nèi)和國外廠家有很大差距。 真正的核心技術(shù)在于兩端，即底層硬件技術(shù)和軟件算法技術(shù)。軟件商的優(yōu)勢(shì)在于靈活，以及對(duì)市場(chǎng)需求的快速響應(yīng)。尤其適合技術(shù)尚在演進(jìn)過程當(dāng)中，標(biāo)準(zhǔn)還沒有確立的領(lǐng)域，例如智能視頻分析。 相對(duì)于硬件，軟件更貼近用戶需求，得用戶者得天下。

　　找準(zhǔn)定位是關(guān)鍵

　　?？低暱偛煤鷵P(yáng)忠最近在一次訪談中說， “東亞沒有好的軟件商” 。這一方面說明中國市場(chǎng)的現(xiàn)狀，同時(shí)也表達(dá)了一個(gè)硬件公司老總對(duì)于好的軟件的渴望。其實(shí)在國內(nèi)安防領(lǐng)域，幾乎沒有純軟件商，軟硬件商的界限越來越模糊。即便是以軟件為主的企業(yè)，其產(chǎn)品形態(tài)幾乎總是以硬件形式出現(xiàn)的。所以軟件商考慮的問題不是是否要加入硬件產(chǎn)品，而是在多深的層面上和硬件結(jié)合的問題。

　　以智能視頻分析為例，智能視頻分析領(lǐng)域是一個(gè)尚未成熟的市場(chǎng)，技術(shù)更新速度很快。即便是一些主流的功能如周界入侵檢測(cè)，仍然有新技術(shù)出現(xiàn)對(duì)應(yīng)用效果產(chǎn)生大的提升。所以做實(shí)基礎(chǔ)功能，同時(shí)對(duì)于不斷涌現(xiàn)的新需求進(jìn)行快速響應(yīng)，都是視頻分析市場(chǎng)的軟件商可以下功夫的地方。

　　總之，在成熟標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)上， 硬件公司是未來;在新需求，定制開發(fā)，高難度需求方面，軟件公司領(lǐng)風(fēng)騷。軟件算法隨著成熟度， 標(biāo)準(zhǔn)化的提升， 會(huì)不斷向硬件沉淀。各家只要揚(yáng)長避短，找準(zhǔn)定位，都大有可為。(文/ 范柘 上海安維爾信息科技有限公司CEO)