軟件價(jià)值漸顯重要
一直以來，由于硬件廠商買硬件送軟件的銷售策略，形成了民用軟件“免費(fèi)”的觀念。國(guó)內(nèi)用戶及集成商不承認(rèn)軟件價(jià)值，使軟件廠商長(zhǎng)期處于視頻監(jiān)控行業(yè)的邊緣，發(fā)展空間受限。但隨著大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控項(xiàng)目增多，以及網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的普及，用戶對(duì)視頻監(jiān)控管理平臺(tái)軟件的需求日益增加，硬件廠家和集成商也日趨重視，因此，軟件產(chǎn)品的價(jià)值逐漸得到肯定，軟件提供商在行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的位置愈加重要，但與此同時(shí)，軟件企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈加劇烈。
核心：開放與合作
結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特點(diǎn)，軟件企業(yè)若想在監(jiān)控產(chǎn)業(yè)占有一席之地，開放與合作是企業(yè)立于不敗的重要策略。
開放包括幾個(gè)方面，首先，軟件可兼容前端視頻設(shè)備(網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)、DVS、DVR等)。盡管國(guó)內(nèi)外安防行業(yè)都在討論視頻編碼和控制協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)化，但由于硬件廠商技術(shù)特點(diǎn)的差異化以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，如果硬件產(chǎn)品完全標(biāo)準(zhǔn)通用的話，短期還看不到希望。但必須對(duì)市場(chǎng)主流硬件設(shè)備兼容，才可能在競(jìng)爭(zhēng)中生存。其次要對(duì)報(bào)警、門禁、智能分析、GIS等系統(tǒng)集成，監(jiān)控應(yīng)用的趨勢(shì)是多系統(tǒng)并行與數(shù)據(jù)共享。另外，行業(yè)應(yīng)用中，視頻監(jiān)控管理軟件必須與其應(yīng)用管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)高度集成。
合作則分為技術(shù)層面和市場(chǎng)層面。在技術(shù)層面，除了與硬件、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)器、存儲(chǔ)設(shè)備廠家合作，實(shí)現(xiàn)軟件對(duì)硬件兼容、監(jiān)控系統(tǒng)性能優(yōu)化提升外，還要與報(bào)警、門禁、智能分析、GIS、行業(yè)管理系統(tǒng)等廠商合作，實(shí)現(xiàn)多種監(jiān)控應(yīng)用功能的集成。在市場(chǎng)層面，則要與前端硬件廠家建立廣泛的合作伙伴關(guān)系，共同開拓市場(chǎng)并提供多方位、持續(xù)的技術(shù)支持服務(wù)，為有需求的合作伙伴提供軟件OEM服務(wù);另外與視頻監(jiān)控硬件渠道商合作，提供培訓(xùn)、解決方案方面的服務(wù)支持;當(dāng)然，也要與廣大系統(tǒng)集成商合作，提供售前、售中、售后技術(shù)支持，以及培訓(xùn)服務(wù)。
強(qiáng)化服務(wù)、軟件集成及定制能力
另外，軟件企業(yè)在定位方面應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：一要堅(jiān)持軟件產(chǎn)品化，提升軟件的通用性和穩(wěn)定性;二是不直接做工程，不與集成商形成競(jìng)爭(zhēng);三不銷售硬件，不與硬件廠商形成競(jìng)爭(zhēng);四是與硬件廠家合作中保持公平與中立，不厚此薄彼;五是強(qiáng)化服務(wù)，從服務(wù)中尋求商機(jī);六是加強(qiáng)軟件集成及定制能力，滿足最終客戶的個(gè)性化需求。
其中后兩條是本土軟件企業(yè)的天然優(yōu)勢(shì)，也是與國(guó)外軟件企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)立于不敗的法寶。由于國(guó)外軟件企業(yè)在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)小、人員少(大多是由代理商提供服務(wù))，很難對(duì)各地集成商提供本地服務(wù)，由于成本及理念原因，國(guó)外軟件廠家通常不能直接派員到國(guó)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持。國(guó)外軟件企業(yè)銷售軟件，均為標(biāo)準(zhǔn)版軟件，不會(huì)應(yīng)客戶需求進(jìn)行個(gè)性化開發(fā)，這在國(guó)外是正常的(國(guó)外監(jiān)控項(xiàng)目一般是由顧問公司設(shè)計(jì)方案，按軟件功能、使用方法等設(shè)計(jì)，最終客戶一般不會(huì)提出超出軟件范圍的要求)。而國(guó)內(nèi)監(jiān)控項(xiàng)目通常為最終客戶主導(dǎo)，大多數(shù)項(xiàng)目的最終用戶均會(huì)提出個(gè)性化要求，致使較重大的項(xiàng)目都會(huì)有軟件定制或與第三方軟件系統(tǒng)集成，而這是國(guó)外軟件企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)的。
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