隨著2010年上海世博會、廣州亞運(yùn)會兩大盛會的相繼召開，我國安防市場整體需求呈現(xiàn)出快速增長的勢頭，這種快速的增長不僅體現(xiàn)在金融、公安等傳統(tǒng)的安防領(lǐng)域，在智能建筑、新型社區(qū)等新領(lǐng)域?qū)τ诒O(jiān)控的需求也在急劇增加，我國安防市場呈現(xiàn)出多樣化的發(fā)展趨勢，市場細(xì)分趨于明顯。

　　在安防市場巨大的發(fā)展?jié)摿ο?，光依靠自身的力量是不夠的，要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，安防廠商需要調(diào)動各方面的資源，其中，渠道在安防企業(yè)的市場拓展過程中發(fā)揮著不可替代的作用，更有人預(yù)言2010年安防市場“得渠道者，得天下”。

　　安防行業(yè)的銷售渠道因行業(yè)具有特殊性，需要與安裝及工程商進(jìn)行合作，進(jìn)行銷售推廣。目前安防行業(yè)以工程商為主要的銷售形式，改變了以往經(jīng)銷商為主的銷售形式，這與中國安防企業(yè)的大力發(fā)展有一定的關(guān)系，中國安防廠商實力的壯大，多采用直銷或與工程商工同合作的方式進(jìn)行項目運(yùn)作，減少了中間環(huán)節(jié)，提高的項目質(zhì)量，同時利潤分配也更加合理。

　　作為安防原有主要銷售渠道的經(jīng)銷商及代理商，在新的行業(yè)發(fā)展背景下，逐漸在轉(zhuǎn)變其發(fā)展思路，目前安防經(jīng)銷商及代理商的銷售渠道多采用與工程商合作的銷售方式，占67%的份額，這樣可以減少中間環(huán)節(jié)，提高的經(jīng)銷商及代理商的產(chǎn)品周轉(zhuǎn);經(jīng)銷商之間的合作也占很大的比重，有45%的份額;由于房產(chǎn)開發(fā)商直接與安防代理商及經(jīng)銷商合作，房地產(chǎn)公司也是重要客戶，其次還有公安系統(tǒng)、其它行業(yè)用戶及其它廠商。

　　安防工程商將在未來的安防市場中發(fā)揮更大的作用，總體上來說，目前中國對安防產(chǎn)品的消費(fèi)意識還不很強(qiáng)，因此需要專業(yè)的公司或部門進(jìn)行此方面意識的教育和倡導(dǎo)，同時對于安防產(chǎn)品而言，它是一種集團(tuán)性的消費(fèi)產(chǎn)品，目前在中國個人銷售還沒有啟動，只有在一些新建設(shè)的智能化小區(qū)中多有使用，并且這些設(shè)備的采購也都由房地產(chǎn)商或工程商進(jìn)行，因此工程商及房地產(chǎn)商成為了直接的購買者。并且，安防產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)、需要專業(yè)的系統(tǒng)集成，工程商的地位越來越重要，在上形式下，工程商成為最佳的進(jìn)貨渠道，同時一些專業(yè)部門或單位也是安防產(chǎn)品的固定需求單位，如公安系統(tǒng)、房地產(chǎn)公司及不同的行業(yè)用戶等。

　　在中國安防市場上，銷售區(qū)域的分布主要集中在一些發(fā)達(dá)的大型城市，如上海、北京、深圳、廣州等地，在這些大城市，一方面由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民的生活水平比較高，收入的層次也比較高，人們的安防意識比較強(qiáng);另一方面，大型城市的現(xiàn)代化程度比較高，安防水平是衡量一個現(xiàn)代化都市的一個重要標(biāo)準(zhǔn)，因此也促進(jìn)了這些地區(qū)安防事業(yè)的發(fā)展，同時如上海、北京等地發(fā)展速度比較快，現(xiàn)代化建筑對安防產(chǎn)品的需用量大，也使其成為巨大的安防市場。另外，與2004年的銷售區(qū)域相比，深圳、廣州由第一、二位轉(zhuǎn)化位三、四，體現(xiàn)出深圳、廣州的建設(shè)發(fā)展速度趨緩，而上海及深圳、廣州以后成為安防行業(yè)發(fā)展的主要市場。

　　安防商家對目前進(jìn)貨渠道的評價

　　據(jù)相關(guān)調(diào)研機(jī)構(gòu)統(tǒng)計中了解，安防商家對進(jìn)貨渠道的總體表示一般，滿意的僅有17%，72%的商家認(rèn)為進(jìn)貨渠道一般，還有11%的企業(yè)對目前的進(jìn)貨渠道表示不滿意，對于進(jìn)貨渠道的不滿可以歸結(jié)為：認(rèn)為目前安防行業(yè)的統(tǒng)籌差、宣傳力度不夠、客戶與供應(yīng)商之間的聯(lián)系少，從而造成信息溝通方面的脫節(jié)、供貨周期長、價格高、進(jìn)貨環(huán)節(jié)多、手續(xù)繁雜等原因，因此需要加強(qiáng)行業(yè)規(guī)范的樹立，促進(jìn)安防行業(yè)健康有序的發(fā)展。

　　從中國安防市場發(fā)展的區(qū)域來講，由于國產(chǎn)的安防產(chǎn)品起步較晚，產(chǎn)品技術(shù)水平及質(zhì)量要求等方面尚不成熟，因此安防企業(yè)主要以內(nèi)銷為主，在中國市場從事經(jīng)營，對外進(jìn)行安防產(chǎn)品銷售的企業(yè)很少，僅占總數(shù)的3%，表明中國安防企業(yè)還需要提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，加強(qiáng)品牌意識，積極的拓展海外銷售渠道，這樣才會在未來的銷售競爭中取得優(yōu)勢，另一方面，國外的安防企業(yè)也會加強(qiáng)對中國市場的銷售攻勢，一些有實力的安防企業(yè)也會進(jìn)入中國市場，參與中國競爭，會對中國廠商產(chǎn)生一定的沖擊，規(guī)范市場規(guī)則，完善企業(yè)經(jīng)營，成為安防企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

　　對于安防工程商，不同的發(fā)展規(guī)模對渠道的滿意程度不同，對進(jìn)貨渠道滿意的工程商中，100-500萬元的中小型企業(yè)占44%，為絕大多數(shù)，而1000萬元以上的大型企業(yè)也對進(jìn)貨渠道比較滿意，500-1000萬元的中型企業(yè)占27%;對進(jìn)貨渠道表示一般的多為中型企業(yè)，100-500萬元的中型企業(yè)占67%;對進(jìn)貨渠道不滿的企業(yè)中，以100-500萬元最多，占52%，500-1000萬元的企業(yè)為17%，100萬元以下的企業(yè)為9%。[nextpage]

　　營銷模式分析

　　企業(yè)的銷售渠道是企業(yè)實現(xiàn)最終銷售的重要組成部分，現(xiàn)有的渠道類型是否適合目標(biāo)客戶的需要，渠道的物流、信息流、資金流是否順暢，渠道的管理是否有效等方面的問題受渠道模式的影響較大，因此有必要對現(xiàn)有的渠道及可利用的渠道進(jìn)行分析，目前理論上來講，安防業(yè)內(nèi)的銷售渠道主要有以下幾種形式：

　　◆直銷制(分公司或辦事處)：廠商通過設(shè)立自己的分公司或辦事處進(jìn)行銷售，優(yōu)點(diǎn)是可以對渠道進(jìn)行全面的控制，直利于銷售策略的貫徹和實施，推行統(tǒng)一的定價、統(tǒng)一的形象及品牌形象;缺點(diǎn)是成本高、投入大。

　　◆多級代理制：通過各級分代理的形式，分不同的級別設(shè)立代理機(jī)構(gòu)，選擇代理商，通常由廠商向多級代理商提供產(chǎn)品，它的主要優(yōu)點(diǎn)是在初期進(jìn)入市場時，可以利用一些代理商或經(jīng)銷商現(xiàn)成的渠道，迅速占領(lǐng)市場，擴(kuò)大市場覆蓋面;而其缺點(diǎn)是容易形成各不同代理商之間無序的競爭，渠道管理的成本比較高。

　　◆獨(dú)家代理制：通過在全國或一個地區(qū)設(shè)立獨(dú)家代理商，本地區(qū)的下級代理商或分銷商都需從此代理商處出貨。此方式的優(yōu)點(diǎn)是：可以在市場上形成統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的價格、統(tǒng)一的管理，提高了渠道的可控性，可以使渠道更加適應(yīng)多變的市場需求，而其缺點(diǎn)是：廠商對渠道的控制力不足。

　　◆經(jīng)銷制：主要通過與經(jīng)銷商的合作進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，這其中相當(dāng)于廠商與批發(fā)商之間的關(guān)系，大量的經(jīng)銷商形成了一個銷售網(wǎng)，直接面對用戶，覆蓋面廣;不足之處是對渠道的控制相對較難，營銷策略難以實施，經(jīng)銷商之間的競爭會使價格混亂。

　　中國目前安防市場可以根據(jù)發(fā)展程度的不同劃分為三類，第一類是上海、北京、廣州、深圳;第二類是成都、武漢、合肥、哈爾濱、遼寧等城市為主的市場;第三類是以南寧、南昌為代表的中小型城市。在一類城市中，市場發(fā)展比較成熟，用戶的安防意識比較高，樹立安防品牌比較重要，因此多采用分公司或多級代理制;對于二類城市來說，市場處于發(fā)展的起步階段，廠商多采用代理制或分公司中;三類城市則是需要安防企業(yè)大力推廣的市場，市場處于培育期，需要通大型行業(yè)內(nèi)活動大力宣傳，因此采用經(jīng)銷或代理制，利用當(dāng)?shù)氐匿N售渠道迅速擴(kuò)展市場覆蓋面，提高知名度。