騰龍是一個歷久彌新的品牌。從最初憑借技術(shù)優(yōu)勢在中國安防市場一炮打響，到如今為眾多領(lǐng)域提供尖端光學(xué)解決方案，騰龍一直在積極順應(yīng)市場發(fā)展趨勢而變化。自1986年開發(fā)出第一只安防用手動變焦鏡頭始，騰龍積極響應(yīng)IP與百萬像素技術(shù)趨勢推出全畫面百萬像素鏡頭，首次提出“全畫面”百萬像素的概念。在中國安防CCTV監(jiān)控市場，騰龍的本地化之路走得格外徹底，從本地制造到本地銷售團(tuán)隊建立到本地化行銷管理，騰龍的市場動作可圈可點，如：“大家庭”概念提出、行業(yè)細(xì)分與渠道細(xì)分相結(jié)合的市場管理。在騰龍的字典里，只有積極適應(yīng)、不斷進(jìn)步才有可能引領(lǐng)技術(shù)與市場發(fā)展。

　　位于日本本州最北端的青森縣三面臨海，森林覆蓋率近70%，冬天白雪皚皚，夏季氣溫偏涼。這樣的氣候條件使得青森的空氣凈度較高，適宜于光學(xué)產(chǎn)品生產(chǎn)，吸引很多光學(xué)企業(yè)入駐，騰龍的弘前工廠、浪岡工廠、大鱷工廠便坐落于此。在日本光學(xué)企業(yè)數(shù)量眾多，但能夠生存近60年的光學(xué)企業(yè)并不多見，騰龍是其中之一。永遠(yuǎn)追求尖端、專業(yè)的光學(xué)技術(shù)，騰龍并沒有隨著時間推移而被埋沒，反而更呈現(xiàn)出歷久彌新的活力。

　　59年以來，騰龍專注于精密光學(xué)儀器的開發(fā)和生產(chǎn)，涉及三大類事業(yè)：寫真領(lǐng)域、CCTV監(jiān)控領(lǐng)域，以及光學(xué)元器件包括投影儀、顯微鏡、手機鏡頭等。而在中國CCTV市場，騰龍積極適應(yīng)環(huán)境與市場需求變化的能力表現(xiàn)得更為突出。

　　順應(yīng)市場需求變化，素以“專業(yè)”著稱的騰龍并不局限于專業(yè)鏡頭制造企業(yè)的定位，而是以“為眾多領(lǐng)域提供尖端光學(xué)解決方案”為己任，在堅持光學(xué)持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新的同時，更加注重市場營銷與渠道管理，大打“技術(shù)”與“營銷”兩副牌。2007年騰龍率先提出了“全畫面”百萬像素級的鏡頭產(chǎn)品，成為全球為數(shù)不多的具備百萬像素級鏡頭研發(fā)、生產(chǎn)、加工能力的廠商之一;近兩年持續(xù)深耕中國市場，將行業(yè)細(xì)分與渠道管理相結(jié)合，明確各級代理制度;同時，順應(yīng)行業(yè)市場需求，拓展CCTV攝像機產(chǎn)品線，提供更豐富的前端產(chǎn)品與解決方案。

　　“產(chǎn)業(yè)之眼”，為眾多領(lǐng)域提供尖端光學(xué)解決方案

　　監(jiān)控鏡頭是采集視頻圖像的第一道環(huán)節(jié)，光學(xué)技術(shù)是核心，光學(xué)成像質(zhì)量直接影響到攝像機性能的發(fā)揮以及最終顯示圖像效果。憑借鏡頭產(chǎn)品在中國安防市場廣為人知的騰龍，實際上更是一個綜合光學(xué)解決方案提供者。“從民用鏡頭到監(jiān)控鏡頭，再到相關(guān)配件以及光學(xué)技術(shù)，騰龍定位即‘產(chǎn)業(yè)之眼'，為眾多領(lǐng)域提供光學(xué)解決方案，”騰龍中國區(qū)總經(jīng)理馬志興表示，“騰龍中國堅決貫徹總部“產(chǎn)業(yè)之眼”的戰(zhàn)略方針，以高端、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提供各種中國的廣大客戶，并為他們在各個環(huán)節(jié)上實施貼身服務(wù)。”

　　這樣的定位由市場需求變化所決定。整個產(chǎn)業(yè)鏈上的供應(yīng)商都不再是賣產(chǎn)品，而是提供完整解決方案，任何一環(huán)都需要考慮到用戶的整體需求。對于騰龍而言，需要從實際應(yīng)用角度出發(fā)，結(jié)合現(xiàn)場監(jiān)控環(huán)境提供適合的鏡頭乃至完善解決方案，與合作伙伴共同推廣，例如協(xié)助現(xiàn)場測試等。“我們曾經(jīng)與交通領(lǐng)域某軟件提供商合作，他需要把軟件方案應(yīng)用到道路監(jiān)控上，但對鏡頭了解不多，認(rèn)為采用IR鏡頭就可以滿足需求，其實并非這么簡單。之后，我們給他提供了適合道路監(jiān)控的光學(xué)解決方案。在提出解決方案之前，我們需要清楚監(jiān)控目的是什么，以及監(jiān)控距離、被監(jiān)控物體大小、監(jiān)控預(yù)期效果等。”

　　這種解決方案的理念并不局限在傳統(tǒng)CCTV市場，騰龍將這一理念不斷向新的產(chǎn)業(yè)延伸。今年8月株式會社騰龍的中國佛山工廠、弘前工廠、浪岡工廠及本部獲得汽車產(chǎn)業(yè)質(zhì)量管理體系——ISO/TS16949的質(zhì)量管理體系認(rèn)證，這標(biāo)志著騰龍打開了車載關(guān)聯(lián)事業(yè)的大門。“汽車行業(yè)的要求非常高，是世界上最難的一個質(zhì)量認(rèn)證體系，而ISO/TS16949是全球汽車行業(yè)最新的質(zhì)量管理規(guī)范，代表了當(dāng)今世界質(zhì)量管理的先進(jìn)水準(zhǔn)，如果供應(yīng)商要向汽車行業(yè)提供產(chǎn)品，必須通過這個產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證。車載項目將是騰龍的一個新利潤增長點。”據(jù)悉，在國際知名高端跑車與房車上已經(jīng)裝載了騰龍車載鏡頭系統(tǒng)，它將光學(xué)技術(shù)與紅外識別、路面狀況識別技術(shù)等結(jié)合在一起，實現(xiàn)夜間自動駕駛等。

　　“全畫面”百萬像素，引領(lǐng)監(jiān)控鏡頭發(fā)展新趨勢

　　引領(lǐng)尖端技術(shù)發(fā)展趨勢是騰龍不變的宗旨。憑借手動變焦鏡頭、非球面鏡頭技術(shù)、防抖技術(shù)，騰龍確保在CCTV領(lǐng)域技術(shù)領(lǐng)先。隨著IP監(jiān)控、百萬像素時代的到來，必然要求誕生相配的百萬像素鏡頭。作為專業(yè)的光學(xué)鏡頭廠商，騰龍早在07年就率先開發(fā)了3種不同焦距對應(yīng)百萬像素的手動變焦鏡頭。在眾多企業(yè)號稱具備“百萬像素”的今天，騰龍強調(diào)了“全畫面”百萬像素的概念。騰龍認(rèn)為，周邊和中心的畫質(zhì)是有區(qū)別的，最優(yōu)畫質(zhì)或者中心畫質(zhì)的級別并不代表周邊畫質(zhì)也能夠達(dá)到。騰龍工廠內(nèi)部有專門的評價標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定中心和周邊畫質(zhì)必須達(dá)到水平才能出廠。”

　　在騰龍從專業(yè)的角度判斷認(rèn)為，不能單純地以多少萬像素作為高清的評價標(biāo)準(zhǔn)，鏡頭的評判標(biāo)準(zhǔn)是中心和周邊多少線，而多少線對應(yīng)多少萬像素沒有標(biāo)準(zhǔn)，每一家公司的說法都不同，一樣的參數(shù)不代表一樣的性能。“騰龍不論是與客戶交流，還是發(fā)布各類文稿和說明，我們都堅持這個想法和原則。前端號稱百萬像素的意義不大，最終要看監(jiān)視器上的效果是否清晰。

　　假如騰龍?zhí)峁?30萬像素的鏡頭產(chǎn)品，那么最終顯示效果可以保證最低130萬像素。”因此，騰龍一直跟客戶強調(diào)以實際顯示效果為準(zhǔn)。“有的用戶已經(jīng)意識到這點，有的則還沒有中心與周邊的概念，這時我們會告訴他一個判斷標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)他注意到這一點時，就可以體會到中心和周邊畫質(zhì)的重要，這就是騰龍百萬像素的獨特價值所在。”

　　“全面面”百萬像素得益于騰龍近60年光學(xué)技術(shù)的厚重積累。作為全球光學(xué)解決方案提供商，騰龍將在數(shù)碼相機領(lǐng)域的各種專長和技術(shù)如非球面技術(shù)、鍍膜技術(shù)、防抖技術(shù)等應(yīng)用于CCTV產(chǎn)品，以提供更好的圖像清晰度，而騰龍工廠的現(xiàn)成設(shè)備也更好地物盡其用，最終表現(xiàn)在百萬像素技術(shù)方面，騰龍具備研發(fā)、生產(chǎn)、加工一條龍的優(yōu)勢。“更準(zhǔn)確地說，騰龍擁有一個現(xiàn)成的良好開發(fā)環(huán)境，可以輕松地實現(xiàn)CCTV百萬像素鏡頭的生產(chǎn)。盡管高清成像技術(shù)應(yīng)用時代還未開啟，但時機一到，騰龍將搶占先機、快速反應(yīng)。”

　　另外，為了積極推動百萬像素產(chǎn)品的應(yīng)用，騰龍針對百萬像素產(chǎn)品的銷售模式也更加多樣。百萬像素鏡頭的應(yīng)用必然取決于IP攝像機乃至整個IP系統(tǒng)的發(fā)展，針對這一市場規(guī)律，現(xiàn)階段騰龍更加地關(guān)注與重要IP提供商之間的合作。“只有客戶接受了百萬像素IP攝像機才會購買鏡頭，而不可能光買一個百萬像素鏡頭;而且高清是一個系統(tǒng)概念，需要前端、傳輸存儲、顯示終端的共同支持，這些因素決定了我們要跟IP廠商進(jìn)行更廣泛的合作。”隨著IP啟動節(jié)奏加快，騰龍?zhí)嵝袸P設(shè)備商應(yīng)理性看待市場對百萬像素的消化能力，不能只追求標(biāo)高參數(shù)而忽視性能提升。[nextpage]

　　市場細(xì)分與渠道管理相結(jié)合，各級代理制逐漸明確

　　近幾年中國安防企業(yè)銷售額可謂一路飄紅，尤其是2007、2008年增長快速，隨著這一時期的過去，企業(yè)必然面臨成長速度減緩的挑戰(zhàn)。因此，如果企業(yè)只是單純關(guān)注技術(shù)發(fā)展趨勢，而不注重市場變化與需求，不進(jìn)行市場細(xì)分、行業(yè)細(xì)分的話很容易被淘汰。

　　這幾年，騰龍在金融市場占有較高市場份額，中國幾個大金融系統(tǒng)中主要采用騰龍鏡頭，但現(xiàn)在金融系統(tǒng)的改造高峰期基本過去，再加上今年國際整體經(jīng)濟(jì)形勢不理想，騰龍必然要打開新的市場局面，一方面繼續(xù)保持在傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)的影響力，另一方面必須拓展區(qū)域、行業(yè)。與此同時，安防行業(yè)的應(yīng)用正在滲入各行各業(yè)，從一二線城市滲入三四線城市，尤其是行業(yè)市場不斷被挖，不同的行業(yè)或不同類型客戶對產(chǎn)品和方案的需求必然不同，這決定了企業(yè)在進(jìn)行市場細(xì)分、行業(yè)細(xì)分。例如，為適應(yīng)市場需要，騰龍已在成都和北京開設(shè)營業(yè)所，派遣特機銷售人員直接進(jìn)駐當(dāng)?shù)?，明年還將于在廣州開設(shè)營業(yè)所;推出2款1/2”型對應(yīng)百萬像素手動變焦鏡頭，以滿足中國交通監(jiān)控領(lǐng)域使用1/2“型CCD攝像機的需求。

　　在市場細(xì)分的過程中，騰龍將行業(yè)細(xì)分、區(qū)域細(xì)分與渠道管理相結(jié)合，明確了各級代理制度。其中，騰龍更多地扮演市場管控者的角色，在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上和代理商共同制定工作計劃。“由于不同行業(yè)采用的產(chǎn)品不同，渠道可以結(jié)合擅長領(lǐng)域有選擇地代理某幾款產(chǎn)品;如果渠道不做某幾款產(chǎn)品，我們可以拉出這條線找另外一個代理。而如果渠道在某個行業(yè)較為弱勢，我們要去幫他一起‘破冰'市場。”這與傳統(tǒng)的將渠道視為“出貨渠道”的管理方式截然不同。

　　實際中，針對不同行業(yè)通過不同渠道供貨是一個繁瑣的過程，需要多個環(huán)節(jié)的配合。一方面，騰龍和渠道商共同建立良好的銷售物流網(wǎng)絡(luò)和渠道，以充分保證不同客戶的需求;同時，騰龍在產(chǎn)品規(guī)劃上針對某些產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)量或者渠道政策的特別對待。

　　值得一提的是，在渠道管理方面，騰龍更加重視與代理商之間的信息共享。騰龍將在民用寫真鏡頭領(lǐng)域已執(zhí)行十多年的“大家庭”概念及做法從民用領(lǐng)域移植到安防特機部門，將各個地區(qū)的代理商緊密地組合成一個大家庭。這是一個虛擬的概念，大家庭成員包括騰龍及所有授權(quán)代理商，借此將之前經(jīng)營和管理渠道的零散想法規(guī)范化和固定化，并通過定期聚會共享資訊與商機，無形中使得各類行業(yè)資訊最大化被有效利用。

　　順應(yīng)行業(yè)需求變化，CCTV攝像機產(chǎn)品“試水”

　　順應(yīng)新的行業(yè)市場需求變化，騰龍預(yù)計今年將在中國安防市場推出半球產(chǎn)品，隨后一體機等前端攝像機產(chǎn)品也將陸續(xù)推出。

　　騰龍任何一款產(chǎn)品的推出都經(jīng)歷一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目紤]過程，CCTV攝像機產(chǎn)品在中國市場“試水”同樣如此。一方面，在行業(yè)細(xì)分的過程中，騰龍發(fā)現(xiàn)室內(nèi)監(jiān)控越來越普及，槍機的數(shù)量在減少，而半球和一體機的數(shù)量在增加。以半球為例，客戶更愿意選擇方便、美觀的半球產(chǎn)品，不論是在大廈、辦公室、商場，還是在攝像機用量巨大的金融系統(tǒng)中半球的數(shù)量都在增多。

　　另一方面，自1986年開發(fā)出第一只安防專用手動變焦鏡頭之后，騰龍就一直不斷豐富產(chǎn)品線以適應(yīng)市場變化與用戶需求。作為手動變焦鏡頭產(chǎn)品的先鋒，騰龍明顯感覺到現(xiàn)有產(chǎn)品的競爭越來越激烈，應(yīng)對這種市場現(xiàn)狀，提供更豐富的前端產(chǎn)品勢在必然。“一直以來很多客戶都希望騰龍?zhí)峁z像機產(chǎn)品，而我們通過提供鏡頭和攝像機可以帶來完整、連貫的高畫質(zhì)，兩者之間的配合度更高。”對于騰龍而言，并不一定要局限于鏡頭產(chǎn)品，圍繞著光學(xué)技術(shù)，通過多種方式拓展產(chǎn)品線，CCTV攝像機產(chǎn)品就是典型例子。

　　實際上，騰龍在其它海外市場推出攝像機產(chǎn)品已有時日，早在2007年騰龍就在日本等市場發(fā)布了第一款高畫質(zhì)半球產(chǎn)品，今年已經(jīng)推出第三款，半球?qū)⒂谥袊卜朗袌鍪锥韧茝V。由于是首次在中國銷售半球產(chǎn)品，騰龍顯得更為慎重。據(jù)了解，騰龍CCTV攝像機產(chǎn)品將保持與鏡頭一貫的高端品質(zhì)，而且必然是根據(jù)行業(yè)需求而推出一些獨特性和差異化的產(chǎn)品，而非做大做全。騰龍強調(diào)，主力產(chǎn)品仍然是鏡頭，攝像機產(chǎn)品線是應(yīng)行業(yè)市場需求而生，是現(xiàn)有鏡頭產(chǎn)品的補充。[nextpage]

　　本地化更進(jìn)一步，銷售隊伍往前沖!

　　不論是順應(yīng)百萬像素發(fā)展趨勢，還是行業(yè)細(xì)分與渠道管理，貫穿其中的是騰龍“本土化”經(jīng)營的理念。早在騰龍佛山工廠成立之時，監(jiān)控產(chǎn)品的本地制造就已經(jīng)實現(xiàn)，隨著市場細(xì)分時代的到來，騰龍越來越意識到建立完善的本地銷售隊伍的重要。唯有如此才能更快地掌握市場商機、更好地貼近客戶需求，最終給客戶提供地道的本地化服務(wù)。騰龍認(rèn)為，“產(chǎn)品線不可能短時間之內(nèi)增加，但是我們可以通過銷售隊伍在技術(shù)支持、營銷方式上迅速響應(yīng)市場要求。”正是如此，2006年騰龍在上海成立銷售公司，全面負(fù)責(zé)騰龍集團(tuán)旗下產(chǎn)品在中國的銷售，并開啟了一系列本地化銷售的舉措。

　　最明顯的一個變化就是銷售團(tuán)隊的本地化。騰龍從剛開始的日本本部部長帶領(lǐng)幾個人跑市場，發(fā)展到建立起完整的銷售團(tuán)隊，整個特機部門的人數(shù)在不斷增加，今年上半年就增加了3人。而隨著市場細(xì)化，明年騰龍還將繼續(xù)增加本地銷售人員。“跟我們合作的人才中介機構(gòu)常說金融危機中只有騰龍公司一直在招人，這不僅因為我們的人數(shù)在增多，更是對人員的要求在提高。”

　　騰龍非常重視銷售人員的市場管理和技術(shù)支持能力，例如，對銷售人員進(jìn)行大量的培訓(xùn)，希望他們懂得如何跟客戶打交道而不引起客戶反感，針對客戶的需求提供解決方案，而不只是報價。在此次金融危機中，本地銷售團(tuán)隊的建立使得騰龍能夠更快地應(yīng)對市場暴露的問題?，F(xiàn)在，騰龍已經(jīng)細(xì)到每個星期對銷售進(jìn)行掌控，一旦發(fā)現(xiàn)問題馬上解決。

　　但是，單純的人員、資金投入并不夠，騰龍認(rèn)為更重要的是提高每次服務(wù)的品質(zhì)。“客戶的問題中包括技術(shù)咨詢、設(shè)計選型、售后等等，騰龍的銷售人員將會在第一時間解決客戶遇到的難題，讓客戶感受到騰龍不僅僅在提供鏡頭產(chǎn)品，更在提供專業(yè)而周到的服務(wù)。讓客戶選配鏡頭時，第一時間想到騰龍。舉個例子，我們將部分同事的手機設(shè)為24小時服務(wù)電話，保證客戶能在第一時間找到騰龍，這就像其它行業(yè)常說的‘貼身式的服務(wù)'。”如此本地化的服務(wù)發(fā)自于國外品牌，不得不說少見。

　　另外，騰龍在監(jiān)控鏡頭領(lǐng)域率先提出對產(chǎn)品(除電動變焦鏡頭之外)提供5年質(zhì)保的服務(wù)承諾，并對廠家零部件的儲備數(shù)量、存放年限等方面都提出了更高要求與規(guī)定。

　　讓客戶感受到“專業(yè)”，持續(xù)耕耘中國市場

　　時至年底，安防企業(yè)展開了2009年的最后一輪沖刺。在騰龍上海銷售公司總部，我們看到一片忙碌的情景，每一個人都在忙碌中收獲。在A&S舉辦的2009‘中國安防十大品牌'活動中，騰龍再次入圍;另據(jù)了解，騰龍2009年銷售額增長預(yù)計保持在15%-20%;而據(jù)A&S市場調(diào)查顯示，2008-2009年中國CCTV鏡頭市場規(guī)模預(yù)計增長10%，這些證明騰龍的努力產(chǎn)生了效果。

　　成績的取得與不遺余力的溝通分不開。通過溝通，不僅讓更多客戶了解鏡頭在安防系統(tǒng)中的重要作用，同時還讓客戶感受到騰龍的“專業(yè)”。就在不久前，騰龍還特別邀請直接用戶參觀佛山工廠，親身體驗這份“專業(yè)”。隨著百萬像素技術(shù)的應(yīng)用以及新行業(yè)的拓展，這類“細(xì)活”顯得更為重要。“我們將繼續(xù)加強和客戶在產(chǎn)品方面的溝通，一方面通過培訓(xùn)的方式讓各個行業(yè)客戶了解騰龍鏡頭高畫質(zhì)的特性，另一方面，收集客戶對產(chǎn)品的反饋意見和改進(jìn)要求，努力針對不同行業(yè)開發(fā)出最適合客戶需求的產(chǎn)品。”

　　順勢而為，從專業(yè)鏡頭商演變?yōu)槎囝I(lǐng)域尖端光學(xué)解決方案提供商，騰龍將擴(kuò)大應(yīng)用具有光學(xué)防抖技術(shù)的監(jiān)控鏡頭產(chǎn)品線，強力推動“全畫面百萬像素”CCTV鏡頭市場，逐漸拓展CCTV攝像機產(chǎn)品線，這一系列的舉措使得騰龍在CCTV監(jiān)控領(lǐng)域保持更新的活力!