2008年，全球金融海嘯蔓延，各外商品牌卻一致看好中國市場，并加大對中國市場的投入力度。1983年就進入中國市場，在監(jiān)控、門禁、報警、消防等領域都具有較大影響力的TYCO，也一直致力于對中國本土安防市場的經營。隨著對行業(yè)市場經營的進一步深入，2009年，TYCO“靜悄悄”地在中國市場增設了13個辦事處!預計2010年還將增開10個辦公室，其本土化力度非同一般。近日，筆者隨A&S編輯總監(jiān)侍家驊先生一同拜訪了泰科安防大中華區(qū)總裁楊偉漢，讓我們一起感受和了解一下TYCO的近況及在中國市場的一些策略。

　　2009年上半年，當安防企業(yè)紛紛感慨金融危機及大環(huán)境對企業(yè)銷售的沖擊時，與大家的感受有所不同，TYCO并沒有感受到市場需求的明顯趨緩，企業(yè)業(yè)績不降反增。“就一些政府項目而言，可能受到一些影響，前兩個季度真正開標或者下單的項目并不多，一些大的案子可能在三、四季度才會有相應的動作。但國內安防市場發(fā)展還是非常快，政府力量對市場的影響很大，例如公交領域等。因此，我們的增長率還不錯。”

　　泰科安防(以下簡稱TYCO)大中華區(qū)總裁楊偉漢表示，除了市場需求本身在增長之外，TYCO在上半年并未受到影響的一個重要原因在于多了一些可以去拿更多項目的渠道。而這，也正是TYCO堅持在經濟最困難的時候不斷擴充力量，加強市場布局的結果。“目前，TYCO在大中華區(qū)共設立了25個辦公室，其中，香港、澳門各一個，臺中、臺北各一個，大陸21個”。聽楊偉漢講起TYCO在國內的布局著實讓人驚嘆。據(jù)了解，僅在2009年TYCO就在中國增設了13個點，2010年預計再增設10個!如此動作頻頻，充分體現(xiàn)了TYCO經營中國安防市場，以及進一步深入行業(yè)市場的決心所在。而這正是TYCO所倡導的“ Glocalization”(Global – Localization)策略的具體體現(xiàn)。

　　Glocalization，讓本土服務更細致

　　隨著中國安防市場的發(fā)展，不同行業(yè)用戶對解決方案的需求差異化更加明顯。作為一個全球的安防企業(yè)集團，TYCO深知，靠傳統(tǒng)的外商模式已經沒有辦法真正地去了解市場。“如果外商只是做產品或者聚焦一些大項目的話，很難觸碰到更大的市場。”因此，楊偉漢認為，未來，TYCO經營中國市場既要結合國外經驗，同時也要結合本地特色，在保持外商優(yōu)勢的同時繼續(xù)深化本土化，也就是采取“Glocalization”策略。

　　楊偉漢深深地感受到，與早些年不同，國內安防市場用戶對于整體解決方案的呼聲已經大大高于單純的產品，如果現(xiàn)在還有企業(yè)一再強調自己的產品多好，顯然已經落伍。“雖然TYCO有相對先進的技術及完善的產品線，這是我們贏得市場的先決條件，但我們還必須為客戶提供更完善的安防服務。不僅要賣解決方案，還要賣符合國內客戶需求的解決方案。”[nextpage]

　　而要實現(xiàn)這些目標，只有擁有自己的本土化團隊和廣布的辦事處，才能了解客戶的真正需求?；剡^頭來看，TYCO近年在中國的變化，其實都是在為“Glocalization之路”做鋪墊。

　　通過“Glocalization”的發(fā)展，使得TYCO可以深入走到行業(yè)端，與更多的用戶直接接觸，為用戶提供更好的安防服務。“當用戶出現(xiàn)問題時，企業(yè)是否能妥善處理?是否及時解決問題?這些都將成為用戶是否繼續(xù)選用產品的衡量標準。要解決上述問題，不是靠從總部派幾名技術人員或者干脆在總部遙控指揮可以解決的，深入一線，在當?shù)亟?jù)點對于提升企業(yè)的競爭力顯得相當重要。”

　　另一方面，楊偉漢也迫切地感受到，外商和國內企業(yè)在產品方面的差距已經不大，即使一些新的技術，國內企業(yè)也能很快追上。而在系統(tǒng)方面，本地集成商的進步也有目共睹。中國市場上外商與本地企業(yè)的界限漸漸模糊。“在這樣的情勢下，如果外商還是保持高姿態(tài)，只看到自己的優(yōu)勢的話，處境將會很尷尬。“這就是為何近年來，TYCO沒有將全部精力放在產品上，而是花大力氣做系統(tǒng)的主要原因，因為我們給自己的定位就是做一個本土企業(yè)”。

　　加強與SI合作，共同提升競爭力

　　要真正成為一個本土企業(yè)，免不了要與當?shù)氐陌卜榔髽I(yè)進行合作，尤其是近年來，中國市場上的SI成長相當快，在不同的應用領域都表現(xiàn)出很強的市場競爭力。TYCO意識到行業(yè)合作的重要性，雖然TYCO也有自己的安裝技術人員，會參與一些大型的比較特殊的項目，但目前公司主要的合作伙伴還是系統(tǒng)集成商。

　　“一方面，TYCO的產品主要還是賣給集成商;另一方面，在項目中，碰到SI不熟悉的技術，TYCO可以提供更有力的支持。因為就一個企業(yè)來說，可能沒法自己養(yǎng)幾千人去做項目，比較合適的方式還是與當?shù)氐墓こ躺?集成商合作。”

　　因此，在不同的區(qū)域，TYCO選擇與當?shù)仡H具實力的集成商合作。“以前，本地集成商的競爭可能更多是停留在價格戰(zhàn)上，在與TYCO合作后，不僅能提升他們的競爭力，也可以理直氣壯將‘要價'拉高，使系統(tǒng)集成商真正獲利。”而通過TYCO的牽頭，當?shù)氐腟I有機會去觸碰一些自己之前沒有能力做的項目。

　　楊偉漢指出，當前用戶的要求早已經不僅僅停留在買產品上，而是需要整體的解決方案，而有些合作伙伴可能只了解項目中某一部分產品或技術，例如，有的只了解音響系統(tǒng)，對CCTV或圖像技術并不熟悉，TYCO則能將各系統(tǒng)整合起來，省去了他們找其他廠家的麻煩。“雖然，隨著TYCO布點的增多和行業(yè)市場經營的深化，我們和當?shù)氐募缮淘谝恍╉椖可弦灿幸欢ǜ偁?，但與集成商之間，我們更多的依然是保持互補與合作。”

　　報警服務：耐心等待市場啟動

　　除了安防產品及解決方案，報警服務可算是TYCO的殺手锏了。目前，ADT在全球報警服務中心領域享有盛名，其市場規(guī)模是全球排名第二至第五位企業(yè)規(guī)模的總和!在中國市場，ADT 2006年進入中國市場，并先后在上海、北京建立了報警監(jiān)控中心，服務客戶輻射到全國四、五十個城市，涉及大型企業(yè)集團、銀行或者相關政府領域。

　　但由于當前國內報警服務市場發(fā)展環(huán)境仍不成熟，報警服務市場發(fā)展較為緩慢，因此，最大的一塊市場——民用家庭市場還未開啟。不過，隨著中國經濟的發(fā)展，以及報警服務相關政策的出臺，TYCO相信這一市場的發(fā)展?jié)摿艽蟆?ldquo;以韓國為例，韓國總人口才四千萬，TYCO的報警服務就已經達三四十萬條線，以這個比例來推算，未來，中國的市場可謂無可限量!”

　　楊偉漢表示，目前ADT在報警服務方面，管理模式和服務模式都已經非常成熟，隨時可以將北京、上海的模式推廣至全國，“目前我們要做的就是不斷提升服務，等到市場真正啟動的時候，我們也是ready的”。