關(guān)于泰科

　　2008年，全球金融海嘯蔓延，各外商品牌卻一致看好中國(guó)市場(chǎng)，并加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入力度。1983年就進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在監(jiān)控、門禁、報(bào)警、消防等領(lǐng)域都具有較大影響力的TYCO，也一直致力于對(duì)中國(guó)本土安防市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)。隨著對(duì)行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的進(jìn)一步深入，2009年，TYCO“靜悄悄”地在中國(guó)市場(chǎng)增設(shè)了13個(gè)辦事處!預(yù)計(jì)2010年還將增開10個(gè)辦公室，其本土化力度非同一般。近日，筆者隨A&S編輯總監(jiān)侍家驊先生一同拜訪了泰科安防大中華區(qū)總裁楊偉漢，讓我們一起感受和了解一下TYCO的近況及在中國(guó)市場(chǎng)的一些策略。

　　在2009年上半年，當(dāng)安防企業(yè)紛紛感慨金融危機(jī)及大環(huán)境對(duì)企業(yè)銷售的沖擊時(shí)，與大家的感受有所不同，TYCO并沒(méi)有感受到市場(chǎng)需求的明顯趨緩，企業(yè)業(yè)績(jī)不降反增。“就一些政府項(xiàng)目而言，可能受到一些影響，前兩個(gè)季度真正開標(biāo)或者下單的項(xiàng)目并不多，一些大的案子可能在三、四季度才會(huì)有相應(yīng)的動(dòng)作。但國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)發(fā)展還是非常快，政府力量對(duì)市場(chǎng)的影響很大，例如公交領(lǐng)域等。因此，我們的增長(zhǎng)率還不錯(cuò)。”

　　泰科安防(以下簡(jiǎn)稱TYCO)大中華區(qū)總裁楊偉漢表示，除了市場(chǎng)需求本身在增長(zhǎng)之外，TYCO在上半年并未受到影響的一個(gè)重要原因在于多了一些可以去拿更多項(xiàng)目的渠道。而這，也正是TYCO堅(jiān)持在經(jīng)濟(jì)最困難的時(shí)候不斷擴(kuò)充力量，加強(qiáng)市場(chǎng)布局的結(jié)果。“目前，TYCO在大中華區(qū)共設(shè)立了25個(gè)辦公室，其中，香港、澳門各一個(gè)，臺(tái)中、臺(tái)北各一個(gè)，大陸21個(gè)”。聽楊偉漢講起TYCO在國(guó)內(nèi)的布局著實(shí)讓人驚嘆。據(jù)了解，僅在2009年TYCO就在中國(guó)增設(shè)了13個(gè)點(diǎn)，2010年預(yù)計(jì)再增設(shè)10個(gè)!如此動(dòng)作頻頻，充分體現(xiàn)了TYCO經(jīng)營(yíng)中國(guó)安防市場(chǎng)，以及進(jìn)一步深入行業(yè)市場(chǎng)的決心所在。而這正是TYCO所倡導(dǎo)的“ Glocalization”(Global – Localization)策略的具體體現(xiàn)。[nextpage]

　　Glocalization     讓本土服務(wù)更細(xì)致

　　隨著中國(guó)安防市場(chǎng)的發(fā)展，不同行業(yè)用戶對(duì)解決方案的需求差異化更加明顯。作為一個(gè)全球的安防企業(yè)集團(tuán)，TYCO深知，靠傳統(tǒng)的外商模式已經(jīng)沒(méi)有辦法真正地去了解市場(chǎng)。“如果外商只是做產(chǎn)品或者聚焦一些大項(xiàng)目的話，很難觸碰到更大的市場(chǎng)。”因此，楊偉漢認(rèn)為，未來(lái)，TYCO經(jīng)營(yíng)中國(guó)市場(chǎng)既要結(jié)合國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也要結(jié)合本地特色，在保持外商優(yōu)勢(shì)的同時(shí)繼續(xù)深化本土化，也就是采取“Glocalization”策略。

　　楊偉漢深深地感受到，與早些年不同，國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)用戶對(duì)于整體解決方案的呼聲已經(jīng)大大高于單純的產(chǎn)品，如果現(xiàn)在還有企業(yè)一再?gòu)?qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品多好，顯然已經(jīng)落伍。“雖然TYCO有相對(duì)先進(jìn)的技術(shù)及完善的產(chǎn)品線，這是我們贏得市場(chǎng)的先決條件，但我們還必須為客戶提供更完善的安防服務(wù)。不僅要賣解決方案，還要賣符合國(guó)內(nèi)客戶需求的解決方案。”

　　而要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，只有擁有自己的本土化團(tuán)隊(duì)和廣布的辦事處，才能了解客戶的真正需求。回過(guò)頭來(lái)看，TYCO近年在中國(guó)的變化，其實(shí)都是在為“Glocalization之路”做鋪墊。

　　通過(guò)“Glocalization”的發(fā)展，使得TYCO可以深入走到行業(yè)端，與更多的用戶直接接觸，為用戶提供更好的安防服務(wù)。“當(dāng)用戶出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，企業(yè)是否能妥善處理?是否及時(shí)解決問(wèn)題?這些都將成為用戶是否繼續(xù)選用產(chǎn)品的衡量標(biāo)準(zhǔn)。要解決上述問(wèn)題，不是靠從總部派幾名技術(shù)人員或者干脆在總部遙控指揮可以解決的，深入一線，在當(dāng)?shù)亟?jù)點(diǎn)對(duì)于提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力顯得相當(dāng)重要。”

　　另一方面，楊偉漢也迫切地感受到，外商和國(guó)內(nèi)企業(yè)在產(chǎn)品方面的差距已經(jīng)不大，即使一些新的技術(shù)，國(guó)內(nèi)企業(yè)也能很快追上。而在系統(tǒng)方面，本地集成商的進(jìn)步也有目共睹。中國(guó)市場(chǎng)上外商與本地企業(yè)的界限漸漸模糊。“在這樣的情勢(shì)下，如果外商還是保持高姿態(tài)，只看到自己的優(yōu)勢(shì)的話，處境將會(huì)很尷尬。“這就是為何近年來(lái)，TYCO沒(méi)有將全部精力放在產(chǎn)品上，而是花大力氣做系統(tǒng)的主要原因，因?yàn)槲覀兘o自己的定位就是做一個(gè)本土企業(yè)”。

　　加強(qiáng)與SI合作，共同提升競(jìng)爭(zhēng)力

　　要真正成為一個(gè)本土企業(yè)，免不了要與當(dāng)?shù)氐陌卜榔髽I(yè)進(jìn)行合作，尤其是近年來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)上的SI成長(zhǎng)相當(dāng)快，在不同的應(yīng)用領(lǐng)域都表現(xiàn)出很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。TYCO意識(shí)到行業(yè)合作的重要性，雖然TYCO也有自己的安裝技術(shù)人員，會(huì)參與一些大型的比較特殊的項(xiàng)目，但目前公司主要的合作伙伴還是系統(tǒng)集成商。

　　“一方面，TYCO的產(chǎn)品主要還是賣給集成商;另一方面，在項(xiàng)目中，碰到SI不熟悉的技術(shù)，TYCO可以提供更有力的支持。因?yàn)榫鸵粋€(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能沒(méi)法自己養(yǎng)幾千人去做項(xiàng)目，比較合適的方式還是與當(dāng)?shù)氐墓こ躺?集成商合作。”

　　因此，在不同的區(qū)域，TYCO選擇與當(dāng)?shù)仡H具實(shí)力的集成商合作。“以前，本地集成商的競(jìng)爭(zhēng)可能更多是停留在價(jià)格戰(zhàn)上，在與TYCO合作后，不僅能提升他們的競(jìng)爭(zhēng)力，也可以理直氣壯將‘要價(jià)’拉高，使系統(tǒng)集成商真正獲利。”而通過(guò)TYCO的牽頭，當(dāng)?shù)氐腟I有機(jī)會(huì)去觸碰一些自己之前沒(méi)有能力做的項(xiàng)目。

　　楊偉漢指出，當(dāng)前用戶的要求早已經(jīng)不僅僅停留在買產(chǎn)品上，而是需要整體的解決方案，而有些合作伙伴可能只了解項(xiàng)目中某一部分產(chǎn)品或技術(shù)，例如，有的只了解音響系統(tǒng)，對(duì)CCTV或圖像技術(shù)并不熟悉，TYCO則能將各系統(tǒng)整合起來(lái)，省去了他們找其他廠家的麻煩。“雖然，隨著TYCO布點(diǎn)的增多和行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的深化，我們和當(dāng)?shù)氐募缮淘谝恍╉?xiàng)目上也有一定競(jìng)爭(zhēng)，但與集成商之間，我們更多的依然是保持互補(bǔ)與合作。”

　　報(bào)警服務(wù)：耐心等待市場(chǎng)啟動(dòng)

　　除了安防產(chǎn)品及解決方案，報(bào)警服務(wù)可算是TYCO的殺手锏了。目前，ADT在全球報(bào)警服務(wù)中心領(lǐng)域享有盛名，其市場(chǎng)規(guī)模是全球排名第二至第五位企業(yè)規(guī)模的總和!在中國(guó)市場(chǎng)，ADT 2006年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并先后在上海、北京建立了報(bào)警監(jiān)控中心，服務(wù)客戶輻射到全國(guó)四、五十個(gè)城市，涉及大型企業(yè)集團(tuán)、銀行或者相關(guān)政府領(lǐng)域。

　　但由于當(dāng)前國(guó)內(nèi)報(bào)警服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境仍不成熟，報(bào)警服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展較為緩慢，因此，最大的一塊市場(chǎng)——民用家庭市場(chǎng)還未開啟。不過(guò)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及報(bào)警服務(wù)相關(guān)政策的出臺(tái)，TYCO相信這一市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?huì)很大。“以韓國(guó)為例，韓國(guó)總?cè)丝诓潘那f(wàn)，TYCO的報(bào)警服務(wù)就已經(jīng)達(dá)三四十萬(wàn)條線，以這個(gè)比例來(lái)推算，未來(lái)，中國(guó)的市場(chǎng)可謂無(wú)可限量!”

　　楊偉漢表示，目前ADT在報(bào)警服務(wù)方面，管理模式和服務(wù)模式都已經(jīng)非常成熟，隨時(shí)可以將北京、上海的模式推廣至全國(guó)，“目前我們要做的就是不斷提升服務(wù)，等到市場(chǎng)真正啟動(dòng)的時(shí)候，我們也是ready的”。