安訊士作為全球網(wǎng)絡(luò)視頻市場的領(lǐng)航者，以推動(dòng)模擬向數(shù)字視頻監(jiān)控轉(zhuǎn)換為己任。最近，該公司在中國的又一舉動(dòng)吸引了IP行業(yè)弄潮者的關(guān)注。安訊士正式宣布任命張勇先生為中國區(qū)總經(jīng)理，張勇將掌管快速發(fā)展的中國業(yè)務(wù)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰影還未散去，作為新任中國區(qū)掌舵手，他肩負(fù)著更好地服務(wù)國內(nèi)用戶，鞏固并深化公司在中國市場發(fā)展的重任。張勇將如何帶領(lǐng)安訊士中國團(tuán)隊(duì)持續(xù)推動(dòng)IP市場，A&S編輯于近日面訪安訊士北亞區(qū)副總裁陸偉先生、中國區(qū)總經(jīng)理張勇先生，將全球“IP帶頭大哥”的觀點(diǎn)與讀者分享。

    2005-2006年不僅在美國，乃至在全球都是關(guān)鍵年，猛然間歐美網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控市場高速增長，作為IP市場的倡導(dǎo)者，安訊士隨著歐美市場的井噴而迅速發(fā)展。安訊士在歐美IP監(jiān)控市場無疑是成功的，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)報(bào)告顯示，安訊士網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)在全球市場上占據(jù)的份額已經(jīng)達(dá)到了驚人的33.5%；而在中國市場，安訊士正期待類似情況出現(xiàn)。當(dāng)前，中國IP市場已經(jīng)有啟動(dòng)的征兆。

    “根據(jù)我們現(xiàn)有情況，預(yù)計(jì)09年下半年市場將快速增長。很明顯，下半年第三、第四季度中國將是全球發(fā)展最高速的地區(qū)之一，IP的增長也是毫無疑問的，”陸偉表示，“某大集成商告訴我，去年平均十個(gè)項(xiàng)目中有一個(gè)是客戶要求做IP，而今年平均十個(gè)項(xiàng)目中有三個(gè)是客戶主動(dòng)提出?！迸c此相符，根據(jù)A&S 2008/2009中國網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)市場大調(diào)查發(fā)現(xiàn)，2008年中國網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)市場規(guī)模大約為5億人民幣，占中國攝像機(jī)市場規(guī)模約5%，預(yù)計(jì)2009年中國網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)市場將達(dá)到10億元左右的規(guī)模。

    張勇分析，用戶需求和技術(shù)成熟促使IP增長快速?！爸鲃?dòng)防范是IP增長的主要原因。不久前，某電力用戶告訴我，他希望監(jiān)控發(fā)揮更大作用，不僅是錄像，還需要控制，這是模擬無法做到的。而高清和壓縮技術(shù)的發(fā)展也是重要原因，百萬像素改變了客戶心中固有的IP圖像不清晰的印象，H.264也較好地解決網(wǎng)絡(luò)帶寬和存儲(chǔ)問題。”

    結(jié)合歐美的成功經(jīng)驗(yàn)，安訊士針對中國市場制定了中長期的發(fā)展戰(zhàn)略。首先，持續(xù)進(jìn)行市場教育，讓客戶懂得如何選擇好的、適合他們應(yīng)用的網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)產(chǎn)品；其次，在中國建立完整的渠道，覆蓋到不同行業(yè)，加強(qiáng)與行業(yè)SI、設(shè)計(jì)院等合作；另一個(gè)重要板塊是提供開放的平臺(tái)，與ADP合作伙伴一起提供解決方案。

定位專業(yè)、高端市場，細(xì)分客戶提供開放的平臺(tái)
    安訊士很清楚在中國所處的位置，隨著參與IP市場的國際國內(nèi)廠商越來越多，如何做到跟別人不一樣變得非常重要。在安訊士看來，整個(gè)IP市場是一個(gè)大三角形，而安訊士只取頂端專業(yè)、高端的市場?！皩I(yè)市場對好的產(chǎn)品有需求，如三年保修；在高端市場中，我們對產(chǎn)品的性價(jià)比有絕對信心，”陸偉表示，“我們可以盡量配合價(jià)格問題，但有時(shí)候我們?nèi)匀徊坏貌环艞壱恍┛蛻?，因?yàn)槲覀儾幌Ｍ褍r(jià)格作為一個(gè)競爭武器?！?/P>

    基于這種定位，安訊士不希望自己只是一家IP攝像機(jī)廠商，而是提供開放式產(chǎn)品平臺(tái)的公司。目前市場上主要有兩種思路提供IP方案：一種是提供端到端的解決方案；另一種是提供開放平臺(tái)，這是IT領(lǐng)域企業(yè)成功的通用方式，也是安訊士在全球成功的主要原因。“我們專注于做網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)和編解碼器設(shè)備，提供一個(gè)開放平臺(tái)，讓市場上最好的軟件和存儲(chǔ)都可以接入，而客戶可以根據(jù)不同的行業(yè)和應(yīng)用選擇最好的方案。相信這種模式在中國同樣可以取得成功，”陸偉強(qiáng)調(diào)。

    而張勇也結(jié)合自己23年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)談到，“我們提供的交鑰匙方案并不是由我們?nèi)刻峁?，而是與合作伙伴一起，由他們把IP每個(gè)小塊中最好的產(chǎn)品交給用戶?！彼寡?，這種方式有利有弊，弊端在于集成和內(nèi)部互聯(lián)互通，但更大的好處是用戶可以在小的領(lǐng)域找到最好的東西，而這全看用戶站在什么角度選擇。如果用戶技術(shù)水平有限，他可能更希望整體解決方案；如果用戶是個(gè)行家，他不會(huì)喜歡整體解決方案，因?yàn)闀?huì)被栓死。

    在提供開放式平臺(tái)的前提下，安訊士還針對用戶在技術(shù)層面做細(xì)分，把最好的東西通過集成商交給用戶。[nextpage]

躍到代理商前面，更多接觸終端用戶
    對于新任總經(jīng)理張勇而言，眼下最重要的工作就是領(lǐng)導(dǎo)安訊士中國團(tuán)隊(duì)深入行業(yè)端，而張勇每日必做的功課就是拜訪不同的客戶?！拔曳浅Ｏ矚g與客戶溝通，幾乎每天拜訪三四家客戶，去了解他們的需求?！?/P>

    雖然IP監(jiān)控市場啟動(dòng)的訊號(hào)越來越強(qiáng)烈，但是真正應(yīng)用并不多。不少廠商都加大IP的推廣力度，加快走入終端市場的腳步，這對于一直在創(chuàng)造IP監(jiān)控市場的安訊士更不例外。張勇表示，“我會(huì)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)更多地接觸終端用戶，與渠道伙伴一起幫助合作伙伴讓項(xiàng)目成功實(shí)施，最后用戶可以得到IP監(jiān)控的益處?！?/P>

    而這也是安訊士今年與以往相比的最大不同。目前，安訊士已確定部分重要行業(yè)，其中包括由國家投資且較容易接受新技術(shù)的行業(yè)，通過多種方式主動(dòng)出擊尋找行業(yè)渠道，更深研究行業(yè)用戶需求?！盀榱送黄菩袠I(yè)市場，我們一定要跑得比以前更靠前，”陸偉強(qiáng)調(diào)，“以往的銷售做法大部分是由代理商打頭陣，但我們對最終用戶的需求始終隔一層；而現(xiàn)在，我們躍到代理商之前，跟他們一起拜訪用戶的時(shí)間更多。”

    所謂的更靠前，并不是繞過代理商?！皢慰课覀兊娜伺茉谇懊媸遣豢赡艿?，最終還是要跟合作伙伴共贏市場。老實(shí)說，我們沒有辦法去客戶端安裝，但是我們希望教給合作伙伴‘釣魚'的方法?！卑灿嵤慷谩笆谌艘贼~不如授人以漁”的道理，所以每個(gè)月都會(huì)安排多場渠道培訓(xùn)?！拔覀兿ＭM量讓合作伙伴懂得去設(shè)計(jì)方案、演示產(chǎn)品，我們愿意提供樣機(jī)。如果集成商可以帶我們?nèi)ソK端用戶推薦品牌，或者介紹國際案例，我們絕對愿意去做?！?/P>

提升市場培訓(xùn)，教用戶選擇好的IP產(chǎn)品
    盡管用戶對IP已經(jīng)從陌生到接受，但面對市場上紛雜的品牌難免產(chǎn)生困惑。對此，安訊士仍將大力投入市場教育。陸偉談道，“市場教育依然是安訊士中長期戰(zhàn)略的重點(diǎn)。我們的市場教育已進(jìn)行到一個(gè)新階段，讓客戶懂得選擇好的產(chǎn)品?！?/P>

    問及用戶如何選擇一個(gè)好的IP產(chǎn)品，陸偉給出了三點(diǎn)參考意見。他認(rèn)為，首要的是可靠，在一個(gè)大項(xiàng)目中總共幾千路圖像，如果設(shè)備可靠性不夠，后期的維護(hù)量將難以想象，因此，客戶了解產(chǎn)品的耐用性和穩(wěn)定性非常重要。

    其二，圖像質(zhì)量的可用性。HDTV概念一經(jīng)推出，全球很快出現(xiàn)大量相關(guān)產(chǎn)品。對于用戶而言，不光是要一個(gè)高清圖像就夠了，還需要懂得怎么去應(yīng)用。“過去很多錄像回放時(shí)分辨率不夠，而現(xiàn)在我們通過高清，讓客戶知道圖像的可用性很重要。”

    另外，客戶需要通過比較才能知道產(chǎn)品的差別。很多產(chǎn)品的功能聽起來差不多，但通過測試立馬見分曉。例如，有的產(chǎn)品雖然宣稱采用H.264，但效果不如期望，導(dǎo)致存儲(chǔ)量增加一倍。

    此外，針對當(dāng)前模擬攝像機(jī)和IP攝像機(jī)的智能功能，陸偉也提出了自己的看法：模擬攝像機(jī)主要采用DSP分析，很難做到專業(yè)的智能分析；同時(shí)有的模擬攝像機(jī)采用一個(gè)封閉的平臺(tái)，智能分析不可以被修改和再增加。而市場發(fā)展方向是希望前端與后端同時(shí)進(jìn)行專業(yè)分析，基于此，模擬攝像機(jī)很難滿足，而IP攝像機(jī)的開放平臺(tái)的重要性也更突顯，因?yàn)榭蛻艨梢栽谇岸撕秃蠖丝梢酝瑫r(shí)安裝分析軟件，滿足上千臺(tái)攝像機(jī)的應(yīng)用。

    經(jīng)過多年的市場教育與觀察，安訊士發(fā)現(xiàn)，越來越多的集成商意識(shí)到必須吸收新技術(shù)，如IP、存儲(chǔ)、軟件開發(fā)等，否則機(jī)會(huì)也會(huì)稍縱即逝。據(jù)了解，安訊士50多家合作伙伴中大部分是傳統(tǒng)安防企業(yè)，他們的心態(tài)已經(jīng)從擔(dān)心和保守轉(zhuǎn)變?yōu)榻蛹{和吸收。

相信團(tuán)隊(duì)，耐心等待IP啟動(dòng)
    隨著中國IP市場越來越多的模擬和DVR廠商加入，安訊士所看到的更多是希望，這表示模擬的阻力更小了。陸偉表示，“模擬發(fā)展十多年，要改變不是一年兩年的時(shí)間，我們唯有教育與耐心，以及做應(yīng)該做的事情。中國是一個(gè)有龐大發(fā)展前景的市場，我對由張勇帶領(lǐng)的中國團(tuán)隊(duì)很有信心。而我們關(guān)注的是未來三到五年的發(fā)展，這是一個(gè)中長期的投入。當(dāng)我們看到越來越多的集成商開始‘奔跑'起來，IP市場將大規(guī)模啟動(dòng)?！?/P>